公关是所有销售员必须掌握的销售技巧。但是，这并不是单纯的“吃喝玩乐送”，公关的目的在于促成交易，并与客户建立起更为长久、稳固的合作关系。因此，公关是客户开发及维护的必要手段之一。
销售不必千杯不醉
中国的酒文化在销售中有着很特别的作用。销售喝点酒，脑子灵光了，说话也顺溜了，跟客户也不生分了。酒是一种特殊的润滑剂，可以有效拉近距离。客户通过喝酒，可以考验你、试探你，甚至有很多客户认为：酒品代表人品！很多销售也因此被逼出了一身喝酒的本事，他们认为酒量代表销量！对这种说法，我真是哭笑不得。
我的观点是：喝酒是需要而不是必须。客户并不会因为你和他喝酒而尊重你，销售的价值也不是因喝酒而产生。他尊重的是你的解决方案，是你的人品和专业，甚至是你让他的权力更加巩固……这是销售真正的价值。
但我必须得承认，在中国，做销售的不喝酒很难，做销售的男人不喝酒更难。正所谓“人在江湖，身不由己”。客户酒杯端起来，你说不能喝、不会喝，这生意就很难做了。所以我在这里要谈的，并不是怎么能不喝，而是怎样少喝也能让客户觉得你实在，怎样少喝也能把单子拿下来。这才是喝酒的价值！
滴酒不沾的金牌女销售
很多人都有经验，酒桌上只要女人敢端杯子跟你喝，你就肯定没戏。女性因为生理原因，真适合喝酒。我认识几个女销售，每回喝完白的再拿啤酒漱漱口，一漱就一箱。别说喝酒了，你让我喝那么多水恐怕肚子都得爆炸，上了飞机就是“人体炸弹”。
但是，确实有一些女销售，不抽烟、不喝酒，照样能赢单。我原来有一个女部下，滴酒不沾，一年照样拿下两个大单子。上了酒桌客户劝酒，她会告诉客户：“我确实不会喝酒，也不能喝酒。因为，人喝酒后肯定会拍胸脯过度承诺，这对我们双方都非常不好，所以我还是踏踏实实，把自己力所能及的事情做好，这比喝酒有价值。”
她在实际的工作中，做人讲原则，做事专业严谨。夏天她去拜访客户，会带着饮料和冰棍，各个科室先发一圈。冬天她去拜访客户，会把枸杞大枣带给客户。后来她有身孕了，但还照样挺着大肚子去拜访客户，客户都很感动。即使是身子极不方便必须卧床的时候，她也没忘给客户打电话嘘寒问暖。所以她的单子大部分是老客户带来的，虽然她不喝酒，但时刻以客户利益为出发点去关心他们，为客户免责避嫌，这比喝酒更有价值。
经验总结
1.喝酒对销售而言，是需要而不是必须。
其实，凡是在酒桌上跟你拼酒的都不是真正能拍板的人，尤其不会是客户老大。因为老大既然混到这个位置了，健康比什么都重要，健康就是可持续财富。所以你约他打球、爬山、锻炼、喝茶，他会去，但是酒局他估计是能推就推。
我认识的一个公司老大，五十多岁了还保养得非常好，一年雷打不动必须得去医院输两回液。春天一回，秋天一回，你以为他输什么液？是营养液。
我还认识一个做销售出身的老大，下属都说当年此人在国企里是出了名的海量，直至他下海后的很长一段时间里，大单子都是他亲自喝出来的。但随着企业做大，现在人家轻易不动酒了，改喝茶了。生活的重心也转移到在海外留学的儿子和家里年迈的父亲身上。要真说喝酒，他旁边一堆人替他挡酒，你和他根本碰不上杯就趴下了。
2.喝酒是察人的好机会。
酒桌上经常看到的三种人。第一种人是常喝常醉，醉了经常“哭诉”，你会觉得他“哭点”很低。这种人因经常买醉而且过于感性，能处人但不能处事。第二种人是无论什么场合、遇到什么人，任别人说得天花乱坠，但自己始终冷静，任你说破天也死活不端杯。这种人，因恪守原则、过于理性可处事，但不能处人。第三种人是原则上不醉，醉时也很坦荡，第二天更不会觉得酒后失态或失言。这种人理性与感性兼备，能处事又能处人。当然这不是绝对，你可以自己再多加揣摩和总结。
3.喝酒的技巧。
酒可以喝，但是没必要喝多，酒桌上学会应付别人劝酒太重要了。其实劝酒有很多相似之处，都在拿感情说事，都是从感情深、感情好的角度出发的，其核心宗旨是：宁伤身体，不伤感情。
感情的杀伤力太大了！很多销售也正是因为客户拿感情说事，不好驳对方面子，于是稀里糊涂就喝多了。其实应该多总结一些“拒酒词”来对付劝酒词。解铃还需系铃人，客户拿感情劝酒，你同样也可以拿感情来给自己解围，比如：“只要感情到了位，不喝人也会陶醉。”“只要感情真的好，能喝多少喝多少。”……你真诚地把话说到这份上，再加上我后面要讲的“演技”，就没人会再非灌你酒不可了。
另外，如果明知要喝酒，就要做好酒前准备工作。我建议酒前喝些酸奶，不仅保护肠胃，还会减缓对酒精的吸收。
掌握了拒酒词和酒前自我保护知识，就该上酒桌了。想要达到“少喝还能让客户觉得你实在”这个目标，我向大家提供上策和下策两个方法。
（1）上策：放量“表演”。
一般来说，无论客户是什么性格，他都不喜欢你比他还精，客户永远希望和爽快、单纯的销售打交道。所以，酒桌上最好的效果是赵本山说的那样：“这酒喝得老和谐了。”咱可以不能喝，但该放量一定要放量，要显得你这人很直爽，甚至是“傻实在”，这会让绝大多数客户认可你。只要在客户那喝倒过一两次，他们知道你的底细之后就不会再让你喝了，真把你喝倒了谁买单啊！
客户总是希望销售喝高了能酒后吐真言，那么你就将计就计。如果你喝酒上脸，那更好了，简直就是天然的“屏保”！喝多了的人是有共同行为特点的，比如说话大舌头且经常傻笑，抢着给自己倒酒，抢着和别人碰杯，你不妨仔细观察好好练习一下。
要说到“表演”，我的一个手下更绝。这小子是东北人，至少一斤半二锅头的量，但他也善于表演，结果就是他的客户从不主动劝他酒。他的做法是这样，刚开始的三杯酒，一定是往肚子里倒，大家都觉得这小伙子太实在了。但再过几杯酒以后，他身体就开始不自觉地“打晃”，别人没要求干杯自己还主动干，同时嘴里还要不停念叨：“没事，真没事。”这时候，客户基本就不会劝酒了。再过一会，他突然一个趔趄溜到桌子底下了，抱着客户大腿嗷嗷哭：“哥，我不容易啊……”以后，哪怕他真想喝，客户死活都不让他再喝了。
其实，把自己先放倒是避免再喝的最好方法，但要记得买单。我有个朋友，为了能少喝，每次一上来就非常快地把自己“喝多了”，然后开始睡。等到大家喝得差不多了，突然惊醒道：“我去买单！”客户都对他暗挑大拇指：“这小伙子这人品酒品，百里挑一。”
但生活中不少人只要到买单的时候，就假装睡着了、上厕所、打电话，等别人结完账他还抱怨：“哎，老张你不够意思，说好我请你的……”我鄙视这些行为。
（2）下策：偷奸耍滑。
与上策对应的自然就是下策，下策使用起来是有风险的，搞不好会让客户从否定你的酒品到否定你的人品，最终否定你的产品。所以，想要少喝还能让客户觉得你实在，就一定要多用上策，下策仅仅是起辅助作用而已。这里我提供4种方法：
第一，借和别人干杯的机会，手轻微抖动，让一些酒洒出来。这要在喝酒气氛很高的时候再用。刚开始大家神志清醒，动作准确，注意力都很集中，你这么做就太明显了。
第二，趁别人不注意把嘴里的酒吐到茶杯里。注意：一定要吐到自己茶杯里！
第三，借擦脸擦嘴的机会，向毛巾中小口吐酒，可以经常做这个动作，但是千万别一次吐太多，甚至顺着毛巾流下来了，那就太雷人了。
第四，嘴里含一大口酒，借上洗手间时吐掉。
总之，喝酒虽不可避免，但是适当地运用一些技巧，在保证头脑清醒、身体健康的情况下，通过喝酒与客户建立良好的关系，增进感情，这比喝酒本身重要得多。
少花钱，多办事跟喝酒一样，送礼也是销售要掌握的技巧之一。由于公关费用有限，再加上如果缺乏对赢单概率的正确预判，老拿钱打水漂的话，那就等着挨老板骂吧，搞不好就会走人。所以送礼的原则是“少花钱，多办事”。这需要敏锐观察、找准时机，把钱花到刀刃上，送什么礼不重要，送多贵的礼也不重要，关键是要送到点子上，让客户能记住你。
●送客户急需的
有一次我参加客户的新产品发布会，茶歇的时候，客户的总工刚点上一根烟，就被一群媒体记者围住采访，总工回答记者提问时手里的烟灰没地方弹，当着记者面又不好意思乱扔烟头。眼看香烟越烧越短，可谁都没注意到这个细节，我赶紧拿了个烟缸递过去，总工看着我点点头说：“小伙子真有眼力见儿！”就这样，一来二去我俩就熟了，聊得多了，发现我俩小时候竟然是在一个家属院长大的。后来这位总工成了我的得力教练。
送客户急需的，如同给沙漠中的富翁递过一瓶水，东西本身也许非常廉价，但正是因为在特殊的环境下，这些东西有了特殊的价值，能够解客户燃眉之急，客户自然会对你印象深刻，甚至产生好感。至于怎样才能找到这样的好机会，世上怕就怕“认真”二字，所以，用心吧！
●送能让客户健康美丽的
小品《卖拐》里赵本山问范伟：“青春痘长在哪儿你不着急？”最后公布的答案是“长在别人脸上”，这引得全场哄然大笑。
但对销售而言，这话就不对了。青春痘长在客户脸上你应该更着急才对，你要通过自己的努力还客户健康和美丽。再进一步说，只要客户有病就是你表现的机会。当然，你不能天天盼着客户生病。
我有个女客户，生了孩子以后脸上都是妊娠斑，天天忧心忡忡，觉得自己已是人老珠黄，连镜子都不爱照，危机感和失落感大增。我看在眼里急在心上，经过多方求助，帮她找了个小偏方，使用一段时间后，她的斑明显减少，皮肤也渐渐白皙起来，人又恢复了自信。
我的手下，为了给客户治疗谢顶，跑遍了北京各大医院，按他父亲的话说：“你小子对你爹都没这么上心。”功夫不负有心人，过了半年，客户头上“地方包围中央”的谢顶态势不仅得到了很好的控制，而且新长出的黑头发颇有“星星之火可以燎原”之势，让客户笑得合不拢嘴。
不论什么时候，不论是男是女，送能让客户健康美丽的礼物都会让客户心花怒放。
●送客户经常使用的
很多销售喜欢送客户印有自己公司logo的水晶小摆件，比如公司的缩微产品模型、地球仪、台历、笔筒，我觉得不错。一年365天，客户把这些东西放在案头，天天都能看到你的公司，想不注意也没办法。除此以外，送点制作精美、印有你公司logo的U盘或移动硬盘也不错，即使客户是个“电脑盲”，但像这样印着公司logo的产品他也不好意思再转送别人，一般只会给自己孩子用。所以，只要能留在客户的生活圈子里，就有可能经常被客户看到。
●送客户爱好的
我做的一个单子里，客户的决策者是一位副部级老大。我去他家里拜访的时候，发现他家的阳台上摆满了花花草草，有的花盘里还有臭鸡蛋。当谈到养花的时候，我故意卖了几个破绽，以谦虚和受益良多的态度让他打开了话匣子，对养花这个话题他也很健谈，我心里也有了数。
但接下来的问题是，人家喜欢花是不假，但该送什么花我还是不知道。而且，去花卉市场买花的话，由于我是个外行，极有可能上当受骗。如果送给客户一盆根本养不活的名贵的花，还不如不送呢！
这个难题终于在我某天遛弯的时候迎刃而解。
我家附近有一个公园，我遛弯的时候正赶上公园清除河道中的淤泥，那些淤泥由于富含大量有机物，颜色墨黑，从河里刚捞出来立刻就迎来大量苍蝇的光顾，那气味真是不敢恭维。突然，我灵光一闪，这玩意养花可是一绝啊。
于是，我马上和手下拉了两大麻袋河泥搬到客户家，只见客户也顾不上身份了，拉开袋子口，直接用手抓了一把腥臭的河泥，笑着说：“这可是好东西，养花那是最肥了，难得你们这么上心，谢谢。”
说实话，这两麻袋河泥根本不值钱，不仅不值钱，在不养花的人眼里，简直就是污染环境的垃圾，但在爱好养花的客户眼中，这就是最好的礼物。
礼物不在于多么贵重，关键是要送对人。送客户爱好的东西，投其所好永远不会出错。但客户的爱好，很可能是你根本不懂的领域，此时不妨想一想，要支持他的这项爱好，都需要哪些东西，你就会有思路了。
拜访中的配合
俗话说：尺有所短，寸有所长。要想成功，就要学会借助别人所长。做销售更是这样，能找到合适的搭档，分工明确，配合默契，不仅做起事来事半功倍，而且会大大提高信息的可信度，为做局奠定良好的基础。
“抢钱二人组”
我曾经去一家民营企业培训，这家企业有一对男女销售组合给我留下了很深的印象。这对男女组合由于签单率高，所以人送外号“抢钱二人组”。单听这个名字，就够给力、够个性的。
“抢钱二人组”中这位男性小胡，声音非常酷似著名配音演员童自荣。说起童自荣，可能有些人不知道，但是说起阿兰·德龙饰演的佐罗，相信无人不知。没有童自荣充满磁性的配音，佐罗英俊潇洒的大侠形象在中国观众心中的魅力会大打折扣。可以说，童自荣的声音和英俊神秘的大侠之间，几乎画上了等号。由于小胡嗓音特殊，所以每次他做电话拜访，会让客户感觉既惊讶又好奇，对销售来说，客户的好奇绝对是一个好的开始。因此他用电话拜访客户很少会被拒绝，可以很顺利地约访到客户。
但令人遗憾的是，和他天生的好声音相比，小胡的长相实在有点不敢恭维，是个标准的“青蛙”，对此我一直感叹老天赋予了他这么好的声音和反差如此巨大的容貌，真是让人无奈。因此在实际拜访客户中，这确实是一个很大的劣势。
