第三，做销售要让人感觉敞亮，赚钱赚在明处。作为卖方你有利润是天经地义的，除特殊原因外，尽量不要说“我不赚您钱”，更不要说“这事我赔钱”，这反而会让客户觉得你特别假。
2.中期僵持策略。
进入谈判中期，买卖双方常常互不相让，进入僵持阶段。这时候，要善于把问题重点从价格转移到你的产品对客户经营效果，以及未来发展的保证上。以此来引导客户多去关注产品的价值而不是价格，强调己方产品的独特卖点，拉大你和对手间的距离。
当客户抱怨产品价格贵的时候，我往往会说：“您说的没错，我们的产品是不便宜，但是当对手要用价格打垮我们的时候，我们会用价值打垮他们。您知道为什么市场中像您公司这样的客户，90%都选择了我们的产品么？”
很多销售觉得打折亏点钱比向顾客说明产品的价值要容易。但实际上，打折处理不当反而会丢单。因为客户会质疑，“为什么开始要那么高的价，现在却又能按这个价成交？”所以如果要打折，你就必须给打折一个非常合理的解释，否则就别打折。切忌把客户当傻子，随便编个理由。更不要让客户察觉到你其实本来就应该打折，只不过用它说事罢了。这会让客户即便是得了便宜，心里也很不爽。因为他觉得你和你的公司都很不实在，结果很可能是丢单。所以，打折绝不是成交的法宝，要慎用。
3.后期利益补偿策略。
对于价格贵、技术含量高的产品，当客户杀价时，可通过提供增值服务来让客户得到心理补偿，如免费培训、延长保修期、缩短售后反应时间、降低维修成本等。对于价格低技术含量低的产品，当客户杀价时，应多用捆绑促销。
最后再说句题外话，杀价一般是由客户的采购经理来负责。俗话说“常在河边走，哪有不湿鞋”。采购经理被对手搞定是常有的事。所以曾有人问我采购经理要是被对手搞定了，能否向客户老大揭发？我的建议是：
第一，即使你要揭发，这话也一定不要出自于你，否则客户老大会很反感在你和对手的尔虞我诈中做选择，而且他也不知道谁真谁假，这就像一个男人要在两个女人的争风吃醋中做选择一样，很可能最后两个都会放弃。即便他选择了你，但是心里也会对你有看法。相反，越是对手捣鬼的时候，你越要体现正直诚信，并创造合适的机会让老大明辨是非。
第二，揭发告密你是痛快了，但几次以后，就会导致这个圈子里没有采购愿意跟你合作。其实，各行各业的圈子都不大，所以建立自己良好的口碑也是非常重要的。
所以我的建议是，想要达到目的，揭发告密是下策，上策是要用谋略和技巧设局，达到目的。
赢单把握有多大
●要想赢单，需要掌握哪些信息
在大客户销售中，赢单是多种因素综合作用的结果，是一个系统工程。因为大客户销售投入大、周期长，所以对项目胜率的预估以及进行科学的取舍非常重要。也只有这样，才能把有限的资源价值最大化。下面我就先谈谈要想赢单，你手里至少应该掌握哪些信息。
已准确了解客户组织需求及个人需求；
已准确了解采购流程和己方内线的影响力，对采购预算、客户决策人的倾向有一些了解；
已摸清对手的介入程度；
已针对不同对手建立了有效的竞争壁垒。
掌握了这些信息，就可以对能否赢单做出初步判断。如果和对手在以上这些方面难分伯仲，那么就要拼双方的高层支持度了。支持度越高，可以调动的资源就越多，出错的机会越少。当然，我前面谈过，在向老板汇报项目申请支持时，如何既能吊老板胃口，又能为自己开脱失败的责任？这要从调节老板的预期值入手，这也是向老板汇报工作的艺术。
●看清客户的烟幕弹
有些客户一上来就明白地告诉你，这事肯定不会和你合作。别不高兴，这是好事，省得你白费力气了。但是有些客户在拒绝你时还经常说假话，为什么？这是因为客户担心如果直接拒绝你，你还要反复去纠缠，去烦他，所以不如说假话把你稳住，能拖一天是一天，拖到你没耐心、没信心的时候，就自动消失了，他也就彻底清净了。
这就是客户在拒绝我们时，惯用的“推、拖”之道。所谓“推”，就是把这事推给别人。人都是多一事不如少一事，客户更是如此，所以决不能给自己添麻烦，但是给别人添麻烦那就无所谓了。所谓“拖”，就是常推说现在忙，以后再说，或者是“这事上面还没表态，先等等吧”。拖一天是一天，拖一天就清净一天。
但是，这时如果你对他说：“您别老拖着我啊！”或者说“您可能还是不相信我的产品，我找机会再向您好好介绍一下”。这些做法不仅没有效果，反而会有负面效果，因为客户的深层心理被你识破了，他会很不爽。客户都要面子，伪装一旦被撕破，他就只好加厚心理的安全屏障，防止被你再次撕破。既然如此，你不如练就一双火眼金睛，提高察人的水平，及时辨别出客户的真实购买意愿，避免不必要的投入。
当有下面这些销售现象出现时，没啥好说的，闪吧！
现象一：客户好像突然换了一个人。尤其是在销售中后期，原本很外行、木讷的客户，突然提出很专业的问题，处处针对你的弱点，刀刀都能砍得你见血，远超过他的能力所及。这很可能是对手已经针对你的弱点，提前对此人完成了洗脑并已经成功驾驭，这时你胜算渺茫。
现象二：之前与客户谈话一直很顺利、很投机，可是当你希望他有所承诺的时候，他突然改变态度，神态还是很亲切，但是口气严肃地答道：“好的，我全明白了，我一定会向老板汇报。”还有一种情况，一听到需要他承诺，他的语速突然变慢，并常常在一句完整的话中加入一些模棱两可、类似连词又类似转折的词语，而且一再重复，慎重选择每一个字句。有意思的是，这两种现象往往是殊途同归——分别后，客户常常是电话不接、短信不回，你最后只能自己主动放弃。
现象三：还有一种情况，与上面不同的是，客户敢拍胸脯、敢于承诺。嘴上口口声声说要把你引荐给高层，但就是不付诸行动。虽然他会接你的电话，但从不主动和你联系。如果你追问，他的回答要么如《十万个为什么》的答案一样没重样的，要么简单得你都觉得他应该再编一编。
●识破客户的谎言
很多人说销售是忽悠，但其实销售被客户忽悠的时候更多，所以销售实在是伤不起啊！所以如能识破客户的谎言，早做准备是非常重要的。
当人撒谎时，即使再精心设计，但身体还是会出现下意识的生理反应，客户也不例外。这个反应虽然只持续一瞬间，但如果没有受过特工式的专业训练，还是很难掩饰。所以，捕捉并解读这些细小的生理反应，是洞悉客户内心、判断客户言语真实性的重要依据。
下面我总结了一些实战心得。在跟客户面谈时，如果客户出现过多这样的表现，那就要警惕，他极有可能在撒谎！至于他为什么要撒谎骗你，你就应该好好琢磨琢磨了，该给自己留后路一定要留后路。别像个傻小子一样，把满腔热情投入进去才发现对方原来是个“婚托”！
回答你的问题时，生硬机械地重复问题（心中其实是在拖延时间编排谎话）；
眼神一直飘忽不定，避免与你直视，但有时说完一句话会突然抬起下巴或注视你的眼睛（这是急于想看看自己是否会被你看穿）；
面部表情很少能持续两秒以上，但惊讶的表情常常超过两秒；
让他回忆一件事情时，有太多解释性的语言，并且他会尽量避免使用“我”，比如他要表达“我没有去过那个地方”，会下意识地说成“没去过那个地方”；他叙述事情时眼睛总是不自觉地向左侧看。
很多时候，当客户撒谎时，他们越是想极力掩饰，越会把过多的注意力投入到表达方式和内容上，想尽办法为自己免责的同时，极力减少说话中的漏洞，但这样一来反而疏忽了对非语言方面的控制。所以只要多总结，善于观察，就会捕捉到这些“泄密”的细节，提高自己的分析判断能力，使自己尽量在与客户的交往中占据主动。
上面我谈到的“看清客户的烟幕弹”以及“识破客户的谎言”，这两部分中出现的无疑都是不好的销售信号，说完不好的销售信号，还要说点好的销售信号。我们知道，大单子和小单子差别很大，大单子在很长一段时间内并不是以签合同为成功的标志，而是以是否能将销售进程顺利地推进到下一个环节为标志，比如拜访以后，客户是否愿意接受技术交流、产品演示、参观考察、高层互访，等等。如果客户愿意接受甚至主动提出，那么无疑是非常积极的信号。可以根据需要，适当安排此类后续活动，这就意味着你将销售又向成交推进了一步。
●销售高手要会做减法
大客户销售是只有第一没有第二的比赛，结果就是胜者为王败者寇，所以不是所有的单子你都要做的，也不是所有单子你都能做。该放手就必须要放，因为有一种胜利叫撤退。
但是现实中，很多销售觉得自己无所不能，什么单子都想做，把自己搞得像奥特曼一样。殊不知，要成为销售高手就要懂得取舍，做加法容易，但更重要的是要学会做减法。因为无休止的欲望根本不会使人快乐，一个人必须要学会选择和取舍，并因此而成熟，做销售更是如此。
有这么一个寓言：很久以前，谎言和真实兄弟俩在河边洗澡。谎言先洗好，误穿了真实的衣服离开，真实洗完后发现衣服不见了，但他却不肯穿谎言的衣服。后来，人们很容易接受穿着真实衣服的谎言，却很难接受赤裸裸的真实。
很多销售明知单子已经不可为，但宁愿自己编织谎言骗自己，也不愿意去相信近在咫尺、显而易见的真实。究其原因，除了有客户就能报销公关费，或者可以堂而皇之地翘班这些阴暗心理外，最重要的就是因为销售不愿面对被客户拒绝后的挫败感。
我原来有个手下，当时跟了一个大客户。客户喜欢钓鱼，他就天天陪客户钓鱼，北京的鱼坑都快钓遍了。我问他客户什么时候采购，他说不敢问，害怕问了会嫌他功利而因此失去客户。结果我一问，客户回答很明确：“今年预算用完了，等明年吧。”就这样，他白陪了客户一个月。作为销售，你的工作就是将产品销售出去，这是天经地义的，没什么不好意思的。你不好意思说，但客户吃你的、喝你的，还觉得你傻。其实客户只会尊重专业的人，专业的表现之一就是目标明确、善于规划。所以销售中有些时候无需绕弯子，最好的方法就是直接问出答案。
最后，我再说一个观点：只做对的单子。
所谓对的，就是客户需要的恰恰是你能提供的产品或服务，如果正好是你的强势产品，那再好不过。这时，你需要做的是让客户明确他最需要的是哪些功能，并且打败对手。
如果你的产品很难满足客户的需求，那我根本不建议你去争取客户，因为争取的后果很可能是让客户买了本不需要，或用处不大的产品。生活中，很多女人都被导购“争取”过，买回从此再也没碰过的东西。如果你真的站在客户角度替他考虑问题，就不应该不顾产品特性而强行推销给客户。法律上有激情杀人，如果说有激情购买的罪责，那你肯定逃不了干系。
怎样让别人喜欢你？
尽管我们都想做一个让别人喜欢的人，但很多人还是因为种种原因人缘太差，不招人待见。其实针对“怎样让别人喜欢你”这个话题，我在“如何赢得客户好感”中谈得很多，除此以外，在职场中，还尽量做到以下三点：
第一，坚持在背后说别人好话，尤其是在你不喜欢的人背后说好话，按目前的职场传播速度，一个月之内必将改善你与他的关系。
第二，多做自我批评，这是强者的表现，也是让别人喜欢你的好方法，千万别刚一出事，首先想到的是推脱责任，这只会让别人鄙视你。
第三，听到有人背后议论别人时请马上走开，否则在背后嚼人是非的人眼中，你也是同类。
