乔林有意的深呼了一口气，有感而发的说道：“2年前的条件确实比现在的要苦，那时候咱们分公司刚成立不久，连一部车都没有，我们都是做公交车，公交车达不到的地方，就坐马路杀手……”乔林故意停了一下。
“马路杀手，第一次听道……”鲁捷更好奇了。
“呵呵，所谓的马路杀手就是指摩托车，有时候坐着摩托车穿梭在几米高的大货车之间，大货车冒出浓浓的烟以及车轮和尾气激起飞扬的尘土，在烈日和高温的作用下，着实让人胆颤心惊啊。”乔林脸上浮现出当时恐惧的表情。
“所以，我们是‘冒着生命危险’做销售啊，你们有这么好的条件，要多加油”乔林幽默的说道。
鲁捷和李静反而没有笑出来，认真的听着，被感动了。
乔林喝了口茶，继续说道：“我记得，那是7月的天气，烈日当头，骄阳似火，整个地面都被烤焦了，空调公交车几乎没有凉爽的感觉，坐在里面依然汗流浃背。我心里在不断抱怨这热气腾腾的破车和鸟不拉屎的破地。公交车终于到站了，一下车，我才知道，我错了，原来车里才是天堂啊，痛苦来自于比较啊。由于工业园很大，客户在最里面，不可能走过去，当然，那时候的工业园完全没有现在你们看到的气派和规模，和现在相比简直是一块正在开发的荒地，只有几个企业，剩下的全是建筑工人的忙碌声，轰轰隆隆的机械作业声，工业园的外面则是来回盘旋的摩托车。”
大家静静的听着乔林讲述着艰辛的故事。
“我一下车，就有三辆汗流浃背、好像从非洲来的摩托车司机问我要到哪里，他们都渴望能送我。一看是外地牌照，就知道是黑车。想想自己，他们才是真的不容易，和他们相比，我简直是王子，这么热的天，他们不但在外面要被烤12个小时以上，还要和警察玩猫鼠游戏，如果没有生意或被抓到，这一天就被白烤了，甚至没收摩托车……我挑了位年龄大点的司机，一方面，我想他生活的压力会更大一些，另一方面他也会更稳重些，开车会更安全些。由于离与客户约定的时间还有40分钟，我觉得太早到客户办公室是不尊重客户的表现，客户不接待我，我不舒服，客户接我，又打乱他的工作，所以，我决定让司机带我到工业园里面兜一圈，看看能否发现新的销售线索……”乔林继续说道。
“找到新的销售线索了吗？”李静好奇的问道。
“呵呵，坐在车上，我开始和司机闲聊，他姓陆，我就叫他陆师傅，他在这附近一带开车，地形很熟悉，这对我很有感触，我是个很灵敏的人，我问他，这一带的新工厂你都知道在哪里吗？他说，那太熟悉了，天天跑，大街小巷都熟悉，哪个厂有多大，做什么的，有几年了都知道……我越听越兴奋，一边让他开车慢点，一边让他继续说下去。”乔林现在说起来依然是那么的兴奋。
“太好了”李静也很兴奋。
“怎么太好了？”乔林故意考考李静。
这丫头果然有灵性，目标感很强。
“我可以让他做我的‘探路兵’啊，有什么新开的工厂及时和我沟通，然后，我就坐他的车去拜访客户，这不是对双方都有价值的事情吗？”李静回答道。
“呵呵，‘探路兵’，你是不是游戏打多了，但是，你讲的很对，和我的想法完全一致。长江后浪推前浪啊，我做了3年业务才想到这个做法，你做业务才半年就有这个心思，真是太棒了，我为你骄傲！”乔林兴奋的对李静竖着拇指回应道。
“谢谢，所以，如果当年我是你的话，我也会让司机带着我兜兜工业园。”李静越说越兴奋。
“哈哈，你敢让司机带你兜圈工业园，女生坐摩托车后面，会被司机吃到豆腐的啊……”鲁捷随口调侃道。
“吃到豆腐又怎么样，抓到客户信息才是最重要的……每天脑子里都是灰色的垃圾思想”李静反唇相讥。
“那后面又发生了什么呢？”李静饶有兴趣的问道。
“那天中午，他带我转了这个台资工业区的每个角落，我就扑在他背上抄写公司名称，他是个很善良的人，为人很好，我和他成为朋友了，后面就像你所说的那样，他为我提供最新开工厂的资料，我找他拉我去见客户。”乔林回答道。
“回来之后，我就立刻用114和网络查询新抄录的公司的电话，生怕对手捷足先登。在信息化的时代，信息就是金钱，信息就是成功，能在第一时间发现客户的需求，并出现在客户的身边，成单的概率会大很多。”乔林补充道。
“但是，社会很残酷，对于我们二线或三线品牌的公司而言，能在第一时间内获得一个销售线索，简直无异于登天。大量优秀的销售线索都由一线品牌的公司先获得，他们经常在公司就能等到客户的电话，而我们二线三线品牌的业务员不要有这个奢望，我们要的就是要象狼一样去寻找猎物，强调的是积极主动！”乔林双手握拳，满脸严肃的说道，无数次虎口夺单的场面赫然写在乔林脸上。
“高啊，实在是高，把一个看似毫不相干的摩托车司机发展成你的‘探路兵’”鲁捷拍着大腿兴奋的说道。
“这种策略叫区域渗透策略，事实上，90年代中国农村掀起买彩电热一样，一个村庄如果有一户买了彩电，其他家，勒紧腰带也会买一台彩电回来。其实，在我们销售产品的时候，一个工业区就相当于一个村庄，也会出现这样的跟风效应”乔林进一步解释道。
所以，区域渗透法的好处是：
1、集中约访集中拜访
2、服务成本低
3、客户见证方便，真实
4、利用人们的跟风心理，可以迅速打开该区域的市场
老客户转介绍法
乔林敲了一下键盘，打开一页新的PPT。
偌大的投影幕上只有一个大数字——100。
然后将目光放到鲁捷的身上，问道：“如果你在规定的时间内要完成的目标是100万，你怎么办”。
“我可以找一个客户，成交100万订单，哈哈……”鲁捷自己都感觉不靠谱。
讲完后，他自己和李静都笑了，看来，只是说说，完全没有信心啊。
“笑什么啊？或许以阿捷现在的实力，通过这个方法是无法实现目标的，但是，他说的这个思路是非常有价值的，这就是所谓‘大客户战略’”乔林回答道。
“当然，大客户战略并非我们今天要探讨的话题，所以，阿捷，除此以外，你还有什么策略呢？”乔林追问道。
乔林受王总的耳濡目染，不喜欢将答案告诉对方，希望通过提问来引导对方回答。
看到鲁捷没有反应，乔林提示道：“假如要完成这100万，需要10个客户成交才能达成，你如何才能做到？”
“我采用行业渗透法和区域渗透法啊”
“呵呵，你小子，活学活用啊，这很好，但是，假如我不允许你用这两个客户寻找策略，你该怎样做呢？”乔林在增加问题的难度。
“那我比以前更努力3倍，疯狂的寻找销售线索啊。”
“比以前努力3倍，疯狂的寻找客户，这种精神当然是好的，可是，你要与这些新客户建立信任，建立关系，需要多长时间，恐怕等你与他们关系未建立好，你完成目标的期限已经过去了，黄花菜也凉了。”乔林理性的分析鲁捷的话。
被乔林这么一说，鲁捷没话了，抬头仰望天花板，仔细思索，还是没有答案。
“阿捷，你现在有几家成交客户？”。
“5家”鲁捷如数家珍道。
“关系怎么样？”
“还不错，他们都挺赏识我的”
“好，能否从这5家客户入手呢？”
“可是这5家都已经买过了啊，而且近期既无重新采购计划，又无升级计划……”鲁捷显得垂头丧气的回答道。
“我知道，他们是买过了，但是，这5家客户又认识多少家客户呢？能否请他们帮你转介绍呢？”
“各位，世界第一名销售大师乔吉拉德有个着名的250法则，他认为一个客户背后有250个潜在客户……”乔林补充道。
这句话对于阿捷而言，犹如醍醐灌顶，他猛然醒悟道：“师傅，您是否是让我从5个老客户作为突破口，让他们帮我介绍客户？”
“是”
“哦，太好了，这么简单的道理怎么我没有想起来呢？”鲁捷突然从座位上弹起来，双手抱头，表情好像恍如隔世。
“呵呵，天机往往就这么简单，道破了就没有神秘而言了。”乔林平静的说道。
鲁捷和李静在努力记录乔林的语录。
“好，这就是我和大家讲的‘老客户转介绍法’”乔林总结道。
“各位，中国有句话叫流水不腐户枢不蠹，人际关系其实也是一样，如果长期不用，就会生疏，所以，如果可能的话，请多帮客户的忙，也多请客户帮你的忙，这非但不会损坏你和客户的关系，而且还有助于你们之间关系的健康成长。因为，当客户帮你转介绍的时候，他不但帮了你的忙，而且也帮了另一个朋友的忙，这样，你和他另外一个朋友都欠下他一个人情，从这个意义上来说，是不是‘三赢’的关系啊？在你感谢客户的同时，客户是不是也要感谢你……”乔林说道。
大家恍然大悟，赶忙拿笔记下这精彩的乔林语录。
所以，老客户转介绍法的好处是：
1、效率高、成单率高
2、有助于维护你和客户的关系，
交换合作法
“啪”的一声敲动键盘，屏幕上出现了一页新的PPT。
一行漂亮的艺术字出现在PPT的中央——交换合作法
喝了一口茶，乔林说道：“大家都知道，一个客户需要很多供应商，而一个供应商又不能满足一个客户所有的需求，事实上，就算能满足，客户也不会让一个供应商满足”。
“为什么呢？这对于客户来说不是很省事吗？”李静好奇的问道。
“呵呵，省事是省事，但是，这样会容易滋生腐败，因为，通常而言，企业需要大大小小的东西有很多，这样算下来一年的采购量会很大，这么大的采购量，一定会吸引很多的供应商来参与，为了得到这个大订单，运用回扣，佣金等灰色交易实在是所难免。”乔林很理性的解释道。
“而且，每个供应商都有自己的特长，企业之所以分开采购，也是为了充分利用各家供应商的专长，利用他们最专业和最有价格优势的部分，这也是从成本考虑之需要。”乔林补充道。
“所以，本着双赢的思维，我们可以联络其他的供应商，交换彼此拥有的客户资源，这样做的前提是，大家在本业上来讲是不冲突的，按照这样的思维方式，我们思考一下，我们应该怎么做？”乔林问道。
包厢里荡漾着优美的背景音乐，突然李静清了一下嗓子，好像是要回答问题。
“静静，就你鬼点子多，你有什么想法？”乔林问道。
“哦……哦……我还未想好”被乔林一表扬，李静反而显得无所适从。
“没关系，我边问你边想好了，你目前联络的是企业中的哪些人？”
“基本上都是财务、网管和企业老板”
“很好，我问你这些人在工作中通常和哪些人打交道？”
很显然李静对这些人的工作习性和生活习性不甚了解，所以，未能回答。
“好，请看下一页PPT，这是我用思维导图做出来的一个东西”乔林说道。
“思维导图？”李静愣了愣，下意识的摆弄了一下桌子上的纸巾。
“关于思维导图的，以后在和你们说吧”
“从这个图形中，我们可以清晰的看到，企业中你要找寻的部门负责人需要和哪些人打交道，知道了这个，你就可以采用排除法，看哪些机构与你的利益是不冲突且互补的，你就可以找他们合作，与他们交换客户资料，甚至可以参加他们的客户沙龙或者客户聚会”乔林解释道。
“静静，在上图中，你可以去找企业管理公司的业务员，律师事务所的业务员，汽车４S店的人交换老板的信息；找会计师事务所的业务员交换财务经理的信息，找电脑公司的人交换网管的信息，你会发现到处都是客户……”乔林进一步解释道。
“太好了，太棒了，我今天的思维算是彻底打开了，以前，我觉得自己总是很难找到客户，现在我觉得只要你有思路，客户到处都是。”鲁捷迫不及待手舞足蹈的说道。
“呵呵，何止到处都是客户，简直到处都是钱”乔林补充道。
“钱？”
“是，别的不说，就这个咖啡厅里，我敢保证有不低于３个潜在客户，而且是能做决定的人，你们相信吗？”
“是的”
大家和我说一段话：“心中有客户，处处有客户，客户都是人，人人都是客户，我看到人在动，就像看到钱在动，看见钱在动，我的心也就跟着一起动，我的心在动，我的人就想动，所以，现在我决定立刻行动，赚钱！”
哈哈……包厢里飘荡着欢乐的笑声，大家在快乐中收获着知识、思维和技能。
“怎么样？看到钱了吗？”乔林看着李静和鲁捷问道。
“看到了”
“在哪里？”
“到处都是，只要是人都是！”
“很好，那还不去捡钱去啊？”
“师傅，您的意思，是要我和他们去交换名片吗？”
“是”
鲁捷和李静相互看了一眼，并未起身，乔林知道他们还很恐惧。
喝了一口茶问道：“为什么不去呢？”
鲁捷和李静支支吾吾的显得没有自信：“觉得不好意思？”
“不好意思？”
“是的”
“你偷他们东西了吗？”
“没有”
“抢他们东西了吗？”
“也没有”
“那既不偷又不抢，那为什么不好意思了呢？”
“拿破仑希尔说过一句话——克服恐惧的最快速的方法就是立刻行动！”
“告诉你们一句话，这句话经常鼓励我，当我做一件事情的时候，如果我感觉恐惧，我就问自己，做了这件事情，会死掉吗？如果我发现答案——不会，我就去做。”乔林继续解释道。
“是，反正死不掉，又有什么不敢做呢”鲁捷被乔林彻底激励了。
拿起名片夹，立刻起身。
被乔林叫回来了，乔林看着鲁捷和李静冷静的问道：“你们真的愿意去吗？”
“是的，我们愿意”李静和鲁捷同时回答道。
“很好，但是，我不要你们因为脑子充血了，而冲动的去做一件事情，你们回答完我的问题后，我才让你们去。”
“好”
乔林点了一根烟，深吸一口，问道：“是什么理由让你们去认识他们。”
思付了片刻，李静回答道：“有三个理由，第一：我们想去尝试一下，我要克服我的恐惧，第二：他们可能是我的准客户，第三：即使他们不是我的客户，我和他们之间可能会互补，也就是说，我们可以合作交换客户资料”
“阿捷，你有什么理由呢？”
“和静静是一样的”
“很好，请注意：做任何事情我们都要有明确的理由和目的，否则，就会变成有勇无谋的莽夫，这三个理由足矣，去吧”
“是”
在鲁捷和李静去交换名片后，乔林半躺在沙发上，尽情的享受着香烟，龙井和音乐带来的放松和惬意，乔林对今天的培训很满意。
约15分钟后，鲁捷和李静陆续回来了。
“怎么样？”乔林笑眯眯的问道。
“挺好的，那些人都很好，这不，交换了不少客户资料啊”李静兴奋的回答道。
“我真正理解拿破仑希尔的那句话——克服恐惧最快捷的方法就是立刻行动”鲁捷兴奋不已的回答道。
“这就叫交换合作法，你们已经用行动体验了，但是，使用该方法的时候，要注意合作对象，不要找到小人，自己赔了夫人又折兵……”乔林提醒道。
哈哈……哈哈……哈哈……
跟踪挖角法
“下面我们来看寻找客户最后一个方法——跟踪挖角法”乔林喝了口茶说道。
“好，下面请看下一页PPT”，乔林按了一下激光笔，只见PPT上出现4副图片。
乔林指着四幅图片问李静：“知道这四幅图片是什么公司吗？”
“哈哈，师傅，这还能不知道哦，家乐福，麦当劳，肯德基，大娘水饺”李静飞速的回答道。
“很好，加10分”乔林幽默道。
“好，大家都知道，这些公司的消费群体都是普通消费者和老百姓，所以，选择地址非常重要，这就象我们在选择客户群时一样重要，大家同意吗？”乔林追问道。
“同意”
“好的，那大家讨论一下，这些知名企业是如何选址的？”乔林说道。
李静鲁捷面面相觑，不知道这和今天的话题有什么关系，不过他们已经习惯乔林的云里雾里了，因为他们更相信乔林能从大案例或者小故事中，给他们带来意想不到的价值。
