花些心力和时间找出自己是否有不愿放弃的特质。这特质是危险的，因为如果这特质不受阻碍任意无度发展的话，会导致你把你的生意关系看得太严重、太涉及私人了。这种情况发生时，你的处境危险，因为你很可能会大发脾气或认为你是不可缺的，或试图扮演上帝控制一切的角色来，这些都是危险信号，而你必须重新调整你的观点，顺应实际的生意世界。事实是你在交易中所做任何有损你信用或道德的事，对你没有好处。而为什么你会做有损信用的事，对与你来往的客户并不重要。他们会考虑到，成功对你来说是很重要，或你有过不幸福的童年，或你必须向你母亲或父亲或孩子证明什么。他们记得的只是，你做得太过份了，夸下了你无法兑现的许诺。这意味着你们之间宝贵的生意关系结束。
让我们再强调一次，当放弃即放弃，承认自己的缺点，反而能从劣势中而获得胜利。
实例一：凯思是一位销售员，代表一家公司与需要暂时帮助的公司签约并给予协助。他与一家公司签定合约，这家公司需要大量文字处理操作人员的帮助。凯思公司拥有许多有打字技巧的员工，有些是大学生。他知道他们并不真正符合条件。不过契约报酬优厚，他经不住夸大了的事实的诱感。他通知他公司的人事部门尽快训练这些打字员他马上要把这些打字员，送到签约公司操作客户的机器。凯思所依赖的是工作人员和签约公司的管理人员能建立良好的关系。他知道他选定的人员有基本的技能，外貌、个性很吸引人。他深信他们能在一段不太长的时间内精通对方机器，而他也会有一笔丰厚的佣金收入。
不过，事情并没这么顺利。签约的客户欣赏遣派人员工作勤奋、为人诚恳这个事实，不过他们对推销员的夸大、错误描述颇不谅解，他们的抱怨是“如果我们需要受训者，我们干嘛找你们帮忙？”凯思犯此大错，连失二城，不仅派遣前往的文字处理操作员全被解雇，而且原先凯思公司在该公司取得合法地位的成员也全部被取代。这购买代理商是位有原则的人，他不愿与不承认自己缺点的人做生意。
实例二：班·霍克正在销售他的玻璃纤维游艇，他销售的时间是淡季，所以他知道卖不到最好的价钱。可是他的孩子都长大而且搬走，他不想拥有一艘他必须单独操作的大船。
此时市场有利于买主。头两个星期，连一个买主也没有。最后一位精明的老头上了船，观察船的状况，他看来对班指出的游艇特点没什么反应，而当他倾听引擎声时，脸上露出颇不以为然的神情。接着他出的价钱仅是班喊价的一半。“没错，我知道我出价是低了一点，不过冬天就要到了，这船的维修费将花上一笔钱。当然你可以维持原价到春天再卖它；卖的价钱或许会高一点。”这老头的心理战倒真管用。班害怕失去他唯一的可能买主，竟然荒谬地接受此低价。事实上他若坚持立场，对他较有利。如果他计算一下冬天的维修费，把它与春天时可卖到的好价钱做一下比较，就可知道这笔维修费实在微不足道。可是他不耐烦，结果付出代价。他的谈判达成协议没错，可是他是个十足失败者。
【牢记要点】
1．商场是一个充满着复杂变数的地方。
2．谈判有时候需要以守为攻，以退为进。
3．谈判其实就是一个攻守进退的过程。
【实战练习】好了。实践时间到了。现在，请在体会一下上文中的内容要点，完成下列问题的思考及行动训练。
1. 案例分析
小艾是一家座落于一个大城市金融区的小印刷厂负责人。他是监工，但也是固定时间外出提高营业额的推销员。
有一天他在一家地方饭馆午餐，与一位态度和善的人士谈天。此人告诉哈利，他是一家拥有授权的大公司的采购代理商，他购买大量的公司表格。哈利问他是否也可以参加竟价投票。他的“新朋友”打电话给他，说他喜欢他的出价，愿意让哈利承包一些生意时，哈利真是手舞足蹈高兴万分。但是当他的新朋友提到唯一条件是他不愿如哈利估价单所示在三十天之内付清货款。他一向都是九十天之内付清印刷货款，而且他必须保持这付款条件。他提醒哈利，他可是一位有信用的大客户，然后随即挂断电话。
小艾真是进退维谷左右为难。这生意量将使他整个生意提高百分之四十。这可使营业额大量提升。他可以买更多现代化设备，雇用更多的成员。不过他仔细研究帐目，结果知道他实在没法扩大信用给予对方的缓付期限——事实上可能不只延九十天，帐单总是会延期偿清的，偏此额客竟然一开始就要求九十天。最后哈利打电话给他的朋友，告诉他很抱歉，他实在无法给予对方如此长的缓付期限。他的出价可以再低一点，少赚对方一点，可是在三十天之内，货款一定得付清。
结果事实证明，小艾做得聪明。这采购代理商是个老狐狸，深知象小艾拥有的这种小印刷厂常常有破产的可能。他愈延迟付款的时日，愈有可能根本不须付款，假如对方破产的话，他连用同样技俩再与其他三、四家小印刷厂交易。因为小艾的正直肯愿意放弃不能做的生意，退出谈判，小艾才能免受一次可能危害极大的损失。
问题：
（1）小艾为什么能够避免破产？
（2）这种策略具有普遍性吗？
2．提升训练
1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。
问题：
（1）上例讲述的交易运用了什么策略？
（2）为什么能够获胜？
受限制的角色策略
所谓“受限制策略”是指当对方提出某项自己不能接受的条件时，谈判人员为了使己方的利益免受损害而采取的以“本人权力有限，不能对此拍板”或“客观条件不能满足贵方的提议”为借口的策略。该策略把客观因素作为对方进攻后的“挡箭牌”，以阻挡对方的进攻。
【情景思考】
有一次，一位律师和他的客户一起参加了一次商务洽谈会。半途中，律师的客户因故不能再出席了，就由律师全权代理客户继续谈判。在谈判过程中，律师巧妙地运用“权力有限的技巧”，拒绝了对方的许多要求，没有作出什么让步，为他的客户争取了许多利益，取得了客户在场根本不可能得到的好处。这是因为：一来对方了解代理人多半权力有限，所以，往往衡量情况后才提出要求，比较中肯，不太过分；二者，当对方提出要求，要律师作出承诺时，律师总是借口“哦，我的权力有限，很抱歉，不能作主”，而对方往往也就不再坚持了。
这就是合理运用“有限的技巧”法的威力所在。
【主题解说】
一般有“权力受限”和“资料受限”两种客观因素可以利用。
1）权力受限
谈判者在谈判中的权力大小要取决于上司的授权，因此所拥有的权力是有限的，但恰恰因为这一点有时才能使谈判更顺利地进行。美国一位有经验的谈判家认为，权利受到限制的谈判者比大权独揽的谈判者处于更有利的地位。谈判人员的权利受到限制，可以使其立场更坚定。精于谈判之道的人都信奉这一名言：“在谈判中，受了限制的权利是真正的权利”。
“权利受限”能够抵挡对方进攻，是因为权利受限制的谈判者可以很坦然地对对方的要求给予“不”的回答。因为任何谈判者都不能强迫对方不顾国家法律及公司政策的规定，超越权力而答应对方的要求。
相反，如果某人在谈判桌上声明，自己可以拍板做出一切决定，那么这样做就很愚蠢。其本意也许是想让对方知道其权力很大而愿意与他谈判，或者更加尊重他，但这样做等于卸掉了自己在谈判中可以利用的有力的挡箭牌。当对方提出确定而充分的理由要求让步时，就只能接受让步而不能够拒绝。
但是，只能在关键时刻使用这一策略，如果过多使用会让对方认为你没有谈判的诚意，或者没有谈判的资格。
2）资料受限
“资料受限”的借口一般是在对手要求谈判者就某一问题做出详细的解释或是直接要求谈判者在某一问题上做出让步的情况下使用。此时谈判者可以用抱歉的口气告诉对方：实在对不起，有关详细资料我手头没有。或者说这资料属于本公司的商业机密，不能透露，因此暂时不能做出答复。这样，就可将对方的问题暂时搁置，轻易地阻止对方咄咄逼人的攻势。而经过一段时间，在讨论其他议题之后，对方或者已将此问题遗忘，或者为其他问题吸引而无暇顾及，或者认为这个问题已不重要，无需再提。
与“权力受限”的策略一样，“资料受限”策略也不能多用。如果常说资料不足，对方会认为你无心谈判，或者请你将资料准备齐全后再谈判。 除了“权力受限”和“资料受限”两种方法外，还有自然环境、人力资源、生产技术要求、时间等因素可作为客观条件受限的借口，谈判者可以依据谈判的实际情况而加以运用。
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。
这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。
然而，如果用直接了当的方式使用“职权有限”，这个策略还是有危险性的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。如果一没有足够的权力 ，那么就会出现新的问题，若是一方认为可能会面临到，即无论与对方的谈判人员达成什么样的谅解，都不会被他的老板认可。其结果，一方会不得不做出进一步的让步。
某一方提出“职权有限”，对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式，削弱了自己获取利益的可能，使任何谈判都更趋复杂化。
如果一方真是“权力有限”，则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方，那么，它不但具有许多不利之处，而且这种人为障碍很可能被发现，而使自己受损。
一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗？”
谈判进入中期阶段后，如要某一方的权力确实有限了，那么，另一方应该施加各种影响，争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施，与老板取得联系，解决因“职权有限”而造成的问题。
获得授权。对方展示所授权限也能产生权势，因为手握权柄就可以做决策。高层次的授权表示你的定位升级了，同时你的谈判位置也升级了，所谓“位高言重”就是这个道理。所以，当你出去谈判的时候，如果能够获得主管的授权，而且告诉对方你是公司的全权代表，就会非常有利于增加你的谈判筹码，你的对手会对你表示出相当的重视。
未获授权。未获授权也能产生权势，因为未获授权往往可以守住谈判底线，这就是无权更改条件反而可以坚持初始条件；这更有利于集中火力先解决已获授权范围内的问题。未获授权可以充分限制议题，避免节外生枝的困扰。
一般地说，利用“有限的技巧”法这一谈判技巧有两个作用：可以为谈判者争取时间，理由很简单，需要请示当事人或自己的上级；可以作为挡箭牌拒绝对方的要求，因为自己无权作出这样的让步。但是，万事有利必有弊，频繁使用这一谈判技巧，会让对方感到你无能、窝囊，既然你说了不能算数，对方就有可能撇开你，直接找你的上级谈判；而且，对方一旦看出，你明明有权作出承诺，却借口“权力有限”，就会认为你没有谈判的诚意，从而毒化了谈判的气氛，导致不良的后果。
众所周知，每个谈判者的权力都有一定的限制，就一般性的经济谈判来说，就有诸如：
金额的限制，如最高或最低价格、总额（限制了购买数量）等；
条件的限制，如交货时间、地点的限制，运输方式、付款方式的限制等；
政策的限制，如交易的对象、范围的限制，涉外的限制等；
法律法规的限制，如有关法律、政府的规章制度的限制等；
其他限制，如环保、交通的限制，质量、工时的限制等。
以上种种限制，在谈判中一般不得违反或者超越。那么这种种的限制对谈判者是有害还是有利呢？这些限制是否削弱了谈判者的实力呢？谈判专家的回答是：这种种的限制是对谈判者有利的，因为有限制才有真正的技巧。一般地说，任何谈判都是有种种限制的谈判，即使是腐朽没落的清政府同帝国主义列强进行一系列丧权辱国的谈判，也是有所限制的。而正是这种种必要的限制才给谈判者以活动的舞台和真正的力量，让他们演出一场又一场精彩的节目来。
当然，演出成功的关键，在于谈判者是否能充分地利用这种种的限制，把它当成一种行之有效的“秘密武器”，而不是当成约束自己的条条框框。有经验的谈判者，经常使用这种“有限的技巧”，作为对付对手的一种有效的武器。在谈判中，如听到诸如“你的建议的确很合理，只是我的上司不会同意”，“你出的价格，我还得请示我的公司”等等。这就是在使用“有限的技巧”了。
【牢记要点】
1．谈判的目的，就是为了调和双方利益而达成的某种协议。
2．谈判着眼于利益而不是立场。
3．谈判其实就是一个交换利益的过程。
4．对谈判的任何一方来说，都要掌握自己的“给与取”的艺术。
5．掌握对方需求期望得到的利益会是非常有效果的。
6．一定要设法了解对方的真正的需求是什么，谈判才能更有力量。
【实战练习】好了。实践时间到了。现在，请在体会一下上文中的内容要点，完成下列问题的思考及行动训练。
1．选择答案，测试自己的谈判能力。
1）如果对方运用有限权利策略，你的反应是：（ ）
A 认真调查，研究其权利范围
B 相信他说的是真实情况
C 指出他为自己寻找借口
D 不管它
2）．你喜欢不喜欢在谈判中聘用专家？
A非常喜欢
B相当喜欢
C偶尔为之
D假如情况需要的话
E非常不喜欢
3）．你是不是一个很好的谈判小组领导者（或者是主谈人）？
A非常好
B相当好
C公平的领导
D不太好
E很糟糕的领导者
4）．你是否想要强调你的权力限制？
A是的，非常想
B通常做的比我喜欢的还要多些
C适当的限制
D不会详述
E大部分时间我会如此想
5）．你是否想了解对方的权力限制？
A非常想
B相当想
C我会衡量一下
D这很难做，因为我不是他
E我让事情在会谈时顺其自然进行
