整个推销过程持续了3个多小时，茶是加了一壶又一壶，我就不停的喝，不停的跑厕所，因为仿佛只有喝茶和上厕所才能减轻我的尴尬，可他们完全没有意会我的意思，依然热情不减的给我翻过来复过去的做介绍，让我却之不恭授之不愿，整个过程非常痛苦。
可以说，他们给我举的例子是真实的，他们给我描绘的前景是诱人的，我也非常相信安利，甚至很欣赏安利的销售模式。
所以，我明确的告诉他：‘我知道安利很好，我也相信做安利是非常棒的事业，我自己也用安利的产品，特别是安利的口喷，洗涤剂还有牙膏等产品，但是，我真的不想做安利’
我告诉他，‘我在大学几年里学到很多专业的技术和能力，我希望能够学有所用，从事更高端产品的销售，更复杂产品的销售，更有技术含量产品的销售，从事更有挑战的事情’。
我的这段话不说还好，一说，他更起起劲了，他立刻从包里拿出安利的样品，让服务员点上蜡烛，睁大眼睛，指着安利产品的成分和我说，这个产品是如何采用生物技术，提取技术，意思就是告诉我安利也是很高档的，也是很有技术含量的……
最后，他见我实在不想做安利，所以，就放弃了。
……
由于我非常喜欢研究销售员的销售行为，后来我仔细回顾了我的那位朋友和我的对话过程，我发现，他对产品的介绍做的很专业，甚至可以说是无可挑剔的，他解决我异议的能力和技巧也是一流的，甚至有时候说的我哑口无言，从这个意义上来讲，他无疑是非常优秀的销售人员。
但后来我发现，除了介绍自己的产品和推销之外，他从来就没有真正重视过我的思想，我的思维方式，我的价值观。
除非他能够改变我的思想，思维方式，和价值观，否则我是永远不会成为他的客户。
我真正不想做安利的原因很简单——我不愿意荒废大学里面学到的东西，我觉得我一个堂堂大学生，一个堂堂大老爷们，去卖那些日常生活用品，觉得对不起自己，我希望能够从事科技含量高的产品的销售工作，以体现自己的人生价值。
——以上就是我的思想，我的价值观，所以，我的那位朋友不应该和我谈安利产品，而应该象朋友一样聊天，而在聊天的过程中转变我的思维方式，修正我的价值观，让我认识到工作无疑是一种生活方式，而生活体现的就是快乐，就是分享，就是让自己和你认识的人更健康更快乐……而这种价值观正是安利所倡导的价值观，如果他能在向我推销安利产品之前推销他的思想和价值观，并让我认同之，我后续就能非常容易的接受他的邀请。”
乔林将他的故事娓娓道来，两位小徒弟听的聚精会神……
讲完故事后，乔林思付了一会儿，说道：“心变了一切都变了。”
看着两位小徒弟懵懂的表情，乔林也不想再解释了，因为，这是需要用阅历和智慧才能领会的东西。
客户为什么不行动
乔林喝了一口茶，用回首往事的眼光看着鲁捷和李静，说道：“和你们讲一个我的故事，我想你们或许有同感，或许这样的故事就发生在你们身上——我在大学的时候，很喜欢音乐，同学们都有自己的随身听，而我却没有，想听音乐的时候需要找同学借，还要看同学的脸色，这让我非常痛苦。于是我决定自己也买一个，但是，我没有更多的钱，因为我每月只有400多元的生活费，刚好够生活开支。最后，我决定更省吃俭用，吃了三个月的白馒头，三个月省下了600元买了一个SONY随身听！”
说完后，乔林将眼神转向李静，问道：“你能帮我分析我的购买行为吗？”
“呵呵，你的心情我非常理解，我们女生为了买衣服，也是省吃俭用的啊”
李静调整了坐姿，仿佛自己是这方面专家似的，很自信的帮助乔林分析道：“我觉得师傅当时因为没有随身听，而感觉很痛苦——没有办法学外语，没有办法听音乐，有时候向同学借却遭受同学的白眼，严重的伤害了师傅的自尊，更没有办法和自己心仪已久的女生一起坐在草坪上听音乐，这一切都让师傅痛苦不堪，我说的是吗？”
“呵呵，是啊，有些是对的，还有吗？”乔林老老实实的承认并追问道。
“如果拥有随身听，你将能够欣赏自己喜欢的音乐，这样就可以在班级文艺节目中大显身手，以获得女生的芳心啊……”
“很好，你分析的很透彻，这就是人性，如果你能象这样透彻的分析客户，你的业绩一定非常好，从一定意义上讲，销售就是琢磨人的学问，正所谓，世事洞明皆学问人情练达即文章，看来你很有这方面的天赋啊。”乔林以师傅的语气点评了李静的分析。
李静神采飞扬的朝着鲁捷看了一眼。
乔林躺在沙发上，眼睛仰望着天花板，说道：“其实，我当时省吃俭用购买SONY，是有两个动机，一个动机是逃避没有随身听的痛苦，另一个是追求拥有随身听的快乐。”
紧接着，乔林慢慢的起身坐直，正色说道：“从人性上来说，人类购买任何东西，只有两个理由，一个是逃避痛苦，另一个是追求快乐。其中逃避痛苦所带来的改变度是追求快乐的4倍以上，所以，我们要在沟通中最大化的加重客户的痛苦感。”
由于有刚才案例作为基础，鲁捷和李静很容易从感性上理解这个概念。
“可是，师傅，有时候，我的客户明明有需求，但就是不愿意改变啊，对此，我一点办法都没有。我真的是苦口婆心的和客户讲解，可他就是不领情，真想骂他混蛋，狗咬吕洞宾不识别好人心。”鲁捷沮丧表情很痛苦的说道。
乔林没有回答鲁捷的问题，而是在电脑找了一副图片，问道：“这是什么？”
“马”
“请将这匹马牵到河边，让它喝水，如果马不喝你怎么办？”
“把马头按倒在水里，迫使他喝水”鲁捷回答道。
“不行，你的力量没马大，按不动的！”乔林回答道。
“在水面上撒点草，引诱它喝水”李静强答道。
“不行，马现在不饿，不会受到草的诱惑！”乔林回答道。
“换条河水更清的河”鲁捷以为找到了答案，兴奋的回答道。
“没用的，马刚才喝过依云矿泉水”乔林幽默的回答道。
“那没辙了，马不渴啊”鲁捷垂头丧气的回答道。
“很好，你已经讲到了问题点了”乔林回答道，“你怎样让马渴呢？”
“面对饥渴难耐而又没水喝的士兵，古代曹操非常有智慧，他和士兵讲杨梅的故事，士兵一听到杨梅，嘴巴里就流口水，于是就解渴了——望梅止渴”乔林说道，“你能有什么办法让马感到渴吗？”
想了一会，鲁捷大声说道：“有了，我可以骑在马背上，用鞭子抽打它，让它马不停蹄的在河边狂奔几小时，到时候自然就渴了”
“很好，你刚才和我讲的那些不愿意改变的客户就象你刚才看到的那匹马一样，因为他的痛苦度还不够，所以，你要用对马的方式来对待客户，就可以了。”乔林一边解释一边按动鼠标，屏幕上出现一页新的PPT：
客户不行动，因为其对现实糟糕状况的痛苦度与对未来美好状况的憧憬度不够，所以，改变从痛苦开始，追求从快乐开始，所以，我们在和客户沟通的时候，要把痛苦说透，要把好处说够。
痛苦快乐销售法——激发客户需求
乔林喝了口茶，看着鲁捷和李静说道：“这种销售方法是通过痛苦和快乐两个基本的刺激点来设计问句，通过对话不断加深客户的痛苦，以至让客户无法承载这样的痛苦，并帮助客户展望美好快乐的未来，以至于客户无法抗拒美好的诱惑，达成销售。”
乔林边说边敲动键盘，投影幕上出现一页新的PPT。
第一步：提问背景问题，让你和客户进入沟通频道。
第二步：提问难点问题，让客户感觉存在问题，并感觉有些痛苦。
第三步：提问暗示问题，让客户感觉问题很严重，并感觉非常痛苦。
第四步：提问需求利益问题，让客户憧憬美好未来，并感觉无法抗拒如此美好的未来。
看到鲁捷和李静迷茫的眼神，乔林调整了坐姿，笑眯眯的问道：“各位小时候被医生放过疖子吗？”
“疖子？什么东西？”李静问道。
“呵呵，看来我要解释一下，疖子和青春痘差不多，但它比青春痘大很多，多长在脸上，屁股上，也有长在头上和背上的，里面还有厚厚的脓，需要开刀把脓放出来，疖子才能痊愈”乔林故意夸张的解释道。
当父母带着小孩去医院的时候，医生一般也是通过四个步骤来搞定孩子的。
第一步：医生会伙同父母一起转移孩子的注意力，他们通常会给孩子一些糖果，或者夸赞孩子很棒，孩子很开心，就在孩子不设防的时候。
第二步：医生拿出一把锋利的小刀，以最快的速度和准确度在疖子上划一刀，这一刀划下去，小孩疼得哇哇叫。（医生伙同父母一起将小孩按住）
第三步：医生用蘸酒精的棉球，清洗脓疮，小孩更是哭的撕心裂肺的，痛苦万分。
第四步：医生用白沙布包扎好，再给一颗糖衣药丸，告诉小孩吃下去以后就永远不会再痛了，小孩终于破涕为笑。
“其实痛苦快乐销售法中的业务员就象刚才的医生，而客户就像被治病的小孩。”乔林一边讲一边打开一页新的PPT。
问题类型问题描述类比
背景问题主要是为了与客户建立一个良好的沟通氛围做准备，为后续问尖锐的问题作铺垫。医生和家长伙同起来让孩子放松注意力的做法。
难点问题找出客户的不满点，抱怨点，问题点，困难点，痛苦点。拿出一把小刀隔开，隔开疖子，把脓放出来。
暗示问题将以上发掘的难点问题，明朗化，扩大化，夸张化，让客户感觉非常痛苦，越痛苦越成功。拿酒精给小孩洗伤口，而扩大其痛苦之做法。
需求利益问题确认客户的思想―是否愿意改变，给客户规划并引导客户憧憬美好未来，让客户感觉从噩梦中惊醒并即将进入一个新的世界，所以，客户笑了。用纱布包扎好，吃下一颗药丸，以后永远就不会痛了，所以小孩笑了。
“我希望你们能够结合刚才的案例，以及这张表格，细细体会‘痛苦快乐销售法’来挖掘客户潜在需求的做法”乔林用强调的语气说道。
结合刚才的案例，乔林解释道：“用痛苦快乐销售法的时候，要注意以下几点：
1、不可以一上来，就问难点问题，这无异于，小孩一来，医生就拿刀割疖子一样，小孩不跑掉才怪，所以，一定要先通过背景问题来慢慢的建立其沟通的氛围，当时机成熟了，再进入难点问题，切不可操之过急。
2、在提问难点问题和暗示问题的时候，尤其是暗示问题的时候，表情要显得很痛苦，并引导客户进入痛苦的状态。
3、在提问需求利益问题的时候，表情应该是愉悦的，并引导客户进行愉悦的想象，这一点也很重要，因为，如果客户的表情是痛苦，他将很难做出美好的想象与憧憬。
4、在利用需求利益问题获得客户的思想和思维方式之前，请不要提出你的解决方案，否则会收到客户的拒绝。
5、各位注意，我在提难点问题和暗示问题的时候，用过很多表达手法，以更好的加重客户的痛苦度。
6、在客户的潜在需求没有通过痛苦与快乐转化为明确的迫切的需求之前，请不要试图说服成交，你要做的的就是继续加大其痛苦，帮助其畅想快乐，知道他在痛苦和快乐两重力量驱使下，需求变的明确和迫切，才提出成交！
看着鲁捷和李静似懂非懂的表情，乔林继续解释道：“阿捷，请继续配合我，完成一次对话，希望通过这个对话，你们能更深刻的了解‘痛苦快乐销售法’的使用方法！”
“阿捷，感觉上去，今天你的状态不怎么样？比前几天疲惫，精气神不足啊，是不是身体有什么不舒服”乔林关切的问道。
“是的，昨天晚上吹空调，温度太低，感冒了！”鲁捷感动的回答道。
“那要以后要注意一点啊，身体是革命的本钱”乔林说道，“我这里有一颗感冒药，3小时内能治好你的感冒，你拿去吃吧”。
“谢谢”
说着，乔林就从包里掏出一颗药丸，鲁捷伸手去要。令人意料不到的事情出现了，乔林把手收回去了，弄的鲁捷好生尴尬。
“阿捷，我想把这颗药丸卖给你，100元一粒，你要吗？”乔林问道。
“啊，100元，一颗药，太贵了吧，我肯定不要，我以前感冒挺一挺就过去了啊。”鲁捷大惊失色的回答道。
乔林看着李静说道：“好，这就是客户通常的拒绝，刚才我们学习到，客户不愿意改变是因为客户的痛苦度还不够，所以，我下面的对话就是要增加阿捷的痛苦度，以达成销售”
“阿捷，你知道，我的本专业是学医的，所以，我对日常的小病还是有一些常识的，把你的状况和我分享一下，我会给你一些建议，好吗？”乔林很真诚的说道。
鲁捷点点头，表示同意。
“具体哪里不太舒服呢？”
“流鼻涕，打喷嚏。”
话刚说完，清鼻涕就流下来了，弄的鲁捷蛮尴尬的，连声说，“抱歉”
“没关系，都是自己人，还客气啥呢？除掉流鼻涕，打喷嚏之外还有哪些不舒服呢？”
“感觉有一点咳嗽”
“我看你脸色比较红，是不是有点发烧啊？”
“不会吧”
“让我来摸一下”，乔林说道，“你肯定发烧，估计有38度左右。”
“哦，但我感觉还可以啊”
“是啊，那是因为你年轻，体质好，但是，你家人就没这么幸运了”乔林神秘的回答道，以吊起客户的欲望。
“什么意思？”鲁捷急切的问道。
“上次，我们聊天的时候，你和我讲你父母都过来了，而且你姐姐刚1岁不到的小孩也和你们住在一起，是吗？”乔林的这个提问出乎鲁捷的意料之外，上次，只是随口说说，想不到他都能记得，难怪是销售专家。
“呵呵，是的，这您还记得啊，家里房子不大，蛮多人住在一起的”鲁捷伤神的回答道。
“父母身体还好吗？”乔林关心的问道。
“妈妈身体还好，爸爸身体不行，经常生病”鲁捷表情更凝重了。
“是啊，所以，你要加紧赚钱，买大房子啊”乔林回答道。
“是的，所以，我才要向您学习销售技巧啊”鲁捷回答道。
“嗯，现在天气特别热，人在一年，这个时候的体质和抵抗力是最差的”乔林把话题拉到正题上来。
“是的”鲁捷回答道，“昨天晚上也就吹了一会儿，就感冒了”
“嗯，如果你的感冒传染给了你的爸爸或者你姐姐的小孩，会怎么样？”乔林真诚关心的问道。
“不会吧，有那么巧吗？”鲁捷表情有些难看。
“当然，我们希望不是啊，但可能性也很大，本来老人和小宝宝的抵抗力就差，而且又是夏天，感染的概率会高很多。”乔林在增加鲁捷的痛苦。
“是啊”鲁捷附和道。
“上次，我将感冒传染给了我妈妈，害得老人家在医院里待了一个多星期，花了很多钱不说，人都瘦了一大圈，而且，我那几天连工作都没心思，天天跑医院，还有一个客户由于跟踪不到位和对手合作了，真是很痛苦”，乔林动情的说道。
“在医院里，我看见一个小孩头上裹着白布吊水，小孩哭的撕心裂肺”乔林补充说道。
“小孩在头上吊水啊？”鲁捷经验的问道，很显然他并不了解小孩子。
“是的啊，看上去，就让大人揪心，把头发刮掉一块，找到血管，一针刺下去”乔林故事把几个关键词咬的很重，以增加鲁捷的痛苦。
“哦，我想我不应该那么倒霉吧”鲁捷附和道。
“是的，但一旦发生，后悔都来不及啊，就像我上次那样，我也以为没事，所以，就没有及时治疗啊”乔林动之以情的回答道。
“昨天听静静说，这几天你有一个单子很有把握的单子与对手打的很激烈啊”乔林将话题转移到工作上来，以重新寻找痛苦点。
“是的”鲁捷回答道，显得没有自信，面露痛苦的表情。
……
“听说你有几个订单在跟，估计以你现在的状态，有把握拿下来吗？”乔林追问道。
