“结果我发现了什么？”
“噢，我发现了俄克拉何马的未来，我也发现了最需要强调的，是我们的希望。”
以上便是根据听众的兴趣而发表演讲的最佳例证。
艾力克？琼斯顿的讲话针对听众而特别设计的，因此听众也就会特别注意听，这使得听众觉得他的演讲并非复制品。
你不妨问问自己：我讲的主题对听众究竟有什么好处？能否帮助他们解决问题，实现他们的目标？然后便开始讲给他们听，这样必然会使得他们全神贯注地去听。如果你是个会计师，你的开场白可以这样说：“我现在要教你们如何省下50至100元的税款。”如果你是律师，你告诉听众如何预立遗嘱，你定会让听众兴致勃勃。无论如何，在你特别的专业知识里，一定可以找到对听众有所帮助的话题。
许多人无法成为一名良好的与人交流者，主要是他们只会谈他们自己感兴趣的事情，而这些事情却令其他人感到无聊透顶。
你还是把这个过程倒转过来吧：你应当引导其他人谈论他的兴趣、他的事业、他的高尔夫成绩、他的成就——或者如果对方是位母亲的话，谈谈她的孩子。
如果你这样做了，并且专注地倾听对方说话，你将会给予对方很多乐趣。最后，你将被认为是一位有效谈话的高手——即使你话说得很少。
来自费城的哈罗德？杜怀特，在我们训练班举行的宴会上发表了一次非常成功的演说。他依次谈到围坐在餐桌旁的每个人，谈论此人在课程刚开始如何讲话，以后又如何改进。他逐一回忆每位学员做过的演讲，大家曾讨论过的题目。他模仿其中一些同学，夸大他们的特点，逗得个个开怀大笑，皆大欢喜。
像这样的材料，是不可能令他失败的，而且是最理想的题材。众目睽睽之下，再不会有别的话题更能使大家感兴趣了，杜怀特先生真是懂得了如何去把握人性。
因此，当你下次面对听众时，设想他们急切要听你说些什么——只要能适用于他们。演讲者若不能考虑到听众自我中心的必然倾向，很容易便会发现自己面对的是一些烦躁不安的听众。他们局促不安，不时瞥手表，并且看着出口。
“满足他人的兴趣”在商业上能产生什么效益吗？答案是肯定的！
有人问英国报业巨子诺斯克利夫爵士，到底什么话题能够激起人们的兴趣？他回答说：“人们自己。”他就是根据这一单纯的事实，建起了自己的报业王国。
在《思想的酝酿》一书里，詹姆士？哈维？罗宾逊形容幻想是“一种发乎自然而最受喜爱的一种思想”。他接着说：“在幻想中，我们允许自己的遵循它们自己的路径而行，而这些路径完全凭我们的希望和恐惧而设定，凭我们自然的欲望的实现与幻灭而定，凭我们的喜、恶、爱、恨、憎、怨而定。世上再没有什么比我们自己更令我们感兴趣了。”
几年前，《美国杂志》的销量增长惊人，这是出版界十分令人惊讶的事。其中的秘诀何在？秘诀就在于已故的西德达和他办杂志的理念。我初次认识西德达时，他正主持该杂志的“趣味人物”专栏。我替他写了几篇文章。有一天他坐下来和我长谈：
“人的本性都是自私的，”他说，“他们只对自己有兴趣。他们并不十分关心政府是否应该把铁路收归国有，但他们却希望知道如何获得晋升，如何得到更多的薪水，如何保持健康，如果我是这家杂志的总编，我将告诉读者如何照顾牙齿，如何洗澡，如何在夏天时保持清凉，如何找到工作，如何应付雇佣的员工，如何购买房子，如何增加记忆力，如何避免文法错误，等等。人们总是对他人的生平故事感到兴趣，所以我将邀请一些大富翁谈谈他们如何在房地产事业上赚进数百万美元。我还要找一些着名的银行家及各大公司的总裁，请他们谈谈如何从底层奋斗而达到现在的成功地位。”
过了不多久，西德达真的当上了该杂志的总编。当时这家杂志的销量很小，算不上是一本成功的杂志。西德达立即按照他上面的构想对杂志进行改造。其反应如何？极为热烈。杂志的销量也急速上升，达到10万份、30万份、45万份、50万份……因为它的内容正是普通百姓所希望阅读的。不久，杂志每月销量达到100万份，最后是200万份。但销量增加并没有就此停住，而是继续上升了好几年——秘诀就是西德达满足了读者们的第一兴趣。
(2)给予听众真诚的赞赏
听众是由很多个体构成的，因此他们的反应和一个人一样。
批评听众必会导致愤懑，对他们做过的值得称赞的事表示赞美，你就已经获得了通往他们心灵的护照。
这需要你自己去研究一番。夸张、肉麻的词句，像“各位是我遇到过的最有智慧的听众”，也被大多数听众认为是空洞的谄媚而感到愤怒。
套用大演说家JM德普说的话，你得“告诉他们一些有关他们的事，而那是他们没想到你可能会知道的。”举例来说，有个人最近要在巴尔的摩基瓦尼俱乐部演说，却苦于找不到有关该俱乐部的特殊资料，只知道其会员曾同时有一位出任国际会长，一位出任国际董事，而这些，对俱乐部里的人并非新闻。于是他想来点新花样，于是这样开场：“巴尔的摩基瓦尼俱乐部是101898个俱乐部当中的一个！”会员们侧耳倾听，这个演讲人绝对错了——因为全球只有2897个基瓦尼俱乐部。然后演讲者接着说：
“可是，就算各位不相信，它仍然是事实。根据数字统计，各位所在的俱乐部的确是101898个的一个，而不是10000或20000个中的一个，我怎样算出来的呢？国际基瓦尼组织只有2897个俱乐部。而巴尔的摩俱乐部过去曾同时出过一位国际会长和一位国际董事。从数学概率来看，任何一个基瓦尼俱乐部想同时出现国际会长和董事的几率是1比101898——我知道这个数字是正确的，因为我拥有约翰？霍普金斯大学数学博士学位，可以轻易算出来。”
讲这类题材的时候，态度要100％的真诚。没有诚意的话语，你也许偶尔会骗过他人，却永远骗不了听众。什么“充满高度智慧的听众……”“这些来自霍霍柯斯、新泽西……的美女和侠士的特别聚会”，“我真高兴来这儿，因为我爱你们每一位。”
哎呀！不要！如果你说不出真心的话语，那就不要勉强自己了。
(3)与听众融为一体
在你开始讲话后，应尽快地，最好是一张口就与听众建立起一种亲密关系。
如果你觉得很荣幸能应邀发表演说，就照实说吧。
当英国首相哈罗德？麦克米伦，在印第安纳州的德堡大学向毕业班演讲时，他是这样开头的：
“我很感激各位亲切的欢迎辞，身为英国首相，应邀前来贵校演讲，是一次难得的机会。但是我知道，我的职位恐怕不是各位盛情的主要原因。”
接着，他提到自己的母亲是美国人，出生于印第安纳州，而父亲则是德堡大学首届毕业生。
“你们应当相信，能与德堡大学有这样的渊源，我实在引以为傲。”他说，“现在，我很高兴能重温我家的传统。”
无疑，麦克米伦提到了美国学校，以及他母亲和身为先驱的父亲所知悉的美国式生活，这样他即刻就为自己赢得了友谊。
另一种打开沟通之道的方法，是叫出听众中的人名。
一次，我在某次餐会上正巧坐在主讲人旁边。我很惊异他对大厅里的每个人都非常好奇。整个进餐过程中，他不停地问宴会主人，某一桌上穿蓝色西装的人是谁，那位帽上缀满花朵女士的芳名是什么？等他起身说话时，我立刻明白他这样做的原因了——他非常巧妙地把方才得知的名字编入自己的演讲里，那些在演讲中被提到名字的人脸上都露出无比的快乐，而且我也感到这个简单技巧，为演讲者赢得了听众的友情。
再看看通用电器公司总裁小弗兰克？佩斯如何使用几个名字，便产生了意想不到的效果。他在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴上演讲：
“今晚，对我来说，是一个极其愉快又有意义的时刻。首先，我的牧师罗伯？文坡亚便在听众席里。他的言行，已成为我本人、家人以及我们全体人员的一种激励和启示……其次，在座的路易？斯特劳斯和鲍伯？史蒂文斯二位对宗教的热诚，已扩大为对公共事业的热忱……能与他们坐在一起，实在是本人最大的荣幸。”
要注意的是，假如你准备提到一个陌生名字，尤其是刚听来的名字，要确信没有弄错。要确信自己为何要提到这一名字，并以一种适当、得体的方式提出来。
