如果你想成为市场领袖，你就一定要改变整个市场的思维模式。没有人能够仅仅通过卖产品就成为市场领袖，或者保持市场领袖地位。市场领袖总是通过改变人们的思维模式来改变人们的购买标准。一、选准目标市场
能否选准目标市场取决于你能不能找到一批精准的客户，他们最渴望获得你的魔术所带来的结果。如果你教一帮瘦人“如何减肥”，那肯定是没用的。
当然，你首先要想清楚——你的魔术会带来什么结果。这不是一个简单的问题，你必须认真地思考。 使用你的魔术，别人的人生会因此发生什么样的变化？想清楚这个问题，你才能聚焦到精准的客户群上，因为他们是最渴望得到你的魔术的一群人。
其次，这群人必须有支付能力。如果他们只是渴望，没有支付能力，那也不行，因为你实现不了销售。 就像我的导师说的：“除非你真想做慈善事业，否则你永远不要把自己的公司变成一个慈善机构，这是不对的。但是，你永远可以在赚完钱之后去支持慈善机构。”
再次，你的营销必须能够选择客户。你要选择那些最愿意、最想要、最有能力支付的客户。如果你不能这么做，那么你的营销、你的赚钱潜力都会受到巨大的限制。
例如，“超高价营销方程式”课程拒绝了很多人。即使有些客户交了全款，最后我们也把钱给他们退回去了。为什么？为了保护知识产权。某些人就是不尊重知识产权，随意把“启动套装”公布出去。虽然他们作出了解释，比如“只是为了炫耀一下，没有别的目的”，但是无形的损失和影响已经造成，所以我们坚决不能收这样的学员。
我们有自己的学员标准。有的人买了克亚营销的产品，但他不采取行动，这种人想来上课，也是不允许的。因为他已经证明了自己的能力有缺陷——他不能采取最起码的行动，再怎么学也是没用的。
我们的目的不是为了最大限度地赚钱，而是培养一系列的企业家——他们能够真正地把克亚营销体系变成财富，落实到行动上，实现他们的梦想。
所以，无论是基于为长期着想，还是短期考虑，你都必须能够选择客户。只有这样，你的营销才会更有效。
精彩案例5：谁是你的目标客户群？
我帮助过一个客户，他想促销一款产品。他有一款A产品卖300元，大约有7000个客户购买过A产品。现在，他不卖A产品，他想促销B产品。他的成交主张是：如果你买B产品，我就送A产品。销售结果很不理想。
他想不通，质问我：“克亚老师，你的营销策略不行啊！”
我说：“最能享受B产品价值的，或者认为B产品最值钱的那群人是谁？”
他说：“应该是购买过A产品的人吧。”
我说：“那就有矛盾啦！如果购买A产品的人是你B产品的最好客户，那你的营销应该瞄准这群人。你要思考——买了A产品之后，他还需要什么？然后根据这些需要，你再送给他们一个赠品，这样会促使他们更想购买B产品。但是现在，你的主张是‘买B送A’，就相当于把所有购买过A产品的人都给排除掉了，对不对？”
这是很简单的道理。在每一次促销之前，你都必须想清楚：我的目标客户在哪里？谁是我的核心目标？千万不要一想到促销，就马上降价。 降价在每个人心里造成的感觉都不一样。同样，每个人对赠品的感觉也不一样，所以选准目标客户群是非常重要的。
精彩案例6：谁是决策人？
我帮助过一个很大的医药公司。他们想让自己的中药进入几家大医院。但是，通常大医院采购药品的决策环境是很复杂的，所以他们让我去参谋参谋。
我去了一下午，他们也争论了一下午。他们设计了各种各样的营销策略，吹嘘得天花乱坠。
最后我问他们：“请问，在所有人当中，谁的决策是最重要的？”他们说是医院的药剂师，因为药剂师的判断是对整个采购最重要的环节。我说：“请问，你们商量的这些策略当中，有几个是针对药剂师的？”他们互相看了一眼，说：“好像没有。”我说：“那我们在讨论什么呢？”
这就像打仗一样，你折腾出很多花里胡哨的策略，但是对方的将领是谁你却不知道。这样的策略就有很大的问题，因为我们的策略是要影响对方的将领。
所以，目标客户是一切营销的根本，如果这个方向错了，一切活动都将是浪费。不管你的销售能力有多强，如果面对的是一个根本不是你的目标客户的人，你就无法实现成交。为什么？原因很简单，目标不对。
二、影响购买标准
影响购买标准就是影响客户的思维模式，这和心法是密切相关的。一般人的销售思维都是“如何卖产品”，但是我们需要在客户还没有作出购买决定之前就改变他的思维模式，这样销售就会变得简单。
另外，如果你想成为市场领袖，你就一定要改变整个市场的思维模式。没有人能够仅仅通过卖产品就成为市场领袖，或者保持市场领袖地位。市场领袖总是通过改变人们的思维模式来改变人们的购买标准。
这也是我们在“克亚营销四重天”里要实现的一个里程碑。从现在开始，我们必须立足于这点——影响目标客户的思维模式和购买标准。当然，传统营销也是这么想的，传统营销的专家也试图改变人们的思维模式，但是他们的做法是狂轰滥炸，结果很多企业的广告“轰炸”完了，却没有产生应有的销售效果。这是很大的问题。 但是，克亚营销很好地解决了这个问题，我们有“二合一”促销手段，既能够实现销售，又能够改变客户的思维模式。也就是说，它能兼顾利润与品牌。
精彩案例7：标准是这样的……
我在教表演英语的时候，认识了一个学生，他在Oracle工作。他问：“克亚老师，我应该选择什么样的英语学习方法呢？”我说：“选择哪种英语学习方法倒无所谓，例如表演英语可能适合你，也可能不适合你，没有一定之规。但是，有5个标准你一定要注意。”然后，我给他列了以下这些标准。
“第一，美式英语现在越来越火，所以你不要只学传统的英式英语。如果有一个老师只能教你英式英语，你就不要选择。尤其是当你在一个美国公司工作时，我认为你更应该选择美式英语。
“第二，有的老师光是自己关起门来练英语，但练出来的英语是没用的。作为老师，他得有使用英语的经验。比如他在美国工作、生活过，他能用英语进行沟通，实现自己的目的。
“第三，这个老师得在跨国公司工作过，这样他才知道你的沟通需求……”
总之，我给他列出了5条标准。然后，我让他回去思考一下。
过了两天，他说：“我思考了一下，好像符合标准的老师只有你啊，你才能满足我的需求……”
所以，你在影响客户思维模式的同时，也要让他接受你的购买标准，最终他的选择就只能是你。虽然你没有直接销售，但是你改变了他的购买标准。
当然，前提是你的购买标准是正确的，是有科学依据的，你不能随便地忽悠人。所以，“影响购买标准”干的就是这个事情，这里需要一些深刻的思考，但是总体思路很简单。
三、打造赚钱机器
赚钱机器系统必须做到：当一个陌生的潜在客户进来后，他就像坐上滑梯一样，在你的销售流程中不断地向前滑，向前推进……这整个过程是全自动的。只要有人把陌生客户带到滑梯的顶端，他就会自动地滑下来。 这中间不应该有人为的障碍去“卡”他，这样客户就会顺着滑梯不断地滑行；在整个滑行的过程中，客户会不断地得到价值，不断地对你产生信任；最后，他滑到了最底端——也就是你的“收款机”。
营销必须做到这点，赚钱机器也必须做到这点。千万不要给新发展的潜在客户造成太大的障碍，只要你能不断地为他提供价值，最后你总有机会成交。这整个过程必须能够全自动地进行。这样等你的赚钱机器打造好了，你就可以对合作伙伴说：“好了，只要你把陌生客户送到我的滑梯顶端，我就能够顺利地与他成交。”
注意，这里面不能有太多的人为干预，即使有干预也必须是自动化的，这样你的赚钱机器才能够打造成功。如果你的前端抓潜需要大量的人工接触，那你的瓶颈就在前端，你的赚钱机器也放大不了。
当然，你可以采用很多方法去放大前端，你可以到报纸、杂志、广播电视、网站等地方做广告；然后把陌生客户批量输送到你的滑梯顶端，这样他们就可以沿着你的滑梯自动地滑行。这是赚钱机器要实现的目标。
四、打造传播机器
传播机器是干什么的？传播机器是在你不知道的时候，巧妙地把潜在客户送到你的滑梯顶部，而且是免费地帮你送；并且在送之前，这批客户的思维模式已经被改变了，他们接受了你的教育，他们已经倾向于购买你的产品，这是传播机器神奇的地方！
所以，传播机器和赚钱机器互相配合，就是把潜在客户不断地“抓”来，然后进行持续成交的过程。
很多做营销的人觉得不可思议：“这能实现吗？”答案是肯定的。世界上每一个精彩表现的背后都隐藏着一个秘诀，只是我们没有仔细地去观察。有了赚钱机器系统和传播机器系统，营销将变得非常简单。但是我们不能停留在这一步，我们还需要进一步提升，这就是“明星专家定位”。
五、成为明星专家
在这个世界上，哪群人赚钱是最轻松、最简单的呢？答案是明星。比如某个一线明星出席一个活动，可能出场费就得50万元，而且付钱的人还得感谢他，不是吗？要不然他还不来呢！
不管你在什么行业，如果你现在有一个明星身份，你的成交速度会不会更快？会不会有更多的人倾向于购买你的产品？
更重要的是，这些人还会跟你砍价吗？不会。所以，成为明星，你会拥有无穷多的优势，你几乎不会再遭遇“价格抵抗”的情况。
想象一下，如果你现在拿出50万元让某一线明星过来捧场，对你来说，能把他请来是你的荣幸，因为他来不来还不一定呢，还有很多人拿着50万元在等着他。
当你成为一个明星时，这意味着有更多的人会关注你；同时你的成交流程会缩短，信任度也会增加，“价格抵抗”更是几乎消失！但是很多时候，人们都没想去破译“成为明星的捷径是什么”，或者他们认为——要成为明星就必须拍电影，拍电视剧，唱歌、出专辑。其实没必要。
每个人都可以成为明星，你可以通过“成为明星”而使自己的销售变得简单。你可能有很多产品，却只能选一个以高价卖出，但是明星却可以让每一个产品都卖出超高价。
一线明星的片酬怎么也得几百万元吧？而且没得谈，“对不起，我没有档期”。如果你是导演，你就知道，请这些明星大腕最难的是——你出钱，他不一定来，因为他可能没有档期。所以，明星的威力巨大！
所以，如果你想成为营销天才，你就一定要有明星定位。这不是说你要天天出入娱乐场合、有八卦绯闻等，但你一定要有一些技巧。
另外，明星还有很多其他优势。 比如美国的地产大亨——川普，他的大楼卖得比谁都快，而且价格是最高的。如果有一个哈佛大学的教授，他在营销研究方面确实“牛”，但是他没什么名气，让他跟川普一起来讲“如何营销”，你觉得哪一个会吸引更多的人来听呢？哪一个会让人们愿意花更高的价钱来听呢？
显然不是这个教授，虽然他可能比川普懂得多，但是没用，因为人们认为川普的发言更值钱。这就是人的大脑的思考模式。
当然，还有更厉害的——那就是“明星+专家”。你既可以成为明星，又可以成为专家。你想，明星已经很厉害了，再加上专家头衔，那更不得了。
还举一线娱乐明星的例子。如果他跟你竞争一桩生意，可能他比你更有吸引力；但是如果他和马云一起来讲“企业运作”，哪一个更有吸引力？肯定是马云。为什么？因为马云是明星专家。所以，如果你想永久地保持“超高价”，你就必须学会“如何打造明星专家的地位”。
很多人不理解，为什么克亚营销只做了3年，在行业内的影响力却这么大？尤其是在网络营销界，虽然很多人比我们做得早，但是我们渗透得比较快，为什么？因为我们一直在使用这些技术。
如果你只是卖产品，客户当然会比较产品的差异——价格、功能等。但是如果由一线明星来卖，客户可能根本就不看产品了，对不对？
很多人以为“成为明星多难啊”，其实不难。难与不难是由思维模式决定的。我们逆向思考一下：为什么人们认为某人是明星呢？可能有3个基本因素。如果我们能创造出这3个因素，人们是不是也会认为我们是明星呢？当然。但是，我们不一定要成为全国性的明星，我们只要在自己的市场内拥有明星专家的地位就可以了。
比如你要做脑外科手术，那你肯定会先找这方面的专家。如果有人向你推销：“虽然我不是明星，也不是专家，但是我受教育的程度比那些明星专家强，我的机器比他们好，我的护士比他们漂亮……”
这没有用，对不对？因为开颅手术关系到你的生命，你肯定会找专家，这就是明星专家的价值。现在中国的奢侈品消费很旺盛，为什么？因为名牌的威力大！
六、“二合一”促销
怎么理解“二合一”促销这个概念？首先，你的促销肯定要赚钱，但是在赚钱的同时，你也要把自己的理念、标准、个性、明星光环等传播出去。“二合一”促销不但要着眼于你的赚钱机器，同时也要启动你的传播机器，这个正循环的威力是非常大的。
你永远不能只做纯粹宣传性的促销，如果促销本来可以赚钱，为什么不赚呢？如果有100个人购买了你的A产品，你只要给他们一个追销的机会，就有10％30％的人会购买你的B产品，你为什么不给呢？
精彩案例8：不追销就等于失去客户
我帮助过一个客户，他专门教人怎么出书。他只卖一本书，那本书大概卖30元。因为很多人都有出书的梦想，所以他累积了7万个客户数据。然后，他问我怎么做大。我说：“你有这么大的数据库，但是你只卖30元一本的书，怎么能赚大钱呢？单纯卖书确实赚不了大钱，但是如果你利用书去改变客户的思维模式，你就可以赚很多钱。”
他花了34年的时间累积了7万个客户，但除了卖30元一本的书，他没卖过其他东西。所以，我问他：“你为什么不卖别的东西呢？”他说：“我怕失去客户。”我说：“这有用吗？你已经失去客户了。你从来不追销他们别的东西，这不就是失去吗？”
营销就是要巧妙地借力，下文我会列举更多案例。总的来说，“二合一”促销就是这么一种思维模式：既要实现销售，又要创造传播的效果，同时让你的明星效应和专家地位得到巩固、加强，从而使得更多潜在客户能够主动找到你，或者被送到你的“滑梯顶端”。这非常神奇！
当然，“二合一”促销还有其他一些核心技术，下面会有章节来专门与大家分享。它不像现在的促销，比如“老客户购买，30%折扣”。这有用，但是效果不大，因为除了卖一点东西以外，没有任何的宣传作用。我们需要改变思路，让同样的事情发挥更大的作用。
其实价值不是由资源创造出来的，而是被思想创造出来的。所以，如果要实现“超高价”目的，我们就必须注重超高价营销这6个方面。
