登陆注册
357800000013

第13章 (4)

第一篇刚性董明珠 第二章总是掌握主动权4

引发渠道革命

对中国的家电企业来说,摆在面前的有两条路:一条路是进入大卖场,依靠薄利多销来赚取微薄利润;另一条路则是自建渠道,不受大卖场的制约,海阔天空。董明珠与黄光裕决裂,不仅让格力与国美分道扬镳,而且由此引发了家电行业渠道的一场大变革。 

其实,随着各种超级终端的不断涌现及逐渐强势,名目繁多的进场费、霸王条款等条件使家电厂商的话语权越来越弱。在这种状况下,自建渠道不仅是一种解脱,还是一种自我超越和提升。如果我们把格力等厂商自建渠道的举动比做造船的话,那么依靠大卖场只能称之为借船。除了消除进场费等压力外,自建渠道还可以避免有些终端手中操作品牌过多,一旦某个品牌利润较薄或者广告支持力度较小,就会在销售中遭受冷落等现象的出现。而且,在这个“快鱼吃慢鱼”的时代,自建渠道可以让企业掌握市场先机。

董明珠在家电行业首开自建渠道先河,格力也凭借在渠道上的优势敢与国美公开较量。2006年,在中央电视台《对话》节目中,董明珠表示,格力已经用数字说话,表明自建渠道的成功。格力在与国美决裂之后,销售总量不仅没有受到严重影响,反而稳固增长。2005年,面对激烈的竞争环境,格力始终坚持走以质量取胜的道路,依靠自主创新,实现了快速发展,取得了可喜的业绩。当年实现销售收入182.48亿元,比上年增长31.92%;实现利润5.1亿元,比上年增长21.11%;净资产收益率达18.68%,取得了良好的经济效益,进一步巩固了行业龙头的地位。

受格力高速增长方式和渠道优势的影响,从2005年开始,一些家电生产商都往朝董明珠所希望的方向转变。包括格力在内,奥克斯等率先发动渠道变革,推动渠道扁平化。美的则全面启动“乡镇空调普及革命”,宣称将投资1亿元在全国数万乡镇建立起1万家经销商网络,全力攻占三、四级市场。而TCL集团则紧锣密鼓筹备其“幸福树”电器连锁卖场,号称这样可以在三、四级市场避免像一、二级市场那样被国美、苏宁、永乐等大肆压榨厂家利润的悲剧。

真正的企业家,总是致力于打造良好的市场环境,董明珠就是这样的企业家。对于行业内的纷争,格力一向比较超然豁达。她一再强调自己的理想和目标:“格力通过规模化生产,降低成本,给消费者真正带去价格更实惠、品质更放心的产品。格力会当个好学生,用自己的行动去感化目标不明、动机不纯的厂商。” 

董明珠曾表明过格力的立场:绝对不会去打价格战,也绝不会去牟取暴利,通过企业的壮大和产品的升级换代赢得市场,而不是站在高位通过在市场上玩游戏的方式达到独霸市场的目的。董明珠在家电市场摸爬滚打十几年,总能让别人跟着她的规矩走,这就是她的高明之处。

诗人席勒曾说,世上的生灵,只有人才会玩游戏;也只有会玩游戏的,才会成为真正的人。然而,那些在既定的游戏规则内叱咤风云的人算不上玩游戏的高手,真正会玩游戏的人,是能够自己制定游戏规则,并且能够左右游戏规则的人。

虽然不能够完全改变整个行业的竞争环境,但董明珠独具一格的新游戏规则,仍然对整个行业造成了一定的冲击。是在一定程度上受到了董明珠的影响。格力模式已经成为空调行业的一个标杆,受到越来越多厂家的学习。

但仅仅学习是不够的。一个企业要想成为新游戏规则的制定者,就必须具备创新思维。毕竟,跟在别人后面学习永远无法超过对方。格力能够成功,不仅得益于董明珠进行渠道创新,还有格力的技术创新。毕竟如果产品技术创新跟不上,渠道创新所带来的好处只能是暂时的。这是一个同步进行的过程,假如没有格力投入大量的人力、物力进行技术开发,再优秀的渠道也不可能让格力空调成为行业龙头。

而且,仅仅建立新的游戏规则远远不够,能不能在新规则建立后,完全按照规则办事,也是能否成功的关键。假如董明珠建立新的游戏规则后,格力没有完全按照她的原则做事,那么格力能否成为今天的世界品牌,也是一个未知数。

此外,许多家电厂商在纷纷效仿之后并没有取得自建渠道的成功。究其原因,格力广州公司相关负责人表示,格力能在自建渠道上的成功是与企业经营理念有很大关系的。商家关心的都是利润,而格力不完全是,除了关心利润,格力更关心经销商的利润和消费者的利益,这正是格力与其他家电企业的不同所在。一个受到经销商和消费者支持的企业,是能经受住市场考验的。格力认为,应该借鉴的不是销售模式,而是经营理念。

格力能够有今天的成就,是因为董明珠将其经营理念融入新的游戏规则中。她不断地破坏旧的游戏规则,制定新的游戏规则。从另一个方面来说,破坏游戏规则,就意味着要创新。而能否创新,恰恰是现在很多企业发展的瓶颈。

格力引发的自建渠道的变革创新,就是家电企业的破坏旧规则建立新规则的过程。无疑,董明珠再次成为主导者。

同类推荐
  • 巴菲特投资策略全书

    巴菲特投资策略全书

    巴菲特创造了股市神话,本书收录巴菲特独特的投资理念,即在公司股票价格低于其内在价值时买进,然后静等回升及投资者最易犯的三大错误:高成本、决策错误以及跳船太快。本书在内容上没有简单的停留在引用巴菲特经历及名言的层面上,而是深入剖析了巴式真言的内在含义。从巴菲特的选股观点引出通俗易懂的选股知识。通读全书,读者可以发现迄今为止所有巴式经典选股观点,帮助其在巴菲特成功的基础上,走出有自己特色的投资之路。
  • 特许连锁召盟战略

    特许连锁召盟战略

    该书分为十一章,内容包括做一名合格的特许人,特许连锁经营体系可行性分析,拓展特许连锁经营体系步骤,拓展特许连锁经营体系的规则等。
  • 从管人到安人

    从管人到安人

    如果认为管理就是管人,那就大错特错了,中国式管理绝非管人,而是以“安人”为最终目标。“管人”者经常动用各种管理法宝,以便管好部属,但效果并不理想。因为他们不管用什么方法,部属总有一套应对的办法,所以管人行不通。“理人”者通常对部属礼敬有加,期望实现劳资和谐,但却收效甚微。因为他们过分礼敬,部属反而怀疑其心怀不轨,所以仅仅“理人”也不行。对待中国员工,管他,他偏不服;理他,他又将信将疑:最好的办法,只能是“安他”。
  • 卡位

    卡位

    本书是作者关于营销方式中卡位的理论和实践操作的一本书。作者从卡位的理论入手,表明要开辟出新的市场,就必须用新的理念并考虑到客户的需求。因此,作者采用了理论和实际案例相结合的方式,将卡位的理论运用在实际的商业案例中,以实际操作的例子来解释和定义什么是卡位而且如何赢得市场。
热门推荐
  • 代孕妻不拜金

    代孕妻不拜金

    他帅气又多金,但是冷得像冰晶。初次相见,他把她定义为拜金女。可是为了生计,她不得不与这座大冰山日日相对。他的羞辱、嘲讽、冷落,她忍都可以忍,只因为他是她的顶头上司。可是他居然可恶到把她当做了生育的机器!虽然她很缺钱,但是她唯美的爱情观又怎么可以被那几个臭钱玷污?她受够了,小女子要出击了:司徒孝南,我凌紫卿不仅你他的钱,更要你的人!
  • 天地三书之碧落

    天地三书之碧落

    第一卷开封风雷南宋宁宗开禧年间,权臣韩侂胄把持朝纲,权倾一时。韩侂胄为北宋抗击西夏的名臣刘琦五世孙,热心建盖世功名,遂有意北伐金国。但金强宋弱已不知凡几之年,韩侂胄并无取胜把握。后一神秘人面见韩侂胄,告知其在吐蕃桑耶寺,藏有秘宝“梵天之首”,威力足以灭世。若将之为用,金国一夕之间便可灰飞烟灭。急于建立功名威望以巩固朝中地位的韩侂胄大喜过望,尽遣朝中精锐高手,潜入藏边,将“梵颅法宝”盗出。而西夏、金国高手亦闻风而至。身为秘宝守护者一族的谷玄,也终于在千年寂静后,有所行动……
  • 亘古皇者

    亘古皇者

    当太阳被毁灭的时候……当月亮为情所困的时候……当我的手放进美女内衣里的时候……这个世界变了,变得更加精彩!……星辰者的修炼等级一共分为十二个级别,分别是:练气期、通经期、明窍期、灵海期、神魂期、化劫期、玄天期、归真期、帝天期、破奥期、大世期、掌控期,而每个级别又分九重!
  • 系统之拯救病美人

    系统之拯救病美人

    林筱买了个山寨手机,却被强行附赠了一个奇葩系统,美名其曰拯救美少年系统。意思就是林筱需要穿越到某个美男子的正太时期,将他养育成根正红苗的好孩子,防止他日后的黑化。林筱迫于无奈开始了她的任务之旅……
  • 汉朝孤女奋斗记

    汉朝孤女奋斗记

    她原本是个平凡的小女孩逃难中与爹爹失散,不幸落入风尘。但她洁身自爱,努力从这枷笼里逃出她想要和喜欢的人过平凡的人生却又一次次被他人卷入是非。*********这是关于一个小孤女不卑不亢的奋斗史!
  • 二十四史精华(第五卷)

    二十四史精华(第五卷)

    二十四史不仅真实地反映历史,而且还全面地反映历史,所谓“全面”,是指二十四史涵盖了上起五帝、下迄清初的全部历史。而对于每一个朝代,尽可能把发生在中国大地上的重要事件都容纳其中。在反映各个朝代的历史时,基本上坚持了客观、中正、真实的原则。本书选取二十四史中的重要精彩篇章,对其进行了解读。
  • 倾城废材小姐:倾世狂妃

    倾城废材小姐:倾世狂妃

    雨,不知谁心落,不知谁心碎。夜铭一声,女子悠悠的在冰冷的地面上爬了起来。雨,冲刷了血水,刻下了印记。孰能知?二世的轮回,一次次痛于心铭的印记,早已无法卸去。孰能知?绝世的容颜上,烙下的是爱恨的鞭痕,早已痛彻心扉。孰能知?魅人的双眸中,早已不是天真的眸神,而是悔恨和痛。
  • 因为爱着你的爱

    因为爱着你的爱

    《因为爱着你的爱》,是肖大庆捧给读者的又一部文学美文集。所收集的作品,都是他近两年来创作的。文集共三部分,分散文卷、小说卷、书评卷。文章短小精悍,惜墨如金。尤其是小小说,捧给读者的更是一道脍炙人口的精神快餐。他的很多作品都在关注下层民众尤其是小人物的生存境遇,木瓜、钟老师、若伦、轿夫、的哥、导游阿兵、上访的陈能……众人各有特色的形象各有不同的命运,在细致的描述中,他们的艰涩与挣扎力透纸背。在写作手法上,善于“甩包袱”,画龙点睛的几笔就激活了小说中的人物,给他们注入灵魂。精巧的构思,诙谐的语言,读起来让人犹意未尽,给读者留下思考的空间。
  • 强国之路20年

    强国之路20年

    本文为著名作者刘战英所著的社会理论专著,刘书林,清华大学清华大学人文社会科学学院教授、博士生导师,清华大学高校德育研究中心主任。
  • 杀神成神

    杀神成神

    方亦回答道,有些好奇的盯着关少心,看着他把花瓶换了新水,小心的把花插进瓶里,看来寝室里天天摆着的鲜花都是这小子的手笔,只是为什么这小子开始关心起自己来了,方亦不理解