此外，据有些身体语言学的书籍介绍，在谈生意时，谈判者常常因受到对方身体信息的干扰，如表情、眼神、手势等的干扰，而使双方谈成僵局。因此，建议谈判者到光线较暗的场所谈生意，据说这样成功率要高些。
为什么会这样？
露营时，大家一定都有共同的经验，那就是，围坐在营地时，大家都觉得分外地亲切，如果在帐篷那狭窄的空间中挤在一起，更容易产生一股奇特的亲切感。黑暗常能增添人与人的亲密感，这在男女之间尤然。君不见，男女在公园中幽会时，都是往幽暗地带行去。
如果在一间黑暗的斗室中，男女较有勇气互相接触或拥抱，激发强烈的爱情；反之，若室中大放光明，男女只会聊些无关痛痒的话，燃不起爱的火花，可见黑暗的力量之大。
黑暗有彼此隐藏的功能，在黑暗中，无法看清他人，因此自己无须修饰，而欲望和本性则会直接显现出来。前几年的美国纽约大停电，在短短停电时间中，就有3000多人因犯了掠夺的罪行而遭逮捕，这是由于黑暗中，人们都放松了警戒心，暴欲横流所致。
因此，在业务上有需要交涉时，通常会邀请对方到酒吧、俱乐部等光源较暗的场所；这是因为幽暗的环境将诱使对方放松心情，轻易地敞开心扉与人交谈，如果黑暗再加上醇酒的力量，那就几乎可说是无往而不利了。除非碰到意志和自制力特别强的人，否则一定能达到你的目的。注意，太明亮的地方，恐怕会不利于你的说服工作。
有时你也会遇到讨厌到酒吧、俱乐部等地方喝酒聊天的人，此时，你必须改变策略，切不可再用上述方法，更不可说诸如：“我们到别处去吧！”等使人猜忌的话，你可利用对方加班的时候，告诉他“也许晚点再去拜访”，拖延对方下班时间，并且可利用公司中无其他人加班的时机，这时由于公司已熄掉大多数的灯，环境较为黑暗，你就具有绝佳的时机了。
20．好像矮人一截
自古以来，在他人面前把自己的身体放低，这是一种建立从属关系或友好关系的方法，例如，某个领导者讲话，总是处在高出听众的位置上讲，法官在法庭上更是高高在上，就连西方一些国家出现在街头的抗议活动中，演说者投有讲台时就站在一个什么破木架子或一个肥皂箱上，以显得比别人高大。
心理学上认为，可能是因为受把社会分为上层社会和下层社会的习惯势力的影响，因而人都有一种往“上”的倾向。“人往高处走，水往低处流。”这句俗语最能反映出人的这种心理。
第二次世界大战爆发前不久，查理·卓别林拍摄了影片《大独裁者》，和卓别林的所有影片一样，这部影片也充满了人体语言的细微信号，最滑稽的就是在理发店里的一场戏。
扮演希特勒的卓别林和扮演墨索里尼的杰克·奥基并排坐在理发椅上，理发师正在为他们剃胡子。野心勃勃的希特勒和墨索里尼都想显示自己是最高统帅，两人的脸上都涂了肥皂，白色的大围布将他们缚在椅子上，能表现自己优势的手段只有一个：将椅子升上来，两人都可以操作调节高度用的手柄，谁升得高，谁就获胜。在影片中，两人都一个劲儿地升高自己的椅子。
并不需要他们用嘴说什么，他们俩人的动作，已经说明了他们俩都有争霸世界的野心。
通过高度显示领导地位，这一手段不仅适用于人类，而且也适用于整个动物王国。最新研究表明，狼群中的带头狼会把一只小狼或一只级别较低的狼扔在地上，然后站到它上面，以显示它的领导地位，而级别较低的狼便朝天躺着，把咽喉和肚子显露给带头狼，表示屈服。在狼群中谁站得高，谁的地位就最高。
通常人们在国王、偶像和祭坛面前都要鞠躬，鞠躬致意和行屈膝礼，是一种表现优势和劣势的人体语言，它表示：“你地位比我高，所以你是统治者。”
此外，放低身体与对方说话，还有表示敬意和友好的意思。如一般人在见到自己尊敬的好友，与之握手时，往往也会无意识的向前倾一倾身子。当然，这里更多的是表示敬意。
如果一家人围坐在一起，那位占优势的家庭成员（通常是父亲）将坐在长方形桌子或椭圆形桌子的上首，并与其他成员保持一点儿距离，这就很容易使人看出一个家庭的内部结构。也体现出子女对父母的敬重。
所以，在与他人打交道时，有意识地放低你身体的高度，可能比挺着胸脯说话要效果好得多。
很不幸地，人不太可能改变身高，因此，我们不妨好好研究一些身体高度的运用。
在与人接触时有意显得渺小，可以避免冒犯别人。我们可看一看交通警察把一个开车的人拦下的一些情形。当警察拦下一个开车的人时，无外乎几个原因。一是认为开车的人是危险人物，而通常驾驶人也都会坐在车上、摇下车窗，向警察解释为什么超速。这行为的负面非语言信息有：①警察必须离开他的地盘（巡逻车）而进人到开车人的地盘（开车人的车）；②假设开车人确实超速了，开车人的借口就代表着攻击警察；③开车人留在车上，车门就形成了本身与警察间的一道屏障。
假使这种情况中警察很显然地有凌人的气势，以上的行为只会使事情更糟，很可能被开罚单。而相反地，试一试低姿态：①立刻下车（自己的地盘）走到警察的车（他的地盘）旁，这样他就可以省点事，而且他不用离开自己的地盘；②把身子弯低一点，显示开车人比他卑微；③说自己多笨，多粗心以贬低自己抬高对方，同时感谢他指正错误，并对他说他每天都碰到这么多傻子一定很烦等；④手掌摊开，用颤抖的声音请他不要开罚单。这样一来，警察就会觉得开车人没什么威胁性，而开始扮演父母的角色严厉地训斥开车人一顿，然后要开车人上路，却不会开罚单。若是开车人能运用上述的方法，有50％的机会不会被开罚单。
同样这一技巧也可用来应付要求退货的生气顾客。在这情形中，柜台就是卖方与顾客间的屏障。若卖方此时仍然坐在柜台后，就很难平息顾客，反而更会激怒顾客。因此，卖方此时最好是走出来，身体放低，手掌摊开，运用上述应付警察的技巧才会有效。
有一位青年朋友，他身高1．9米，在工作中颇有成就，因为他懂得如何去适应他的对手。在几次成功的商业谈判中有人对他进行了观察，发现他只要有可能，就经常俯身、弯腰或坐下，把“优势”让给对方。
有一个公司的经理，在他的办公室里，有办公桌和沙发椅以外，另外，还有一张沙发椅和一张沙发、一张喝咖啡的桌子、两把普通椅子。这位经理通过谈话时选择不同的位置来表示该次谈话的性质。如果有一位来访者或一位助手进来，他想和他随便聊聊，就从办公桌后面站起身来，把对方带到沙发或另一张沙发椅上，或带到咖啡桌旁。倘若是一次非常正规的谈话，他就留在办公桌后接待对方。
以上就官场和生意场而言，往往是这种情况。然而有趣的是，有些情况里身子放低却是优越的信号：就是当一个人在朋友家中，放松地坐在椅子上，身体放得很低，而朋友却站着时，这是一种毫无拘束地在对方的地盘里，表示着优越的态度。因此，理解不能绝对化，要根据时间、地点和条件的变化，来灵活运用。
21．准备性姿势与推销
同样是做商品推销工作，有的人成效显著，而有的人则收获很少。
李某为一家公司推销电脑软件，一个月中签了16家合同，平均两天签一个还多。而刘某是推销洗衣机的，两个月才推出去一台，最后只好辞职不干另谋生计了。
据李某说，他每见一个客户，能不能谈成生意，不需三分钟，就可以作出八九不离十的判断。他判断客户的办法很多，其中就有对客户准备性姿势进行判断。他说，一旦对方做出了这种姿势，就可以签购销合同了。
什么是准备性姿势呢？从字面含义解释，就是要做出某项行动前，心理处于准备状态，反映在身体上出现的姿势。比如下列三种情形：一位年轻人与他父母争吵，运动员等待开始比赛，拳击手在休息室等着上场。
在三种情况中，年轻人、运动员和拳击手的姿势都是站着，并将手放在臀围上方，因为这是人类最常用来表示竞争性态度的姿势。
某些人称之为“准备”的姿势，这大致不错，但基本上它的意义是“竞争”。还有一些人称为“完成者”的站姿，是指一个人朝某个目标奋斗，在快达到目标时所用的姿势，这一说法也是正确的，因为在后两个情况中，都是对某事准备采取行动，但它仍然是竞争性、前进的姿势。男人常在女人面前用这种姿势，以显示其进取、优越的男性强势。
鸟类在打斗或求偶时会竖起羽毛以显得体型较大。人类把手摆在臀围上方也是同样的目的——为了使自己显得壮些。雄性动物会使用这姿势向进犯它地盘的其他雄性动物宣战。
但考虑把手摆在臀围上方姿势前的一些姿势，对于正确判断一个人的态度是很重要的。一些其他的姿势能进一步支持这个结论。例如，进犯性姿势是把外套解开，撩到臀部呢？还是把外套扣好呢？外套扣好者是进犯受到挫折的意思，把外套解开，撩到臀部是直接地进犯姿势。这种姿势，完全暴露了心脏和喉部，是最容易被攻击的，所以，同时也就表现了无所畏惧的心态。这姿势还可由平稳站好的两脚或握紧的拳来加强效果。这种准备竞争的姿势，常由职业模特儿用来表示她们的衣服是给时髦、积极的女性穿的。有时这姿势只用一手放在臀部，另一只手做其他动作。
这是站立时的“准备性”姿势。对于推销员判断客户的态度来说，最有意义的是坐着时的“准备性”姿势。
一个谈判者应该认识这种很有价值的坐的准备姿势。例如，在推销时，若是在将结束时顾客采取这种姿势，这次面谈就很顺利，推销员可以开口要求订货，而多半会成功。调查资料显示，保险推销员在与顾客洽谈时，顾客只要在摸下巴姿势（做决定）后使用坐着准备的姿势，多半意味着买卖即将成交。相反地，若是顾客在摸下巴姿势后是用交叉双臂姿势，多半不会成交。很不幸地，多数推销员只重视了推销订货，而忽略了顾客的身体姿势。学习认识这些姿势不但可以帮助生意成功，也可使很多推销员不致失业。这种坐着的准备姿势也可能被生气的人使用——他正准备把某人轰出去之类的事。因此，我们必须连带考虑这姿势前的一些姿势，才能正确判断其意图。
22．会说的不如会“坐”的
在商业洽淡中，一般都是坐在一张桌子的周围进行交谈。座次的安排，对于谈判的情绪、气氛和结果，都有着一定的影响。因此，这也是生意场上不能不注意的。有人认为，会说的不如会“坐”的。因为坐的位置不对，说得再好，人家也不一定听得进去。
不论从事哪种行业，只要是与人打交道，你就要随时注意对方的心态，使对方感到自在而乐于与你交往。竞争、防御座次是不会有这样的效果的，用桌角与合作座次才会使你有更好进展，而竞争防御座次的谈话涌常比其他情况的谈话要短的多。
当两人隔桌相对而坐时，会不自觉地分出两半领域来，每人把自己的一半当成地盘，不喜欢对方侵犯。在餐厅里，面对面坐的两人会以调味瓶、餐巾等作为分界的象征。
有些时候滥用桌角座次也是不适合的，假设你用一些视觉辅助资料，比如用一本书、报表、或样本向坐在长方桌后面的人作说明，首先你该把这资料摆在桌上，对方会倾过身来看，或者会拿回到他的地盘，或者会推回到你的地盘。
若是他倾过身来看，你应该就坐在原处说明，因为他非语言地表示了他不想让你到他那边，若是他拿回到他的地盘，你就可能进入他的地盘采用桌角座次或合作座次。如果他把资料推回到你的地盘，你就有麻烦了，除非对方有任何表示，允许你进入他的地盘，否则你千万不要侵犯到他的地盘。
与以上所说的坐法相关连的，就是选用什么形状的桌子的问题了。
两个同等地位的人隔着方桌会形成一种竞争和防御关系。正方形桌子则很适合简短的谈话，或是制造主从关系气氛。通常坐在身旁的人比较合作，而坐在右边的人比坐在左边的人要更合作一点；抗力最强的是正对面而坐的人。
有一个关于亚瑟王的故事说，亚瑟王为了让武士们感到平等，他曾用圆桌以表示每一位武士的地位相同。圆桌可以造成轻松自在的气氛，同地位的人谈话很适合用圆桌，因为每人都有相同的地盘，不用桌子时坐成圆圈形也有同样效果。但很不幸地，亚瑟王没注意到若是其中有一人地位较高便会造成地位不相同；国王若是其中地位最高者，这表示坐在国王两边的人地位就次高于国王，通常国王右边的人比左边的人地位稍高，与国王座位距离愈远，地位就愈低了。
结果，坐在亚瑟王对面的人，也就是坐在竞争、防御位置的人，可能就是最会制造麻烦的人。现在许多的生意人使用方桌和圆桌。方桌，通常是办公桌，是用来谈生意和简短的谈话，甚或教训人之类的事。圆桌，通常是有座椅的咖啡桌，是用来说服对方或造成轻松自在的气氛用的。
一个家庭中餐桌的形状可以显示这个家庭中权力的分配情形。
这里我们假设每家的饭厅都适合任一形状的餐桌，而且餐桌的形状是经过仔细挑选的。开放的家庭会用圆桌，封闭的家庭会用正方形桌，而“权威型”的家庭会选用长方形桌。这也从一个方面证明了上述关于座次的见解是有一定道理的。因此，要想获得别人的合作，注意研究座次的安排，是有意义的。
当然，就像对任何东西的认定都不能绝对化一样，对关于谈判、谈话的座次安排，也不能作死板的理解。马克·耐普在他的《人类活动的非语言沟通》一书中提到，虽然对座次的解释有固定公式，但当时的环境也有着很大的影响。对白种中产阶级的美国人所作的研究显示，在旅馆酒吧中的座次，是和高级餐厅中的座次不同的，而且座位面对的方向和桌与桌的距离也影响着座次。例如，亲密的夫妻会尽可能的并肩而坐，但在拥挤的餐厅里，因桌与桌的距离较小他们就得用一般称为是竞争、防御性坐姿面对面而坐了。你千万不要认为他们夫妻之间有了竞争。
23．后发制人不战而胜
“贵公司的这项产品，其他某某公司也有，而且根据使用经验而言，某某公司的产品较贵公司的更耐用……”
这时对方的言论气势似乎凌驾你之上，其实，他的话中并未使用任何超越企业界常用语的字眼，只因他的言词如江河滔滔不绝，使人无插嘴余地，就演变成他控制了整个局面；此时，如果你采取“对不起！我另外有事。先告辞了”的策略，那等于是你自己打退堂鼓了。
因此，我们面临这种劣势时，最好施用拖延战术，伺机突破僵局。而首要之务是要打断对方的谈话，利用一些动作来搅乱对方，如果对方步调紊乱了，那你就至少扳回一半的颓势了：这叫“后发制人”。以下介绍一些搅乱战术。
