在获取信息的诸多途径中，有一种经常被绝大多数经理们所忽视的非常有效的途径。那就是视察公司内部的某个特定地方，并观察一下那儿正在发生的一切。想象一下当某个下属到经理的办公室时发生的情形。当来访者坐下来之后，必定会先有一套这个社会所特有的世俗的繁文缛节。尽管彼此交流的信息的核心要点只需用两分钟就能阐明，但会谈却经常需要耗费半个小时，甚至还不止。但是，如果是经理来到某个特定的地方找到某个人，假如他需要和这个人交流的信息在两分钟内就可完成，那么他在这两分钟的交谈后可以轻而易举地打住，继续去做其他的事去。
显而易见，你所作的决策的质量取决于你对自己所在公司的基本状况和问题的掌握。这也是为什么在一个经理的事业生涯中信息收集具有如此重要意义的原因所在。其他的活动——传递信息，作出决策，以及成为你的下属们的榜样——同样也是建立在你所拥有的信息的基础上的。简而言之，信息收集是所有其他的管理工作的基础，这就是为什么我选择在这一活动上花费如此多的时间的原因。
办公室是对事件施加微妙影响的一个重要场所，你或许经常在办公室做这样一些事情，诸如给你的工作伙伴打电话建议他以某种方式作出某个决定，或者是派人送去一张纸条或备忘录告诉他你对某个特定情境的看法，或者是在口头交谈中提供某个建议或者某个判断。在所有这些情况下，你或许都是在有意无意地推动他做出某个你所倾向的行动，但是，你并没有发布某项指示或命令。然而，尽管如此，你的行为却比纯粹的传递信息能够施加更大的影响。让我们把这称之为“轻推式管理”，因为通过这一方式，你可以有效地推动一个个体或一个团体朝着你所喜欢的方向前进。这是一种我们自始至终都在运用的极其重要的管理方式，有必要将它和那种导致明确清楚的指示途径的决策方法仔细地区分开来。事实上，在我们所做出的每一个决定的背后，或许需要进行几十次的推动。
最后，在我们的工作中还有一个我们必须考虑的微妙的问题。当我们采取行动，承担自认为是属于职责范围内的工作时，我们为所在组织的其他人员充当了一个榜样的角色——包括我们的下属，我们的同事，甚至包括了我们的上级。关于经理怎么样才能成为一个优秀的领导者这一点，已经有了太多的言论和太多的着述。问题在于，没有哪项单独的管理活动可以说是包括了所有领导能力的，并且，也不存在任何可资借鉴的绝对典型。价值标准和行动准则并不是通过谈话和备忘录就可以轻而易举地传达的，唯有通过切实具体的行动，并且是为众人一目了然的行动，才能有效地达成传送的目的。
千万不要认为我对领导能力的这种描述仅仅适用于大型的组织。对于一家规模很小的公司的保险代理商来说，当他连续不断地在电话里和私人朋友交谈时，他实际上就是向他们传输了一套有关公司内所有为他工作的员工可被容许的行为的价值准则。而一个在午餐后微带醉意地回到办公室的律师同样也是在传达相应的信息。另一方面，一家公司的主管，不论这是家大公司还是小公司，如果他严肃认真地从事了自己的工作，那他就等于是向所有的同事们灌输了最重要的管理价值。
在一个典型的工作日，我参与了大约25项不同的活动，其中绝大部分是属于信息收集和信息传递活动，但也包括了决策活动和对员工的“轻推式管理”活动。我把2／3的时间用于各种各样形形色色的会议。在你对我花费这么多的时间在会议上表示惊讶之前，请先回答这样一个问题：哪一种活动——信息收集、信息传递、决策、轻推式管理以及作为一个榜样——是我可以在会议之外进行的？答案是，一种都不是。
当我回望自己的日程安排时，我看不出任何明显的类型。我以一种看起来似乎是相当随意的方式来处理问题，我一天的工作总是在我感到疲倦时结束，而不是在我完成了所有要做的事情时结束。一个经理的工作是永远都做不完的：总是会有更多的要做的工作，更多的应该做的工作，以及更多的能够做的工作。这就是为什么挑选和实施最能够发挥杠杆作用的活动是有效管理的关键所在的原因。
要善于把握机会
一个人要想成功，就必须善于把握机会。我的朋友缪里尔·西伯特就是一个善于把握机会并最终赢得成功的。听听她的故事，对我们不无教益。
一个朋友建议我购买纽约证券交易市场的一个席位时，我说：“不要开玩笑。”他说：“这并不是做不到的。”于是这个目标成了一次挑战，一次竞争。我一直用了6个月的时间才鼓起勇气决定采取行动。我一直在心里想着：“我想做成这件事，不，我不想这样做。”……我内心的思想斗争一直都在继续。445000美元就为了某个看不见摸不着的东西，这可是一大笔钱啊。我不知道这样一来，我的客户还会不会继续和我做生意。我自己的生活是依靠一些佣金收入来维持的，我在若干家机构进行研究工作，在此基础上得到我的佣金。这样做就意味着，我不能再依赖现有的股票交易所，虽然它很小，而必须靠我自己的交易所，我还必须从大公司里脱身出来使自己客户的利益不至于受到影响，但是你在采取行动之前根本不可能知道人们会作出什么反应。你就是不知道。
我申请一笔贷款来购买这个席位，但是被拒绝了，虽然这笔贷款的担保一点问题都没有。这家银行是纽约的一家大银行，很长时间以来我一直都在这里开户，并且曾经从这里贷款购买过证券，这家银行非常了解我的情况，正是这家银行拒绝了我的贷款申请。他们贷款给我的是我的存款数额，但是他们不愿意以收购价借贷给我。后来我从另一家银行得到了贷款。后来我才知道，当时他们打了一个赌，因为股票交易所不会把席位卖给我，所以银行不必把这笔贷款给我。
你知道，不管什么时候你想打破一项传统，而这项传统已经存在了187年，那么每个人都不会觉得你可爱的。那些本来主动答应资助我的人，当我需要资助向他们求援时，他们一个个逃之夭夭。另一方面，有些看起来很难对付的人结果倒成了我最好的朋友。我的两位资助人都在楼上。楼下的人们谁都不愿意资助我，虽然有些人这样答应过。当时的情形确实非常困难，非常让人吃不消。
当我终于得到自己的席位时，每个人都说，在此之前从来没有女性得到过席位的原因是因为女士们不能忍受他们的语言(因此我学习了他们的语言)，因为在楼下没有女士用的卫生间——这完全是谎言。楼下有女用卫生间，二战的时候就有了。那一周我从朋友们那里得到简便盥洗用具——我说过，我一辈子从来没有像当时那样有那么多人关心我的盥洗问题。
我在楼下待了20天作为接受培训的交易人员，戴着小小的毫不起眼的标牌，经过一门又一门考试，我终于学会了我想要学习的纽约证券交易所的每一份工作。
我的家住在俄亥俄州的克里夫兰。我要在那里上大学，但是我经常不去上学而是玩桥牌。我想如果一定要我做一些自己不喜欢的事情，那么我是一位糟糕的学生。对于我喜欢做的事情，我总是做得非常出色。也许当时我没有严格自律使自己留在学校。我退学了。
以前在假期里我到过纽约一次，上去参观过证券交易所的阳台。当时我非常激动。他们以前把交易所的名字记录在磁带里作为纪念品送给游客。内容是：“欢迎到纽约证券交易所参观。”后面加上你的名字和日期。我把这盒磁带带回家并且把它保存起来，这在我是非常奇怪的。现在我把这盒磁带放在自己的家里，给它外面加了边框。当时我就对自己说，如果我再次来到纽约的话，一定要在华尔街工作。
你很难想象，对于一个不在纽约土生土长的人而言，纽约意味着什么。纽约是一个令人着迷的地方，它在召唤着你。我当时想我会离开那里，在那里待几个月就回家。我准备在那里找一份工作养活自己，仅仅是为了了解一下纽约这个城市。
我对会计和数字很敏感。我上大学的时候经常不去上会计课，考试的时候还可以得A，我认为每个人的天分各不相同。你有你的天分，你可以利用它，你可以充分发挥自己的天分使它变得非常明确。为什么有的人拿起铅笔就可以画画？当然我们可以学会画画，但是伟大的艺术家是不需要学习的。而我的情况就是，我对数字非常敏感，我擅长计算。
于是我首先在一家名叫梅里尔·林奇的股票交易公司申请一份工作。他们问我：“你有大学文凭吗？”我说：“没有。”于是他们说：“那不行。”第二天我去了巴赫公司，他们问我：“有大学文凭吗？”我说：“有。”所谓的文凭只是我的一念之差。如果我运气不佳找不到一份工作的话，我会在某个地方当一名记账员或者会计。运气有的时候也会起作用，只是人们从来不考虑这个因素。
每一次你签名成为某个公司的合伙人时，他们都会派人调查你的背景，但是这样的调查从来没有执行过。这就是运气。否则的话我不可能成为一名合伙人，也可能不会有现在这样让我赚钱的机会。如果没有这些机会我也就不可能买到证券交易所的席位了。
交易所对人们的背景审核得非常严格。我买到交易所的席位之后填写了自己的真实情况，因为我知道他们保存着一份个人档案，并且你处理的是别人的钱，还面对他们的信任。交易所为我写了大学学历，我想可能是大学里的某位工作人员说我在学校里上过4年学，实际上我没有，他们把这个当作我的学历。
这个世界就是我所知道的唯一的世界。它对我意味着不断的挑战。我看到了自己希望从事的许多事情，并且自己也做到了。有的时候身为女性是个障碍，但是身为女性给了我更大的启示和动力。如果我是男性，我可能不会那样努力。当我的工作没有得到和男同事一样多的报酬之后，我换了一份工作，并且我有可能找到一家公司付给我和男同事一样的薪水。我一直都在寻找，一直都在改换工作，并且总是在离开以前的工作之前就找到一份新的工作。只有一次我没有这样做，同样的错误我不能犯两次。别人可以主动找你，但是如果你在得到新工作之前先辞了职，自己的身价就贬低了。我经常把这一条当作忠告告诉别人。如果老板们采取主动，把你从某个地方找出来为他们工作，他们会感觉非常好。我想任何成功的人士都需要冒险。我想你必须分析研究情况和形势。
我在三家小规模的股票交易公司作合伙人做了3年。我发现自己的业务很多，只能集中精力处理几种股票的交易和转手。慢慢地我的名声传开了，大家说我对这几种股票了解得非常清楚，我知道这些公司的管理情况。我每年到这些公司去四五次，为了了解他们的管理情况，我也可能会每周与他们见一次面。如果你留在一家小公司，研究过比奇航空公司的经济情况并写出研究报告，你研究过一个购买了20万份股票的机构并处理过他们的订单，这些工作都会归功于你。相反地，如果你在一家大公司工作，比方说你为缪里尔？林奇公司或者赫顿公司工作，那么这些交易的功劳一部分属于推销员，一部分属于交易台前的工作人员，也许你的成就就只是参与研究工作了。但是即使这样的功劳也不会直接属于你，这就是我为什么选择小公司工作的原因。
我想我的长处之一是我对他人非常体谅，这一点使我在华尔街取得成功。因为我的研究工作取决于我与自己的客户之间的关系，取决于我与为之服务的公司之间的关系。我的客户是美国规模很大的机构，他们相信我。当我自立门户后，头两年里我做了三笔融资，它们都是来自华尔街的大公司。也就是说我为海上世界航空公司和其他两家大公司筹集了3亿元的资金。当时我自己还没有创办公司。你不可能得到这样的排名，但是海上航空世界公司的经济情况我一直都非常清楚，他们信任我，我设法为他们筹资并购进了两家大公司。如果公司对你如此信任，他们支付的是你的能力，同时还有对你个人的信任。
当我自己创办公司的时候，我决定改变政策，为客户而不仅仅是为公司提供折扣。佣金制度正在发生变化，佣金不再是固定的，而是在任何事情上都可以协商决定。所以我意识到这是个市场。我观察到利率变化的方式，但是对机构而言利率急剧下降。个人支付的利率是机构的10倍。例如，我在做一笔100股的生意，每股的银行利率如果以100％计算是10％。而如果我们为机构做这笔生意，利率要下降到6％或者7％，但是个人支付的是每股50％或者60％。所以我觉得这种做法对散户有些不公平。如果大公司已经为散户降低了利率，我自己永远不会介入这一行，但是他们没有。
所以当我意识到这种趋势不会改变之后，我决定要使每个人都为同样大小的交易额支付同样多的佣金。这意味着在为散户办理业务的时候收取较少的佣金。我想这是有利可图的。你没有采取行动之前不知道结果会怎么样。如果我这样做，华尔街是不会高兴的，但是我还是这样做了。如果我用广告进行宣传的话，他们也许不会介意，但是我进行了大规模的广泛的宣传，结果效果很不错，我们得到大量订单。后来大批公司效仿我们的做法。现在这一行已经有很多人，也许股票交易的10％或者15％都在这样做。
我要说，作为女性确实需要格外努力地工作，她们必须比男性更加积极热忱地投入自己正在处理的事务。我不知道从现在起10年以后会不会还是这个样子。现在的女性很多都是硕士毕业，她们得到了和男性同样的机会。有的时候，因为有些机构“改变一贯做法”，女性与男性相比还有一定的优势。我想，对我们许多人而言，我当年在华尔街发展的时候，那是一场竞争，一场严肃的竞争。
