世界著名小说作家雷马克在其《流浪记》的扉页上，曾写上这样一句话：“无限的生活是需要勇气的。”这正是所有在艰苦环境中奋斗的人所应该牢牢记住的；想赤手空拳在工商界打天下的，更是不能例外。而在上述三种境况的青年人中，第一种人则需要更大的勇气。因为他闯进工商界来，几乎是一无凭恃，完全是一种“硬要把零变成有”的工作。
不管多高的大厦，都是由底层一点一滴盖起来的。所以，你的眼睛尽可以向上望，但你的两只手一定要放在地上，别妄想它们会变成翅膀。
最重要的是，你要培养自己做大事的性情和能力，即所谓大胸襟、大气魄。
如果你将来想经商发大财，你要抱着”借重所有人”的心胸，凡是你认识的人都把他当做援手。
不用偏激的心理对人对事
成功的一个最大法宝——创造好人缘。
五十年前，只要脑筋灵活、有魄力，不读书照样可以创立一个大企业，可是现在不同了。如果不能具备吸收新知识、新观念、新技术的能力，就难得有很大的发展，尤其像没有资金的人，就更难以立足了。
推销员成功，又失败了，现在又变成一无所有，但在感受上，跟当年的穷困煎熬完全不同。那时候仿佛是置身于深渊中，正在挣扎着向有光亮的地方爬，而现在却是由希望的高峰跌入了深渊，一点点光亮也看不到。
跌倒并不可怕，可怕的是你失去了爬起来的勇气。
你的言行，不管是对员工、对客户都能给人一种信任感，明明你的处境极险恶，但人们相信“你可以渡过难关”。这种印象的形成，可以说是你在创业阶段的最大资本。
对一般人来说，贪心不足不是什么好事，但对做生意的人来说，贪心却是扩展的最大原动力。
事实上，买不到的不是推销员那种使员工“动起来”的才能，而是一个推销员所不易见的哲学修养——面临任何重大的决策，都能“静如泰山”。
当你立定一个大目标之后，那种坚定不移的决心，从容不迫的神态，给所有跟随你工作的伙伴一种强大的镇定作用，使人们无形中会产生这样的信心：“一个人只要立定目标，勇往直前，没有达不到的目标。”
平衡技巧能给自己赢得更多胜算
推销是一种思考、推理和行动的方法，它不仅要受机会的困扰，还要求推销员有完整缜密的实施方法和讲求高度平衡技巧的艺术。推销不仅能为所有者也能为所有的参与者和利益相关者创造、提高和实现价值，或使价值再生。商机的创造和识别是这个过程的核心问题，随后是是否愿意抓住商机以及采取行动。这要求推销员有甘愿冒险的精神，有些是个人风险，有些是财务风险。但所有冒险都必须是十分谨慎的，要不断平衡风险和潜在回报，这样才能让你掌握更多的胜算机会。通常，推销员通过精心设计战略计划，来合理安排他们的有限资源。
今天，推销已经超越了古典的概念，把各种形式、各个阶段的公司和组织都包括进来。因此，推销可能出现在新公司和老公司中，小公司和大公司中，高速发展的和缓慢成长的公司中，私人企业、非营利组织和公共机构中，各个地区中，采取任何政治体制的任一国家的各个发展阶段中。也可能在上述各种形式中都不出现。
推销员将其想像力、动机、承诺、激情、执著、正直、团体合作与洞察力注入企业。在面临两难抉择时，即使有一些不确定因素，即使有相反意见，也必须当机立断。推销极少会让人快速致富，相反，它是一个建立并要不断维持长期价值的过程。正如我们所看到的，这个价值创造过程使得整个经济这块蛋糕越做越大，并使社会受益。
推销过程最使人困惑的一面就是它自身存在的矛盾。由于这个过程具有高度动态、流动、模糊和混沌的特征，所以，它不断地变化，常常出现一些似非而是的情况。看似没有潜力或潜力很低的机会可能会是一个很好的商机。苹果计算机公司的案例是这种似是而非的情况中最著名的例子之一。苹果公司的创始人斯蒂夫?乔斯和斯蒂夫?华兹耐克曾向他们的雇主惠普公司提出开发台式个人计算机的建议，但被告知，这对惠普而言不是一个商机。所以，他们决定创建自己的公司。在很多情况下，被一些风险投资家否决的项目，到了另外一些投资者那儿，却创造出了传奇式的成功故事。比如，Quicken软件的制造公司——直觉公司，曾被20个风险投资家否决，但凭着直觉，公司的创始人没有放弃，最后终于得到了资金支持。
不要把“命运”交给顾客
成交的最高机密就是“努力尝试让每笔推销成交”。有这么一个例子，一位推销员向顾客推销一种常用的产品。顾客专心听他说话，仔细打量他。这位推销员的推销技巧非常好，说话简洁明了、很具有说服力，颇令人欣赏。但是，最后这位推销员却功亏一篑。成交的时机来临时，他竟然没有采取任何行动！
“这个产品还有什么特色？”
“没有了，我说完了。”
“所以，现在由我决定要不要买，是吗？”顾客说。
“应该是吧！”
这位推销员把自己的命运交给顾客。顾客是他的主宰。如果顾客决定要买，任务圆满完成；如果顾客决定不买，他只能去跟朋友抱怨“顾客根本无法预测，好像要买、结果不买，唉！推销越来越难做了。”这种推销员相当普遍。虽然大部分推销员都希望成交，也真的成交了一两件，但都没有发挥其巨大的潜能。
告诉各位一个简单的事实——推销员如果不能完成交易、不能主动替顾客拿主意、积极争取成交，这种人只能去陪客户聊天，根本称不上推销员。想要成为推销员，必须善于运用成交的各种技巧，让顾客乐意一分钟之内成交。
学会在不同的环境中作战
在美国全录公司派驻俄亥俄州的州级推销经理辞职时，办公室陷入混乱，有些员工甚至怀疑没有人能接下这个职位。
这时候，全录公司提拔了一个能干的年轻人——裴斯达来担任这个职位。这个小伙子原来是复印机推销员，在公司内升迁的速度很快。裴斯达当上州级推销经理之后，该区营运利润跃升了百分之四十三。全录公司就让裴斯达全权决定该区的交易。
在这个行业里，市场占有率是靠推销员打下的。在商场上，裴斯达比任何人更像运动家。他将交易视为运动竞技，也就是胜败分明，必须以冒险犯难的精神赢得胜利；而成功的不二法门，就是百折不挠。
拥有六十五家分店的美国奥玛尔办公用品公司，也是裴斯达的客户。为了争取这个客户，全录出动了全权谈判代表，准备夺得一纸数百万美元的合约。但是该公司创办人费勒，要求全录公司提供非常优厚的条件，出乎费勒意料之外，裴斯达竟然站在他这一边，替奥玛尔公司向全录公司争取更好的条件。裴斯达有他的理由，他认为这场交易尽管利润不高，却会带来更多交易的机会。
裴斯达费尽唇舌，希望公司批准合约，仍然遭到三位主管拒绝。于是裴斯达请出全录公司的财务副总裁费许巴赫，一起去拜访费勒。会议中费勒提出他的计划，最后得到了条件优厚的合约。“裴斯达是个街头战士，”费勒说：“他懂得如何在自己的环境中作战。”
一般而言，如何与顾客谈交易，这是推销员面临的棘手问题，能否成交，这就是看推销员有何招术，下面介绍美国推销员裴斯达成交守则，供大家参考。
（1）利用晚上和周末做准备给顾客的提案。
（2）不拒绝顾客的要求，凡事都可以商量。
（3）让顾客喜欢你，顾客生日或升官时寄个小卡片、偶尔请他们吃饭或看球赛。
（4）满足顾客的需求，必要时，要和自己的公司讨价还价。
（5）提供顾客额外的服务，例如：解决长期问题……等。
（6）比竞争对手更了解他们的产品。
（7）提早到达会面地点。
（8）穿着得体，“让自己像个优质产品”。
（9）下班回家前，再多打一通电话。
掌握命运，要先掌握自己
先有能力掌握自己，才能够说服顾客成交。但是，多数人最难解的课题正是“自己”。难怪苏格兰诗人罗伯特?彭斯要向上帝祈求：“请神赐我能力，让我认识自己。”
然而掌握自己的最佳方法却非常简单，只有四个字“正面思考”。这种理论存在很久了，因为这是正确的。最近的医学研究显示，部分癌症患者“想象自己会痊愈”，竟然因此脱离了病魔的控制！著名球星吉姆?纽曼的教练曾对纽曼说：
这些困难不困难吗？答案在于意志——意志是成功之钥，成功与否，存手一心！
纽曼后来成为汉弥尔顿公司的副总裁。他说：“当时我相信教练的话，现在更深信不疑。”
说服自己“一定会成交”
人与人之间交谈时，依靠一种神秘的心灵力量(多数心理学家已经肯定它的存在)，我们把自己的思想、感受、期待、喜悦、恐惧以及怀疑传达给对方，对方也把相同的信息传达给我们，双方的情绪就这样相互交流。
美国最著名的金牌推销员之一，行销经理霍普金斯相当肯定成交信念的影响力。他经常告诉手下的推销人员：“记住，只要你一直坚信你能成功，你一定会成功；但如果你诅咒自己会失败，你真的会失败。”霍普金斯要求推销员在拜访顾客之前，先不断告诉自己：“我一定会成功，我知道一定会成功。”结果成交率比竞争对手高出许多。
艾科斯是巴尔迪摩一家跨国企业的总裁，他也肯定“永远期待成功”的重要性。他认为这不只是推销的要诀，还是一种人生哲学。
艾科斯年轻时不断努力，希望成为杰出的推销人员。即是病了，艾科斯还是保持乐观；精心准备的计划付诸流水，他一样保持乐观；失去了最好的顾客，艾科斯仍然保持乐观；不管发生什么事，艾科斯永远乐观。
今天艾科斯已经是总裁级的推销大将，他将成功归诸于保持乐观，不管走到哪里，艾科斯总是胸有成竹，充满自信。“只要深信自己会成功，你就拥有一切成功的条件，少了这种信念，恐怕就什么都没有了。”今日的艾科斯这么说。
相信自己会成功，自然就会让你的言谈充满自信，增加说服力。而在推销过程中，顾客也会因而受影响，不知不觉依你的意志行事。本书中提供不少明确、实用的成交技巧，基础都在于透过一切言谈和行动，使顾客知道“我有能力完成一切交易”。在你接触顾客时，先认定顾客非卖不可。再将这种信念以各种方式传达出来。只要推销员心中坚定，态度自然坚定。这样的态度表示，你相信成交是毫无疑问的，问题只是购买的时机和数量而已。
具备与各式各样的人交往的能力
社交能力是衡量一个推销员能否适应现代开放社会和做好本职工作的一条重要标准，推销人员要善于与各界人士建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪，比如日常生活礼节、处事交往礼节、各种宴会聚会礼仪、公共场合礼节。在与顾客洽谈过程中，往往有些问题在正式谈判场合不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。
从某种意义上说，推销人员应是社会活动家，必须是整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外，还要占有大量的信息，寻找一个双方都感兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。熟练的推销人员不能满足于只给对方留下热情非凡的印象，道别后就结束一切交际，而应该是一旦结识了新朋友，就需要不断巩固这种交往关系，使之常新，并成为永久的朋友。一些富有经验的推销人员在收到别人的名片后就着手建立一个档案，记下此后双方交往的情况，定时检查总结，找出哪些朋友关系冷淡了，出自什么原因，是不是自己没有主动联系，还是对方来信没有及时回复。顾客由于受到推销人员的尊重，也会对双方的合作充满信心。
天才推销员的五种能力
被多数专家和观察家列为天生，而非后天获得的特点很少，这一点对我们大家来说都是幸运的一件事。即使是这些特点，研究者们也展开了广泛的辩论，论证它们是否可以在某种程度上被学到，或被培养出来。我的一位做儿科医生的朋友对我们的个性和特质在某些方面可以改变的程度提供了合理的解释。这就像用一片细砂纸磨一块很大很硬的木头。木头的表面可能被磨得光滑一些、精致一些，但要改变它的形状却要花极大的工夫。
下面列出的五项条件就是这种性质的。虽然这些对渴望成功的推销员来说，也是令人向往的天赋，但我们也可以发现一些相当成功的推销员，他们缺少其中几项特点，或每种特点都不突出。还有，几乎没有哪个推销员——或其他人——在下述的各个方面都有着特殊的才能。如果这些描述了一个推销员天生的才能，那么，他拥有可利用的极大潜力。
（1）精力、健康和情绪稳定
推销员面临的特殊工作压力和极高的工作要求，使精力、身体和心理健康变得十分重要。虽然每一项都与遗传有很强的联系，但它们还是可以通过注意饮食习惯、锻炼和休息稍作调整和保持。
（2）创造力和革新精神
创造力一度被认为是只有通过遗传才可获得的能力，并且大多数人同意这本质上是遗传而来的。但把富有创造力和革新精神的美国文化和其他享有同样发达程度，但创造力和革新精神不那么强的国家文化相比，我们可以惊讶地发现，创造力与革新精神和文化有很大关系。
（3）才智
有智慧和概念化能力是推销员的极大优势。可能没有哪一个推销员的成功是不具才智或只有中等才智的。但商业嗅觉、推销员的感觉和直觉以及“老鼠般的狡猾”也是特殊的才智。并且有许多例子都讲述了退学者后来成为真正杰出的推销员的故事。
拿肯德基炸鸡的已故传奇人物——山德士为例。他说过一句话，被经常引用。他说： “当我在学校里学到他们说X等于未知量Y的时候，我觉得我学的已经足够多了，并决定我必须离开学校去工作！”当然，这并不是要鼓励哪个人离开学校。我要说明的是，某个人可能具有使他成为推销员的某种才智，但并不一定能在其他方面同样出色。
（4）激发灵感的能力
远见是一种天生的领导素质，它具有超凡的魅力，大胆而鼓舞人心。所有各个年龄段的伟大领导者们都具有远见，许多真正杰出的推销员也一样。很难找到哪个人会说这种特殊的个人品质不是天生的。但虽然某个推销员的个人魅力可能较低，但他仍可以成为推销员，并以推销员的方式把个人远见传递出去。这个推销员定下的目标和价值将建立起一种氛围，使所有活动随后都呈现出来，并且他的灵感，不管它采用什么形式，都会对提升业绩产生影响。
（5）信仰
个人价值观和伦理价值反映了推销员生活的环境和背景，在人生的早期就形成了。这些价值构成了个人不可分割的一部分。
