杜佛诺这一次满怀信心地去见旅馆经理，旅馆经理开始一见是他，便显得很不耐烦。但杜佛诺这次一上来就说关于旅馆业协会的事，果然不出他的所料，旅馆经理很高兴，他们一起聊了半小时。
在那次谈话中，杜佛诺根本没有提到任何有关面包的事情。但过了几天，旅馆经理主动给他打电话，答应了这笔买卖。
每个人都有自己最喜欢讨论的问题，只要你说中了他们想听的话题，那么你们的交流就会轻松愉快。打动人心的最佳方式是谈论对方最感兴趣的事物。花一些时间、精力，去研究一下对方最喜欢、最想听什么。
9.约翰逊投其所好
约翰逊开了一家以自己名字命名的出版公司，由于创业阶段没有名气，资金非常紧张，他想到了到着名的森尼斯无线电公司拉广告。
精明能干的麦唐纳是当时该公司的首脑，约翰逊写了封信给他，要求和他当面谈谈。麦唐纳回信果断地拒绝了他：“来信已经收到，不过我并不主管广告，所以不能见你。”
约翰逊仔细分析，麦唐纳既然是公司的首脑，却不管广告，那么他管什么？答案很明显，他管的是公司大的方针政策，当然也包括广告政策。于是，执着的约翰逊又写了封信给他：“我想和您谈谈关于在黑人社会进行广告宣传的政策，不知能否去拜访您。”
麦唐纳回信说：“你是个坚持不懈的年轻人，我决定见你。不过，你要是想谈在你的刊物上登广告的事，我就立即结束访问。”
麦唐纳给约翰逊出了一个难题：不能谈广告赞助，那谈什么？
约翰逊开动脑筋，开始大量翻阅美国名人录，搜索关于麦唐纳的信息。通过资料，他得知麦唐纳是一位探险家，曾经到过北极，时间是在1909年汉森和皮尔瑞的那次着名的北极探险之后几年。麦唐纳很赏识汉森的勇敢，而汉森是黑人，曾就本身的经历写过一本书。
约翰逊有了点子，他知道该怎么做了。约翰逊先安排驻纽约的记者采访汉森，并请他在自己的书上签名，以便送给麦唐纳。然后，约翰逊安排将以汉森的冒险经历为题材的文章发表在即将出版的当月杂志上。
约翰逊胸有成竹地去拜访了麦唐纳，而麦唐纳见到约翰逊的第一句话便问：“看见那边那双滑雪鞋没有？那是汉森送给我的，我把他当作朋友。你看过他写的那本书吗？”聪明的约翰逊对此早有准备。“看过，”约翰逊说，“凑巧我这里有一本，我还特地在这本书上请他签了名。”
麦唐纳翻阅着那本书，十分高兴，接着，他以建议性的口吻说：“你出版的是黑人杂志，我觉得，黑人杂志上该有一篇介绍像汉森这样的人的文章才对。”
约翰逊大加肯定，还将一本刊登了汉森冒险文章的杂志递给他。麦唐纳满脸微笑地翻阅着杂志，还不时点头赞许。约翰逊趁此机会告诉他：“我创办这本杂志的目的，就是宣传汉森这种克服一切障碍而达到最高理想的奋斗精神。”
忽然，麦唐纳向约翰逊伸出手来，说道：“你知道吗？我看不出我们有什么理由不在你的杂志上刊登广告。”
后来，约翰逊的公司成了赫赫有名的约翰逊出版公司，他也成为美国出版业的巨子，作为一个出身贫苦的黑人，在当时种族歧视甚嚣尘上的美国能够白手起家取得如此成绩，堪称奇迹。用他自己的话来说就是：“我是个穷人，但我胸怀大志；我总是被人拒绝，但我知道我能说服任何人。”
约翰逊去拜访顾客的时候通常只能谈5分钟，可是事先却要花几个月的时间做准备。5分钟时间里如果你能抓住对方的兴趣所在，说得有道理，赢得对方的认同，你就取得了成功。记住，当我们对别人感兴趣的时候，就是别人对我们感兴趣的时候。
10.“花言巧语”动人心
一个公司正举办化妆品展销会，几位年轻的销售人员用十分专业的术语详细地向消费者介绍了公司产品原料的品质、产品的性能以及使用方法，给人以业务精通的印象。由于反应很快，在回答消费者提出的各种问题时，他们对答如流，风趣的语言给人留下了难忘的印象。
消费者问：“你们的产品真的像广告上说的那么好吗？”一位销售人员微笑着答道：“您试过后，一定感觉比广告上说的要更好。”
消费者又问：“要是买回去，用过以后感觉不那么好怎么办？”另一位销售人员笑着说：“不，我们想念您的感觉。”
语言是沟通的媒介，人与人之间的交流都首先通过语言建立起最初的联系。在“说话”上下一番功夫，把话说得恰到好处，就很容易拉近与他人的距离。
一天，一位营销人员到某商场推销产品，接待他的是商场副经理。这位营销人员没有马上说产品的事，而是等副经理开口说话，便问：“听您的口音，您应是东北人吧？”对方点了点头，反问道：“您也是东北人吗？”这位营销人员笑着回答：“不，但我以前在哈尔滨呆过好一阵子，所以对那儿很有感情，一听到东北口音就感觉很亲切。”于是，商场副经理很客气地接待了这位营销人员，生意也谈得非常顺利。
说话如果能使自己的语言贴近对方的心理，则会最大限度地消除由于彼此陌生造成的隔阂。不时来点“花言巧语”，把话说到对方心里，事情才好办。
一位推销员在超市推销灭蚊剂，他滔滔不绝的演讲吸引了一大堆顾客。突然有人向他提出一个问题：“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗？”这位推销员机智地回答：“不敢，在你没打药的地方，蚊子照样活得很好。”这句玩笑话使人们愉快地接受了他的推销宣传，瞬间，几大箱灭蚊剂便被抢购一空。
英国思想家培根说：“善谈者必善幽默。”语言幽默的魅力在于，话并不明白直说，却让人通过曲折含蓄的表达方式心领神会。语言一定要有艺术性，只要能掌握好分寸，必要时不妨“花言巧语”一番。
11.学富五车的客人
知名电视节目主持人吴淡如曾在一次和朋友的聚餐中，遇到过一位说话非常有“个人特色”的客人。
初见这位客人，吴淡如觉得他看起来文质彬彬，朋友介绍，他学富五车，曾经担任过政府高职。虽然他已经从职位上退休，但他说话的那种权威感一点也没变。
他一开始跟大家打招呼，吴淡如就见识了其语言的杀伤力。朋友首先跟他介绍同桌的A君，“这是知名小说家”。他马上说：“噢，是吗？我从来不看小说，所以我没听说过。”
当下很多人都觉得有些惊奇，一个文质彬彬的人竟然会说出这样的话。接着，朋友又介绍一位在某报工作的知名媒体人。“噢，平常我很少看那个报纸，现在的新闻都不值得看。”
此时那个为他介绍朋友的人显然有些尴尬，不知是不是该将同桌所有朋友都介绍给他。接下来就轮到吴淡如了。
“这是知名的电视节目主持人。”他立刻说：“现在的电视节目都很没营养，我孩子从小就不准看电视，我也不看电视。”吴淡如在心里对他敢当面完全否定每个人的行业表示“佩服”。
就在这个时候，B女士匆匆赶到，她不仅人长得漂亮，人缘也好。那个退休官员这回竟先打起招呼：“喂，好久不见了。记得我是谁吗？”。B女士似乎记不起此人，一头雾水的样子。
“你不记得我了？”他有点不高兴地说：“我十年前就认识你了，还看过你两次。两次你都跟不一样的男友在一起。那时候你很年轻，还很漂亮。”
吴淡如心想：这下厉害了，一句招呼，就藏了好几把刀。当有人在B女士耳边提醒此客人的姓名后，修养很好的B女士举起酒杯说：“噢，原来你是。我没先认出你，先罚三杯。”吴淡如此时心想：比较起来，自己还算幸运，还好他完全不认识我。
这位客人让吴淡如大开眼界，她事后想到：他或许很有学问，但实在没礼貌。他一定以为自己是个有话直说的正直之士吧。也许官做太大，一直被人捧得太高，世界以他为主，所以从来不必关心他人感受。他是被自己原有的地位宠坏了吧。一个人头发花白，还能在第一次见面时不畏树敌，表示他向来幸运。不过在脱离官僚体制的保护之后，应该也不会活得太如鱼得水。
就算学识满腹，如果说话不懂得体会别人的感受，缺乏基本的礼貌和礼仪，也不会受人尊敬。地位越高，态度越谦和，越能得人心。反之如果你越高傲，人家就越会从心里否定你。
12.苏东坡刚柔并济点狱吏
俗话说：“虎落平阳被犬欺”，神宗元丰二年苏东坡就因写诗被抓进监狱。这种情况下，苏东坡也想不出什么好法子，只好任人摆布。狱吏对他态度十分不好，苏东坡因此吃了不少苫头。
七年后，苏东坡被朝廷重新启用并任职。一天，苏东坡碰到了曾经虐待过他的那个狱吏。狱吏想起当年虐待苏东坡的事，心中很是惶恐不安，害怕苏东坡报复，吓得浑身发抖。苏东坡本是个有气度之人，又怎会和这种小人计较，所以仍是很客气地与他说话。但是为了让他记取教训，不再为虎作伥，就对他讲了一个很有启发性的故事——
“有一条蛇咬死了人，被阎王派鬼卒把魂勾去，宣判死刑。蛇哭诉说：‘我虽然有罪，但也有功，请求将功赎罪。’判官问他何功之有，蛇说：‘我肚内有蛇黄，乃治病良药，曾经救过不少人。’判官觉得它言之有理，判蛇无罪，把他放了。
这时，鬼卒又牵来一头牛，说牛用角抵死了人，该判死罪。牛说：‘我肚内有牛黄，是治病良药，救过不少人，请求将功赎罪。’于是牛也被免了罪。
最后，鬼卒带上一个人来，说此人杀了人，应该偿命。这个人吓得浑身哆哆嗦嗦，如筛糠一般说：‘大人，我也有黄，可以治病，请求将功赎罪，不要杀我。’阎王：‘胡说！蛇黄、牛黄为药，人人皆知。你一肚于青菜屎，有什么黄？’这人慌忙解释说：‘我肚内的黄是惭惶啊！’阎王笑道：‘你这个害人精！今天有了惭愧和惶恐也算不错，滚吧！’”
