英国雷利自行车公司于1887年成立。当年，雷利自行车在欧美市场一直是高质量坚固耐用的代名词，很抢手。但是，在自行车市场的消费对象已由成年人变为青少年之后，人们对自行车的要求也变了。人们要求它能集游戏、体育锻炼和比赛于一身。另外在款式上也有很多个性化需求。可雷利自行车却无法适应这些要求。它还在单打质量牌。那些率先开发出新款自行车的厂家，推出了200～300美元一台的多功能自行车。很快风靡欧美市场。于是雷利自行车公司不得不被英国杜比投资公司收购。公司员工由1万多名裁至1700名。还将厂房卖掉三分之二。
学管理：雷利自行车的失败是由失去市场整体需要开始的。对于那些在变化着的市场需要中找不到定位的企业和人来说，固执是徒劳的。
140日本人的蘑菇谈判术
一次，美国和日本两家贸易公司进行一项投资较大的长期合作谈判。美国人很想尽快达成协议，于是，谈判一开始就滔滔不绝地把自己的想法都说出来了。可日本人却只是在那里记笔记，直到谈判结束也没发言，就回国去了。以后，日本公司在两年之内连续派来五个代表团都是只记录不发言。在美国人感到十分疲倦，又无可奈何甚至准备放弃的时候，日本人又来到美国。这回，他们已经摸透了美国人的各种心理和方案，并做了大量准备工作，就开始正式谈判。而美国人还没打起精神呢？选当日本人发起进攻时，美国人的回答却总是有些漏洞。结果，日本人终于在最后的谈判中占了大便宜。
学管理：在谈判一开始就合盘托出的策略是很冒风险的。毕竟，你需要把握对方的需要和弱点。有时候，必须通过“明白”把握之内的“缓慢”，才能达到目的。
141面向农村的宿迁塑料
宿迁县塑料二厂厂长，在《我的经营之道》一文中说：宁在小国称君，不图大国称臣。他把自己的目标定在农村，而不是城市集镇。他看到，河南鲁山镇有500多个腰带生产专业户，每年需要皮制革20万平方米。他在那里设立了销售基地。同时，又在唐山玉田、浙江东阳、湖南株洲等地农村先后建立六个销售基地和四个销售点。这家小小的乡镇企业在塑料行业竞争激烈的情况下，越办越旺。
学管理：企业销售的运行方向是由企业与市场结合过程中的具体情况所决定的。想当然是不行的。有时侯，趋于低位的定向反而是高明的。而定向必须经过合理选择。
142屈居第二的推销方法
富勒公司是美国最大的生产黑人化妆品的企业，而约翰逊公司则是一家只有470美元注册资金的黑人化妆品生产商，简直没法比。可是，现在约翰逊公司的知名度已经与富勒公司并驾齐驱了。约翰逊的生产规模一直不大，其广告投入也很少。那么，他靠什么取得这么好的效益呢？芽很简单，除了保证质量以外，它靠的就是屈居第二推销法。你听，它在广告中这样说：
富勒公司是化妆品行业的金字招牌，您真有眼力，买它的货算是做对了。不过在您用过它的化妆品之后，再涂一层约翰逊公司的水粉护肤霜，准会收到您意想不到的奇妙效果。
那些买得起富勒化妆品的黑人，并不在乎多买一瓶约翰逊水粉护肤霜试一试，趁此时机，约翰逊的产品也就堂而皇之地走进千家万户。
学管理：有时侯，只有甘受“委屈”才能迅速达到“自强”。另外，许多直的东西在变成弯的之后，又会引发许多奇特的创造和出人意料的现象。这其中的许多事例，也是我们所必须注意的。
143五百万美金征求意见
为迅速扭转自己在美国的汽车销售不景气局面，日产汽车公司特在芝加哥建立一个调查小组，耗资五百万美元开展征求意见活动。公司采用向每一个买主打电话，寄送调查表，发电子传真等各种方法虚心听取批评。视顾客为衣食父母，完全按照顾客意见改进工作。他们甚至还限制了2405Χ型新颖轿车生产线，以便听从顾客的说法。他们时时提醒员工，要把自己放在顾客位置上想问题和处理问题。
学管理：把自己放在顾客位置上想问题和处理问题，在企业没有出现问题前就未雨绸缪，以免造成不必要的大损失，因为修正自己是需要花些本钱的。
144先把市场弄明白再干
在我国电视机生产企业还不发达时，日本电视机曾经一度占领中国市场。当时日本电视厂商们之所以会那么成功，和他们事先所做的详细调查是分不开的。在经过明明白白的调查研究之后，他们又制定了相当明确的产品策略：
①中国电压系统与日本不同，须将110伏改为220伏。
②中国若干地区目前电力不稳，电视机要有稳压装置。
③要适应中国频道情况。
④为适应中国人消费习惯，电视机耗电量要低，音量要大。
⑤根据中国居民住房情况，应以12英寸为主。
⑥要提供质量保证和修理服务。
⑦考虑到暂时尚无竞争，日本电视价格可比中国电视机高。
看了这份市场产品策略，就会发现，日本人当时的成功是建立在“明白”基础之上的。如果当时日本厂商也不问青红皂白，就稀里糊涂地把日本电视机搬到中国来，那恐怕就打不开市场了。
学管理：《孙子兵法》很早在书里就讲到“知己知彼，百战不殆”。没有调查，就没有更多的机会去参与有效的竞争。有时候，需要“深入”了解情况才能“明白”。
145宇宙足球厂乐意赔款
有一位球迷的妻子向法院控告足球，说足球夺去了她的丈夫。由于爱上了足球，她丈夫每天都忙于看球而不理她。可是法官说，球是个东西，你不能告它，你要告就告足球生产厂家。
于是，这位妇女就控告了宇宙足球厂。
出人意料的是，厂家非常高兴地赔偿给她七万英镑孤独费。
学管理：厂家认为，她的控告说明我们生产的足球的魅力所在。这次诉讼正是一次很好的广告。这是被厂家的自我“肯定”所利用的“否定”。
146情侣苹果
有一年元旦，山东大学门口，一位老太太守着两筐大苹果叫卖，因为天很冷，问的人很少。恰巧一位刚刚开完市场营销讲座的教授见此情形，就上前与老太太商量几句，然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带，并与老太太一起将苹果两两一扎，接着高叫道：“情侣苹果哟？选两元一对？选”经过的情侣们都觉得新鲜，用红彩带扎在一起的一对苹果看起来的确很有情趣，因而很多人都买。不大一会儿，全部卖光了。老太太对教授感激不尽。
学管理：那位教授对大学门口来往的人群进行的市场分析可谓别出心裁，占比例很大的成双成对的校园情侣给了他突发灵感，使其觉察到情侣们将是最大的苹果需求市场，而其对产品定位更是心迹奇巧，用红彩带两个一扎，唤为“情侣”苹果，对情侣非常具有吸引力，即使苹果不好销的大冷天也高价畅销了。
147对比销售
重庆北碚有一家专门经营电子玩具的商店，新引进两种不同型号、质量相差无几、价钱一样的电子游戏机。可是摆在柜台上却很少有人光顾。该店新上任的女经理便在标价上出了个好主意，把型号小的那种游戏机的标价，从80元提到160元；型号较大的游戏机的标价不变。
俗话说：百货送百客。有人看到型号又大，价格又便宜的游戏机并不比标价高的那种质量差，以为捡到了便宜，机会难得，毫不犹豫将其买下。一些有派头的人，看到型号小，价格反比型号大的游戏机的价格高出80元，以为遇到了“真货”，慷慨解囊，趁游戏机盛行之时，送给上司的宝贝儿子。很快，几千台两种型号的游戏机被抢购一空。
没改变价格前，两种游戏机都卖不出去，有意提高小型号游戏机的价格，使两种游戏机的价格形成强烈的对比，引起顾客的购买心理，收到了良好的促销效果。
学管理：对比销售，既可以自己的产品相对比，也可以自己的产品同竞争对手的产品相比。尤其是在开发空白市场的时候，价格是一个关键因素，有时候需要采用低价位进入，首先赢得顾客的信任。
148永远替客户着想
有一次美国大思想家爱默生与独生子欲将牛牵回牛棚，两人一前一后使尽所有力气，怎么样牛也不进去。家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是便上前帮忙，她仅拿了一些草让牛悠闲的嚼食，并一路喂它，很顺利的就将牛引进了棚里，剩下两个大男人在那里目瞪口呆。
学管理：要知道客户所需要的是什么，然后针对其需要，说些他们想听的建议和利益，而不是硬向客户推销您想卖出去的产品。记住，钓鱼时用的是鱼饵，不是您所喜欢吃的东西，而是鱼最喜欢吃的食物。
