说服性演讲技巧
有一次，一群男女发现自己正置身于一场风暴的通路上。这并不是一场真正的风暴，但也可以这样来比喻它。说得清楚一点，这场风暴来自一个名叫毛里斯？格伯莱的人。他们中的一个人这样描述说：
“我们围坐在芝加哥一张午餐桌旁。我们早听说过这个人的大名，他是一个声名远扬的演讲家。他站着演讲时，每个人都目不转睛地望着他。
“他开始安详地讲话——他是一个整洁而儒雅的中年人——他首先感谢我们的邀请。他说他想对我们谈一件严肃的事，如果这打扰了我们，就请我们原谅。
“接着，他像一阵龙卷风一样席卷过来。他身体前倾，双眼牢牢盯住我们。他并未提高声音，但我却似乎感觉到了铜锣爆裂的声音。
“‘向你四周瞧瞧，’他说，‘彼此瞧一瞧。你们知不知道，现在坐在这房间里的人，将有多少死于癌症？55岁以上的人中，每四个人就有一个。四个人中就有一个！’
“他停下来，但脸上散发出光彩。‘这是常见而残酷的事实，不过不会长久这样，’他说，‘我们可以找到办法，寻求治疗癌症的方法，研究它们产生的病因。’
“他神情凝重地望着我们，目光绕着桌子逐一移动。‘你们愿意共同努力吗？’他问道。
“在我们脑海中，除了愿意之外，还会有别的回答吗？愿意！我想。事后，我发现别人和我的想法一样。
“不到一分钟，毛里斯？格伯莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进了他的话题，让我们站在他那一边，共同投入到为人类谋求幸福的运动中。”
不论何时何地，获得听众赞同是每个演讲者的目标。正如已经发生的情况一样，格伯莱先生有非常充足的理由要我们做出这样的反应：他和他的兄弟纳逊白手起家，建立了一个连锁百货公司，年收入超过亿美元。在历经长期的艰辛之后，他们终于获得了神话般的成功，不料纳逊却在短短的时间里因为患癌症而去世。这之后，毛里斯？格伯莱特意安排格伯莱基金会，捐出第一个100万美元给芝加哥大学癌症研究中心。他退休后，又把自己的时间投入到提醒民众共同抗癌的斗争中。
这些事实，加上毛里斯？格伯莱的个性，赢得了我们的心。这种真诚、关切、热情——这种火一般的热烈的决心，让他在短短的几分钟内就把自己展现给了我们，正如把他长期献身给这个伟大目标一样——所有这一切都让我们对他产生了一种赞同、友谊、感兴趣和被打动的感情。
(一)以真诚赢得信心
公元1世纪罗马着名的演说家昆体良称演讲家是“一个擅长讲话的好人”。在这里，他指的是真诚和个性。本书已经说过和将要说的一切，没有一个能取代这一高效演讲的必要条件。约翰？皮尔庞特？摩根说，个性是获取听众信任的最好方法，同时也是获取听众信心的最好方法。
“一个人说话时的那种真诚态度，”亚历山大？伍柯特说，“会让他的声音焕发出真实的光彩，那是虚伪的人假装不出来的。”
如果我们的目的是想要说服别人，那就特别需要发自内心的诚挚的自信，以这种内在的光辉来宣讲自己的理念。我们只有自己先说服自己，然后才能设法说服别人。
(二)获得听众的赞同
前美国西北大学校长华特？狄尔？斯科特说：”每个新的意见、观念或结论被提出来时，都会被认为是真理，除非有相反的理念阻碍，则另当别论。”这其实就是要求争取获得听众的赞同。我的好友哈瑞？奥佛斯特里特教授在纽约社会研究中心的演讲中，很清晰地阐释了这种说法的心理背景：
“有技巧的演讲者，一开始便能获得许多赞同的反应。他能够借此引导听众朝着赞同的方向前进。它就像撞球游戏中的弹子运动，把它往一个方向推动后，若想让它转一千方向就要费一些力气；如果想把它推到相反的方向，则需要花更大的力气。”
在这里，心理的转变可以看得很清楚。当一个人说“不”，而且内心真的反对的时候，他所做的不仅仅是说“不”这个简简单单的字了。他的整个身体都会把自己包裹起来，进入一种抵抗状态。通常，他会有微小的身体上的撤退，或做好撤退的准备，有时甚至表现得非常明显。这就是说，整个神经、肌肉系统都戒备起来拒绝接受。相反，当一个人说“是”时，他就绝无撤退的行为发生。这时他的整个身体会处在一种前进、接纳、开放的状态。所以，如果从一开始我们就能获得越多的”是”，就越有可能成功地抓住听众的注意力，让他们接受我们的建议。
获得听众的赞同，是非常简单的技巧，但往往容易被忽视。人们常常以为，如果一开始就采取一种敌对的姿态，似乎就能显示自己的重要性，于是激进派和保守派的人在一起开会时，不用片刻大家就都火冒三丈了。说实话，这样做究竟有什么好处呢，如果这样做仅仅是为了找点刺激的话，还情有可原；可是如果希望这样做能达成什么目标的话，未免太愚蠢了。
如果一开始就让学生、顾客、孩子、丈夫或妻子说“不”，然后再想把这种有增无减的否定转变为肯定，恐怕需要神一样的智慧和耐心了。
那么，怎样一开始就获得你所希望的“赞同反应”呢？这很简单。让我们看看林肯说的秘密：“我展开一场讨论并最终获胜的秘诀，是先找到一个大家都赞同的基准点。”例如，即使在讨论尖锐对立的奴隶问题时，他都能找到这种共同的基准点。《明镜》这家中立的报纸在报道他的一场演讲时，这样叙述道：“前半个小时，他的反对者几乎会同意他所说的每一个词。然后，他会抓住这一点，开始领着他们向前走，一点一点地，最后把他们全部引入自己的目的地。”
演讲者与听众争辩，只会激发听众的固执，使他们拼命防守，几乎不可能改变他们的思想。这不是很明显的事实吗？宣称“我要证明这样是否明智”，是否明智呢？听众就会认为这是一种挑衅，并且无声地说：“那咱们不妨走着瞧！”
如果一开始就强调一些听众和你都相信的事情，再提一个每个人都愿意回答的问题，这样是不是有利得多？然后，你可以带着听众一起去寻找答案。在这个过程中，把你十分清楚的事实陈列在他们面前，他们就会接受你的引领，同意你的结论。这种由他们自己发现的事实，会让他们有更多的信心。”看似一场解说的辩论，才是一流的辩论。”
在各种争议中，不论分歧有多大、有多尖锐，总会有一些共同的地方可以使演讲者和听众都产生心灵的共鸣。例如，大不列颠首相哈罗德？麦克米兰曾向南非联邦国会的两院发表演讲。当时，南非当局采取的是种族隔离政策，而他必须面对南非立法团体，陈述英国无种族歧视的观点。他是不是一开始就阐述双方的这种分歧呢？没有。他开始只是强调南非在经济上取得了不起的成就，对世界做出了重大的贡献。然后，他才巧妙而机智地提出了双方有分歧的问题。但即使讲到这一点，他还是指出，他非常了解这些分歧都来自双方各自真诚的信念。这场演讲非常精彩，可以与林肯在苏姆特堡所发表的那些温和却坚定的言辞相比。
“身为大不列颠国的一位成员，”麦克米兰首相说，“我们真诚地希望，能给予南非支持和鼓励，不过希望各位不要介意我的直言：在我们大不列颠的领土上，我们正在设法给予自由人政治前途——这是我们坚定的信念，所以，我们无法在支持和鼓励各位的同时，不违背自己的信念。我认为，不论谁是谁非，我们都应该像朋友一样，共同面对一个事实，那就是我们今天还存在分歧。”
不论一个人多么坚决地想和演讲者对抗，但是若听到这样的言论，他也会相信演讲者公正的坦诚之心。
假设麦克米兰首相一开始就强调双方在政策上的差异，而不是提出双方共同的赞同点，后果将会怎样呢？
（三）热情而富有感染力
当演讲者用富有感情和感染力的热情来讲述自己的信念时，听众很少会产生相反的想法。我说“感染力”，因为热情就来自于此。它会将一切否定和相反的理念抛到一边。你的目标是说服别人，因此请记住，动之以情比晓之以理的效果更好。情绪要比冷静的思维更有威力。要激发听众的情感，你自己必须先热烈如火。即使一个人能够编造精美的词句，能够搜集许许多多的例证，声音有多么和谐，手势有多么优雅，但若不能以真诚的态度来讲述，这些全都会变成空洞而无用的装饰。要让听众印象深刻，你自己就应该先有深刻的印象。你的精神会由于你的双眼而闪现出光彩，会由于你的声音而向四面辐射，会由于你的态度而自我抒发，于是它便得以和听众沟通。
每次演讲，特别是发表说服性演讲时，你的行为决定了听众的态度。你若冷淡，他们也同样如此；你若轻率而不够包容，他们会同样如此。“当听众昏昏欲睡时，”亨利？沃德？毕彻尔这么写道，“只有一件事可做：给服务员一根尖棒，让他去猛刺演讲者。”
有一次，我应哥伦比亚大学之邀担任“科蒂斯奖章”的三位裁判之一。有6位毕业生，他们在经过精心准备之后，急于好好表现自己。可是他们当中除了一人之外，都只想赢得奖章，因而很少有或根本没有说服听众的欲望。
他们之所以选择那些演讲题目，就是这些题目可以让他们滔滔不绝地说下去。可是他们对自己的话题却没有一点兴趣，他们一连串的演讲也仅仅是表达艺术的练习而已。
唯一的例外是一位来自非洲祖鲁族的王子。他选的题目是“非洲对现代文明的贡献”。他每个字里都饱含着强烈的情感，他的演讲不是在机械练习，而是出于自身坚定的信念和热情的宣言。他把自己当作本族人民的代表，当作他那片大陆的代表。他以自己的智慧、高尚品格和善良愿望，向听众诉说了他的人民的希望，并热切希望得到我们的了解。
虽然在讲话技巧方面他不一定比另外两三位竞争者表现得更好，但我们还是把奖章颁给了他。因为我们裁判看到的是他的演讲中的真诚之火，它闪现出了真实的光芒。同这相比，其他演讲都只不过是煤气炉上微弱的火苗。
这位王子以他自己的方式学得了一课：演讲中仅仅运用理智，而不把自己的个性展现出来，是没有说服力的；必须展现你对自己信念的诚挚之情。
(四)时听众表示尊敬
“人类的天性需要爱，也需要尊敬，”诺曼？文生特？皮尔博士在谈到专业喜剧家时经常这样说。“每个人都有一种内在的价值感、重要感和尊严感。你若伤害了它，便永远失去了那个人。因此，当你爱一个人、尊敬一个人时，你也成就了他；而且，他也同样爱你、尊敬你。
“有一次，我和一位艺人同时表演一个节目。我和他当时并不十分熟悉，但自从那次以后，我从报纸杂志上得知了他正声誉下跌，陷入了困境。我想我明白其中的原因。
当时，我安静地坐在他旁边，等待演讲时刻的来临。‘你好像不紧张嘛？’他问。
“‘啊，不，’我说，‘每当我在听众面前站起来之前，总是稍微有点紧张。我尊敬听众，这种责任感令我略感紧张。难道你不紧张吗？’
“‘不会，’他说，‘为什么要紧张呢’他们是一群傻瓜，会照单全收的，他们全都是瘾君子。’
“‘我不同意，’我说，‘他们是你至高无上的裁判，是你的上帝。我对听众怀着莫大的尊敬。’”
当他读到有关此人声望下跌的消息时，皮尔博士确信，原因在于这人采取的是与听众敌对的态度，而不是赢得人心的态度。”
此，如果我们想让别人接受我们的观点，一定要记住这个教训。
(五)以友好的态度开始演讲
曾有一位无神论者向威廉？巴利挑战，要证明宇宙中并不存在超自然现象。巴利非常安详地拿出他的怀表来，打开了表盒，说：“如果我告诉你，这些小杆、小齿轮、小弹簧是它们自己制造出来，再把它们自己拼凑在一起并开始运行的，你是不是要怀疑我的智慧？当然，你一定会怀疑的。但是，请抬头瞧瞧天空的那些星星：它们每一颗都有自己完美而特定的轨道和运动——犹如地球与行星围绕着太阳，每天在太阳的周围以100多万公里的速度运行一样。每颗星星其实也都是另一个太阳，它们都有自己的世界，在宇宙中和我们的太阳系一样运行，却不必担心它们之间会碰撞、干扰或者出现混乱，一切都安静而高效，而且很有节奏。这样的现象，你相信它们是自己发生的，还是有人特意将它造成这样的？”
假设他一开始就反驳对手说：“没有神？别再像头倔驴了，你根本不知道自己在胡说些什么。”那么会发生什么呢？一定会引起一场咬文嚼字的大战，而这根本于事无补。这位无神论者可能会在一怒之下，疯狂地为自己的意见而战，就像一只被激怒的山猫。为什么？因为就像奥佛斯特里特教授所说的那样，这是他自己的意见，他那珍贵而不可缺少的自尊受到了威胁，他的骄傲已岌岌可危，所以他必须反抗到底。
既然骄傲是人性中一个基本的，而且容易被激怒的特性，如果我们足够聪明的话，是不是应该充分尊重并利用这一点，而不是去和它作对呢？那该怎样做呢？不妨按照巴利的做法，给我们的对手展示一下，我们的建议与他已经相信的某些事情也很相似，这样他就容易接受了，而不至于拒我们于千里之外。这可以使他们不致产生相反或对立的理念，从而破坏我们的演讲。
巴利对人的心理活动相当了解，然而大多数人都缺少这种进入对方充满防卫的心理的本领。他们错误地认为，要攻占敌人的城堡，必须狂轰滥炸，把它夷为平地。这会产生什么结果呢？这时，敌意一旦产生，对方的吊桥会立刻收起，并且紧闭大门，身披盔甲的武士拉弓射箭——一场头破血流的战争开始了。而在双方逞勇斗狠之后，总以平手结束，因为任何一方都难以说服对方。
我现在推荐的这种方法其实并不新颖，它很早就被圣徒保罗使用过。他在马斯山上对雅典人所做的着名演讲中就曾用过它——而且非常熟练，即使是过了19个世纪的今天，我们仍然赞叹不已！他接受过完整的教育，改信基督后，他凭借自己激情洋溢的辩才，成为基督教的主要拥护者。一天，他来到了伯里克利统治之后的雅典，此时的雅典已经越过了光荣的巅峰，开始走下坡路了。据《圣经》记载：“所有的雅典人和寄居在该地的异乡人，都把全部时间用在传闻和打听奇闻轶事上。”
没有收音机，没有电报，也没有新闻传播渠道，这一时期的雅典人总是在每日的午后不得不找点新鲜事来谈论。这时保罗来到雅典，他们当然也就有了新鲜事啦！他们挤在保罗的周围，觉得又好玩又好奇。他们带他到艾罗培哥斯，他们说：“我们能不能知道你所说的新教义是什么？因为你为我们带来了新鲜的东西，我们想知道它究竟是什么。”
换句话说，他们在邀请他演讲。保罗一口答应下来。事实上，他正是因为这些才来的。他大概是站在一个拍卖台上或一方石块上，像所有优秀的演讲家一样，刚开始时有点紧张，或许双手还搓了几下，开口前还清了清嗓子。
