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第20章 柯达公司创始人乔治·伊斯曼:产品要面向大众化

创业铁律:

乔治·伊斯曼的理想是,使照相机简单化,使照相机技术得到大众化的普及,盼望照相机能像铅笔一样,让成千上万的人可以随时随地地使用。

创业故事:

乔治·伊斯曼,1854年7月12日生于美国纽约州的一个偏僻的小镇。伊士曼7岁那年,父亲去世了,家里的重担全落在了母亲一个人身上。

14岁的时候,伊士曼再也不肯读书了,他不忍心母亲独自承担家庭的重担,他要帮助母亲分担这个责任。母亲反对他辍学,可是伊士曼决心已定,母亲只能心酸地看着自己的孩子这么早就进入了社会。

1年以后,他进入罗切斯特银行工作,年薪800美元。经过几年的省吃俭用,他终于积聚了3000美元。作为一个银行职员,伊士曼已经跨入了白领的行列。

伊士曼从小就喜欢摄影,在1878年,他发明了一种涂有一层干明胶的胶片,而在此之前,感光底片都是湿片。湿片片基涂了乳剂之后,必须趁其未干就得曝光和冲洗,而干片则在什么时候曝光和冲洗都可以。1879年,伊士曼又发明了一台乳涂敷机,开始批量生产干片。干片的发明极大地促进了摄影技术的发展,摄影技术从此开始为更多的人所掌握。

1881年,用他多年积蓄的5500美元作为资金创立了照相干板制造公司。干板的制造比原来的湿板更困难,但从玻璃板的干板到软片,就一步一步接近照片的大众化。这个公司就是柯达公司的前身,当年乔治·伊斯曼才27岁。

1886年,他研制出卷式感光胶卷,即“伊斯曼胶卷”,结束了湿漉漉、笨重易碎的玻璃片做照相片的历史。经过多年的苦苦钻研,1888年6月终于研制出了一种小型口袋式照相机,命名为“柯达第一号”。

1888年,也就是柯达照相机诞生不到1年,共卖出13000架。乔治·伊斯曼的事业如日中天。1889年,伊斯曼摄影材料公司在英国伦敦成立。1892年,乔治·伊斯曼意识到他特别宠爱的名字“柯达”至少已经和他自己的名字一样显赫,他把公司改名为伊斯曼柯达公司。

乔治·伊斯曼年轻时就有一个理想,就是使照相机简单化,使照相机技术得到大众化的普及,盼望照相机能像铅笔一样,让成千上万的人可以随时随地地使用。

现在,柯达公司已经拥有百亿美元的资产,分公司遍布全世界150多个国家和地区,产品有3万多种,年销售额逾百亿美元,成为全美最大的25家企业之一。

创业指南:

为了“面向大众化”,伊斯曼特别重视市场调查,每开发一项新产品都要反复进行4轮市场调查。

柯达公司在市场调查中发现,随着生活节奏的加快,多数顾客并不在于照相机技术领先与否,只希望用一种简单的方法,拍摄出好照片来。于是,他们组织力量调查这种照相机最好是什么样子?重量和体积多大最合适?用什么样的胶卷最便于安装?等等。

根据调查结果,他们设计出了理想的照相机模型,交生产部门制造样机。样机交给消费者试用后,再进行第二次市场调查,了解样机与消费者的要求还有什么样的差距,根据消费者的要求,对样机进行改进。将改进的样机再交给消费者使用,进行第三次调查。改进的样机交给消费者试用时,不打厂家牌子,让用户去鉴别。

在得到大多数消费者欢迎后,才将调查结果上报总公司,经批准后交工厂试产。试制品出来后,还要进行第四次市场调查,了解这种产品有何优缺点,适合哪些人用,市场潜在量有多大,订什么样的价格多数家庭才愿意购买。这些问题调查清楚了,才正式投产,打上柯达牌子,投向市场,投入竞争。

现在,“面向大众化”的柯达公司已经深深扎根于大众之中。因此,年轻人在创业之时,可以借鉴柯达的这种做法。

第四十五章 销售皇后玫琳凯:员工是企业最大的资本,要尊重每位员工

创业铁律:

玫琳凯认为,企业成功的关键是否把员工看作是企业最大的资本,是否尊重每位员工。

创业故事:

玫琳凯出生于1918年,父母在美国得克萨斯州温泉市开了一家小旅馆。她读完中学后就参加了工作,后来成为史丹利家用品公司的直销员。

她喜欢到朋友家展示产品、赚取佣金,但最主要的是,直销适合她好强的个性。她说:“没有什么比‘竞争’这件事更令我兴奋的了,我有好胜的天性。”1938年,玫琳凯转到世界礼品公司工作。不久,她升任世界礼品公司的训练主管,但在1963年一次业务旅行归来后,她发现曾经是她手下的男主力居然被提升到比她高的职位,那是她在公司里所遭受歧视待遇中最严重的一次,好强的玫琳凯决定立刻辞职。

玫琳凯辞职后,用积累下来的5000美元创办了玫琳凯化妆品公司。刚刚开始时,公司就像一个小作坊,玫琳凯与丈夫一起包装产品、贴标签,标签上写着“玫琳凯化妆品”。玫琳凯化妆品公司在1963年9月1日正式开张营业,在玫琳凯夫妇的悉心经营下,产品渐渐打开了市场。

为了促销,玫琳凯写了一份5页的直销顾问导读,印刷简讯,鼓励直销员替公司宣传。公司第一年的销售额是19.8万美元,到1966年,销售额增长到130万美元。

玫琳凯不仅是一个成功的化妆品推销人员,而且是一个成功的企业管理人才。1968年,玫琳凯公司出售19.5万股股份,得到234万美元款项,玫琳凯将这笔资金用于控制产品的生产过程。公司在达拉斯兴建了27.5万平方英尺的厂房,几乎所有产品都可以自行生产。1972年,拥有数千位员工及1800万美元营业额的玫琳凯公司,已经成为全国雇用最多妇女的私人企业之一。1976年,当玫琳凯股票在纽约证券交易所交易时,玫琳凯成为纽约证交所上市公司中的第一位女董事长。到了80年代初期,玫琳凯公司发展成为拥有5000多人的国际性大公司,并拥有一支20多万人的兼职推销队伍,成为世界化妆品行业的皇后。

1994年夏天,玫琳凯公司举办了隆重的公司成立30周年大会,近4万名妇女及数十位男性聚集在达拉斯会议中心,庆祝破记录的销售额,数目是8.5亿美元。它占有美国面部保养品市场的10%,面部化妆品市场的8.5%。

如今玫琳凯化妆品公司已经成为年销售额超过20亿美元、拥有50万名美容顾客、位居美国护肤及彩妆两大系列化妆品市场的第一品牌的跨国集团,并被美国《财富》杂志列为全美国最受尊敬的大财团之一。

玫琳凯本人因其在一向由男性主宰的管理世界中取得杰出成就,也被《福布斯》杂志评为200年来全球企业界20位最具有传奇色彩并获得巨大成功的人物之一,而且是惟一的女性。

创业指南:

要平等对待每一位员工,要真正尊重员工,管理者就必须身体力行。

第一,用建议的口气下达命令。

很少有人喜欢被别人呼来唤去的,当管理者想让员工按某种要求去做事情的时候,一定要用建议的口气下达命令。

第二,适时地给员工面子。

人有脸,树有皮。这是一句俗语,非常形象,谁都不愿意丢面子。因此让员工保住面子是非常重要的。平静待人,给员工在企业中立事做人的面子,他们一定会更加努力的工作的。

第三,巧戴“高帽子”。

人们常认为“戴高帽子”,是不切实际的夸大。其实,给人“戴高帽子”并不一定就是坏事,在某种程度上,它能够让员工重新认识自己,能够提高员工的自信心,让员工觉得自己在管理者眼里是很重要的人,他们也会更加努力地工作。

第四十六章 西门子公司创始人维也纳·冯·西门子:选择的研究以大众的利益为前提

创业铁律:

维也纳·冯·西门子说:我所选择的研究总是以大众的利益为前提,但到最后总有利于我自己。

创业故事:

1816年12月,维也纳·冯·西门子出生在德国汉诺威一个贫穷的家庭。他少年时代偏爱数理化,18岁的时候,他便考入普鲁士工兵队,跨进了柏林炮工学校的大门——进行在职学习。学成归队后,他继续学习和研究。

此后,他经历过各种挫折,但是他始终没有被打败。很快,西门子开始了创办实业的行动。他认为,科学研究必须有企业实体的依托,才能转化为对社会有用的东西,才有强大的后劲。1839年,他用金属纯镀金和镀银的专利,与享宁格新银工厂合办了德国第一家电镀部。这是他第一次把科研成果投入到实业中,之后他在工程技术方面的研究一发而不可收。在一系列的发明创造后,西门子有了更雄伟的理想和行动。他网罗了一批杰出的人才,与仪器制造专家哈尔斯合作,创办了西门子哈尔斯公司。后来逐步发展成规模宏伟、实力雄厚、人才济济的西门子公司。在这个公司里,他是总经理,也是科研员,集科学家、企业家于一身。

1866年西门子试制出世界最早的发电机,1878年改进发电机,发明了电动机,有效地将电能转变为机械能。1879年在柏林博览会上展出了西门子公司研制的世界上第一辆电力机车,开创了电气化铁路的先河。1881年柏林开通了世界首条有轨电车线,此后有轨电车迅速取代马车,成为欧美城市主要交通工具。1890年世界第一条地下铁道在伦敦开始运行,机车使用的是西门子的电动机。1896年即伦琴发现X光射线的第二年,西门子公司便获得了生产X光射线管的专利,从此X光机为人类健康作出了巨大贡献。

在西门子的统领和影响下,西门子公司长期以来在研究与开发费用及科研人员方面,在德国的大公司中是首屈一指的。

1892年,维也纳·冯·西门子逝世。之后,西门子公司继续沿着他开创的事业阔步前进。自20世纪80年代以来,西门子这个德国电子巨人在同它的美、日竞争者的市场角逐中,努力使自己和同行一样,灵活善变,并致力于把公司推向未来的工作。

创业指南:

一个企业,尤其是大型企业,要想有一个美好的前景,一定要把技术领先放在首位,不断创新,不断发明,不断推出技术先进、技艺高潮的新产品。这不仅为企业生存和发展所必须,也是人类社会文明发展的必然要求。

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