“是的，非常好，这里所谓的病情，在销售专业里面讲就是所谓的了解客户工作中存在的问题点，痛苦点，困惑点以及需求点”说到这里，乔林将眼光投向了李静。
“静静，你刚才的话术中，有什么不妥或错误？”。
“……，我觉得我没有了解客户的需求就开始销售”李静思考了一下回答道。
“是的，刚才你在用推销员的思维在思考问题，所以，就讲出了推销员讲的话”
乔林知道李静是个很喜欢挑战的人，不服输，刚才吃棒子之后，估计心里想再表现一下，以求将功补过之机会，乔林看出了她的眼神读懂了她的心思，问道：“下面请您用专家或者医生的思维方式，重新写一段话术，你愿意现场挑战一下自己吗？”
“好啊，给我5分钟时间思考”
“OK”
……
“用新的思维方式思考问题之后，我会在与张总沟通之前，找张总下面的人了解情况，并希望向张总表达如下的意思……”，李静喝了口柠檬水，将身体坐的更直些，调整到最好的状态，说道：“张总，您好，我是道天软件公司的信息化顾问，我叫李静，很高兴和您通电话，并有机会向您报告一件事情……前几天，我和咱们公司的一些部门经理探讨过公司业务流程以及生产流程方面的信息，大家觉得目前的手工方式效率比较低下，比较困扰了他们的工作效率，影响了生产的进度，在一定程度上导致客户对交货期的不满……而我们就是专业帮助企业利用信息化的手段解决这些问题的专家，希望有机会能帮您解决这些难题……”
“非常好”乔林惊诧道，显然他对李静能在这么短的时间内准备好这样的话术很震惊。
“这就是思维方式的不同而引起的行为方式的不同，行为方式的不同势必会引起销售结果的天壤之别”，乔林喝了口茶，问了个妙趣横生的问题：“你们知道世界上为什么会有诈骗犯，抢劫犯，销售庸才和销售精英吗？”
“不知道啊”鲁捷李静满脸惊愕。
“好，那我给你们将一个神话故事——诈骗犯，抢劫犯，销售庸才和销售精英”
“好啊”鲁捷李静双手拇指托着下巴，竖起耳朵。
玉帝有四个徒弟，玉帝精心培养他们，他们都非常有能力，都非常优秀，玉帝要派他们去繁荣人间经济。为了防止他们之间用同样的手段与策略竞争，在临行的前一个晚上。玉帝很严肃的把他们找在一起开会，玉帝在桌子上放了四个字条，每人随便拿一个，字条里面的内容已经被上了咒语。拿到什么，就会成为什么。
第一人拿了字条，里面显示了一句话“销售就是在任何时间，任何地点，将任何产品，卖给任何人”。他感觉很爽很潇洒，觉得自己一定能够成为第一名。
第二个人拿了另一个字条，里面显示了一句话“销售就是走出去说出来，把钱收回来”。他也感觉自己非常厉害，能够把钱收回来，肯定能拿第一名。
第三个人拿了另一个字条，里面显示了一句话“销售就是将产品卖给客户，然后服务好客户的过程”。他觉得自己没有什么信心，还要服务服务好客户，感觉有些沮丧。
第四个人没得选择，拿了最后一个字条，里面显示了一句话“销售就是了解客户需求，解决客户问题，让客户满意的过程”。他的咒语里没有提到产品也没有提到钱，他感觉彻底绝望。
第二天，咒语生效了，他们都带着玉帝的任务和目标来到了人间……
“好，故事讲完了，请各位猜猜最后他们四个人中谁成了诈骗犯，谁成了抢劫犯，谁成了销售庸才，谁成了销售精英”乔林问道。
鲁捷李静面面相觑，都知道乔林的问题不好回答，陷阱太多，其实，如其说是乔林问题的陷阱太多，不如说，大家的思维比较浅。
乔林见两个小徒弟未作回答，自己宣布答案并解释了原因。
第一个人到了人间，才发现，他并不能在任何时间，任何地点，将任何产品销售给任何人，为了完成目标，他选择了诈骗，于是成为了诈骗犯。
第二个人到了人间，才发现，他并不能随随便便的走出去，说出来，就能将钱收回来，为了完成目标，收不了钱，就抢钱，于是成为了抢劫犯。
第三个人为了完成目标，拼命的推销自己的产品，可是，他自己都不知道客户是否要这些产品，所以，他遭受的拒绝很多，一天下来卖不了多少产品，付出了很大的努力，在规定的时间，并未完成任务，于是他成为销售庸才。
第四个人到了人间，先不忙着推销，他寻找他要找的客户，然后了解他们的需求，用玉帝交给自己的本领来帮助这些客户，客户很受益，人间经济被搞活了，他获得了很大的成功，提前完成了玉帝交给的任务，成为了销售精英，后来听说成了全球知名企业家。
“哇塞！”鲁捷李静恍然大悟。
请看屏幕，乔林轻轻按动回车键，屏幕上出现了一页新的PPT。
所谓销售就是了解客户需求，解决客户问题，满足客户需求的过程，在这个过程中，你们不是推销员，你们是客户的专家，老师，和顾问。
第二节：客户是谁
谁是你的客户
“好，现在我们来看第二节”，乔林喝了口水，调整了一下坐姿，看着鲁捷问道：“谁是你的客户？”
“所有需要我们软件产品和服务的客户都是我的客户”鲁捷很潇洒的回答道。
“小时候，玩过沙吗？”
“玩过”
“如果你要抓一把沙，请问是用力抓好，还是不用力抓好”
“用力抓”，话刚出口，鲁捷马上纠正自己的观点，“应该是不能用力”
“很好，如果你用力抓，你就只能抓很少的沙子，因为更多的沙子从你的指缝间漏掉，相反如果你不用力，你就能抓更多的沙子。做客户也是一样，如果你什么客户都想要，你将什么都得不到，如果你选择你的客户，放弃一些不重要的客户，你将得到更多”乔林解释道。
“所以，我们有句古话，做事情，不能眉毛胡子一起抓，那样你将什么都抓不到，选择你的客户才是有智慧的业务员”乔林继续解释道。
乔林摆弄了桌子上的打火机，突然抬头看着李静问道：“如果你是一只鸡，你在哪里找食物？”
“草丛中……”李静不假思索的回答道
“如果你是一只鹰，你在哪里找食物？”
“天空中……”李静对答如流。
“如果你是一条鱼，你在哪里找食物？”
“池塘里……”
“好，回答的非常好，动物们都知道自己应该在哪里找食物，但是，作为地球上最高级的动物——人，却不知道自己应该在哪里找食物？你们相信吗？”乔林问道。
鲁捷，李静纷纷点头。
“因为，人太贪了”乔林正色解释道。
“是的，鸡有鸡的能力，鹰有鹰的能力，鱼有鱼的能力，如果鸡到池塘里找食物，它一定会变成落汤鸡，如果鹰到草丛中找食物，它就会退化成不伦不类的怪物，如果鱼到天空中找食物，它一定不会变成小飞鱼，而会被太阳晒成鱼干片。”
“所以，在思考谁是你的客户之前，请先思考并告诉我，你的专长是啄食、捕猎还是游泳”乔林看着李静问道。
“师傅，您是要我说出我的专长是吗？”李静问道。
“是的，人能认识自己的长处是非常不容易的，所以道家的鼻祖老子说过‘知人者智，自知者明’”乔林回答道。
“我是一个刚毕业不久的大学生，来公司上班也才6个月，对于产品我还不是很了解，由于我是财务专业，所以，对于简单的财务软件还能凑合，但是对于复杂的ERP系统简直没有任何头绪，我与企业的小财务还能勉强沟通，但是，每次与老板沟通总是备受打击。”李静老实回答道。
“很好，你回答的很坦诚，也很透彻，我想谁是你的客户这个答案已经很明确了，需要我直接告诉你吗？”乔林问道。
“我想在未来的三个月或半年里，我要寻找那些中小民营企业”李静小心翼翼的回答道。
“是的，你的思路很清晰。”
“谢谢师傅，您真是一语点醒梦中人”李静笑眯眯的拍着马屁。
“呵呵，不要谢我，要谢就谢谢鱼和鸡吧，所以，以后，少吃点鸡和鱼，多吃点素菜吧，他们才是人类的老师”乔林调侃道。
哈哈……
“先将简单的财务软件卖给他们，然后，你和他们一起成长，一年以后，你对ERP也熟悉了，而他们的需求也会在发生变化，说不定那个时候，他们也需要ERP了，所以，到时候，再卖升级版给他们，这就叫老客户的二次销售”乔林补充道。
“太好了，我以前只是有这个模糊的概念，现在师傅这样一讲，我的思路就更清晰了，我将严格贯彻这个思路开展我的业务，我再也不好高骛远了……”李静如获至宝，一边记录一边自我检讨道。
“说实话，从到公司来我就比较崇拜师傅，一直以来我都将他作为我的榜样，我也希望自己能象他那样拿到大订单回来，而且，我觉得我是南京财经大学的优秀毕业生，我完全有这个能力达到，所以，我总是希望能找那些大的企业攻关，连做梦都希望自己能拿一个大订单回来，以得到大家的认同。我是个很好强的人，看到鲁捷都出好几个单了，我很着急，在公司大家看到我很乐观，其实我很压抑。为什么别人能，而我却不能，每次看到鲁捷和师傅走的那么近，我就既嫉妒又羡慕，我也很想得到师傅更多的指点……”
女人的情绪就像天气，讲到这里李静控制不住自己的情绪，眼眶里充满了泪水。
鲁捷起身给李静加满了茶，顺手从桌上的纸巾盒里拿出一张纸巾递给她。
“我现在已经认识自己了，我觉得自己是一只鹰，但目前还是一只不会飞的鹰，只有‘啄食’的能力，而没有‘捕猎’的能力，所以，我先去草丛中啄食，并练习飞翔，等羽翼丰满了，再飞翔于天空，征服蓝天……”李静很激动的说道。
乔林情不自禁的鼓掌，李静在掌声中又啼笑皆非的落下了幸福的泪花。是啊，还有什么比在迷茫黑暗中行走6个月而突然见到光明更让人幸福的事情呢？
看到他俩这么认真，这么有热情，尤其是李静那双泪水未干的饱含期待的眼神，乔林被感动了，他思维泉涌，恨不得将自己所知道的全部告诉他们。
“我还想给各位举几个例子来说明‘谁是我们的客户’”乔林道。
“我认识几个非常有特色的销售精英，他们都能非常正确的认识自己的特长，并都淋漓尽致的将其发挥出来，有个朋友是福建人，很熟悉台湾人的习性，无论是语言上，还是行为方式上都比较于台湾客户产生共鸣感，所以，他与台湾人沟通非常有一套，于是，他就专门选择台资客户攻关，成效很高。”
“另外一个朋友，对于攻关民营企业老板非常擅长，所以，他总是寻找这种类型的客户，很少有民营企业老板能够躲过他的“三板斧”。还有一个朋友，她的最大优势就是一口非常流利的英语，而且也比较了解国际礼仪，所以，他就选择欧美客户，在很多情况下，直接与外方人士沟通，销售成交也很高。”
“先生，你们的饭上来了”服务员很有礼貌的说道。
“谢谢，能否等一下，帮我们保温一下”
“我叫你的时候，再帮我拿上来可以吗？”
“可以”
乔林喝了一口茶，打开了一页新的PPT：
认识你自己，了解自己的特长，将自己的特长淋漓尽致的发挥，有针对性的选择你的客户，打入这个独特的客户圈子内部，做纵深挖掘，切忌求大求全，眉毛胡子一把抓，那样，你将什么也抓不到——选择比努力更重要。
客户是我们什么人
“好，刚才，我们讨论了‘我是谁’，现在我们来谈一下‘客户是我们什么人’？阿捷，你来回答一下”乔林一边操作电脑，一边说。
“客户是我们上帝啊”鲁捷不假思索的回答道
“还有吗？”
“衣食父母、恩人、情人、恋人、朋友、兄弟……”两个活宝争的不亦乐乎，互不相让。
“你们俩不要争了，都有道理，我想讲一个被现代营销普遍认可的概念”乔林一边说一边操作着电脑，屏幕上出现一页新的PPT。
两个大字赫然的写在屏幕的中央——“伙伴”。
“为此，我还专门查过字典，字典里是这样解释“伙伴”的”
伙——在一起做事的人。
伴——在一起且能相互帮助的人。
“静静，能从这两个字的解释中看出什么吗？”乔林现在对李静倒是特别的“照顾”。
“在您解释‘伙’与‘伴’，我注意到这两个字都强调‘在一起’，其次是‘相互帮助’，所以，我觉得是不是要经常拜访客户，帮助客户解决问题，达成目标，和客户经常待在一起”李静用没有自信的眼光看着乔林回答道。
乔林直点头，表示认同。
“其实，伙伴是表示供应商与客户之间是一种平等的互助的合作关系和双赢关系。”乔林进一步解释道。
“很多销售员面对客户时，把自己当成是搞推销的，把客户当成上帝，他们在客户面前变得小心翼翼，如履薄冰，阿谀奉承，活脱脱像个乖巧的孙子。面对公司同事时，把当自己是财神爷，在同事们面前横着走路，象螃蟹一样，不可一世，目中无人，仿佛你们都是我养活的，这是一种严重的人格变形”。
“呵呵，师傅你说的太好了，这样的业务员就有些类似于在外面受到欺负后，回家拿老婆撒气的丈夫一样，其实，这是懦弱的表现，真正的男人，在外面，要象大将军一样的征服世界，而回到家之后，却能扮演一个低调忍让和宽容的好男人角色。所以有人说，男人靠征服世界而征服女人，女人靠征服男人而征服世界”
“所以，我建议将客户当成自己的合作伙伴，用健全的人格与客户交往，长久而言，你定会获得客户的尊重与信赖。”乔林解释道。
如何寻找客户
行业渗透法
“阿捷，我记得你告诉过我，为了拿下一个做展架公司的ERP项目，你花了三天时间在熟悉这个行业，了解这个行业的特点和生产运作流程，是吗？”乔林问道。
“是的，花了整整三天时间，什么事情都没做，就是研究这个行业”鲁捷骄傲的回答道。
“那么现在对这个行业应该很了解了吧？”
“呵呵，算是懂一些了吧，至少比一般销售员懂的多了”鲁捷在乔林面前倒很谦虚。
“所以，在众多行业中，对于展架行业你是最熟悉的，是吗？”
“呵呵，应该是吧！”
“所以，你觉得下一步你应该要怎样寻找你的客户？”乔林追问道。
“您的讲法是不是，要我把这个行业的客户一网打尽？”鲁捷思考了一下，疑惑的问道。
“是的，聪明，你要在最大的地域范围内搜寻这样的企业，将这个行业做深做透做精”乔林用很肯定的很有力量的语气补充道。
鲁捷恍然大悟，这么简单的道理自己怎么就没有想到呢？鲁捷在抱怨自己。
所以，这就是寻找客户第一法则：行业渗透法
从心理学的角度来看，人总是不愿意被同行超越，一旦被超越，客户将坐立不安，感觉非常恐惧，于是就有想改变现状的想法，所以，行业渗透法的好处是显而易见的。
1、你对该行业了解，因此，你能驾轻就熟，从专业上来说，你成功的可能性更大。
2、同行业都有一个行业协会，同行们之间碰面的机会较多，他们之间也会相互打听，所以，如果你能很好的帮助客户，则比较容易得到客户见证和客户转介绍。所以，若顺利的话，你能够以点带面，迅速的将这个行业做透，而且，一旦在这个行业里面做出名气，还会形成垄断效应。
区域渗透法
“好，下面分享一下我的另外一个经验，我的成交客户中，有很大一部分都集中在新区的一个台资工业园，知道是为什么吗？”乔林故作深沉的问道。
“不知道啊”李静带着期待的兴奋的眼神，头摇的象呼啦圈。
“成功其实很简单，只要你用心就可以，我的那批客户是在我刚到公司时开发的，那个时候，我们的条件没现在好。”乔林沉浸在过去岁月的回忆中，脸上呈现着痛苦的骄傲。
鲁捷和李静，很想知道当时的情形，就像战争影片中，新入伍的士兵期待老红军讲述25000里长征的感觉。
