【训狼篇】
星期一，多云，下午5：30
师徒三人，徒步来到迪欧咖啡。
“欢迎光临，先生请问是三位吗？”
“是的”，乔林笑眯眯朝着服务员的点头道。
他们来到了三楼，咖啡厅的最高层，高，给人一种登高远望的感觉，给人一种居高临下的感觉，乔林喜欢这种感觉，所以，每次来咖啡厅的时候，都选择最高层。
要了一个靠窗户的包厢，点了一壶龙井，乔林用最放松的状态躺在柔软的沙发上，鲁捷快速的递上一只中华烟，这可是鲁捷专门为师傅买的一包烟啊。
“你小子，档次高了嘛，都抽中华了？”
“呵呵，这是为师傅准备的啊，我自己还是抽1.5元一包的大前门吧”鲁捷风趣幽默的自嘲道。
说完，鲁捷就开始帮乔林打开笔记本电脑并接上从公司带来的投影机。
乔林起身点了一根烟，又躺在沙发上，透过洁净光亮的玻璃，看着楼下来来往往的人，说道：“你们知道下面的人在干什么吗？”
“呵呵，现在是下班时间，我想他们应该是匆匆的赶回家吧！”李静回答道。
这是一段闹市区，人特别多，乔林俯视着车水马龙的人群，深深的吸了一口烟，感慨道：“这人群中有很多成功者，也有很多失败的失落者，他们会为什么要回家呢？”
“为了明天更好的工作啊”
“他们为什么要工作呢？”
“为了更好的回家。”
乔林看着人群发呆，自言自语道。
“呵呵，您这不禁让我想起了一位记者与一个羊倌的对话”李静机灵的接过乔林的话。
“是啊，一个人最可悲的就是人不清楚自己是谁，”说完，乔林起身坐直，将吸了一半的香烟按灭在烟缸中，喝了一口茶，说道：“今天，我们不谈销售技巧，来谈谈方向性和思想性的东西”
显然李静和鲁捷还没有思想准备，他们可是来和师傅学习高超销售技巧的啊，李静也在乔林肢体语言的影响下，笔直的坐着，显得亭亭玉立：“师傅这样说，一定有您的道理”
“是，如果把你们现在的状态比喻成苏州，而把未来的成功状态比喻成上海，你如何以最快的速度从苏州到达上海，请问你首先要做什么呢？”
鲁捷是个行动力很强的人，不假思索的回答：“我就象谁动了我的奶酪中的小老鼠一样，立刻穿上跑鞋出发，赢在起跑线上”
李静似乎听懂了乔林的意思，回答道：“呵呵，我觉得，首先要找地图，看看去上海的路线怎么走，还有，我要知道为什么要去上海等问题”
乔林欣赏的看着李静，正色道：“非常正确，这很重要，如果你的方向都不正确的话，与古代故事中的南辕北辙又有什么差别呢？你跑的越快，将离成功越远”。
“所以，赢在起跑线上，首先是指什么赢在起跑线上，是行动力呢？还是方向呢？”
“所以，如果你自己都不知道为什么要去上海，你去了又有什么意思呢？”
“所以，如果你连自己是谁都不知道，你工作又有什么意义呢？”
乔林以最快的思维最快的速度问了三个发人深省的问句，两位小徒弟，听的非常认真，低头记着笔记。
乔林看着鲁捷和李静的眼睛，沉默了很久，喝了一小口茶，乔林继续说道“所以，我们今天来谈一些最本质的东西，你们新入行的业务员要明白，就算是入行很久的业务员，也更要明白的道理和思想，就好像我刚才提到去上海的问题。”
“思想很重要，一个没有思想的业务员是不能成为顶级业务员的，在未来几天我们会探讨这个问题”乔林一字一句的说道。
“这是一个浮躁的社会，很多人都急功近利，急于求成，都想学习销售技巧，学习如何敲开客户大门，如何搞定客户，而殊不知销售技巧是建立在销售思想和对自我认知的基础上，如果没有对这些东西的深刻认识，销售技巧无异于空中楼阁”乔林正色解释道。
“一个没有思想的人，就算偶然碰运气被客户放进门了，我相信用不了多久，就会鼻青脸肿的横着出来……”。
呵呵，李静笑的格格响，乔林一下子把气氛搞的轻松起来。
第一节：你是谁
你为什么会选择销售这份工作
我和很多刚刚入行的销售员甚至已经做了很多年销售的销售员沟通过，我问他们为什么要选择这份工作。
我发现有两个答案，少部分人这样回答我，我真的喜欢这份工作，我喜欢挑战，我喜欢与人交流，我热爱这份工作，但是，很抱歉，我发现，有这样想法的人并不多，甚至是凤毛麟角。更多的人回答我，是由于当时找不到工作，而只能找一份销售的工作，因为，相对于其他岗位而言，销售员的进入门槛会低很多，就是因为这个缘故，很多人选择了先做销售员过渡一下，当找到适当的时机再跳槽，更有甚者，这些人“骑马找马”，带着到市场上锻炼锻炼口才，以便更好的应对其他岗位的面试，抱着这样的心态，大量的销售人员加入了销售这个行列。
生活就像一面镜子，你对它微笑，它就对你微笑，你对它哭泣，它就对你哭泣。
选择前者的人，销售这份工作让他们取得了极大的成功，无论是物质上，精神上还是人脉关系上，于是他们进入良性循环。
选择后者的人，销售这份工作也给了他们同样的回报，他们变得失败，变得没有成就感，变得没有收入，变得精神颓废，最后让他们变成了世界上最贫穷的人。
“阿捷，请老实告诉我，你是属于哪一种呢？”乔林问道。
“我想我肯定是属于第一种，不过，我确实发现我的很多同学都是由于找不到工作而选择销售，他们现在很痛苦，做了自己不喜欢做的工作”鲁捷若有所思的回答道。
“是啊，所以，认不清自己是多么可怕的一件事情，人生最大的成本就是选择成本，人生最大难的事就是‘择’”，乔林保持了一直未变的坐姿，点了一根烟，吸了一口，沉默了一会儿，说道：“我天生就喜欢与人沟通，不喜欢条条框框，可天不随人愿，在读大学选志愿的时候，我稀里糊涂的选择了当时热门专业——计算机专业。“学有所成”之后，在家人的期待和社会价值观的驱动下，我选择了自己并不热爱的所谓的“高档的职业”——软件程序员。但是在实际工作中我非常痛苦，我反感那些枯燥的程序，厌恶那些教条的代码，更无法面对整天冷冰冰的显示器。在经过半年的挣扎，经高人指点后，我顶住了家人的压力，社会价值观的压力，选择了他们所“不屑”的行业——销售。进入销售行业，我如鱼得水，因为我真的热爱这个行业。这是我职业生涯中最重要的一次转型，这个转型对我人生的成功和快乐产生了深远的影响。”
讲完，乔林停顿了一下，他很少在外人面前暴露这段历史，他是有感而发的，从他表情中，很明显能感受到，他对那段程序员岁月的痛苦和失落。
“师傅，原来您也是半路出家啊，我现在的情形和您当时的差不多，我父母在老家有不错的政府关系，希望我回家做公务员，进事业单位，可是我不喜欢事业单位，我喜欢挑战外面的世界，我喜欢更大的舞台，我喜欢自己闯出一份天下，我和您一样，喜欢与人打交道，喜欢交流……这几天，父母老给我打电话，烦死了，听您这么一说，我想我有思路了”李静用特有的性格，象机关枪一样的讲了这么多话。
“呵呵”鲁捷调侃道：“难怪这几天，我们的‘女中丈夫’变的郁郁寡欢，原来是有心思啊？”
“谁是女中丈夫，你才是小白脸呢？”李静立即反唇相讥。
这两个小徒弟关系很好，就是经常斗嘴，真不愧是两个活宝，办公室因为他们而增添了很多的欢声笑语。
“是啊，选择自己喜欢做的工作，是非常重要的事情，我很欣慰你们能这么快的找到自己的定位，应该是很幸运的，公司的平台不错，对你们也很看好，你们俩要加油哦！”乔林习惯性的握紧右拳说道。
乔林把烟蒂熄灭的烟缸里，眼睛看着刚才还红红的烟火，被自己硬按灭在烟缸里，他坚定的说道：“过去不等于未来，所以，不管你是和我一样——先天性的热爱销售这个行当，还是后天通过培养产生了兴趣，总之，我想请你们花三分钟时间思考。现在——此时此刻，你真的热爱销售这个行业吗？请诚实的回答自己这个问题。如果你真的热爱，那我恭喜你，你一定可以在这个行当出类拔萃；如果理性思考之后，你觉得你并不热爱这个行业，那我也恭喜你，你终于认清了自己，那么，请重新思考你的职业生涯。因为，从一定意义上来说，选择比努力更重要。”
你正在做的是一份什么工作
乔林用食指轻轻的敲打了一下键盘，投影幕上出现一页新的PPT。
喝了一口茶，乔林看着鲁捷问道：“你不是一直说为什么我的精，气，神为什么这么好，为什么每天都是这样的充满活力，都是这样的自动自发，都是这样的有战斗力吗？”
“是的，可是您告诉过我这是性格决定的，而性格是无法复制的。”
“是的，我承认性格在这个方面占据了很大方面的因素”
很明显，乔林还有后面的话未说完，停顿了一会，继续说道：“这几天为了更好的辅导你们，我进行了深入的思考，并且就这个问题和王总讨论过，我发现，除了性格之外，还有一个很大的驱动力——一直存在于我体内，但从未被我正视过的元素”。
鲁捷双手撑着台面，差点把屁股都抬起来了，睁大眼睛问道：“那是什么？”
很显然鲁捷非常欣赏乔林的这一性格，一听到乔林说现在找到天机了，本来就急躁的他，显得如此着急。
“好，不要着急，时间早着呢？我先和你们讲一个王总告诉我的故事”
三个石匠在切墙，有个智者分别问他们三个人，你在做什么？第一个石匠说：“我在混口饭吃”。第二个石匠一边敲打石块一边说：“我在做全国最好的石匠活”。第三个石匠眼中带着想象的光辉仰望天空说：“我在建造一所世界上最有特色的大教堂，供信徒们完成他们的信仰。”
10年之后，第一个手艺毫无长进，被老板炒了鱿鱼；第二个勉强保住了自己的饭碗，但只是普普通通的泥水匠；第三个却成了着名的建筑师。
包厢里除了优美的钢琴曲，一片安静，大家都在想自己是第几个石匠。
沉思了许久，乔林解释道：“你的思维方式，决定你的行为方式，人们通过你的行为方式就能看到你的精神状态，也就是你所谓的精，气，神。我不敢说，我是在建一座伟大的教堂，但我肯定不是在混日子，我每天都希望自己能给客户带去更多的帮助，让他们能通过我的产品和服务获得更大的提升和帮助，当你想着帮助别人的时候，你就会觉得自己活的很有价值。相反，如果你虽然能赚到钱，却不能给客户提供帮助和带去价值，那我觉得你就是骗子，骗子每天生活在提心吊胆，诚惶诚恐之中，他哪能有很好的精气神呢？”
你是销售员吗？
“小姐，加壶水”乔林朝着从自己身边走过的服务员用低沉的很有礼貌的声音要求道。
“对了，肚子有点饿了，你们这边有什么好吃的东西啊，介绍一下？”乔林补充道。
“呵呵，好的，我们这边有荷香牛扒饭，干椒肥肠饭，台式扣肉饭，这些都是我们新推出的套餐。”
“还有其他的吗？”
“豆瓣鱼片饭，红焖狮子头饭，意大利肉酱面也很不错”
“还有其他的吗？”
“铁锅珍菌乌鸡，铁锅豆瓣双肚”这个味道也不错，很多客户都喜欢吃。
“还有其他的吗？”
服务员热情的指着菜单上的图片：“铁板面铁板，草菇牛蛙饭，也都是很受欢迎的”
“草菇牛蛙饭是什么样子的，能给我介绍一下吗？”乔林追问道。
“这个我不太清楚，反正吃的人挺多的。”
乔林让她关上菜单，很有礼貌的对服务说：“小姐，请给我来一份红烧牛肉饭吧”
“阿捷，静静，你们要吃什么自己点”
“呵呵，快抓紧时间上课，和师傅保持一样的口味吧，紧紧团结在以师傅为中心的党中央周围……”鲁捷趁机油嘴滑舌的拍了响马屁。
等服务员加好水，换好烟缸，一人倒了一杯茶，离开后，乔林看着鲁捷说道：“你认为这个服务员怎么样？”
“呵呵，服务态度挺好，人很热情，关键是长的挺水灵的”
“哈哈，是否水灵我不关注，不过，她的服务态度和热情确实很好，但是，这个服务员不是一个优秀的服务员，甚至是很一般的服务员。”
“知道我刚才为什么要那么为难她吗？”
“看人家长的水灵吧”鲁捷俏皮的回答道。
“切！切！以小人之心度君子之腹，师傅能象你这样这龌龊的心灵，一见到美女，眼睛就直勾勾，色迷迷的”李静撇了一眼说道。
乔林正色打断道：“我刚才是想了解她的思维方式，他完全是一种推销员的思维方式，完全以自我为中心，而全然不关注客户的想法，只顾着自己推销”
鲁捷和李静都点头表示同意。
“所以说，思维决定行为，行为决定习惯，习惯决定命运。你心里想什么，都会完全的表现在你的语言上和行动上”乔林补充说道。
乔林将眼光落在李静的脸上：“静静，我想请你向一个完全陌生的客户做一下自我介绍，告诉客户，你是哪个公司的，你叫什么名字，你是做什么的。给我演示一下，可以吗？”
“这简单，没有问题”
“OK，开始”
“张总，你好，我叫李静，是道天软件公司的销售员，我们是做企业信息化管理软件的，请问你们有没有这个需求……”李静几乎不假思索的就回答出来。
“静静，这样的回答，被客户拒绝的概率高吗？”乔林问道。
“高，有90%，现在的客户真没人性，挂你电话比刘翔跨栏的速度还快，让我很伤心，要不是我生性乐观，恐怕都崩溃了……”李静自嘲道。
“哈哈，我觉得不是客户没人性，而是你没人性，就像刚才的美女一样，用阿捷的话说，她很水灵，让人看的养眼，但是，无容置疑，她在浪费我的时间一样，最后，我们并未接受她的推荐。”乔林幽默中带着认真，认真中带着严厉。
“哦”李静被着突如其来的一军将的措手不及，显得很不服气，鼓着嘴巴。
乔林轻轻的喝了一口茶，抬头看着李静问道：“你认为沟通的最高境界是什么？”
“刚到公司的时候您和我讲过了，说是换位思考——站在对方的角度思考问题”
“非常好，我们也换位思考一下，如果你是客户公司的信息主管，你每天接到10通这样的纯推销电话，你能受得了吗？”乔林问道：
这不问还好，一问就把李静问住了，平时伶牙俐齿的她竟然说不出话来。
“所以说，我觉得不是客户没人性，是你没人性，你简直在摧残客户发嗡的耳朵和脆弱的心灵”，为了刺激他们不要用这样的方式和客户交流，乔林故意把话说的很重。
李静的脸色有些尴尬，为了不至于影响她的情绪，在打了一棒之后，也不要忘记给胡萝卜，乔林深谙此道，于是在李静变脸的一刹那，补充道：“我相信，要不是我们静静的声音甜美，形象大方，讨人喜爱，我相信她受到拒绝的概率还会更高”。
“呵呵”李静尴尬的附和着，吃了“胡萝卜”之后，脸色明显好多了。
“阿捷，请告诉我，静静如此甜美的声音为什么还会有这么高的拒绝率呢？”乔林让鲁捷回答。
“我觉得，她是在推销，她这样的话术，就让别人感觉她是个跑推销的，她就是一个推销员，而客户现在最不喜欢的就是被推销，我也不喜欢被别人推销……”
乔林暗自高兴，看来这小子确实有些灵性，论天赋不比我差，好好培养这匹小狼。
“很好，那你认为，在客户面前应该要扮演什么角色呢？”乔林期待这小子能回答上来。
“专家，就像医生一样”。
“好，这个比喻非常好，那你告诉大家，医生在给你开药方之前做什么？”乔林饶有兴趣的问道。
“了解病情啊”。
