了解企业自身存在的优势和劣势；了解企业在行业中的地位；了解整个行业的发展状况；了解企业的竞争能力；了解企业的目标，企业管理层及员工是否同心协力朝着这个目标努力奋斗，以及管理层执行战略规划的能力；了解企业的战略规划是否与企业的实际情况相符，以及距离实现这个战略目标还有多远。
大雄接着又追问道：“凤凰茶业有限公司的战略规划情况分析是怎样的呢？”
凤凰茶业有限公司为了实现集生产、销售、旅游一条龙的目标和发展方向，公司实施了品牌战略、营销战略、企业文化战略和人力资源战略，并有相应的流程标准、内控制度等保障战略规划的实施。
核心产品如何与市场需求匹配
刘春花吃完冰激凌，擦了擦手后接着说：“现在你们已经对企业的一般特征，包括企业目标和战略规划有了一个大概了解，那我们再来看看企业的产品。如果客户的产品不能满足市场的需要，则可以肯定其销售将会下降，利润将会消失。
如果与一个不能持续生产、销售市场所需要产品的企业信贷合作，银行将会面临极大的风险。”
大雄听刘春花要开始讲产品与市场的分析了，赶紧集中精神。
刘春花说：“我们在评价分析产品与市场的配合情况时，常常要关注以下几个主要问题。”
产品满足市场需要的程度如何？
市场及需求是否会保持不变？
产品策略环境是否能跟上市场的变化？
对于这几个问题下面展开来讲。
供不应求，还是供大于求刘春花特别强调说：“企业生产的产品不仅要在当前，而且未来也必须真正满足市场的需求。对于这一点，着重分析企业的产品是供大于求，还是供不应求，或者供求相当，以期望确保在贷款期间企业的产品市场保持平稳。”
比如，我们准备为凤凰茶业有限公司提供贷款，那我们就希望在贷款期数年内凤凰茶业的产品市场能持续稳定，且企业在市场中的地位经过企业的经营循环能保证银行贷款的偿还。那么这时就要分析产品满足市场需求程度。从企业的销售增长趋势来看，茶叶市场的需求一直处于稳定增长，随着人们越来越关注健康，有机茶更受爱喝茶人的喜欢。
市场需求的变与不变
大雄笑呵呵说：“说到市场需求是否会保持不变，我是这么理解的。如果企业的产品有一个稳定且盈利的市场，消费习惯和技术都没有太大的变化，而且企业的客户没有满意的替代产品可以选择，那么我们银行的信贷风险就较低。”
“是啊，这个时候，企业的产品市场的发展完全可以预见且逐年平稳。”刘春花说，“对银行来说，如果企业的产品市场变化无常，而企业的营销战略难以作出合适的反应，那么银行的信贷风险是很高的。”
大雄说：“我觉得茶叶市场需求逐年的热点是在变化中的，今年热销减肥茶、明年热销苦荞茶，如果企业适应不了，那情况就不妙了。”
“所以说，产品单一、作坊式的茶企业的生存空间是有限的，而像凤凰茶业这类规模化的企业，拥有多样化的茶叶品种，面对大众消费口味变化的市场，能快速调整产品重心，适应市场需求。”刘春花说。
关注产品策略环境
“除了关注上面几点外，产品策略环境也应给予特别关注。”刘春花继续说道。
大雄好奇地问美丽，什么是产品策略环境。往往这类问题，大雄还是愿意请教美丽的，毕竟大家年龄相当，问答起来容易些。
“产品策略环境一般指主营产品在市场中的重要性、差异性、替代性所面临的风险和竞争的策略。”
“那怎样发现产品存在的风险呢？”大雄继续追问美丽。
“在理想情况下，通过比较分析，可以发现企业产品存在的弱点或风险。我们还是继续听刘主任讲吧。”美丽被问得有些焦虑了。
刘春花呵呵笑着说：“那么，现在我们先来考虑企业产品风险存在的问题。”
企业产品策略环境风险分析。
产品重要性：
生产高成本产品的企业面临由于消费类型彻底改变而带来的风险要大于生产食品、服装、居住产品等永久需求品的企业。这是因为前者成本高又不是必需品，而后者是生活中长期不可缺少的很重要的物品。
产品的差异性：
一个企业的产品差异性越大则表示能与这种企业相当的替补企业越少，企业的产品转向竞争者的产品成本将十分高，由此，产品的风险越低。如果产品具有完全差异性，则客户忽然转用其他新产品或竞争。
产品的可能性将降低产品的替代性：
一个以销售生活日常用品、盐类、奶制品等一些以基础价格和产品实用性定价的产品对于银行则表现为高风险。此类产品很容易产生替代产品。从事此类行业的企业几乎完全依赖于成本竞争刘春花问大雄听懂没，看到大雄点了点头，她又接着说：“那么接下来，我们就来说说竞争策略。企业可以采用广泛的竞争策略，以适应市场需求并且在竞争中脱颖而出。”
价格；提供给客户的信用方式；服务方面，企业应提供卓越的支持及服务以使自己优于竞争者；在产品质量方面超越对手；品牌形象方面，通过媒体、图片等方式宣传产品；充足的产品和方便取得的程度，企业应保证其分销途径，使得产品在所有可能的条件下随时都能保证供应；领先的技术，企业希望自己的产品能够被公认为技术上的领导者，因而在公众心目中建立起良好产品形象。
大雄问美丽：“我知道，这些竞争策略如果运用得好的话，会让企业获得更多收益。但作为信贷人员，认识这些竞争策略，对我们的信贷分析有什么用呢？”
美丽笑着说：“企业如何选择竞争策略直接影响着企业的资产周转情况和财务报表上所反映的数字，因而对竞争策略的认识可以帮助预测财务报表的大体趋势。”
我们再看看凤凰茶业有限公司的产品策略：公司目前生产的产品有绿茶、黑茶、苦荞茶、桑叶茶四大有机茶系列，几十个品种。有机茶系列属于高档产品，针对产品的特性，企业采用了专卖店加经销商、零售加团购、国内和国外相结合的模式，并利用品牌的形象开拓市场，在产品质量方面，力求符合国家标准，取得相关资格认证。这些都表明，该企业的产品策略环境已经趋于成熟，市场竞争有较强的优势。
周而复始的经营循环风险
这时，刘春花到会议室外面接电话去了，办公室只剩下大雄和美丽。
大雄转头对美丽说：“通过这么一讲，我感觉我对凤凰茶业有限公司的认识也更专业、更全面了。茶叶对咱们中国人来说不可或缺，尽管茶行业存在差异性较小，又有一些替代品，但凤凰茶业有限公司确实创造了自己的品牌，在产品策略方面我觉得做得很到位。”
“还行吧，在我们这个县，比起其他公司还是具有一定的竞争优势，但同国内其他茶业公司相比还是有很大差距的。”
大雄也同意美丽的说法，想了想问美丽：“下面我们会讲到什么内容？”
“应该开始进行企业的经营循环分析了吧。企业的运行循环包括取得劳动力、原材料及各种供给，生产产品或提供劳务。”美丽说，“客户的运行循环越是连续并可预测，风险就越低。通过经营循环风险分析，你会发现两点。”
反映企业是否与其目标、战略和竞争策略相一致的初步的一些具体的指标。
你还需要找出可能导致无法预测的损失或危及还款的风险所在。
关于企业的运行循环，我们还是多听听刘主任讲的吧，我在这方面的认识也是比较肤浅的。
这时刘春花接完电话回来了，欢快地说：“美丽，明天××企业来还款，你帮他把手续办了。”
“好啊！”美丽高兴地答道，“这家企业由于进货渠道有点问题，价格比其他同类企业偏高，我正担心能否按时还款呢，现在好了，可以放心了！”
货源在哪里
刘春花安排好后，又精神百倍地开始说道：“刚才已经讲了产品市场及产品策略环境，那现在我们讲一讲企业运行循环供给方面的分析。对客户的供给线的分析应着重三点。”
企业从何处取得必要的劳动力和原材料？
企业可以在多大程度上控制劳动力及原材料的价格，获取途径？
企业用什么方式确保持续以能获利的价格获得劳动力和原材料？
可以把上述分析压缩为三个变量：议价能力、可取得途径及采购。
议价能力
如果客户能够影响其供应商提出的价格，说明其拥有良好的成本及获利的控制能力，其风险便低于那些完全由供应商控制价格的客户。
大雄说：“哈哈，这点我比较有感触。我家旁边那个水果摊，生意火得不得了。
我曾去问过，水果批发商都喜欢跟他合作，价格方面也相对要低一点儿，关键是有的时候还可以赊销。”
美丽调侃说：“你还搞社会调查呀。”
大雄不以为然，嘿嘿笑着说：“我也就好奇罢了。”
刘春花赞赏地对大雄说：“作为一个经济工作者，就要时刻关注身边所发生的这些事情。总体来说，企业为降低其供应商的影响力与依赖性可从四个方面入手。”
分散采购以降低依赖性。银行经常运用10%原则，即如果客户10%以上的采购来自于同一供应商应被视为高风险。
避免转换成本。例如，产品设计时可使其零件能够从数家厂商取得，使得改变供应商不会对产品产生影响。
寻找其他供应源，或帮助新供应商进入市场。
在供应行业中推广标准化的产品。如果每个厂家都能做出所需的零件，就不会出现只有一家供应商单独占有优势的情况了。
“为了一个更理想的进货价，原来还有这么多诀窍和方法啊。”大雄自言自语道。
可取得供货途径“在信贷分析时，我们需要关注企业在供货途径发生变化时的生存及获利能力。这主要取决于企业的议价能力及供应渠道，供应渠道越多，风险就越低。”
等刘春花说了供应渠道后，美丽补充说了一下凤凰茶业有限公司的情况。
凤凰茶业有限公司以前大量依赖于从外面采购茶叶，造成收购茶叶的成本很高。现在，尽管有自己的茶叶种植基地，但茶叶的收获期也要等两三年，所以企业原材料供应方面仍然需要采购，这就是该企业目前面临的高成本风险。
采购
刘春花又接着美丽的话说：“嗯，不错，现在凤凰茶业有限公司的原材料供给方面的成本太高。另外，我们在采购分析时还需关注一个长期的问题，即供应不足或供应过量，这暗示企业生产计划存在缺陷或者采购部门的工作不力。”
“那如何来检查分析这些风险呢？”大雄现在最关心存在的风险了，因为他已经明白企业的风险无处不在。
美丽说：“与供给相关联的风险会在财务报表上有所反映。在资产负债表上，我们可以看到其对存货账户的影响。供应量过量会使存货积压，供应不足则相反。
而价格或议价能力经常反映于销货成本：如果客户控制着采购价格，则销货成本会平稳甚至以销售额的一定百分比下降；而供应商控制着供货价格则会使销货成本不稳定或上升。”
不懂生产经营，如何判断风险
听美丽这么一说，大雄就全明白了。“哦，我大概明白信贷分析时，可以通过哪些问题来评测、分析企业的采购风险所在。那像我这样不懂生产经营的人，又怎样通过企业的生产活动评判其风险所在呢？”
“想当初”，美丽直了直身子说道，“我也是一个初出茅庐的大学生，对企业的运作也是一窍不通，后来在刘主任的耐心帮助下，走访了数家企业后，才明白在信贷分析时，我们不必成为各行各业的生产运营专家，对企业的生产活动的了解可以只侧重于重点的问题。通常情况下，关注四个问题即可。”
企业是否能持续地生产出质量合格、数量充足、供货及时的产品？
生产程序是否按照成本最低化，甚至低于竞争对手的方式来组织设计？
生产程序是否能够抵抗自然灾害或适应技术变化？
企业是否与雇员保持良好工作关系，特别是与那些能代表大多数人意见的雇员保持良好关系？
“大雄，你要记住，关注相关问题的过程，其实就是一个信贷分析的过程。
美丽说的这些分析可用两个词来表述——生产成本及生产持续性。”刘春花担心大雄陷入为关注问题而只关注问题，从而忽略了关注问题的实质意义。
“刘姐，我记住了。放在以前我可能不知道为啥要关注这些问题，现在我知道了，在信贷中，所关注的问题其实就是通过这些问题来揭示企业经营细节的来龙去脉，分析出其风险真正所在。”
刘春花眼睛一亮，说道：“哦，那我担心是多余的了，我们接着讲下去。你帮我把那张‘企业生产经营风险分析要素’的PPT找出来（如图6—4所示）。”
评价企业的生产风险需要关注：
生产经营的持续性；生产企业对新技术变化的适应性；对灾害的易受害程度；员工协调关系。
持续性
刘春花等大雄把PPT放好后，就开始讲起来：“持续性对所有企业都很重要。
客户希望企业能提供准时到货及可靠的质量，而银行希望企业能持续经营下去，不仅企业自身能通过持续的运转获得收益，最后也能归还银行的贷款。持续性是企业生产最基本的条件。”
美丽插话说：“持续性对于保持低生产成本也很重要——长时间停工或打断日常工作会导致单位成本的增加。因为在这期间，生产虽然暂停，但仍然要支付日常管理基本费用，如人员工资、水电物管费等，造成单位成本的增加。我遇到过短期不能持续的企业，如果在比较长的时期内仍然不能恢复生产，将给银行带来很大风险。”
“那一般什么样的企业容易停产呢？”大雄除了真正见过凤凰茶业的企业运作外，还不曾了解其他企业是怎样运作的。
“通常情况下，越复杂的生产程序，操作的步骤就越多，需要解决的问题也越多，所需的机器就越精密完善，一旦某个环节出现问题，就随时有可能造成企业全面停产。”刘春花说。
“哦，凤凰茶业有限公司有几条生产线来保证茶叶的生产，那看来也有可能因为某条生产线设备的问题出现小范围停产，但这家企业还有其他购货途径，生产经营的持续性应该影响不大吧？”大雄说道。
“尽管如此，我们在信贷分析时，或者以后的信贷管理中，既然知道了企业会存在这样的风险，那我们就要在贷款期间内，时刻关注企业持续经营状况。”刘春花提醒大家不要大意。
对新技术变化的适应性
除了关注企业的持续性，还要关注企业对新技术变化的适应性。技术的变化对那些使用新技术以显著提高产量、降低成本的企业有很大影响。低成本的生产者必须经常更新其生产技术，技术更新越频繁，企业适应能力越强。因此，企业应该努力更新技术以生存。
