顾客：“这可不行，别人会瞧见我的名字的。”
酒店业务员：“把你的大衣脱下来挂到墙上，不就可以遮住了吗？”
【趣评】赊销不等于销售，实现“完全回款”才是真正的销售。
【笑话中的销售学】商品销售出去并非就完成了任务，还应该把账款收回来。货款没有回收之前的销售并不能成为真正的销售。只有货款及时回收，公司资金周转才能加快，效益才能变好，你的销售提成也才能拿到。货款及时回收意义重大，回收账款是销售员义不容辞的职责和重要任务。
提及回款，不管是业务新人还是销售老将，千言万语都归结为一个字：难。做得好，它是销售员平步青云的垫脚石；做得不好，它就是销售员寝食难安的紧箍咒。
销售回款为什么这么难，是由诸多因素造成的。即有客户的原因，也有自身层面的原因。
1.厂家自身原因
（1）厂家实施的相关政策、投入的资源不符合区域市场销售节奏规律，不能满足客户需求，或者跟竞争对手相比没有太多优势。吸引不了客户，客户不感兴趣，回款当然困难。
（2）厂家出台的相关回款政策、投入的资源，一般都附有较高门槛要求，对实力较强的客户，也许伸伸手就能达到，但对于另外一些客户，可能会有很大难度。
（3）市场出现窜货、乱价、客户投诉等问题，没有及时解决，对客户造成损失。
（4）公司人事变动过于频繁。客户面对公司经常更换的销售员，做过的承诺、答应的资源、待解决的问题，这些都又变成了问题。像这种情况，客户便不敢回款。
（5）公司相关支持不到位。经常听到客户抱怨：“多大的一个区域，一年给你做多少，可你们才做几次活动？”“人家某某品牌，支持力度有多大！”“要回款也可以，你们支持力度再大点我就回。”
（6）销售员问题。要么心态不行，见到客户，就慌乱没了章法；要么技巧不行，“东一榔头西一棒“，不懂谋略。
2.客户层面原因
（1）没资金。有限的资金被分割得七零八落：自身开卖场，运营需要很大一部分；进行投资，如房产、百货、茶楼、买门面房、搞运输，占用很大一部分；货铺给大卖场大终端、赊销给下游网络，沉淀很大一部分；仓库一大堆库存，残损商品、售前商品没有及时处理等等，也会占用很多资金。各方面运营稍微出现点问题，客户回款就倍感吃力。
（2）有钱，但不想因为回款占用资金。客户的心态：永远是从厂家拿最好的政策，要最多的资源，最好能达到零库存销售。如果有大堆库存，发生仓储费用，还得承担厂家降价、市场滞销、商品破损等风险。
（3）竞争对手挤压。都是回款，竞争对手的品牌更有影响力，政策的支持力度更大，传播推广更多，商品品质口碑更好。在各厂家竞争激烈的争斗中，客户有限的资金当然会优先选择更好的厂家。
（4）市场不振。库存积压，分销业务难做。销售员平时很难见着，见面就要回款，客户见到就恼火。
（5）客户以回款要挟厂家。市场有限、品牌繁多、竞争激烈，商业地位高的客户，政策不先谈好、支持不到位、问题不及时解决掉，想要他回款，更是难上加难。
（6）客户心理因素。有类客户缺少安全感，业务“追”得越紧，客户口袋就捂得越紧。还有一些特殊情况，比如客户打算转行或退出，或者正值工商税务年检、查账，都有可能导致客户一时出不了款。
失败的推销——保有余地成交法
口若悬河的推销员向一位少妇推销《幼儿百科全书》，说他的这套书能解答孩子们提出的任何问题。
这时，恰巧少妇的小儿子亨利来了。推销员随即拍拍小亨利的头说：“小弟弟，你随便问我一个问题，让我给你妈妈示范一下，看我怎么从书上找到你想知道的答案。”
小亨利：“上帝坐的是什么牌子的车子？”
推销员收拾起他的书，一声不吭地走了。
【趣评】话不要说的太满，否则就没有回旋的余地了。
【笑话中的销售学】在销售过程中，一些销售人员在向客户介绍产品的竞争优势时，往往会认为对公司产品所具有的各种竞争优势介绍得越全面、越彻底，就越有利于促成订单。于是，恨不得把产品的所有竞争优势全部向客户说明，以促使客户迅速下定决心购买。
结果，这些销售人员过早地把自己所能提供的所有有利条件全部透露给客户，等到客户提出异议时，由于销售人员的手中已经没有任何筹码，致使彼此之间的沟通没有任何回转的空间，并最终使交易流产。
相反，一些对产品的竞争优势保有余地的销售人员，在客户提出异议的时候，却往往能够获得客户的认可，从而下定决心签单购买。
所以，在销售过程中，销售人员要想争取到更多的订单，采用保留余地成交法，将优惠条件在客户争取的情况下，一点点地“让”给客户，然后要求客户成交，才是符合购买心理的，才是真正意义上的促成订单的技巧。这种技巧可以为销售人员赢得更多的客户满意度，可以尽早促成订单，赢得更多的主动权。
例如：“购买我们公司的产品还可以获得一年的免费保养，如果您能够一次性达到一定成交量的话，我们公司还将负责免费运输……”。
在销售过程中，销售人员能够在关键时刻巧妙地将自己之前适度保留的余地展现给客户，往往会取得更多的客户满意度，促使客户做出成交决定，甚至能让许多眼看没希望的交易成交。
当然，销售人员要想获得订单，需要向客户展现产品，需要运用一些优惠去吸引客户、促使客户下决心签单，不能过多地保有余地。因此，在销售过程中，销售人员运用这种技巧促成订单时，还需要注意一些问题。
在运用保留余地成交法的时候，销售人员需要注意以下两个问题：
1、所保留的余地必须要适度。保留余地的目的是为了给之后的销售活动留下足够的回转空间，所以在选择这种成交技巧时，销售人员要确保自己所准备的“储备武器”具有一定的分量，以便在关键时刻起到有效说服客户的作用。如果销售人员所准备的“储备武器”分量不够，那么即使在关键时刻将其拿出来作为对客户的补偿，客户也很可能会对这样的条件感到不屑一顾，从而无法促成订单。
当然，销售人员在给后面的销售活动留下足够回转空间的同时，首先要保证自己前期的销售活动能够顺利展开。如果一心想着给后面的销售活动留下足够余地，反而使自己的前期销售活动缺少一定的施展空间，那么同样达不到有效说服客户的目的，甚至还会导致客户在前期销售活动中就产生巨大不满的严重问题。
所以，在利用保留余地成交法的技巧促成订单时，销售人员必须掌握一定的度，既要保证自己在前期向客户介绍产品或服务的竞争优势时，能够引起客户的兴趣，又要尽全力做到在关键时刻，销售人员可以拿出足够优惠的条件促使客户做出成交决定，顺利签单。
2、必须选择合适的时机进行回转。当销售人员事先对某些有利条件有所保留之后，接下来需要考虑的问题就是什么时候把这些条件拿出来才能够发挥最大效用。具体选择怎样的时机，必须结合具体的客户反应和具体的销售情形来决定。一般认为，销售人员可以在客户对已有条件感到不够满意时； 在客户认同大部分条件，但仍然有所犹豫时，巧妙利用这种技巧促成订单。
此外，有时在成交实现以后，为了免除客户的后顾之忧，为了进一步坚定客户对自己的认可，销售人员也可以运用这种方法。
在销售过程中，保有余地成交法是销售人员保有“储备武器”，以便在关键时刻促成客户下决心或者是让销售起死回生的一种促成订单的技巧，是符合客户的购买心理的。运用这种技巧促成订单，往往比较容易收到较为明显的效果。在学习促成订单的技巧时，销售人员一定要给予充分的重视。
