稍作休息后，刘春花拉回话题：“对借款人所在行业的风险和优势有所了解后，我们就可以结合行业环境来分析这个具体的借款人的经营情况。提醒大家一下，作为银行信贷工作人员，在对中小企业授信的时候，要用更多的时间和精力来进行行业风险分析和企业生产经营风险分析，再结合财务报表的分析，争取最大程度地降低银行的信贷风险。”
大雄说：“那我们从哪些问题入手，才能了解企业的经营风险程度呢？”
刘春花回答道：“每个企业在发展过程中，都会表现出不同的生产经营特征，都会遇到这样那样的经营风险问题。评价企业经营风险时，一般通过以下几个问题就可以寻找出企业经营风险的答案。”
我们所分析的这家企业经营中存在什么样的风险特征？
企业对未来有何战略规划？这些战略规划可能会给企业带来什么样的风险、盈利、融资需求及偿债能力？
企业会采取什么手段和方法来降低行业中已经存在的风险？
“大家知道企业在什么时候经营风险最高吗？”刘春花询问大家。
“当一个企业经营业绩处于极度不稳定的时候，公司的经营风险就较高。这种不稳定的因素有可能来自企业的外部环境，也有可能是企业内部的经营环境所造成的。”美丽回答说。
美丽回答后，刘春花继续说：“所以说，我们要关注企业生产经营过程中各个环节所有可能造成的风险。”
讨论生产经营风险的步骤是这样的：
企业业务的总体运营状况：公司经营年限、公司结构、产品特征、市场状况等，这几个方面在行业中的整体表现。
关注在生产营运循环中每个环节存在的风险。这步要深入到企业了解采购供应、生产流程及市场营销等情况。
我们将结合公司在管理方面存在的风险，对风险总体情况进行总结。
生产经营风险分析方法是：
需要整合借款人在运作过程中的产、供、销以及盈利模式、经营历史、管理风险等方方面面的信息，对企业的经营风险进行全面的分析。
需要评估管理层在应付行业风险方面的能力。
通过一系列对借款人经营情况进行分析评估之后，我们就可以得出关于借款人未来经营状况的结论：
企业的经营业绩是否能持续维持？
未来的经营成果可否预见？
公司是否有足够的收入偿还贷款？
大雄听完刘春花的讲述后，对刘春花说：“刘姐，能得出对借款人未来偿还能力的预估是基于对公司经营计划及所面临的风险有了充分了解后所作出的推算和预测吧？这不是个简单的事，像我这种对企业生产经营一窍不通的人，学得会怎样以信贷人员的眼光去分析企业的经营风险吗？”
“只要你肯学，当然没问题。经营风险分析是做出信贷决策的基础。对借款企业的经营活动数据信息的收集贯穿了整个信贷分析的过程，比如，搜集借款人信息资料、与借款人的谈话、通过现场参观及一些企业的相关报道。你会发现在每一个信贷工作环节中，其实你都在进行信贷分析。”
企业的经营六要素
刘春花开始讲解企业的经营六要素：“在评价分析企业的经营风险时，将企业置于其行业背景之下，需要考虑分析企业的六个基本要素，即规模、成熟度、多样性、经营目标、策略及生产经营循环。”
产销规模是否与企业实际相符
刘春花刚准备继续讲述时，王二站了起来，哈着腰，点着头，满脸愧疚地对刘春花说：“刘主任，不好意思，有家借款企业今天约好过来面谈，他现在来了，我和李四出去接待一下。”
刘春花很关切地说：“那快去接待吧。”
王二和李四走后，刘春花又接着开始讲述：“我们先来了解企业的产销规模情况。一旦掌握和了解了企业的产销规模后，预示我们就掌握了企业产品市场份额及企业的稳定性状况。”
大雄转过头来问美丽：“市场份额指的是什么呀？”
美丽抬起头说道：“市场份额是指在市场总销售中该企业销售收入所占比例。
市场份额是衡量企业稳定性的有效尺度。”
假如你的借款人占有很高的市场份额，威胁企业经营业绩的风险就会较小，你就可以推断这家企业不会在一年或三到四年内退出行业。如果他的利润表显示有收益，那么说明企业对生产经营循环的管理是成功的有效的，是可以持续稳定发展的。
假如你的借款人只占有较小的市场份额，风险程度就较大。竞争力强的企业可能会淘汰掉竞争力弱小的企业。市场份额小的企业与市场份额大的企业相比缺乏足够资源以支持市场竞争。
刘春花听了美丽的讲述后，笑了笑说道：“市场份额小的企业也不见得会在市场的竞争中被淘汰掉，市场份额与产销规模并非绝对的风险指标。许多市场份额小的公司比市场份额大的公司有着更好的管理和盈利状况。我们在信贷工作调查中发现，一些产销规模小的公司成功地着眼于市场空白点，这些市场空白点是大公司因为成本较高而无法关注的地方。”
刘春花说到这里，喝了口水后，深有感触地接着往下说。
凤凰茶业有限公司就是个活生生的例子。十多年前，它还是个小作坊，低成本运作；经过多年的苦心经营，现在已经在本地算是茶行业的龙头企业了。在这种情况下，小公司只要保持其特色，集中人力、物力、财力就能获取丰厚的利润，而且不会受到竞争的冲击。
刘春花见证了凤凰茶业有限公司的发展。说完后，想了想又补充说：“当然，这种例子较少，绝大多数市场份额小的弱势中小企业都倒在了行业的激烈竞争中。”
大雄问美丽：“那凤凰茶业有限公司产销规模情况具体是怎样的？”
凤凰茶业有限公司自2009年从国外引进两条自动化生产线后，产销规模大幅度得到提升，当年就实现销售收入7400多万元，净利润440万元。2010年，销售收入增长为9600万元，净利润690万元。通过电视广告等的宣传和推广，其产销规模处于同行业平均水平之上，并还在持续增长中。
大雄开玩笑说：“我只喜欢喝铁观音，凤凰茶业有限公司什么时候能生产铁观音，那它的产品市场触角就可以延伸到我这类群体了，市场份额由此也会增加。”
美丽扁了扁嘴，对大雄说：“净想好事。你以为多生产一种产品，不需要成本哪，盲目扩大市场，会给企业带来巨大风险的。”
企业发展也有三个阶段
“美丽说得很对，企业的产销规模要与企业的实际情况相符，否则将会面临资金链断裂的风险。在了解了企业产销规模后，我们现在开始了解企业的发展阶段。”刘春花说。
刘春花发现大雄紧锁着眉头，问大雄：“怎么啦？”
大雄说：“前面刚讲了行业发展阶段，现在又是企业的发展阶段，有点乱。”
刘春花笑呵呵地说：“在企业经营风险分析中，我们对企业所处的发展阶段描述与其在行业风险分析中的定义是相同的。”新生企业指因新产品的诞生或老产品应市场需要转形而得到较快发展的企业。
一个成熟的企业是指发展速度适中的企业，其每年的销售额增长在5%—15%之间，其产品销售也已在市场中持续了一段时间。
衰退企业是指收入和资产状况在一定期间中持续下降的企业。
经刘春花这么一说，大雄想起刚才刘主任在行业风险分析里是这样来分析的，脸上的疑虑一下子烟消云散，高兴地说：“哦，那我就清楚了。新生企业和衰退企业都代表着较高的风险：新生企业的风险在于其不可预见；衰退企业在于其明显的有被淘汰的趋势。较成熟企业因为其完整的成长记录提供了有价值的历史记录，对银行来说风险较低。”
“哈哈，现在不就很清楚了吗？如果一家企业曾经有能力度过经济周期的萧条期，它通常比没有经历过考验的企业更能经风雨。”刘春花笑呵呵地说。
大雄转过头来用乞求的眼神看着美丽说：“美丽姐，你是怎么分析凤凰茶业有限公司所处发展阶段的？”
美丽对着大雄假装扇了两耳光，笑着说：“不要装作可怜兮兮的样儿，我说就是了。”
凤凰茶业有限公司的现阶段发展状况是这样的：
销售方面，企业经过十来年的发展，产品销售收入持续增长，增长幅度维持在15%左右，在2010年，由于引进了先进技术，销售增长幅度比2008年增加了32%；组织架构方面，目前已经建立了较为成熟的法人治理结构，组织架构清晰，分工职责明确；在企业管理制度方面，建立了一套较为完善的生产、销售及企业管理制度；在组织战略方面，企业管理层对企业的发展方向也有一个切实可行的战略规划。
主要通过这些方面的分析，基本可以判断出凤凰茶业有限公司属于一个成熟型的企业。
产品单一风险大
刘春花笑着对大雄说：“现在你知道了如何评估分析企业的发展阶段，下面就该分析一下企业产品的多样化程度了。”
“刘姐，问一个弱智的问题，产品多样化是指企业生产的产品种类多少吗？”
大雄弱弱地问刘春花。在刘春花和美丽面前，大雄更像一个小学生。
“可以这样理解。以一个信贷工作人员的眼光来看，如果借款人过分依赖于单一特定产品的销售或本身产品种类较单一，那么贷款的风险将变大。比较突出的一个案例就是消费习惯的改变将会给企业带来致命打击。”
刘春花喝了口水，接着说道：“如果企业生产、销售产品种类多，其产品可用于不同消费群体，购买者不会受到消费习惯改变的影响，企业则可通过多样性扩展业务降低经营风险。”
听了刘春花的一席讲解后，大雄心想凤凰茶业有限公司有几十个茶产品，即使饮茶习惯发生改变，对企业的影响也不是很大。当人们越来越重视保健的时候，企业所生产的保健茶叶更是迎合了大众的口味。其产品的多样化将会降低企业的经营风险。
怎样判断企业发展目标的合理性
刘春花看到大雄对多样化程度分析也理解得差不多了，说道：“好吧，现在你已经能将企业经营的基本情况放在行业背景中加以考虑，下一步则需了解企业的目标和策略。企业应有好的发展目标并且有具体的步骤和战略来支持目标的实现。企业制定发展目标常用目标树分配每个层次的目标。
从这个目标树结构图中可以看出，企业的目标特征是上层目标指导下层目标，下层目标保证上层目标的实现。”
听刘春花说到目标，大雄联想到眼前自己的目标就是以后能多写一些有关信贷的高质量文章。大雄正在神想，听到刘春花叫自己：“大雄，你说说银行经营的总体目标是啥？”
“赚钱呗！”大雄乐呵呵地回答。
刘春花听了大雄的回答差点笑喷，对大雄说：“通俗点讲是这个意思。顺便给你们普及一下，《中华人民共和国商业银行法》中明确规定商业银行以安全性、效益性、流动性为经营原则。而效益性是商业银行经营目标的总的要求。
“我们回过头来，还是说说企业的目标吧。大家都知道，企业是以利润最大化为经营目标的。企业中的战略规划都是为保证目标顺利实现，如果你发现公司的策略和日常的决策与企业的目标不相符，那么就应关注管理层的能力。”
“那我们要怎样才能知道企业的发展目标是否靠谱呢？”大雄一边转手中的笔，一边好奇地问。
“这个美丽最有经验啦！”刘春花笑着说。
美丽看了一眼大雄后回答说：“在信贷分析时，分析一个企业的目标和战略，通常情况是更多地着眼于具体的问题而非其中的细节。”
如何判断企业目标是否靠谱。
向客户询问的问题信贷员应考虑的问题为什么要设定这个目标？这个目标可行吗？
怎样去完成这个目标？这个步骤合理吗？
有什么理由能证明你能完成这个目标？这些理由值得相信吗？
在实现这个目标过程中的风险是什么？
我怎么能够确定你能控制这些风险？
哪些信息给你将偏离目标线路的警示？
比如，对于凤凰茶业有限公司，企业已经制定了总的发展目标，那就可以从以下几个方面来分析企业发展目标的可行性：
了解企业管理层制定目标的背景情况。凤凰茶业有限公司经过多年的奋斗，走规模化的发展之路是必然的，在政府的扶持下，管理层同心协力的指引下，全体员工是否都朝着集团化的发展方向前进着。
企业发展过程中面临的问题分析。对凤凰茶业有限公司来说，资金的问题是企业所面临的最大问题，其次茶叶供货方面也给企业的盈利带来不小的影响。
那么为实现企业目标，企业是如何克服和解决这些问题的。
企业实现这个目标必要条件的分析。对凤凰茶业有限公司来说，要实现企业目标，人是最主要的因素。管理层的素质决定企业目标的成功与否。
通过这些方面分析后，就可以判断企业目标是假、大、空，还是真实可行，银行的资金投入这里是否安全了。
企业战略规划书包括哪些内容
刘春花等美丽一说完，就接着说：“在询问企业这些问题后，如果我们基本可以确定该客户有可能成为银行信贷客户的时候，常常需要花很多时间去分析在战略上是什么因素驱动企业持续地朝着目标发展的。”刘春花说完顺势拿起手中的笔写下“企业战略规划”几个字。
然后又接着说：“战略规划是一个正式的过程和仪式，是制定企业的长期目标而付诸实施的。在企业中，一般是在董事会制定企业的战略规划。战略规划能使企业管理层从琐碎的日常工作中脱离出来，集中精力考虑战略问题。一份有效的战略规划也是与战略执行人或企业沟通的工具。”
“刘姐，通常情况下，企业战略规划书都包括哪些内容？”大雄很认真地问。
刘春花答道：“企业所制定的战略规划，通常都应包括以下内容。”
宗旨或目标综述；企业行业分析；企业目前及未来在竞争中的情况分析；分析企业的竞争地位；对着重保持或赢得竞争优势的战略给予明确的定义；明确具体执行步骤，重点在于执行计划所需措施、手段和方法、团队及其他主要资源的分配。
刘春花说完后又提醒道：“还要注意，对于多种经营的企业应针对不同的经营种类分别制定战略计划。”
“如果我们了解且掌握了企业战略目标后，怎么去分析和了解客户的战略规划呢？美丽姐，把你的秘籍告诉我呗。”大雄嬉皮笑脸地跟美丽讨要“秘籍”。
“行啊，不过你先跑一趟，给我和刘主任倒点水，顺便再去给我们买两个冰激凌。”美丽和刘春花都笑了。
大雄果真去买冰激凌了。大家也趁机休息了一下。
休息一会儿后，美丽主动对大雄说：“你刚才不是想了解怎么分析企业的战略规划吗？”
“嗯！嗯！美丽姐，你快说啊！”大雄满眼渴望。
美丽很老练地说：“在分析的时候，以企业的战略规划作为前提，对假定条件提出疑问，一般情况我是这样来做的。”
美丽把战略规划分析讲完后，又对大雄说：“经过这样一番了解后，我们就可以全面了解下面的内容了。”
