沟通力在推销中已升华为一种策略和技巧。很多的成功推销都要靠沟通来完成。从顾客光临的那一刻起，沟通就开始了，从向顾客推荐产品到顾客掏钱成交，沟通贯穿其中的任何一个环节。从客户的约见、拜访、说服、成交、反馈、服务中，也要靠沟通来努力。可以说，沟通是推销中的艺术，有了沟通，就有了效益，有了沟通，才能拿到订单、赢得业绩。
★没有说服不了的客户，只有不会沟通的推销员
世界最伟大推销员告诉我们，成功的推销主要依靠良好的沟通能力。
与顾客沟通，体现在推销工作的方方面面，如拜访客户需要沟通，沟通不当就会被客户拒之门外；推荐商品需要沟通，才能让顾客清楚地了解商品，进而产生信赖，沟通不当就会令顾客心生怀疑，对商品不认可；处理顾客的异议和矛盾，更需要良好的沟通，才能化解纷争，留住客户，沟通不当就会得罪顾客，流失客户；在最后的服务环节，同样也需要沟通，才能给顾客一个放心的承诺，而沟通不当就会难以赢得顾客的信赖和好感。
没有说服不了的客户，只有不会沟通的推销员。为此，推销员要做好推销工作，增长业绩，就不能忽视与顾客和客户之间的沟通。
1.主动礼貌地接近顾客
第一次接近顾客，给对方一个舒适的第一印象至关重要。
初次见面，顾客容易以貌取人，一定要衣着大方合体，与自己的身材、年龄、个性以及 所推销产品的风格相配合。同时一定要精神面貌良好，面带微笑，保持诚恳、尊重、自信、 热情的态度。举止要从容优雅，谈吐亲切自如。
由于推销员是陌生人，顾客会有怀疑和防备心理。因此，坦诚而关心是推销之初最好的 缩短双方距离的武器。首先要明明白白地介绍自己的姓名、身份、愿望。其次要真诚地关心 顾客，帮助拿重东西，逗逗孩子，谈谈对方的工作、家务、身体等话题。同时别忘了适当地 赞美对方，注意掌握分寸，是真心赞美而非吹捧。这样，顾客很容易接受你，消除陌生感。
在接近顾客时，往往会遭到拒绝。这时保持心平气和，从容不迫的良好礼仪十分重要。 应保持微笑，目光正视对方，不必难为情地低下头或转身就走，仍应礼貌地道声“打扰了” 、“谢谢”，然后告辞。
2. 做足约见顾客的准备
推销员约见顾客时，要事先联系好顾客，征求对方同意后会面。约见一定要从对方利益 出发，多为顾客着想，最好由顾客决定。
约见的时间视顾客的方便而定，应选择天气良好、对方时间宽裕、情绪舒畅的时候， 可以主动提出几种建议由顾客定夺。约见时间既定，则务必按时到达，绝不可失约。
约见的地点要方便顾客赴约，选择顾客熟悉的地方，安全、轻松的场所，总之由顾客选 择决定为好。
约见的方式多种多样，如电话预约、信函预约，也可以当面约见等。不论口头的还是 书面的，都要注意措词的礼貌、得体。
3. 推介产品是关键
推销过程主要是介绍商品，解答顾客的疑问。推介过程中要注意以下礼仪：
要从始至终地尊重顾客，耐心细致地介绍商品，允许顾客随意插话、提问，不可轻易 打断对方的谈话，或者自己一直滔滔不绝地说下去，适时问一句：“您看呢？”“您觉得呢 ？”
要诚实、客观地介绍商品优点。只讲优点不谈缺欠的方式只会令顾客生疑，因此，正确 的推销礼仪是全面、透彻介绍商品的长处，同时简略地说明其他方面，给对方以诚实可信的 感觉。
对顾客提出的异议要耐心对待。有异议说明顾客开始关注你的商品，因此更应热心解释 说明，即使对方的看法有误，也不要争辩，不要争吵，更不能面露不屑与不悦。应多听善说 ，引导、说服顾客而不要驳斥顾客。即使否定对方观点也要在遣词上维护对方，不可嘲笑对 方。
对待顾客的提问要处理得当。一般性问题应立即回答，不能避而不答或含糊其辞。对 有些技术性强的问题和异议，则应稍作思考或延缓回答，可表现出负责任的慎重态度，必要 时可暂不回答，待查阅资料或电话请教专业人员、负责人之后再回答。有时顾客的自言自语 或玩笑以及关系不大的问题可不必作答，否则反而招致麻烦。
推销过程中不可过度热情。恰当的热情可促使推销成功，但不要造成急于催促对方购买 的印象和压力。应适时地闭上嘴，容对方察看或考虑，但沉默时间不要过长，适时插话，主 动提出并分析对方可能的担心，显得热情而不急功近利。
4. 不能忽视达成交易的那一刻的细节
成交是推销基本成功的标志，但并非意味着推销工作的结束，因为即使达成交易，对方 也会更改意见，这时就要看你的礼仪表现了。
成交时不要喜形于色，失去了原有的沉稳。表情、态度要自然、平静，要保持常态。
要赞美顾客的眼光，要将成交归功于对方，而不能沾沾自喜，否则容易令顾客反感，也 许会失去购买兴趣。
少说话，谨慎用词。既然已达成交易，就切忌再罗里罗嗦地说个没完，一则令人生厌， 二则可能会有口误，导致节外生枝。
热情告别。成交后可略转换些轻松的话题，聊聊天，不可一成交就立即走人。应上前与 顾客握手告别，面带微笑表示合作愉快及谢意。
应留下联络地址及电话，表示有任何事情尽快找你，一定尽力解决。告别后一段时间应 主动再联系询问一下顾客的意见和要求，这样才显得礼数周全、善始善终。
有效沟通
推销是一个环节紧密有序的工作。推销员从约见客户、与客户谈判直到成交，每一步都离不开沟通。成功的推销员在不同的推销阶段运用不同的沟通策略，从而实现成功；失败的推销员因沟通不当，常常不是吃顾客的闭门羹，就是在某个环节遭受阻碍，影响顺利成交。
★打探顾客所需的，明确顾客想要的
销售的最终根本是满足客户的需求。客户的真实需求其实比较简单，也更容易实现；但是，一些销售人员因与顾客沟通方式不当，没有真正发现客户的真实需求，从而花费了大量冤枉工。
一位老大妈走进店内，销售小姐热情地接待：“请问您想买点什么？”“我想买一个暖气。”
“啊，您是多么幸运啊！我们的暖气质量非常好，而且有丰富的品种可供您选择。有很多人喜欢买我们的暖气，让我拿给您看看。您看看这个暖气，它的特点是占用空间小，性能优良，坚固耐用，暖气的加热控制非常严密、热感应强，暖气运作系统是经过科学实验进行设计的，不容易发生漏水、断裂等事故。请您放心使用吧！您若不满意，再看看另一种，这一种暖气用进口环保材料制作的……”产品介绍完毕，销售小姐又问：“现在您还有什么问题吗？”
“其实我只有一个问题，这些暖气中，哪一种能让我感到暖和？”老大妈说。
不清楚客户需求的产品，任何服务和解决方案对于客户而言都是毫无意义的。不能把握客户的需求，特别是关键需求，销售就失去了方向感，你的销售不可能取得成功。就像是向家庭并不富裕的顾客介绍一些价格偏高又没有太大实用性的产品。或者顾客正想买一些护肤品，可是销售人员却向其介绍生活用品。你的产品顾客不需要，当然不会购买。
了解客户的真实需求是销售成功的先决条件。问题是大部分客户都不会将自己的真实想法完全暴露出来，因此，在与客户沟通时，你一定要多听、多问，发掘出客户的真实需求。
在销售过程中，销售人员通常会遇到两类客户：一类是有明确需求的客户，一类是没有明确需求但有潜在需求的客户。对于后者，他们也许很想买某种商品，却并不知道在众多同类产品中哪种对自己是最适合的。如顾客想买一款化妆品，却在众多产品中“挑花了眼”，而销售人员也只是一味地介绍商品的特性、功能等，没有说出“这款商品对您是最合适的”“这款商品是专为您这种皮肤类型而研制的”等等，没有真正激发出顾客的购买欲望，当然最后的结果只能是顾客在“迷茫”中退出。当专业的销售人员遇到对自己的需求并不清楚的顾客时，可以利用领域的知识帮助客户做出正确的选择。
销售人员还可以及时捕捉顾客的一些购买需求信号，来实现沟通：
比如：“我现在使用的某产品速度太慢……”“我公司的某部门一直想解决某难题……”“这个问题已经让我头疼很久了……”，从这些话中可以得知，客户可能需要你为他做点什么，但此时客户的心里也并不清楚究竟需要你做什么。“我想……”“我希望……”“我们对某某产品感兴趣……”“我正在找……”如果客户这样说，那么表示他主动要求想解决的问题或需要的帮助，此时你不应忽视这些“愿望”中暗藏的需求，应及时地挖掘出来。
另外，当满足了顾客的明确需求时，你还可以问对方“你还需要什么？”比如，当顾客点完一盘菜，你可以问“需要加一份饮料吗？”这样的问话能够使顾客增加购买，实现扩大销售。
客户的需求是简单的，也容易理解，而找准和挖掘出客户的需求，似乎不太容易。怎样才能尽快地发现和挖掘客户的购买需求，可以采用以下几种策略：
1. 通过提问了解客户的真实需求
多问几个为什么，有助于拜访者更快速的找到客户的真实需求，而不是受制于客户的一些表面性陈述。不少企业现在推崇“5WHY方法”，即当客户提出一个要求时，连续问“5个为什么”，这种方法在现实中也是比较实用的、具备可行性的。简单的说，就是将客户的真实需求，通过“刨根问到底”这种方式来发现。
提出更多有价值的问题，从而发现客户真正的需求，以创造更多的销售机会。这样做，不是为了发现客户的想法和感受，而是为了收集信息。随着问题的更换，提问重点逐步升级，销售人员就可以发掘出客户的需求。提问客户的想法、感受和顾虑，这才是销售人员真正想提问的。
逐步提升提问重点的方式大致是这样的，例如：
“龙先生，如果我们的商品或服务可以解决刚才讨论过的难题，您是否愿意购买我们的商品并接受我们的服务呢？”
为了成功地逐步提升提问重点的价值，销售人员必须明确每个问题在需求发现过程中所扮演的不同角色。如销售人员可以问：“你们目前面临的最大困难是什么？”“你们想利用这类商品达到什么目的？”此时，销售人员已经获得了客户的信任，这时让客户更开放一些，逐步提升提问重点，能够确定他们潜在的困难、问题和欲望。
试着发掘客户需求的时候，销售人员的职责之一是帮助客户认识到自己的需求。有的客户对你的提问会报以一长串的提问和顾虑，而有的则会保持沉默不语，后者会使得会谈较难进行下去。这时候，销售人员不能勉强客户去搜寻他们的需求，可以发掘并帮助他们确定需求。如果客户知道别人也有与自己相同的需求，或者已经从你的解决方案中得到了满足，他们一般会产生比较积极的回应。例如，让客户知道其他客户都在考虑有关商品的实用性、安全性、质量保证和售后服务等方面的问题，面对诱导，他们常常会发现自己也有同样的需求。这时，你已经成功地发掘了他们的需求。
2. 通过正确引导发现客户需求
在很多时候，你的产品客户并不了解，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，你必须区别对待，不能一味听从客户摆布，甚至曲解客户的需要，最终没有满足客户的需求。客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行”，担心受到销售人员的欺骗，希望通过“刁难”销售人员获得更加真实、全面、有用的信息。此时你要正确引导客户的需求，才能真正满足客户的需求，同时又让自己的利益最优化。
3. 以客户为主导创造需求
这已经成为了当代销售的新理念。销售人员关注客户的需求，不只是现实需求，还包括潜在需求。潜在需求是有可能产生的市场需求。现在的销售并不是以产品为中心，而是以客户为中心，以客户为主导，站在客户的角度满足其需求。销售人员还要善于创造客户的需求，在客户不需要的情况下转变思维与方式，让客户逐渐产生对产品需要的欲望，实现购买。
有效沟通
很多时候，客户不关心产品的什么原理，他们关心的是买了你的东西后有什么用处和好处。因此，销售人员没有必要给客户讲什么产品原理之类的东西，只需把能够满足顾客需求的那一点指出即可。
★把客户变成朋友
任何一桩生意或多或少都要和自己的客户朋友打交道。和客户朋友打交道，一方面，我们要让客户朋友接受自己的产品或者服务，另外一方面，我们也要让客户能够为我们提供资讯、寻找机会、融通资金等一系列支持。我们不仅可以让客户朋友成为我们的产品和服务的消费者，也要让他们成为推广我们产品和服务的“销售员”，这样我们就能够取得更多的成功。
但是在现实中，很多人在做生意的时候，不仅不能够让客户朋友持久地接受自己的产品和服务，更不能够让客户朋友为自己的生意摇旗呐喊。他们不知道如何让自己的客户成为朋友，不知道如何培养客户朋友对自己的产品和服务的忠诚度，不知道如何和客户朋友作感情投资，不知道如何和客户谈生意，不知道如何让客户朋友为自己推销，也不知道如何避免客户朋友和自己产生冲突甚至被客户朋友所坑害。一句话，他们不知道如何让客户成为自己真正的钱脉。
而如果得不到客户朋友在上述各个方面的有效支持，显然我们的事业就变成了水中之月。因此，学会解决上述问题，是非常关键的。
博恩·崔西是世界一流的潜能大师，一流的效率提升大师，一流的销售教练。他的书籍被翻译成多种文字，他的训练帮助了千千万万的生意人。他的秘诀就在于：让客户成为自己的朋友。他相信，只有客户成为自己真正的朋友，他们才会真正地为你的生意着想，才有可能成为持续推动你的生意前进的重要力量。
那么，他是如何做到让客户成为自己的朋友呢？
1. 耐心地对待客户
在客户身上投资更多的耐心，花更多的时间与顾客呆在一起，为顾客设想，与顾客建立商业上的友谊。博恩·崔西在和客户相处的时候，他绝对不会急着赶时间。他要向人表明，他愿意花足够的时间去帮助顾客做出正确的购买决定，他绝对不会对顾客没耐心。
2. 真诚地关怀客户
