是否放弃那些看似无力回天的“死单”？晚于对手介入的单子可以从哪些角度突破重围？如何冲破对手的严防死守？抢单，是大客户销售中最惊心动魄的较量。
后发先至的险招
操盘力智达
我做销售十多年，直接或间接操盘了不少单子，力智达公司的单子就是其中之一。
2003年年初，我参与了力智达公司的单子。当时力智达由于介入时间晚，所以已经非常被动了，甚至可以说赢单无望。作为公司聘请的销售外脑，我与力智达签署了5年的竞业禁止及保密协议，现在时间已过了5年，我愿意让这个单子浮出水面，与销售同仁们一起分享其中的成败。在以下的文字中，我都会用化名来叙述。
力智达公司是国内知名的玻璃幕墙生产企业，王进是该公司负责某地的销售经理。当时，王进的一名客户告诉他某市拟建5万平方米大型商场的项目，他马上通过各种关系对这个消息进行了核实，得知情况如下：
第一，该项目主体工程为商场，面积为3.3万平方米，配套工程是面积为2万平方米的商住两用公寓、会所等设施。
第二，瑞德海姆公司（外资企业，力智达公司的老对手，同等规格产品价格比力智达高11.5%，质量略优）目前正在与客户方密切接触，具体进展尚不清楚。
王进就此情况，马上向该地区销售总监罗迪做了汇报，并请求公司援助。罗迪立刻向公司销售老总黄涛做了汇报，随后成立了项目组，任命王进为项目负责人，并派出包括产品经理在内的3名同事增援王进在该市的工作。
在接下来的两周时间里，力智达的销售人员拜访了设计院、开发商、总包方、分包方、技术监理等相关人员，并不断向其传达自己的产品理念，强调产品的优势。但是跟客户接触以后，力智达的销售才发现，瑞德海姆公司由于介入较早，上上下下的关系都疏通得很顺畅，因此项目的推进非常吃力。
拜访客户时，王进认识了设计院的周宁，这是让王进觉得很头疼的一个人，几次的拜访王进总是无功而返。周宁是技术出身，为人古板，单位的人际关系很糟糕，因此这么多年还仍然是个小科员，但是对幕墙的技术方面非常熟悉，也是本次产品选型小组成员之一。
在跟客户的接触中，王进察觉到，对手因为自己的到来，明显加快了脚步，这让他感觉非常不妙。果然，当几天后再去拜访的时候，客户告诉他，瑞德海姆的产品原则上已经被采纳了。王进非常不甘心，仔细询问后才知道，原来在几天以前，对手的中国区老板已经与开发商和总包方的高层有了密切接触，双方已经达成了合作意向。
在这个时候，我介入了这个单子。其实在很多人看来，这无疑是一个死单，老实说，我当时也根本没有把握。去之前，我在电话里就跟公司老总黄涛说得很明白：“我死马当活马医吧。”
第二天我乘最早的航班赶到了当地，在酒店房间里跟黄涛待了一上午，听他介绍战局。黄涛告诉我，力智达在河南、山西、内蒙等地销售一直不错，最近想通过山东、河北、辽宁、天津进军北京、上海等一线城市。我听后笑着说：“你这是要走环渤海经济圈啊，跟国家领导人的规划一样。”黄涛说没办法，瑞德海姆一直在一线城市压着他们打，去年连着输了两个单子，现在士气不行，有点像中国“恐韩”一样“恐德”。这次要是再输，以后大客户这一块就别想了，再进入成本就太高了，自己也就“下课”了。
下午我出现在销售老总办公会上，参加会议的是公司几个大区销售总监和销售尖兵。我们一再论证各种可能的方法，最后大家的一致看法是，不能按部就班，要想翻盘，就要出狠招、出奇招。
最后我提出，要向产品选型小组曝光成本。曝光成本最大的价值在于能够迅速控制住局势。的确，控制是当务之急，尤其对力智达这样的“后来者”来说，不使局势进一步恶化，并为自己争取宝贵的时间，是当务之急。这招看似鱼死网破，但是用的是后来者居上的“拖”字决，其实是一个一举两得的计策。
因为瑞德海姆公司的同等产品价格比力智达贵11.5%，所以力智达要死死咬住对方价格上的弱点，以曝光成本的方式来触动客户敏感的价格神经。这样，客户一定会权衡多花的采购费用是否值得，以此拖延客户的最终决策时间，甚至推翻原有的决策。另外，力智达可以突出价格优势，压制瑞德海姆的内线进一步推进项目进程，这样可以为自己争取宝贵的时间切入买方阵营。
最后，力智达没有出局，而是在劣势下保住了自己作为供应商的资格。事后证明，力智达拿到了辅料供应商的资格，和曝光成本这一销售策略有直接关系。客户老大最后也是骑虎难下、一筹莫展，因为力智达曝光了成本，由此看来瑞德海姆的价格确实偏高，明知贵还要选，会不会惹人非议？因此老大承担的决策压力非常大。思来想去，我建议客户老大何不来个拆分招标，即把主辅料供应分离成两个包招标。果然，这招在当时来看是个两全其美的方法。更重要的是，辅料供应虽然只占总标的的24%，但其战略意义远大于力智达真正的赢利。因为即使只是辅料供应商，也比出局强一百倍，如果出局的话，力智达就失去了这个行业在该省、甚至是在所有一线城市发展的机会。只要顶住了瑞德海姆的攻势，就可以蓄势，为下次对决做准备。
会上，我还指出了销售经理王进在销售上的失误。大客户销售如果没有内线，就几乎没有成功的机会，没有内线是做大客户销售最忌讳的，内线始终是重中之重。因为很多推进动作是销售根本做不到的，比如客户的项目论证、产品标准设计、选型产品研讨、评标流程等，包括最后和关键决策人的沟通。这些工作，没有内线及时向你反馈信息，帮你去推、去斡旋、去投赞成票，要想赢单，比登天都难。
顺着这个思路，再来看看周宁这个人。表面上看，周宁是一个古板、不懂人情世故的技术人员，但你不好接触他，那么你的对手也不好搞定他。周宁在单位的人际关系很糟糕，因此这么多年还仍然是个小科员。周宁的人缘不好，从学术点的角度来说，说明他的社会化程度非常低，不懂得人情世故。但是，也一定是因为他秉公办事，同时技术过硬，所以才成为本次产品选型小组成员之一。很有可能，正是因为他又臭又硬的知识分子作风，才让领导觉得他是一个公正公平、能够秉公办事的人。在领导内心深处，周宁肯定不能当官，但是在技术上领导对此人是非常信任的，甚至因为他的“迂腐”，领导会通过他来获得一些真实的产品信息。
实战中，周宁最终被我们争取了过来，投出了重要的一票。
在第二年的招标中，客户老大仍然沿用了拆分招标的方式，结果和第一年如出一辙。这令我很感意外，因为其间我们非常努力地打通了上下环节，按理说不应该是这个局面。这件事情在不久后有了答案，半年后老大就上调了。事后我才知道他是省委副书记的嫡系，这两年不过是个跳板。我豁然醒悟，我们第二年做了很多的工作想把瑞德海姆挤下去，其间不少人都支持我们，为什么老大却始终不置可否。因为这两年对于他来说，最重要的是稳定，反正迟早要走，所以不求有功但求无过，稳定就是最大的政绩。如果打破了两家的平衡，看似为企业着想，但很可能导致失利的一方在后面捅刀子，万一有人就此恶意举报，即使查无此事，也不利于自己的政绩。我不禁深深感叹，什么都想到了，就是没想到这一步棋。从这个意义上讲，沿用大家都好的招标方法，互不得罪，也许就是老大当时最好的选择。
经验总结
1.临门一脚要保持高度警惕。
这个单子的最终结果是，力智达作为辅料供应商成功站稳了脚跟。从力智达的角度看，是赢了；从瑞德海姆的角度看，力智达犹如眼中钉一样扎了进来，无疑是后患。我多说一句，这里面就体现了瑞德海姆“临门一脚”技术上的缺陷。
什么是“临门一脚”？就是本来认为胜利在望的时候，甚至已经得到了口头承诺，对手却来了个突然袭击。就像足球比赛，球员临门一脚时，很多观众甚至球员都兴奋得忘乎所以，但是否进球还难以预料。就如国足射门柱那样，难怪有人说对中国男足来说，对手有四个门将，一个是守门员，外带三根门柱。
