在大客户销售中，“临门一脚”的时候对手更是会千方百计阻挠你，这我在前面都谈到过。所以要特别警惕，要特别注意捕捉对手的一举一动，比如当客户突然冒出新需求或突然有拖延迹象的时候，很可能说明对手已经动手了，一定要小心。这是对手最后的挣扎信号！所以“临门一脚”时不仅不能松懈，反而要高度警惕，如履薄冰。
2.看清客户拖延的真正原因。
当然，并不是所有的拖延都来自对手，有时在“临门一脚”时，内线和客户也会挡你。你会非常不理解，为什么开始他还在帮你出谋划策，到了后来却反过来挡你了？我曾经做过一个单子，明明已经到手了，但是合同拖了两星期都签不了，于是我开始打电话问内线，对方却以很多借口搪塞，当时我很奇怪，这究竟是为什么呢？其实，内线的这种做法不一定是要毁你，而是拖你，原因在于他要显示他的价值。他要“情”，并以此多要点物质利益。
还可能出现的拖延，是来自客户本身，这就是客户心态的问题。因为“签单”就是一个分水岭，在签单之前可能客户是“大爷”，签单交钱以后他可能会觉得自己就成了“孙子”，因此客户要最大可能地延长心理优越感。有时，客户老大在最后拍板前也会犹豫，琢磨自己会不会遭人非议，这么做值得与否，对于这些来自内线和客户方心态的拖延，要区别对待。
3.晚介入的单子也可能翻盘。
对于介入较晚的单子，一定要想方设法把水搅浑，增加客户的决策难度。比如，改变客户需求、公示价格和服务优势、曝光对手的失败案例和内幕交易、改变评标规则，等等。除了上述这些，还可同时参看“为对手建立竞争壁垒”这一部分的内容。退一万步讲，赢一个标难，但废一个标容易。如果你豁出去不想让对手胜出，但短时间内实在找不出好办法，先把标废掉，待大家都归零后再从长计议。
外围包抄辟蹊径等来的机会
作为销售，尤其是大客户销售，最难忍受的不是大喜大悲，而是对未知前途的等待，这里既有对结果的等待，更有对机会的等待。但不幸的是，很多人出局，并不是“死”在对手手上，而是“死”在了黎明前的黑暗中。
我曾做过某制药企业的单子，对手是客户上级主管部门领导的妹妹。我在跟这个单子之前，人家就已经提前入驻了，而且对手放出话来，“这个单子谁都不用惦记了”，因为他们的关系实在太铁了。确实，据说这位领导的妹妹管客户老大就直接叫小名，还经常拿老大以前去她家里做客的事情说事，客户老大似乎很难不给她面子。这个客户有300万元的采购预算，看上去，这是一个死单，没什么赢的机会。
但我始终坚信，天下没有铁板一块的关系。即使两家关系真的很铁，老大身居要职，难道愿意让天下人都知道他授人以柄？所以我觉得这个单子还是有机会的。至于操作层面，那段时间，我的工作都是在秘密地进行着。而且尽量让不同的人放出风来：“我们对这个单子已经放弃，项目小组也已经解散了，人员早已抽调到其他项目上。”以此来麻痹对手。虽然我有内线，但我现在绝对不能找老大，因为即使对手相信了我放出的烟幕弹是真的，但我相信她对老大还是盯得很死的。人多眼杂，我直接找老大无异于找死。如果对手担心夜长梦多，非要现在就把生米煮成熟饭，来个提前招标，我就根本没机会了。所以，我不想也不能跟对手发生正面冲突。
根据我现有的资源，只能走“农村包围城市”的路线，就是慢慢建立自己的关系网，来“围”下面的关系，下面关系一旦成熟，就有可能孤立老大，以多数票赢下单子。但是，光有关系还不够，我还需要一个能跳出对手势力范围、表现自己的好机会，这很可能会给客户高层留下深刻的好印象。除此以外，别无他法。做了这些虽然未必会赢，但不做肯定要输。
终于，这个机会在痛苦的等待中来临了。
有一天，内线告诉我，老大要带着二十多人去欧洲考察，里面还有老大的客户。我赶紧让内线拿来了行程表，发现他们会途经瑞士，在日内瓦呆两天。我马上想到我有个关系不错的客户，在一次闲聊中提到他们在日内瓦有分公司，分公司老总是他好哥们儿。顺着这个关系，我辗转联系上了日内瓦分公司的老总老汤，聊了几句，才知道原来他家也在北京，借着点牵强的“乡情”，我说话没兜圈子，跟老汤直说了三点意思：
第一，这个客户对我非常重要，但是对手关系太硬，所以我一直没有接触客户老大的机会。这次终于等来了非常好的机会，考察团里很多人都是第一次出国，所以对当地的饮食肯定不习惯，在日内瓦的时候，拜托老汤尽量领他们去正宗的中餐馆，东北菜更好。
第二，一定多给我美言几句，其他客户的见证太重要了！
第三，家里有什么事就告诉我，千万别跟我见外，回北京一定告诉我，我请他喝酒。
没想到，老汤做事太讲究了！他不仅负责了考察团在日内瓦的行程，还亲自和手下开车带他们去了临近的几个国家。老汤不仅把老大照顾得非常周到，对老大的客户更是悉心照料，让老大非常有面子。后来据内线说，老汤特别豪爽，和老大很投脾气，酒桌上俩人都称兄道弟了。
但是如果没有下面这件事，我想这些还不足以使局势发生根本性转折。
在瑞士的时候，随行的销售老总突然接到家里打来的电话。原来销售老总的父亲在家里洗澡滑倒了，当时人就昏迷了，送到医院两个小时后就下病危通知了。家里人急得不行，迅速联系到了在国外的他，他当时听了抓起包就往机场跑，老汤赶紧在后面追。到了机场一打听，十多个小时以后才有回国的航班。老汤二话没说，用自己公司的信用等级做担保帮他订了一张机票。后来听说销售老总还是没能赶上见父亲最后一面，但是老汤的这份情却永远难以报答了。同时，这件事情也给老大一行人留下了很深刻的印象，提起老汤仗义实在的为人，大家都赞不绝口。
就这样，这件事让我一下子接近了客户高层群体。销售老总也成为我的教练，经常帮我支招。等客户回国后，我的团队利用这样的好机会，和客户基层的使用者、部门经理、技术人员都成了好朋友。
为了确保没有闪失，我趁老大来京开会的时候，特地撮合老大、老汤一起吃了顿饭，我主说，老汤敲边鼓，这顿饭使我们的关系更近了一步。当然，我也早为对手设计好了门槛，并且为老大想好了托词，所以在最终招标中，老大以“无力回天”的表现让谁也无话可说。于是，我们用压倒性的优势取得了完胜。
经验总结
1.对客户要200%地去看护，不能有半点放松，否则一不小心就会被对手钻空子。
在这个单子中，对手肯定愿意让包括我在内的所有竞争者都觉得她的关系很硬，让我们知难而退。这个事看似坏事，但其实也有好的一面。因为看似牢不可破的关系网，会让很多对手望而却步，这等于提高了竞争门槛，帮你过滤掉了不少对手，省了很多麻烦，因为没人愿意当垫背的。
同样的，由于看似大局已定，对手就觉得没必要老是围着客户转，因此不仅忽视了客户的感受，更忽略了在自己势力范围以外对客户的照顾，所以才让我钻了空子。如果没有对手的疏忽大意和轻敌，我根本没有机会。所以，我特别要放出烟幕弹，由此让对手轻视我、小看我，甚至忽视我。能在开战之前就被对手轻视，这是好事。
在现在的市场竞争中，你不愿意做，有的是人愿意做，这是对手巴不得的，越是你感到不耐烦的时候，越是你的对手乘虚而入的好机会。说句玩笑话，现在这种“狼多肉少”的市场格局，虽然“天涯何处无芳草”，可惜“处处都是割草人”！所以要加倍珍惜有意向的客户，尤其是进入关键阶段，要紧紧“看标”，严防对手搞破坏，千万别弄到失去了客户才知道后悔。
2.面对“死单”不要轻易放弃，耐心等待，也许能发现大有可为的“可乘之机”。
当你觉得对手势力太强，在他们眼皮子底下不好折腾的时候，可以跳出来另外开辟新战场，让自己脱颖而出。实战中，我们完全可以根据客户的行程，有针对性地嵌入自己的活动。当然，这需要内线提供准确的情报，以及销售超强的人际沟通技能。
在这个单子中，对手看似和客户关系很铁，其实只是客户老大的个人关系。正如之前提到过的，大客户销售永远不是一个人说了算，而是由一群人说了算（至少表面上是这样）。因此，即便对手和客户老大有着坚不可摧的关系，但是通过围关系，仍有可能使形势得到扭转，进而突破对手的重重防线。
正如我曾谈到的，任何一个大单子，能进入普通人视线的只是水面上的冰山一角而已；而水面下的，才是真正决定单子成败的关键。
