1912年，华纳兄弟迁居加利福尼亚，创建了华纳兄弟影片公司。公司初建时，华纳兄弟由于经验不足等诸多问题遭受失败，而且损失惨重，但他们并不气馁，始终自信地坚持着。
1927年，他们终于成功摄制了电影史上第一部有声电影《爵士歌王》。在该影片中，他们巧妙地借片中人物之口说了一句发自肺腑的话：“如果你不坚定自己的信心，就绝不会听见任何声音……”
正如西方一句名言所说的那样：成功与否并不取决于我们是谁，而是取决于我们如何看待自己。商业应酬中，如果你的内心充满了自信，你在任何场面都能散发出一种夺目的光彩。别人信赖你，很大程度上是因为你相信你自己。而信心是一股巨大的力量，它能够使平凡的事情产生神奇的效果，只要在心中埋下自信的种子，就一定能够开出美丽的花朵，结出丰硕的果实。
控制好情绪，才能控制好场面
成功学大师奥格·曼狄诺在《世界最伟大的推销员》中曾写过这样一段精彩的文字，这段话几乎是每一个成功人士都会背诵的经典语言：
今天我要学会控制情绪。
我怎样才能控制情绪，以使每天都卓有成效呢？除非我心平气和，否则迎来的又将是失败的一天。今天我要学会控制情绪。
我怎样才能控制情绪，让每天充满幸福和欢乐？我要学会这个千古秘诀：弱者任思绪控制行为，强者让行为控制思绪。今天我要学会控制情绪。
我从此领悟了人类情绪变化的奥秘。对于自己千变万化的个性，我不再听之任之。我知道，只有积极主动地控制情绪，才能掌握自己的命运。
诚然，成功需要很多因素，但如果一个人不能控制自己的情绪，很轻易地就让自己失控，那么，这样的人就很难在商业应酬中树立自己的口碑和形象。
想一想，如果你在生意中需要寻求一位合作者，其中一个成熟稳重、睿智冷静的人，而一个气急败坏、怒气冲天的人，这两者之中，谁更容易受到别人的信赖？无疑，前者更会受到人们的信赖，没有人会看重一个情绪失控的人，因为在别人眼里，情绪失控给人的感觉就是个“疯子”，不靠谱。
任何时候，你只有控制好自己的情绪，才能控制好场面。
在一次美国大学生橄榄球赛上，夏威夷大学队与怀俄明大学队对抗。到中场时，夏大队惨败，比分为0：22，几乎是溃不成军。可以想象，夏大队球员进入休息室时是何等沮丧。
夏大教练狄克·屠迈看着这群垂头丧气的大孩子，心想除非调整他们颓丧的情绪，否则下半场不可能扭转败局。夏大所有队员全都泄气了，认为赢球已经无望，而这种态度根本就不可能有劲去打赢这场比赛。
这时，屠迈拿出一张海报，上面贴满了多年来他搜集的剪报文章，每一篇都是从落后分数到扭转败局、最后赢得胜利的故事。在球员们看过这些报道后，屠迈决定一点一滴地帮助他们重建信心——相信必能扭转颓丧的情绪、激发他们的斗志。
在下半场，夏大队员个个如猛虎下山，掌握了进攻的主动权，使对方队一分未得，终场以27：22获胜。
夏大队获胜的根本原因是队员在教练屠迈的帮助下，调整了自己的情绪，由原来的沮丧变得高昂，由垂头丧气变得信心百倍，从而一举扭转了败局。
事实上，情绪失控是一种不成熟的表现，人一辈子犯的错误中，80%是因为生气而发生的。一个人的情绪失去控制，就好像一辆高速行驶的汽车刹车失灵一样，这是多么危险的一件事啊！
生意场中，没有人会看重一个情绪失控的人，情绪失控在别人眼里就是你不行。一个做事理性、克制的人从来都是从容不迫的！生意应酬中就是这样，你控制了自己的情绪，也就控制了场面。
察言观色，迅速拉近彼此间距离
生意场上，能和人迅速拉近距离，取得对方的信任，这确实能让你在应酬中变得很轻松，也特别有利于自己的人脉积累。可以说，生意场上能否迅速拉近彼此的距离，能否一张口就赢得别人的好感，这确实很关键。处理恰当，能够一见如故，相见恨晚；否则，就会导致四目相对，不知该说些什么。
不久前，陈先生出差住在一家旅店，亲眼看到了一场“活剧”一个先他住下的人已悠闲地躺在床上看电视，后来的一个住店者，放下旅行包，稍拭风尘，冲了一杯浓茶，边品尝着浓茶边问道：“师傅来了好久了？”“先来一会儿罢了。”又说：“听你说话的口音不是苏北人吧？”“噢，山东枣庄人！”“啊！枣庄是个好地方啊！小时候就在《铁道游击队》连环画上听说过这个地方，三年前去了一次枣庄，还颇有兴致地玩了一遭呢。”
枣庄的那个人听到了这些话马上来了兴趣，二人从枣庄和铁道游击队开始谈起来了，那亲热劲儿，不知底细的人恐怕还以为他们是一道来的呢。紧接着就是互赠名片，一起去吃饭，睡觉前双方居然还在各自身边带来的合同上签了字：枣庄客人订了苏南人造革厂的一批风桶；苏南客人从枣庄客人那里弄到一批价格比较合理的议价煤。
他们的相识，交谈与成功，完全是取决于找到了“枣庄”、“铁道游击队”这个共同点，这就是谈话的突破口。
那么，如何找出自己与陌生人之间的共同点，也就是交谈的突破口呢？那就需要你察言观色的技巧了。
古人云：“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”那么如何才能洞明世事，练达人情呢？至少要掌握察言观色这一基本技巧。不会察言观色，就好像不看风向水流便去转动舵柄，不仅世事圆融无从谈起，弄不好还会在小河沟中翻了船。反之，如果能够准确窥知到对方的真实意图，就能做到有的放矢、随机应变。
一个人的心理状态、精神追求、生活爱好，多少会在他们的表情、服饰、谈吐、举止方面有所体现，只要你仔细地去观察，就会发现他们的共同之处。
一退伍军人乘车与陌生人相遇，位置恰好在驾驶员身后。汽车上路后不久就抛锚了，驾驶员车上车下忙了一通还没有修好。陌生人建议把油路再查一遍，驾驶员半信半疑又下去查了一遍，结果真的找出了毛病。退伍军人感到他的这项绝活可能是从部队学来的。所以就试探道说：“你是不是在部队待过啊？”“是啊！待了六七年。”“噢，看来我们两个还算是战友呢。你当兵的时候部队在什么地方啊？”于是他们就交谈了起来，听说他们最后还成了好朋友。
而这就是在观察对方以后，发现都当过兵这个共同点的。
当然，察言观色是拉近关系的第一步，接下来，还要同自己的情趣爱好相结合，打破沉寂的气氛才有可能。要不然的话，尽管发现了共同点，也总会有无话可说的地步，要不然就是说了一两句就“卡壳”。依然达不到“相见恨晚，无话不谈”的地步。
生意谈判，要懂得示弱
在生意场上，聪明的人都懂得什么时候应该示弱。当你在谈判中真诚地自责时，其实会给对方一种慰藉，一种体贴，尽管你责的是自己，安慰的却是对方。懂得示弱，它不仅能使交易继续，说不定对方还会给你带来更多的客户。
汽车推销员迈特，对各种汽车的性能和特点都非常了解。本来，这对他推销是极有好处的，但遗憾的是他喜欢争辩。当客户过于挑剔时，他总要和顾客进行一番唇枪舌剑的嘴皮战，常常令顾客哑口无言。
事后，他还不无得意地说：“我令这些家伙大败而归。”可经理批评他：“在舌战中你越胜利你就越失职，因为你会得罪顾客，结果你什么也卖不出去。”后来，迈特认识到了这个道理，开始逐渐变得谦虚多了。
有一次，他去推销怀特牌汽车，一位顾客傲慢地说：“什么，怀特？可我喜欢的是胡雪牌汽车。你送我都不要！”迈特听了，微微一笑：“你说得对，胡雪牌汽车确实好，这个厂设备精良，技术也很棒。既然你是位行家，那咱们改天来讨论怀特牌汽车怎么样？希望先生能多多指教。”于是，两个人开始了海阔天空式的讨论。迈特借这个机会大力宣扬了一番怀特牌汽车的优点，终于做成了生意。
为何迈特以前争强好胜却遭到批评，而后来不再和顾客争辩反而成了模范推销员呢？在这里，他掌握了一项重要原则，那就是：在和别人做交易当中不宜争辩，而是要学会示弱。
其实，示弱的目的是使交易重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到目的。
有个人善于做皮鞋的生意，在相同的时间里别人卖一双，他就可以卖几双。有人问他做生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”
接下去他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找漏子，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了，鞋底不是牛筋底，不能踩出嗒嗒的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处。你在表示不足的同时也借此机会从侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可以使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗？善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成功了。”
这就是他卖鞋的妙招，示弱并不是示真弱，只不过顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的方法来获取对方的心。
你当然可以很霸气地和别人大吵大闹，最终将对方强行压制住，可是，对方不仅对你不服气，心里还会从此憎恨你。而学会示弱却可以真正打动对方的心。哪个方法更好，不是一目了然吗？
生意场上要懂得倾听
在一些应酬场合，经常有一些这样的人，他们话不多，但很愿意听你说话，当你滔滔不绝地说话时，他总是认真地听你说话，面带微笑。他的眼神总是在默默地鼓励你：继续说下去。在他面前，你总是有说不完的话，你对他的好感度也迅速增加。这就是倾听的神奇效果。
倾听是一种礼貌，是一种尊敬讲话者的表现，是对讲话者的一种高度的赞美，更是对讲话者最好的恭维。应酬中，一个善于倾听的人能很快使对方喜欢你、信赖你。
汽车推销员乔·吉拉德被世人称为“世界上最伟大的推销员”。他曾说过：“世界上有两种力量非常伟大，其一是倾听，其二是微笑。倾听，你倾听对方越久，对方就越愿意接近你。据我观察，有些推销员喋喋不休，因此，他们的业绩总是平平。上帝为什么给了我们两个耳朵一张嘴呢？我想，就是要让我们多听少说吧！”
当然，这个道理并非乔·吉拉德生来就知道的，因为不懂得倾听，乔·吉拉德曾为此付出过惨重的代价。
推销汽车并不是一件轻松的事情，乔·吉拉德花了近一个小时才让他的顾客下定决心买车，然后，他所要做的仅仅是让顾客走进自己的办公室，然后把合约签好。
当他们向乔·吉拉德的办公室走去时，那位顾客开始向乔提起了他的儿子。
“乔，”顾客十分自豪地说，“我儿子考进了普林斯顿大学，我儿子要当医生了。”
“那真是太棒了。”乔回答。
俩人继续向前走时，乔却看着其他顾客。
“乔，我的孩子很聪明吧，当他还是婴儿的时候，我就发现他非常的聪明了。”
“成绩肯定很不错吧？”乔应付着，眼睛在四处看着。
“是的，在他们班，他是最棒的。”
“那他高中毕业后打算做什么呢？”乔心不在焉。
“乔，我刚才告诉过你的呀，他要到大学去学医，将来做一名医生。”
“噢，那太好了。”乔说。
那位顾客看了看乔，感觉到乔太不重视自己所说的话了，于是，他说了一句“我该走了”，便走出了车行。
乔·吉拉德呆呆地站在那里。
下班后，乔回到家回想今天一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，并开始分析失去客户的原因。
次日上午，乔一到办公室，就给昨天那位顾客打了一个电话，诚恳地询问道：“我是乔·吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以推荐给您。”
“哦，世界上最伟大的推销员先生，”顾客说，“我想让你知道的是，我已经从别人那里买到了车啦。”
“是吗？”
“是的，我从那个欣赏我的推销员那里买到的。乔，当我提到我对我儿子是多么的骄傲时，他是多么认真地听。”顾客沉默了一会儿，接着说，“你知道吗？乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子当不当得成医生并不重要。你真是个笨蛋！当别人跟你讲他的喜事时，你应该听着，而且必须聚精会神地听。”
从此以后，乔·吉拉德认真倾听别人的说话，很快，很多客户都喜欢上了他。都乐意在乔·吉拉德这里买汽车，因为他给人的感觉就是很值得信任。后来，乔·吉拉德成了世界上最伟大的汽车推销员。
无独有偶，和乔·吉拉德犯同样错误的还有推销员查尔先生。
推销员查尔对顾客斯尔宝先生说：“斯尔宝先生，经过我的仔细观察，我发现贵厂自己维修花费的钱，要比雇佣我们来干花的钱还多，对吗？”斯尔宝先生说：“我也计算过，我们自己干是不太划算，你们的服务不错，可是，毕竟你们缺乏电子方面的……”还不等斯尔宝说完，查尔就说：“噢，对不起，我能插一句吗？有一点我想说明一下，没有人能够做完所有事情的，不是吗？修理汽车需要特殊的设备和材料，比如……”斯尔宝先生说：“对，对，但是，你误会我的意思了，我要说的是……”又没等斯尔宝先生说完查尔又接着说：“您的意思我明白，我是说您的下属就算是天才，也不可能在没有专用设备的情况下，干出像我们公司那样漂亮的活儿来，不是吗？”斯尔宝先生说：“对不起，你恐怕还是没有搞懂我的意思，现在我们这里负责维修的伙计是……”查尔又急急地插话说：“斯尔宝先生，现在等一下好吗？就等一下，我只说一句话，如果您认为……”这次，没等到推销员查尔说完，斯尔宝先生就说：“我认为，你现在可以走了。”
商业活动中，因为不能认真倾听别人的话，往往会让说话的人对你产生极坏的印象，从而让自己失去很多的机会。
古希腊有一句民谚说：“聪明的人，借助经验说话；而更聪明的人，根据经验不说话。”中国人则流传着“言多必失”和“讷于言而敏于行”这样的济世名言。这些都给了我们这样的建议：在和别人交往中，尽可能少说而多听。
生意应酬时，每个人都希望获得别人的尊重，受到别人的重视。当你专心致志地听对方讲，努力地听，甚至是全神贯注地听时，对方一定会有一种被尊重和重视的感觉，双方之间的距离必然会拉近。如果你能够这样做，才是真正懂得生意应酬的聪明人。
