少得可怜——引导客户购买产品
帽店的店员对一位先生说：“这样的游泳帽最适合您，买一顶吧。”
先生谢绝：“不必，我头上这几根头发数都能数出来。”
店员跟上说：“可您一戴上这种帽子，别人就不会数您的头发了”
【趣评】推销员就应该如此引导并使顾客非常愿意购买自己的产品。
【笑话中的销售学】在推销过程中，若能一开始就让客户说“是的”，这说明这件事已经成功了一半，你若能让对方连续说“是的，你说的对”，那么这件事的成功就有99.9%的把握。在你与客户沟通时，你有没有让对方不断地说“是，是的”？你有没有不断地让对方点头表示对你的赞同？
如果没有的话，你就必须从现在开始改变你的谈话策略，设法让对方说“是”。实践表明，在谈判中“不”的出现是最不好的开始，一旦对方说出一个“不”字，这意味着你的观点未被认可，如果对方连续说出几个“不”字的话，你最好趁早结束你的谈话，因为你的谈话并没有得到对方的欢迎。所以，如果你想改变结局，最好的办法就是改变话题，或者改变谈话的策略。先强调对方和你都赞同的部分话题，然后慢慢地在双方有分歧地部分中，再找出双方都可以接受的部分，如此往复，你就能缩短彼此的差距，接着，你还可以与对方商讨成功是最重要的，只有双方达成合作，才能使双方在合作中获利，达到双赢，这样你将最终获得谈判的成功。
记住，这就是谈话的技巧，如果你遇上比较难以对付的客户，而一时半回又想不出好策略的时候，最好你马上试试，我认为没有比这个方法更实用的了。
为什么有些人很快就与对方达成合作？而你的谈判总是说的多多，成交的却少之又少？你千方百计地向对方解释你的观点，你的产品怎样怎样好？你甚至滔滔不绝地使尽口才，可总是不尽如人意？其根本原因就是因为你没有让对方说“是的，是这样”。
“是的，是这样”，有许多推销员没有做到这一点，让对方说这句话。他们总是顺着自己的思路强调自己的观点，总以为自己说得越多，口悬若河，滔滔不绝地证明自己的口才，很少有人会考虑到这样做，并不一定就能说服对方。事实上，在你与他人的交流中，你必须设法让对方说“是”，因为，你们的交流决定着对方对你的反应，以及对方的决定，是与合作，还是“否”。“是”的回答意味着对方对你的看法的许可和赞同，意味着同意你的见解或观点，意味着可以与你合作。
让对方说“是”，是一种说话的艺术，如果你学会了这种艺术，你将终身获益。这种让对方说“是”的反应会带来什么呢？当一个人在说话时，如果一开始就说出一连串的“是”字来，就会使整个身心趋向肯定的一面。这时全身呈放松状态，容易造成和谐的谈话气氛，也容易放弃自己原来的偏见，转而同意对方的意见。
使用让对方说“是”的方法，有几点要特别引起我们注意。
（1）一定要创造出对方说“是”的气氛，要千方百计避免对方说“不”的气氛。因此，提出的问题应精心考虑，不可信口开河。
（2）要使对方回答“是”，提问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢？最好的方式应是：暗示你所想要得到的答案。
在推销商品时，不应问客户喜不喜欢，想不想买。因为你问他“你想不想买”、“喜不喜欢”时，他可能回答“不”。因此，应该问：“你一定很喜欢，是吧？”当你发问而对方还没有回答之前，自己也要先点头，你一边问一边点头，可诱使对方作出肯定回答。
让对方说“是”最有效的方法是把要说的话说对。戴尔·卡耐基曾经说过，人是不可能被说服的，天下只有一种方法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。而让他自己想去做这件事，唯一的方法是让他认为你说的是对的，让认为他是在遵循对的东西才这样做。
让对方说“是”意味着双方的交流是“启示式” 或“询问式”的，事实上“启示式”或“询问式”的交流比普通的交流更有效。因为大多数人对事物的认知都是有限的，尽管他们认为自己并不比别人差，但他们确实需要更多的启示。
您搞错了——赞美一定要出于真诚
在公园的长椅上坐着年轻貌美的威廉夫人，怀里抱着一个可爱的婴儿。一位中年绅士走了过来。“多么可爱的小姑娘啊！”绅士拉着婴儿的手自作多情地说，“白白的、嫩嫩的，像个富有魅力的贵妇人的手。”威廉夫人把婴儿往怀里拉了拉，冷冷地说：“先生，您搞错了两件事：其一，这孩子是个男孩，其二，您握的是我的手。”
【趣评】赞美的错位主要源于我们自己的言不由衷。当一切的表达来源于我们内心最朴实而真切的感受，再平淡的赞美也会扣人心扉。
【笑话中的销售学】作为一个销售人员，最重要的就是要做到被人接受，被越少的人拒绝就意味着越成功。那么，怎样才能做到被顾客接受呢？在销售人员话术中，赞美是行之有效的方法，但是盲目赞美也是不能被人接受的，甚至会引起顾客反感也说不定。因此，我们说，赞美必须发自内心，即赞美必须注入真诚，说话的魅力并不在于你说得多么流畅、多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚！
用真挚诚恳的语言去打动对方，是一种在销售行业中被广泛使用的语言表达方式。这里的真诚不仅仅是只包括“真实”的意思，更重要的还在于要有“真情”。
真实、笃诚和真情是赞美顾客时尤须注意的要素。以真实为铺垫、为基础，以真情动人，以真情感人，才能达到在赞美的同时说服对方的目的。鲁迅说得很深刻：“只有真的声音，才能感动中国人和世界人；必须有真的声音，才能同世界人同在世界上生活。”
赞美一定要建立在真实的基础之上，尽管人人都希望被赞美，但当赞美一些不符合现实的东西的时候，被赞美的人往往会产生“他说的是我吗？”的想法，同时，也会得出“这是一个虚伪的人，他所说的话不值得信任，他的商品更不值得信任”的结论。一旦客户得出这样的结论，那么你再如何能言善道，也将是徒劳。
用赞美架起沟通的桥梁，让客户产生优越感。赞美别人也是一种美德，但最好不要说违心话。当你认为这样赞美最恰当时，那就赞美他几句，这就是所谓的极好的赞美时机。只要你的赞美有根据、发自内心，对方的自尊心被你所承认，那他一定会非常高兴。
有些销售人员可能会在夸奖内容方面有些困难，会有“我到底该赞美他哪一个方面呢？”等这类问题。
经过分类，进行有效夸奖的手法有三种。
1.夸奖对方所做的事。如：“您发表了很多销售管理方面的文章，我都拜读过，真是我们销售员的圣经。”
2.夸奖后紧接着询问。如：“您真是又漂亮又时尚，您看这台笔记本又轻又薄，非常适合您的形象和气质。”
3.代表第三者表达夸奖之意。如：“我们总经理要我感谢您对本公司多年来的照顾。”
人是有情感的高级动物。情感是人的心理过程的重要组成部分，它是人对他人和外物是否符合自己的需要所产生的内心体验。这种内心体验具有情境性和直接性。情感的产生则需要外界的刺激，据研究发现，饱含真情实感的言语是唤起情感的一种最具神力的武器。运用真情的言语策略，可以顺利促使双方产生情感共鸣，使关系融洽，形成良好的交际氛围；可以较快地促使双方强化相应的感性认识，形成并巩固某种态度倾向和观念信仰；可以有力地推动人们将某种行为动机付诸实施，并作出积极的反应，这就为赞美的有利作用提供了科学的依据。俄国文豪托尔斯泰说：“真诚的称赞不但对人的感情，而且对人的理智也起着巨大作用。”
酒吧喝酒——别说客户不爱听的话
一日，一个业务员走入一家酒吧，叫道：“来两杯酒！”
侍者问道：“先生，您为什么要两杯呢？”
业务员说：“一杯是我自己的，一杯是我朋友的。他得了重病，住进了医院，我替他喝一杯。”
第二天，他又走进这个酒吧，说：“给我来一杯酒！”
侍者关切地问：“你的朋友死了吗？”业务员大怒：“胡说！”
侍者不解地说：“那位什么您只喝一杯呢？”
业务员说：“因为我把酒戒掉了……”
【趣评】作为销售员，一定要拿顾客当朋友，但并不意味着所有的话都能说，乱讲话就会触动客户拒绝的神经，使交易不能顺利进行。
【笑话中的销售学】一名文化修养较高、经验丰富、能体察用户心理的销售员，虽然与用户谈话不多，却能很快取得用户的信任，促使其对产品形成肯定态度，从而扭转客户的拒绝态度。经验表明，销售员越是避免突出个人的看法，效果就越好。比如说，“我建议你买这个软件”，会使用户产生疑虑戒备心理，认为你推荐的软件是不是销售不出去了。如果改成“这种软件很受用户欢迎，销路不错”，会使用户感到你是向他介绍客观情况，即使他持怀疑态度，也会被打消的。当然销售员谈话的方式与技巧，需要在实践中不断探索、总结和提高。
1．选用准确的销售语言
扭转客户的拒绝态度，要求销售员选用准确的销售语言。不同的词语，尽管它们表达相同的意思，但感染力是不同的。“这个值五元”，要比“这个售价为五元”效果好。销售员要对用词进行推敲，要用生动的语言去销售。
美国销售专家汤姆发现，有24个词汇具有销售的力量：销售中的第一个词是你客户的姓名，你要用最亲密的声音读出，在整个销售过程中你要经常提到；其他23个词是：了解、证实、健康、从容、保证、钱币、安全、节约、新的、亲爱、发现、正确、结果、真诚、价值、玩笑、真理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、重要。耶鲁大学在以上24个词的后面，又加上了5个词：你、担保、优点、明确、好处。
而妨碍销售的词汇也有24个，它们是：应付、花费、付款、契约、签字、尝试、困扰、亏损、丧失、损害、购买、死亡、低劣、售出、出卖、代价、决心、费劲、困难、义务、责任、失败、不利、不履行。
销售员在谈话时，要避免使用以下词语：
第一，贬义词语。贬义词给人以压抑、不安的感觉。诸如反对、拒绝、批评、疑虑、烦恼、危险、遗憾、责备、欠缺、困难、讨厌、妒忌、怀疑、吝啬、鄙视、反悔、害怕、为难、犹豫、慌张、心虚、扫兴、调拨、忧愁、悲伤等词语，应尽量少用或不用，改用褒义词。如“不麻烦”可改为“很方便”。
第二，否定词语。否定词语容易造成对立，招来反对，干扰信任气氛的形成。诸如：不、没、非、无、不用、不必、不行、不可、不好、不许、不是、不见得、不值得、没法子等否定词，及“你不要（不想、不准备、不愿意）……吗”等句式，都会产生不良心理效果。这类否定词语不可多用，应改为肯定词语，如“不能”改为“应该”。
第三，刺激词语。这类词听起来很不舒服，容易使人反感，说的人不介意，听的人却会耿耿于怀，如“你别讲了”、“我插一句”、“你错了”、“我就料到是……”、“根本不对”。如果改“你错了”为“我认为”，改“我就料到是”为“你说得正是”，效果一定会大大改观。
第四，暧昧词语。有的销售员常对客户说：“我好像认为”、“你是否可能”、“或许、大概”、“老实说吧”、“说不定……恐怕……”这类词语使人产生猜疑，而猜疑正是说服工作的大忌。
第五，夸张不实之词。包括“就是行”、“无限好”、“绝了”、“绝无仅有”、 “了不起”、“特等”、“超级”、“完美无缺”、“呱呱叫”等。这类词语在销售中运用得多了，就会失去原有的比较级、最高级的程度差异，客户也就习以为常、充耳不闻了。
第六，哼哈词语。哼哼哈哈，使人觉得销售员胸无成竹、语无伦次、啰啰嗦嗦，缺乏自信。使客户产生疑心及厌烦和蔑视情绪，如“嗯、嗯……”、“这个、这个……”、“啊，我们……啊”等。
当然，一个优秀的销售员不但要善于选择适当的词汇，还要善于表现它们。要增强销售语言的表现力，我们必须再现对重要词语所包含的意义和情感的感觉。先感受自己所选择的重要词汇，并将自己的身份和被游说者互换进行预演，销售时就会使言词字句可能造成的效果深深地嵌入对方的内心，同时取得亲切感和信任感。
谈判 ——用客户听得懂的语言进行交流
有一次，惠普电脑的销售员和某酒店老板就酒店管理系统进行谈判，当谈到Hp 6L的打印机的价格时，他觉得我们每台Hp 6L打印机价格过高。
酒店老板说：“你们这个Hp 6升的打印机价格太贵了点吧，3200元，再说了，我们这里的打印工作比较多，更大一点的打印机价格怎么样呀？ 比如说8升，或者10升的。”
【趣评】在销售过程中，销售人员用买主的语言和顾客交流，这样才能抓住主动，把顾客牢牢地吸引住。
【笑话中的销售学】通俗易懂的语言最容易被大众所接受。无论你的话多么动听、内容多么重要，沟通最起码的原则是对方能听得懂你的话。所以，在销售过程中，销售人员要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。如果顾客听不懂你的方言，你要尽量用普通话；顾客不明白你讲的术语或名词时，要转换成对方熟悉的、理解的语言等等。
由以上的笑话我们可以看出，如果一个销售人员在销售自己的产品时，一定要针对不同理解力的顾客做不同程度的解释，并努力让客户明白自己的意思，以免产生误会。如果所用的语言都是专业术语，不能让顾客清楚地知道产品的特性及用途，那么就很难成功地销售自己的产品。
用顾客听得懂的语言向顾客介绍产品，这是最简单的常识。有一条基本原则对所有想吸引顾客的人都适用，那就是如果信息的接受者不能理解该信息的内容，那么这个信息便产生不了它预期的效果。
销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍。此外，销售人员还必须使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。跟青少年谈话不同于跟成年人的交谈；使专家感兴趣的方式，不同于使外行们感兴趣的方式。这里有一个很好的例子可以说明使用适合顾客的语言多么有效。
一对父子正在建设一座奶牛场，儿子管奶牛，父亲做细木匠，将赚来的钱投入奶牛场建设以扩大牛群，两人都指望有朝一日能靠这座奶牛场养老送终。这父子俩都承认，如果在今后10年内父亲发生什么意外，全家就不可能达成此目标，因为现在奶牛场尚不能靠一个人支撑下去，还需要额外提供资金。可是，当销售人员提到，为了给父亲购买足额的人寿保险，以保证他万一发生意外后他的保险金还能继续向牛奶场提供必需的资金，把牛群扩大到可以赢利的规模，有必要每年交一笔保险费时，全家人都表示反对，说他们没钱，办不到。销售人员马上换了一种说法来争取他们：“为了保证万一你们当家的遇到不幸你们能继续达到既
定的目标，你们愿意把那两头牛的牛奶送给我吗？只当你们没有那两头牛好了。不管出什么天大的事，它们的牛奶都可以保证你们在将来一定能建成赢利的奶牛场。”结果，他做成了生意。
销售人员在与不同的顾客谈话时，都应当认真地选用适合于顾客的语言。然而，销售人员常犯的错误就在于，过多地使用技术名词、专有名词向顾客介绍产品+使顾客如坠雾里，不知所云。试问，如果顾客听不懂你所说的意思是什么，你能打动他吗？
