他虽然没有上过一所中学，可是，在他还不到46岁时，就已经被四所学院授予荣誉学位，他也成为一名民主党全国委员会的主席，美国邮政总局局长。
我去访问小吉姆·法里，向他请教成功的秘诀。他说：“工作很努力。”
我说：“不要开玩笑啦。”
他然后问我，认为他成功的理由到底是什么。我回答：“我知道你可以叫出一万个人的名字。”
“不，你说错了，”他说，“我可以叫出五万个人的名字。”
就是这个能力，使他帮助弗兰克林？罗斯福进入了白宫。
在小吉姆？法里为一家石膏公司到处推销产品的那几年，在他身为镇上一名公务员的那几年间，他创造了一套记住别人姓名的方法。
最初，他采用一种特别简单的方法。每当他新认识一个人的时候，就问清楚他的全名，他家的人口，他干什么行业，以及他的政治观点。他把这些东西都记在脑子里，当第二次他又碰到那个人的时候，即使是在一年以后，他也能有办法拍拍对方的肩膀，询问一下他的太太和孩子，难怪他会那么受人欢迎！
在罗斯福竞选总统的活动展开之前的几个月，小吉姆？法里每天都给遍布西部和北部各州的人写上好几百封信。然后他在19天之内，奔波12000英里，足迹遍布了20个州，以马车、火车、汽车和轻舟代步。他每到一个市镇，就跟他所认识的人，一起吃午餐或早餐，喝茶或吃晚饭，跟他们做一番“肺腑之言的谈话”。然后，他又继续他的下一站。
他一回到东部，就写信给每一个他到过的市镇，索取一份所有和他谈过话的人的名单。然后，他把这些名单整理出来，就有了成千上万的名字了。名单上的每一个人，都收到了一封小吉姆？法里的私函。那些信的开头都是“亲爱的比尔”或“亲爱的杰克”，落笔总是“吉姆”两个字。
在早年小吉姆？法里就曾发现，一般人都很重视自己的名字，甚至比对地球上所有的名字加起来都要感兴趣。记住并叫出对方的名字，这相当于给对方一个很巧妙的赞美。但如果你忘记了别人的名字，或写错了，这会使你处于非常不利的地位。举个例子，我有一次在巴黎开了一门公开演讲的课程，给所有住在该地的美国人发出去很多复印的信件。但由于那些法国打字员显然不太熟悉英文，所以在打上名字的时候，就有些会出错。有一个巴黎一家大的美国银行的经理，就给我写了一封不客气的信，因为他的名字被拼错了。
人们对自己的名字都很重视，会花费很大的代价使他们的名字永垂不朽。就是盛气凌人脾气暴躁的RT巴南，也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而感到失望，愿意给他孙子CH西礼两万五千美元，如果后者愿意自称“巴南”西礼的话。
许多世纪以来，贵族和企业家都资助着艺术家、音乐家和作家，以求他们的作品能够献给他们。
图书馆和博物馆非常有价值的收藏品，都出自于那些一心一意担心他们的名字会从历史上消失的人。纽约公共图书馆拥有亚斯都氏和李诸克斯氏的藏书。大都会博物馆保存了班杰明？亚特曼和JP摩根的名字。几乎每一座教堂，全装上了彩色玻璃窗，来纪念捐赠者的名字。
很多人不记得别人的名字，只因为不肯花时间和精力去专心地、重复地、无声地耕植在他们的心中。他们总是寻找借口：他们太忙了。
但他们不可能比富兰克林？罗斯福更忙，然而他却花时间去记忆，又说得出每个人的名字，即使是他只见过一次的汽车机械师。
克莱斯勒公司为罗斯福先生特制的一部汽车。张伯伦和一位机械师把车子送到了白宫。我手中有一封张伯伦先生的来信，叙述他的经验。“我教罗斯福总统如何驾驶一部附带许多不寻常零件的车子；但是他教了我很多有关如何对待别人的艺术。”
“当我被召到白宫的时候，”张伯伦先生写道，“总统非常地和气愉悦。他直呼我的名字，使我觉得非常高兴。给我印象最深的是，他对我展示给他和告诉他的那些东西，非常地感兴趣。那部汽车经过特别的设计，可以完全靠手来操纵。一群人围在车子的周围参观，他说：‘我认为这部车子真是太棒了。你只要按一个钮，它就动了，不必费力就可以开出去。我认为不简单——我不知道它怎么才能动。我真希望有时间把它拆下来，看看它怎么发动。’
“当罗斯福的朋友和助理在赞赏那部车子的时候，他在他们的面前说：‘张伯伦先生，我真感激你为我建造这部汽车所花的时间和精力。造得太棒了。’他赞赏冷却器，特殊的后镜和钟，特殊的前灯，那种椅套，开车者位置的坐姿，车厢里特制而带有他姓名缩写字母的行李箱。换句话说，他注意到每一个他知道我花过不少心思的细节。他还特别把各项零件指给罗斯福太太、柏金斯小姐、劳工部长和他的秘书们看。他甚至把那名年老的黑人司机叫进来，说，‘乔治，你要好好地特别照顾这些行李箱。’
“当驾驶课程结束的时候，总统转向我，说：‘嗯，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等候了三十分钟，我想我最好还是回办公室去吧。’
“我带了一名机械师跟我到白宫。我们到那儿的时候，他就被介绍给罗斯福。他并没和总统说过话，而罗斯福只听过一次他的名字。他是一个害羞的人，躲在角落里。但是，在离开我们之前，总统找到了机械师，握着他的手，叫出他的名字，谢谢他到华府来。他的谢谢一点也不造作。他说的是心里话。我可以感觉出来。
“回到纽约以后，我收到一张罗斯福总统的签名照片，以及一小段谢辞，再度谢谢我的帮忙。他怎么有时间做这件事，对我来说是神秘的。”
富兰克林？罗斯福知道一个最单纯、最明显、最重要的得到好感的方法，就是记住别人的姓名，使别人觉得重要——但生活中我们这么做的人有多少呢？
你们知道钢铁大王安德鲁？卡耐基成功的原因何在呢？他自己对钢铁的制造懂得并不多，他手下比他了解钢铁的就有有好几百个人。
他成功的原因就是他知道如何做人处世。在他儿童时候，就有一种异于常人的组织和领导才能。在他10岁的时候，他就发现人们对自己的姓名看得非常地重要。于是他利用这项发现，很容易赢得别人的合作。他童年时代在苏格兰的时候，有一次抓了一只兔子，那是一只母兔。他很快发现了一整窝的小兔子，但没有东西喂它们。可是他有一个非常好的想法。他对附近的那些孩子们说，如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英，喂饱那些兔子，他就用他们的名字来给那些兔子命名。
这个方法取得的效果很大，卡耐基永远也忘不了。
很多年之后，他从事商业的时候，也利用同样的人性弱点，赚了好几百万元。例如，他希望宾夕法尼亚铁路公司买他的钢铁轨道，而艾格？汤姆森正担任这个公司的董事长。于是，安德鲁？卡耐基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂，取名为“艾格？汤姆森钢铁工厂”。
那么当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候，你猜艾格？汤姆森会向谁买？很容易就可以想到。
当卡耐基和乔治？普尔门为卧车生意而竞争的时候，他还是利用了和处理兔子一样的方法。
卡耐基控制的中央交通公司，正在跟普尔门所控制的那家公司抢生意。双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的生意，互相争来争去，大杀其价，以致根本就没有什么利润可言。卡耐基和普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事会。有一天晚上，在圣尼可斯饭店见面了，卡耐基说：“晚安，普尔门先生，我们这不是在出自己的洋相吗？”
“你这话是什么意思？”普尔门问道。
于是卡耐基把他心中的话说出来——把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。普尔门仔细地倾听着，但是他并没有完全接受。最后他问：“这个新公司要叫什么名字呢？”卡耐基立刻说：“普尔门皇宫卧车公司，当然。”
普尔门的目光一亮。“到我的房间来，”他说，“我们来讨论一下。”这次讨论改写了一页工业史。
安德鲁·卡耐基这种记住以及重视他朋友和商业人士名字的方式，是他领导才能的秘密之一。他以能够叫出他许多员工的名字为荣；而他很得意地说，当他亲任主管的时候，他的钢铁厂未曾发生过罢工事件。
德州商业股份有限银行的董事长班顿拉夫相信，公司越大，就越冷酷。他认为，唯一能使它温暖一点的办法，就是记住别人的名字。假如有个经理告诉我，他无法记住别人名字，就等于告诉我，他无法记住他一个很重要的工作，而是在流沙上做着他的工作。
加州洛可派洛，魏迪斯的凯伦？柯希，是一位环球航空公司的空中小姐。她时常练习去记她机舱里旅客的名字，并在为他们服务时称呼他们。这使得她备受称赞，有直接告诉她的，也有跟公司说的。有位旅客曾写信给航空公司说：“我很久没有搭乘环球航空的飞机了，但从现在起，一定要环球航空的飞机我才搭。你们让我觉得你们的航空公司可能是专属化了，而且这对我有非常重要的意义。”
当我们被介绍给一个陌生人，聊上几分钟，说再见的时候，我们大半都已不记得对方的名字。
一名政治家所要学习的第一课是：“记住选民的名字就是政治才能，记不住就是心不在焉。”
记住他人的姓名，在商业界和社交上的重要性，几乎和在政治上一样。
法国皇帝拿破仑三世，也就是拿破仑的侄儿，就曾得意地说，即使他公务再忙，他也能够记得每一个他所认识的人的名字。
他所采用的方法非常地简单。如果他没有清楚地听到对方的名字，就说：“对不起，我没听清楚。”如果碰到一个不常见的名字，他就说：“它是怎么写的？”
在谈话的时候，他会把那个名字重复说几次，试着在心中把它跟那个人的特征、表情和容貌联想在一起。
如果对方比较重要，拿破仑就更进一步。一等到他旁边没有人，他就把那个人的名字写在一张纸上，仔细瞧瞧，聚精会神地深深耕植在他心里，然后把那张纸撕掉。这样做，他对那个名字就不只有眼睛的印象，还有耳朵的印象。
这一切都很费事，需要花时间，但爱默生说：“礼貌是由一些小的牺牲换来的。”
名字能使人出众，它能使一个人在许多人中显得独立。记住别人的姓名并运用它的重要，并不是国王或公司经理的特权，它对我们每一个人都是如此。
我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹，并且要知道名字是完全属于与我们交往的这个人，没有人能够代替。我们所做的要求和我们要传递的信息，只要我们从名字这里着手，就会显得特别的重要。不管是女侍或是总经理，在我们与别人交往时，记住他们的名字总会取得神奇的作用。
因此，如果你要别人喜欢你，法则的第三条是：
“记住：一个人的名字，对他来说，是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。”
在称赞中获得友谊
希望得到别人的注意，并让他人感到自己重要，这也许是人类的一种天性。所以，要满足他人的愿望，你只需学会一点：热情诚恳地称赞别人。
天底下只有一种方法可以让人心甘情愿地去做任何事。当然，你可以用枪威逼他人，要他乖乖交出首饰或金钱；你也可以用炒鱿鱼来威胁员工听你的话——那是你在跟前的时候；也可用体罚或恐吓的办法让小孩听你的话。但是，这些粗陋的办法只能造成一种极为不良的反应。
而真正要他人自愿做事的唯一方法就是，给他想要的东西。那么，一个人最需要的是什么呢？
根据弗洛伊德的说法，一个人做事的动机不外乎有两点：性冲动和渴望伟大。美国学识最渊博的哲学家之一，约翰？杜威则有另一种说法，他认为，人类本质里最深远的驱动力就是“希望具有重要性”。请不要忘记这句话——“希望具有重要性”，这一点很重要。
那么，一个人所需要的到底是什么？事实上，这并不多。但我们不得不承认，有少数几样东西的确是你非常希望拥有的。通常说来，大部分人需要的东西有这样一些：
(1)健康的体魄；
(2)生存的食物；
(3)必需的睡眠；
(4)金钱以及金钱可以买来的东西；
(5)未来生活的保障；
(6)性满足；
(7)儿女的幸福；
(8)被人重视的感觉。
以上这些需要除了一项，其他都比较容易满足。人们对这项需要的根深蒂固、热切渴望绝不比对食物和睡眠的需要来得少。它就是弗洛伊德所说的“渴望伟大”，或是杜威所说的“希望具有重要性”。
林肯曾在写信时提到，“每个人都喜欢被人称赞”。威廉？詹姆斯也说过：“人类本质里最殷切的需求是渴望被人肯定。”他不用“希望”“需要”，或是“盼望”等字眼，而用的是“渴望”这个词。
这种渴望不断地啃噬着人的心灵，少数懂得满足人类这种欲望的人便能将他人掌握在手中。这种“希望具有重要性”的感觉，也是人类与牲畜最大的区别。
我小时候住在密苏里州乡间，父亲养了几只优良品种的红色大猪和一头血统优良的白牛。我们带着猪和牛参加美国中西部一带的家畜展览，并且获得了特等奖。父亲把特等奖蓝带别在一块白色软洋布上，看见人便拿出来炫耀一番。
倒是猪和牛并不在乎赢来的蓝带，父亲却非常珍惜，因为那让他有一种“深具重要性”的感受。如果我们的祖先没有这种“希望具有重要性”的渴望，也许现在就不会这么文明，我们同那些牲畜的区别也不会很大。
也正是这种渴望，促使一位未受教育、生活极度贫苦的杂货店员，去研究他在一只装满杂物的大木桶底下找出那本曾花费他5角钱所买得的法律书。这位杂货店员是谁你或许已经听说过，他的名字叫林肯。也正是这种渴望促使狄更斯写下了不朽的作品；就是这种渴望鼓舞克利斯多福？瑞爵士(英国着名建筑家)在石头上设计出诗篇；就是这种渴望使洛克菲勒聚积了耗之不尽的财富；也是这种渴望，让你们镇上的有钱人建造了超出实际所需的大房子；也是这种渴望，让你想要最新款式的衣装、最新年代的汽车，还有炫耀一下你聪明的孩子；也是这种渴望，驱使很多青年男女加入了不良帮派。以前担任过纽约市警察局长的莫洛尼指出，很多年轻罪犯十分自负，他们被捕后的最大愿望就是想在报上大出风头，和那些运动健将、影视明星或政治人物的照片同时出现在报端。至于以后的牢狱生涯如何，似乎与他们无关。
如果你告诉我，你是怎样满足这种“具有重要性”的需要的，我就能告诉你，你是什么样的一个人。因为那决定了你的人格，是对你最具有意义的事。让我们举个例子吧，洛克菲勒让自己觉得“具有重要性”的方法，是捐钱在国外建立一所现代化医院，造福那些未曾见面的穷苦人民。另一个人名叫狄令格，他让自己感到“具有重要性”的方法，是走上邪途，成为抢劫银行的匪徒和杀手。在美国联邦调查局追缉他的时候，他逃到密苏里州一处农舍，对着惊惶的农民说道：“我是狄令格！”似乎对身为第一号社会公敌的身份感到自豪，“我不会伤害你们，但是，你们要知道我就是狄令格！”
是的，狄令格和洛克菲勒最大的不同之处，就是他们采用了不一样的方法，让自己感到“深具重要性”。
