910.准确把握签约的最佳时机
生意人谈生意就如画龙点睛与钓鱼把握提竿时机一样，谈生意一定要把握签约时机，错过时机，生意就很可能泡汤，所以一定要在关键的时刻去成交。
如何把握签约成交的时机，各行各业不尽相同，但大体上有如下几个要点：
1.频频询问的时候
当客户频频询问商品性能、用法等情况时，就是被引发购买欲的征兆。
2.请坐下来谈的时候
如果客户把你从门厅请进客厅，便可能是对商品产生强烈兴趣的表示。
3.开始谈到价钱的时候
一对情侣交往一段时间觉得爱慕、志趣相投，就会谈到婚嫁，便是结婚的前奏。同样，如果客户谈到价钱、付款方式等，便证明他已经很现实地考虑到购买问题了，可以视之为成交的前奏。
4.客户的表情、态度开始变化的时候
比如客户忽而陷入沉思，忽而表情开朗，屈身俯视商品简介、说明，而且边看边屈指而数，口中念念有词……这些都表明对方已在认真、仔细、全面地考虑购买问题了。
5.问到售后服务的时候
这个时候便是可以尝试签约的时机。
911.巧用心理暗示签约
谈判进入到最后一阶段后，便可以趁势把话转到成交签约的问题上去。
就是在这个时机也要运用技巧，即让对方感觉‘我已经买下了”。比如说：“我想你已经没什么问题了，对吧？好，这是购买契约，请在这儿签字盖章吧。”而如果对方说：“不，等一下。”那么你应该说：“哦，是不是我的说明还有不清楚的地方？”总之，要始终把客户诱导到决定购买的意向上去。不管对方如何反应，都要准备妥善的应付言辞，而且言辞一定要得体、巧妙。如果说出“难道你不买吗？”之类的话，那就愚不可及了。
可以说，促成生意的关键在于客户的决策，无论你怎样的精明也不可能代签，因而重要的是在于你协助客户做出决策。一旦有成交的时机，就趁机作好签约准备，诸如填写好客户的姓名、感兴趣的产品等。这样，客户就会在紧张的气氛中感到推销人与自己正做一件对其有利的事。
除此之外，你要利用人都存有占到便宜而沾沾自喜的心态，在关键时候“适当优惠”，这是你促成交易的另一种高明的方法。起初，要适当地留有余地，即妥协的空间，然后，在进入签约的时候，就会得心应手了。
912.使用庄严承诺
经过了漫长而艰苦的谈判之后，双方终于能够握手相庆，但这绝不意味着就此大功告成。因为谈判结束之后，协定的执行才是双方真正较量的开始。为了在这场真正的较量中拔得头筹，这时最重要的工作就是郑重地向对手履行承诺，并在协定中有所表示。这种承诺既是对自己信誉的一种证明，也是对对手的一种约束。
在承诺中一般要注意以下几个问题：
1.协议的约束力
协议本身就是谈判内容达成的一致意见，是对谈判双方相互权利和义务的一种确定。协议一旦产生，就会对谈判双方产生一种约束力，但协议本身不能保证谈判者获取的实际利益一定会被信守与履行。如果其中一方对协议有不履行的问题时，纠纷就会随之产生，有时甚至可能导致诉诸法律。为了避免这种情况的出现，所以签约的各方需严格履行，尽量避免诉讼。
2.订立法律适用条款
在一些涉外谈判所达成的协议内容中，一般都涉及不同国家的国内法、国际惯例、公约或国家间的条约。这些法律、惯例、条约，对协定的格式、内容、当事人的权利义务、国际支付等都有不同的规定。因此，在谈判的协定中应当明确适用何国法律。通常的情况谈判双方应当根据平等的原则相互磋商，根据合同的实际内容，选择与合同有直接关系的国家法律作为适用的标准依据。
3.规范协议文件的文字
按照国际惯例，协议的使用文字是谈判当事人国家的法定文字，通常应该是谈判各方所在国的多种文字，并具有相当的效力。实际上，在目前的许多谈判中，都或多或少地存在着这样一些问题，那就是许多涉外合同上虽然注明了文字的使用，但仅是一方的文字，这就不仅涉及签约一方所在国家的尊严，而且难以防止外文释义的出入。所以，在谈判的承诺中，应规定使用同等效力的两种或多种文字版本为宜。
913.命题要精简明确
文字功力是合同书写的重要条件。合同的文字功力主要表现在“命题”及“用语”两方面。前者是根据需求目的而提示出的小标题；后者是为了表达结构中小标题下面的内容所采用的撰述。
命题具有极大的灵活性，但又存在一定的约束力。
有的合同条款有多种命题的可能性，比如，“验收条款”可能涉及“静态验收”、“动态验收”，也可以说成“开箱验收”和“外观验收”。在处理合同中的其他问题时，如签字、审核、修改、有效日期和有效份数等，命题方式有多种，可以取为“其他条款”、“最终条款”和“附加条款”，也有的将上述问题进行单列，如“合同文字”、“有效日期”和“有效份数”。当然，最佳的方法是命题要与前面条款的命题相一致，如果前面命题概括，则后面也可以概括的方式命题；如前面命题细微，后面也用细微的命题。
914.避免含混的合同的用语
撰写合同的用语是合同成功的重要一环。
合同书写另一个需要注意的问题，就是要求表达内容准确清楚，尽量避免含混不清的词语。
在许多商务合同中，经常出现因用语不准确而导致描述意思模糊，引起对方误会的实例。比如，“合同收购价可根据国内、国际市场价格的变化进行调整”，这句话的意思就很不清晰，它没有将国内与国际价格的相互制约关系以及变化的幅度等因素考虑进去。再如另外的一个例子，“在现场的逗留费用均由乙方承担”，这项规定中所指的“逗留”是差旅，涉及交通、食宿的费用，负担的范围则不明确。
所以，要避免概念模糊，一般采用两种防范措施：明确因果关系、明确优先顺序。比如上述“合同收购价可根据国内、国际市场价格的变化进行调整”，可以更明确地表述为“合同收购价可以根据国内、国际市场的价格变化予以调整，若国内市场价格虽有变化，而国际市场价格未变时，合同收购价不得调整”。
915.明确合同双方当事人的签约资格
合同是具有法律效力的法律文件。因此，要求签订合同的双方都必须具有签约资格。否则，即使签订了合同，也是无效的合同。因此，签约时应调查对方的资信情况。首先，可以通过有关机关和银行等单位进行了解，确定对方的主体资格。其次，应要求对方出示有关法律文件，证明其合法资格，如执照等。一般来说，重要的谈判，签约人应是董事长或总经理。有时，虽是具体业务谈判，签约的不是上述人员，但也要检查签约人的资格。如了解对方提交的法人开具的正式书面授权证明，常见的有授权书、委托书等。了解对方的合法身份和权限范围，以保证合同的合法性和有效性。
审查对方当事人的签约资格，一定要严肃认真，切不可草率从事。在与外商谈判时，由于盲目轻信对方，草率签订合同，以致吃亏受骗的现象屡有发生。有些单位为了急于引进、输出，仅凭熟人介绍，不进行任何信资调查，就签订数额巨大的合同，结果给企业和国家造成重大损失。所以，进行资信调查，了解对方的企业信誉及其行为能力和责任能力是十分重要的。此外，不要轻信对方的名片，名片不能代替证书，有的人名片头衔很大，实际上是空的。还有，与外国公司打交道，不要只看母公司的信誉和资产情况，实际上母公司对子公司是不负连带责任的。
916.堵住契约上的漏洞
即使是最周密的契约也会有漏洞。例如，其中某些部分因叙述不当而显得含混不清。这种漏洞之所以会发生，往往是因为谈判者在洽谈后，将某些程序或作业让给其他人去做了。这种漏洞很可能会导致严重的后果，假若对方抓住了这个机会，想要占你的便宜，那么你就会遭受损失了。不愿履行契约者常会利用遗漏了的或者含混不清的言辞来迫使对方依照自己的意思解释；通常他们会利用下列三个步聚进行。
（1）双方再进一步研究，来补救这个契约上的漏洞；
（2）由其中一方另写备忘录给对方，保证将来会采取某种行动来补救；
（3）假若双方在相当的期限内仍未作答，就要单方面采取行动。
举例来说，一家纸厂卖纸的条件是30天内钱要全部付清，而买方却写了一封信给纸厂，申明他们公司付现金的政策一向是10天内就付清，但是要有2%的折扣（也就是说只付货金的98%）。假若在相当的时间内，仍没有收到回信的话，事情就要这样处理了，而大多数的事情也就这样解决了。
