在繁忙、紧张的工作中，你可能隔三差五就需要书写商务法律文书。因为某个原因你也可能会卷入官司纠纷之中，你可能会因为某份商务法律文书书写的不当成为被告，也可能因被别人欺骗以受害人的身份上诉法庭成为原告，遇上这些烦恼的事无一例外，都需要一份书写规范的法律文书。
本章所列的每一个规范的法律文书，都是经理人在工作中经常要用到的，也是必须掌握的，它能帮助你在法律文书的书写上得心应手。
1.文书预测报告的书写
谈判预测报告从文体上看，属于调查性报告。但其由于用于谈判的特殊目的，所以写法不尽相同。
谈判预测报告，一般可分三部分，即标题、正文和尾部。
（1）标题
谈判预测报告的标题，规范地写法应具有四要素，即时限、主体、项目、文种。时限，就是写明何时；主体，就是写明谈判者；项目，就是写明何事；文种，就是写明文书的种类。
在谈判实践中，谈判预测报告标题的写法，常常被省略，如省略时间要素或主体要素，但项目和文种两项要素是不可省略的。
（2）正文
谈判预测报告正文的结构，一般包括前言、主文、结尾三部分，而这其中最主要的是主文。主文又包括：概况、预测、建议三部分。
所谓前言，是指预测报告的开端部分。这一部分应简单明了地介绍时间、地点、项目、范围和目标。写前言的目的是为转入主文进行辅坠，因而要三言两语抓住读者，并启示读者研读下文。
所谓主文，是指预测报告的主要部分。按要求主文一般应包括概况、预测、结论三个方面的内容。
概况，是主文的首部。它要全面，概括地对谈判双方的情况、相关信息、资料进行介绍，对过去、现状予以叙述。概况介绍要根据预测对象的性质、特点，并从分析研究的需要出发，有重点、分主次，全面、客观、准确地叙述。
预测，是报告的中心内容。谈判预测报告书写的成不成功，关键是看预测部分的内容。预测是在深入研究相关的情况、信息与资料的基础上，形成对未来谈判成败得失及各种方案、措施运用的前景与效果比较和估计。预测应该准确，切合实际，否则便无法得出正确的结论，以指导谈判计划、谈判方案的安排与实施。
谈判预测报告的预测部分一般应包括下列内容：
①对谈判项目的合理性、可行性进行分析预测；
②对谈判各方相关的主客观因素进行分析预测；
③对谈判的价值构成进行分析预测；
④对谈判过程可能发生的意外及其后果进行分析与预测。
结论，是根据预测情况，而做出的综合评价。这一部分的主要内容是得出谈判是否可行，以及应变方案、措施的预测性参考意见。这一部分内容极为重要，是谈判预测报告的目的和价值的体现。
结论部分的书写应当简练，但要具体，明确切实，真正起到为谈判决策提供依据的作用。结论的价值，就体现在它能谈判之前解决“谈不谈”和“怎么谈”的问题，以指明方向，提供方法。
谈判预测报告正文中概况、预测、结论三个部分，互为因果，关系紧密，不可分割。但写作方法可以有变化，如层次上的调整和结构上的分合，只要行文和谐，符合逻辑，顺序是可以变化的。
所谓结尾，是谈判预测报告的结束部分。它的内容主要包括总结全文，以使首尾呼应。结尾部分的书写应惜墨如金，三言两语，高度概括。
2.谈判方案的书写
（1）内容
谈判方案行文方法多种多样，字数随需要而定，内容因事而异，样式也无定法，不可死搬硬套，一般多采用条文式、纲目式的写法，但大致应包括以下内容：
谈判的目标；
谈判的价值分析与运用；
谈判条件；
谈判方略与让步限度；
谈判班子的组织分工与联络方式；
谈判期限。
谈判方案的写法应是纲目性的，着重表述各种原则性的意见。这不仅仅是写作上的要求，而且是为了内容便于在实施过程中，根据情势变化随时调整、变通。
谈判方案的内容层次多，要注意前后协调，环环相扣，成为有机统一体。有时，谈判方案的设计不是一套，而是多套，这就要标先后顺序，选择的要求和实施的前提条件。
（2）格式
为了进一步说明谈判方案的写法与格式，在此列举一份贸易谈判的卖方谈判方案。
进口贸易洽谈方案
（1）谈判目标
①预期目标分析：
公司预期利润幅度为销售额的35%，其中包含商业性开支15%，利润12.5%，意外风险5%，浮动幅度为2.5%
②实际目标：
在报盘有效期间内，如无意外风险因素，拟以32.5%的利润率成交。
（2）谈判条件
①预付金额由5%增加到10%；
②取消买方所提出的保证期后才付清货款金额的要求，可以据银行担保书代替；
③力争在报盘中的交货期成交；
④尽可能把保证期减至一年。
（3）各项条款最低接受限度
①价格标准：
只要在报盘的有效期内成交，有谈判幅度内作出的让步，利润最大减让率为5%。
②支付方式：
如果不添加我方商业费用的话，买方的各种支付方式均可接受。
③成交：
如果不增加额外罚金的话，可以同意对方提前交货的要求。
④保证期：
如果能保证在保证期内没有多大风险的话，可以答应买方延长担保期的要求。
（4）期限
此报盘的有效期为一个月，延长有效期的效用第一个月约增加0.5%，以后第月递加1%。如果超过五个月，应该重新报盘，因为交货等许多条件都将有所变化。此谈判项目最长时间的宽限期应在两个月内达成交易。
（5）谈判人员的分工
谈判负责人：A先生（出口销售经理）
B先生（技术部工程师）
C先生（法律顾问）
A先生负责生产、交易方面的谈判，有权调阅生产经理存档的有关资料和数据；B先生负责工程技术方面的谈判，随时提出技术意见和文件；C先生提供法律意见，审阅有关协议。
（6）联络通讯方式及汇报
……谈判中遇有难题，A先生将向总经理随时汇报，总经理将负责征询公司其他部门专家意见。如总经理不在，将由第一副总经理负责。在出国两周之内，如果在谈判方案范围内成交的话，不必汇报。两周之后，汇报谈判进程。
以上谈判方案，既有明确的谈判目标，谈判方案，谈判具体条件和让步幅度，又有谈判的价值分析，预测对方的谈判要求和条件，以及应付的对策方案等，具体又明确，而且简明扼要，层次鲜明，重点突出，使谈判的决策，从抽象到具体，逐一落实到实施方案中去了。
3.谈判计划的书写
在谈判方案确定之后，编制谈判计划相当重要。一份好的谈判计划能够预谋在先，防范未然，确保己方谈判方案的顺利完成；而一个糟的计划，往往会使已方在谈判桌上陷于被动。因此，必须十分重视谈判计划的书写。
（1）谈判计划的要素
谈判计划的书写比较复杂而具体，且形式并无定法，但一般都具有目标与任务、策略和方法、步骤和时限三大因素。
①目标和任务
目标和任务，就是谈判设定的预期目标、实现目标、阶段性目标和分解为定质定量的工作任务。目标和任务必须与谈判方案相吻合，但应更具体化。
②策略与方法
这是为实现谈判目的，完成谈判任务而设计安排的途径、方式及措施。它要体现谈判的总体战略，落实执行谈判方案的方法问题。
③步骤与时限
步骤与时限，是指完成谈判任务的阶段、程序、时间上的安排。它要在程序和时间上详细布署，确保谈判方案的顺利贯彻执行。
（2）谈判计划的内容
谈判计划的书写，应尽可能全面、具体、详细。其内容大致应包括以下方面：
①谈判的总原则和总策略
谈判的总原则和总策略，是指统帅全局的核心和灵魂。谈判者应在谈判前的工作安排中，将其作为谈判的大前提，率先加以确定，并在谈判的计划编制中反映出来。
②谈判各阶段的目标、任务和策略
谈判各阶段的目标、任务和策略，是书写谈判计划的重点。这一部分一定要详尽、具体而又明确地加以表述。
③谈判准备工作方面的安排
谈判前的准备，是为完成谈判任务而做的安排，是谈判的重要组成部分。例如，人员调整、临时训练、礼仪、接待等，都应在谈判计划中逐步落实。
④提出条件和讨价还价的方法
编制书写计划时，应对已方如何巧妙、合理地与对手提条件，如何讨价还价等有关问题一一落实，才能使谈判桌上有章可循，胸有成竹。
⑤谈判的让步方法、措施与步骤
谈判中的让步是一门科学，应根据谈判方案的需要，在谈判计划中对谈判让步的方法、措施与步骤预先有所安排、写明。
⑥对各种突发情况的预测与对策
谈判桌上讨价还价，气象万千。谈判计划应对各种可能发生的情况考虑在内，并制定出相应的对策，才能使已方在谈判桌上不致情势变化而陷于被动。
⑦地点、时间和人员安排
谈判的地点、时间和人员安排，都应具体、详尽地囊括于谈判计划之中，这是谈判计划中不可遗漏的内容。
⑧后方工作安排
谈判的后方工作，主要是指为谈判提供服务的工作，如资料的整理、打印、计算、翻译、通讯联络等相关工作。在书写谈判计划时，这方面应统筹兼顾，周全安排。
（3）行文结构
谈判计划的书写方法可以多种，没有必要强求一致，但其行文结构，大致有以下几种：
①条文式
把谈判计划工作分成若干项目，逐项逐条地写明具体目标、任务、方法、手段以及人员、时间安排等。这种写法，要按条文的逻辑顺序，主从关系，安排条文先后，且不可次序紊乱，无章无循。
②分部式
按谈判计划的要素内容，分为几个部分。部分之间分界明显，且应标有各部的小标题，以概括重点或提示内容范围。此种形式的行文结构，一般多适用于内容复杂，项目重大的谈判计划写作。
③贯通式
这是一种按自然段落，分层次分叙的行文方式。这种方法的特点是，在各个层次的开头用提示句式，以使层次内容明了清楚。这种行文方式多适用于单项、简单的谈判计划安排。
④表格式
表格式的谈判计划，是把目标、任务、策略、方法、步骤、时间及人员等主要计划安排项目分别列成表格，按先后顺序排列。必要时还可设立执行情况一项，以备检查、总结。这种写法简练明了，直观性强，一般适用于任务具体、时限、程序强的谈判计划。
4.谈判议程与谈判建议的书写
谈判议程并非是一种正式生效的谈判文件，它的写法一般是按谈判日期顺序，将谈判活动和议题填充其中。因此，多采取表格式的写法，将日期排例出来，然后将每一天，什么时间进行哪些活动讨论哪些问题，逐一写明，其中也包括为创造良好的谈判气氛，而安排的诸如参观游览、文娱宴请等活动。
谈判议程并非有开头结尾，有层次，分段落的那种文章。谈判议程写的成不成功，不是看文彩，而是看谈判活动与议题安排的合不合理，是否有条不紊，能否为谈判走向和局提供程序上的保障。因此，这里所介绍谈判议程的写法，主要不是从形式上，而是从如何把握谈判议程安排的科学性和技术性的角度出发的。
拟定谈判议程应把握以下要领：
（1）扬长避短
谈判议程要依据自己的具体情况，在各项谈判活动和议题的安排上，能够扬已所长，避已之短。所谓扬已所长，就是在谈判程序的安排上，保证已方的优势能及时、有效地得以发挥。避已之短，就是在谈判的程序安排上，避开对已不利的因素。此外，还应回避那些可能使对方难堪，或不利于促成和局的问题。
（2）精心策划
在拟定谈判议程时，要精心策划，要在内容安排与布局上，为自己出其不意地运用手段埋下契机。在起草议程时精心策划，就是要在运用策略上巧妙而不易被觉查。
（3）统筹兼顾
谈判议程的内容，要能够体现谈判方案的各项目标、任务与策略，各个环节紧密相扣，统筹兼顾；要能够引导或控制谈判的速度和方向，以及已方让步的限度和步骤等等。谈判议程可以建立起公平的谈判原则，也可以使形势有利于一方；可以使谈判切合实际，步入正轨，也可以使之旁敲侧击，迂回进行；可以缩短谈判进程，早成和局，也可以使谈判拖拖拉拉，举措无果。特别值得重视的是，有时谈判议程的突然变化，可以使谈判中的僵局出现转机，使长期争执不下的难题迎刃而解。由此可见，如果谈判议程的拟定，能够科学、技巧地控制谈判进程，也就等于把握了谈判中的方向，并足以绕开那些已方不愿议及的问题，或适时地讨论那些已方希望触及的问题。
5.谈判建议书的书写
在谈判实践中，许多谈判者不习惯用书面的形式提出建议，而仅仅在口头上提出。这不仅不利于谈判建议产生作用，而且难以确定内容，无法回顾和保存。对此，谈判者应予以重视。
谈判建议书的内容，并无统一样式，谈判者可依据实际需要来写，但其行文结构都应有标题、名称、正文与尾部。标题要写谈判项目的名称和文种，如“××谈判建议书”。名称，要写明受建议人的单位名称或个人尊称，如“某公司”“某经理或先生”等。正文，是建议书的主干部分，一般都用条文的方式，逐项写明建议的内容。建议所反映的内容有：程序性和实体性的两种。有的谈判建议书正文的内容仅是程序方面的，所以被称之为“程序性谈判建议书”；有的谈判建议书正文的内容是实体方面的（如提出谈判具体方案），所以被称之为“实体性谈判建议书”。但无论何种性质的谈判建议书的正文书写都应简练、明确，条理清楚，力戒冗繁嗦和文路紊乱。尾部是谈判建议书的结束部分，要落写建议人的单位名称和个人签名，并注明日期。
谈判建议书示范：
××谈判建议书
××公司
×先生（或称职务）
经我方再三考虑，现就某某问题（程序的或实体的）提出以下建议：
1.……
……
10.……
……
以上建议，敬请贵方慎重考虑，如无不当，请予确认。
××公司
（代表人签名）
年月日
6.谈判备忘录
谈判备忘录的写法不同于谈判笔记，它行文多采用条文式的，且语言要精练，内容要集中，结构要严谨。谈判备忘录虽也是一种记录性的文书，但都是纪要性的，不能像谈判笔记那样详尽、全面，而要抓住要点、原则和关键性的内容写。
（1）书写特点
谈判备忘录的书写具有以下特点：
其一，内容的真实性。谈判备忘录主要是记录谈判各方所达成的共识，并要经双方认可才产生法律意义。因此，它记录的内容，必须是真实的、不产生分岐的，否则便不能称其为谈判备忘录。
其二，表述的原则性。谈判备忘录主要记录谈判中形成共识的原则和要点，一般不像谈判协议文或者谈判笔记那样涉及细节问题。
其三，行文的规范性。谈判备忘录的行文方式不是随谈随记，而是谈判终结或告一段落后，就谈判形成的共识，归纳整理的原则性内容。因而它的行文要严密规范，格式正确不能有随意性。
（2）书写格式
谈判备忘录分标题、首部、正文、尾部四部分。标题一般要注明谈判事项和文种，也可简写“谈判备忘录”。首部写明谈判主体名称、时间、地点。正文要分条写明谈判中逐项协商达成的共识。尾部注明生效日期、双方签字盖章。谈判备忘录书写格式与谈判契约性文书类似，但相对简单一些，例如以下谈判备忘录格式：
谈判备忘录
