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第20章 学以致用(5)

事实上,他们在一言一行里,都是很有分寸的,从不肯擅自越过雷池一步。关云长型的人敬仰长辈,遵守自己的诺言,遵守他们觉得应该遵守的秩序。关云长型的人对外界的刺激不太敏感,因此可以处之泰然。

但是,关云长型的人不大善于明辨是非,因此在遇到大事的时候,阵脚同样会紊乱。

像这种类型的人,能够冲锋陷阵,有封疆大吏的雄风,可是做不好一乡之长,一国之君。在和异性的关系上,他们绝不会始乱终弃。

而对于女性同事而言,这种类型人常常被看成是有着高贵气质的女性,她们往往不会轻易向你抛去一颗芳心。

你在职场上和同事相处的时候,如能把以上所讲的加以运用,相信会轻松许多。

15.《六韬》中的选人术

《六韬》是中国最古老的兵法,里面详述了种种看穿对方心思的方法,其中对选人比较实用的有如下几种,对各位领导必大有帮助。

1.问之以言,以观其详

向对方多方质问,从中观察对方知道多少。公司招考新人的时候、必须对应征者来个“人物鉴定”,考官就得向应征者多方查问,这就是“问之以言,以观其详”的方法之一。

鉴定一个人物,不能只流于形式,需要发出足以判定对方真心的问题。

“你的嗜好是——”

“家里有哪些人?”

这一类的问题,就是形式上的问题,对探查一个人的内心,毫无作用。

“你对这个问题有什么看法?”

“……这一类的难关,换了您,如何去打开僵局?”这一类的问题,就直捣核心,足以使对方的才能、思考力,露出蛛丝马迹,成为判断上的珍贵资料。

又如,身为上司,在遇到重大的问题时,不妨向部属或同事问一句:“换了你,如何解决?”

这时候,平时看似应变有方的人,却为之语塞,或是答非所问;而看似不够机灵的人,却能提出迎刃而解的妙方——这种事实,会令你痛感一个人平时的外表和言举不足信赖。

2.穷之以辞,以观其变

不断追问,而且越问越深、越广,借此观察对方的反应如何。没有自信的人,面对一连串的“逼问”,就惊慌失措、虚言以对,就眼珠骨碌碌转……。发问的人,就可从这些表情的变化,判断对方是个怎样的人物。对一件事一知半解的人,在“穷之以辞”的情况下,都会露出马脚。

3.明白显问,以观其德

把秘密坦率说出,借此观察一个人的品德。

如果,听到秘密就立刻转告第三者,这种无法守秘的人,就不能深交,就不能合作,还是避开为妙。

对方是不是口风甚紧或者是否容易失言,只要泄漏秘密给他,就知道他是个怎样的人。

运用这个方法,往往会发觉平时自诩为“最能守秘”的人,反而是最会泄秘的人。

从这些反应,我们就能探知对方是不是值得信赖的。

4.使之以财,以观其廉

让他处理财务,借此探测清廉与否。

把一个人派出到容易拿到回扣的单位去服务,就容易看出他是不是为人廉洁。服务于容易拿到回扣的单位,一些有私心的人即使开头坚决不拿回扣的人,时日一久,也会随波逐流,见钱眼开。要要试探一个人的清廉与否,只要派他到那样的单位,就会真性毕露。

5.告之以难,以观其勇

派给他困难的工作,借此观察他的胆识、勇气。平时口口声声“遇事果断”的人,一旦危机临身,往往不知所措,还会满腹牢骚。

个性越是柔顺的人,遇到困难越是仓惶失色;因此,若要试探一个人的胆识、勇气,就得把困难的工作,接二连三地交给他去处理,从中观察他的反应。

6.醉之以酒,以观其态

请他喝酒,借此观察他的态度。平时守口如瓶的人,黄汤下肚就完全变了样,不但满口牢骚,还会猛说别人的坏话,这样的人就可判定他是一个经常怀有不满,甚至嫉妒心强烈,有害人之心的人。

谨盲慎行的人,一旦喝了酒,言举就大异常时。

以意志坚强、灵敏果断闻名的亚历山大大帝,喝酒之后也会大醉失态,惹了不少麻烦。他在痛下决心之后,只要沾了酒就独处于营帐中,拒绝见人。一代英雄尚且如此,更何况凡人?“醉之以酒,以观其态”,是很管用的“人物鉴定法”。

16.慧眼看老板

对于初次走上工作岗位或调换工作到一个新的单位的人来说,首先就要学会和老板打交道。可以说,你和老板的关系如何将会直接影响你的前途。因此,认识和了解你的上司是十分必要的。

不要迷信第一印象

当你的上级以现代派的形象风范——西装革履、气宇轩昂、谈吐优雅、观念新潮——出现在你面前时,你是否会感到他正站在时代的潮头,一股与之共同搏击奋进的热血会涌遍你的全身?如果你的上级是个传统型的领导——衣着简朴、沉着稳健、平易近人、思想正统,你是否有与慈爱长者接触的感觉?也许你会不由自主地对他产生信赖、敬重的思想感情。可是,当你第一次见到你的领导时,你发现他完全不符合你理想中的形象:或是太土气,精神风貌与时代不合拍,与身份不相符;或是太西化,让人可望而不可及;或是太傲气,让人敬而远之;或是太随便,缺乏威严,让人敬畏不起来。然而,不管怎样,你挑选上司的可能性不大。在大多数情况下,不管喜欢与否,你必须接受这个既成事实。应当说明的是,第一印象并不完全客观,任何人都比你初次感觉到的更为复杂。所以,我们真正认识一个人,不是通过一次、两次的交往就能够完成的,不要让第一印象限制了我们对人的深入了解。

了解他的过去

随着工作中的进一步接触,老板的形象逐渐在你心目中丰满、完整起来,这其中,对他背景的了解,会使你对他的认识更为立体。历史学家认为,认识一个人最有效的方法莫过于探知他的过去。一般说来,你应当知晓:老板出身于什么样的家庭环境?受过什么程度的文化教育?学的什么专业?毕业于哪所学校?曾在哪些部门工作过?具有什么才干?有过哪些工作业绩?是否有过明显的失误?他与同级的关系好吗?是否受他的直接上级的重视?他的晋升有什么社会背景?他在下属心目中的威望如何?他待下属温和宽容还是严厉苛刻?他最欣赏什么样的下属?他关心下属的成长吗?他在用人方面有哪些与众不同的特点?他是否敬业?责任心强吗?有没有魄力?这些都是作为下属应当了解的内容。

当你与同事熟悉后,热情健谈之士会主动向你介绍,不过大多是易于公开了解的内容,如年龄、学历、毕业学校、才干、经历、业绩等。其他则要等与同事的关系进一步密切后,才会慢慢得知。外单位的知情人也是信息来源。应当注意的是,不要一到新单位,就带着明显而又强烈的好奇心去到处打听,这往往会有刺探隐私之嫌,乃至引起周围同事的警觉与反感,传到上级那里就更不妥当了。

在组织中,由于领导的核心地位,使他成为群体集中注意的指向对象。这是必然的、客观的,也是开展工作所需要的。孙子兵法中讲道:“知己知彼,百战不殆。”你对社会的重要认识内容之一,就是了解、知晓你的上级是何许人也。

17.善于表现领悟老板的意图

工作中,要懂得领会老板意图。以便成为老板眼中的红人。我们经常听到老板说某某“悟性好”,也经常听到老板抱怨某某“死脑筋”。由此可知,善于表现的重要方面是领悟老板的意图。

一次,曾国藩召集众将开会,研究当时的军事形势说:“诸位都知道,洪秀全是从长江上游东下而占据江宁的,故江宁上游乃其气运之所在。湖北、江西都被我收复了,仅剩皖省,若皖省克服……”

曾国藩手下的爱将李续宾,此时已经清楚了曾国藩的意思,顺势说:“大帅的意思,是想要我们进兵安徽?”

“对!”曾国藩欣赏地看了李续宾一眼,“续宾说得很对,看来你平日对此早有打算。为将者,踏营攻寨、计算路程尚在其次,重要的是要胸有全局,规划宏远,这才是大将之才。续宾在这点上;比诸位要略胜一筹。”

李续宾一句话就赢得曾国藩这么多的信任和夸奖,实在是太高明了。

要学会领会老板意图,读懂其心理需要长期练习。只有经常紧紧跟着老板关心的敏感点进行思考,才会具有把握老板意图,工作思路方面超过别人的可能性。

战国七雄之一的齐国,有一位宰相名叫田婴,虽然处于乱世,但他治国有方,使得齐国威名远扬。对于个人处世之道,他也懂得极多,这使得出身王族的他,没有被卷进王位争夺的漩涡,反而能够经历三代王室,任宰相职位达十余年之久。告老之后,封于薛国之地,安享余年。

有关他洞察君王心意的故事,极为有名。

齐王后去世时,后宫有10位齐王宠爱的嫔妃,其中必有一位会继任王后,但究竟是那一位,齐王并不做明确的表示。

身为宰相的田婴于是开始动脑筋。他认为:如果能确定哪一位是王上最宠爱的妃子,然后加以推荐,定能博得王上的欢心,并且对他倍加信赖;同时,新后也会对他另眼相看。可是,万一弄错的话,事情反而糟糕,所以必须想个办法,试探一下王上的心意。

于是田婴命工人赶紧打造10副耳环,而其中一副要做得特别精巧美丽。

田婴把这十副耳环献给齐王,齐王于是分别赏赐给10位宠妃。次日,田婴再拜谒王上时,发现王上的爱妃之中,有一位戴着那副特别美丽的耳环。

毫无疑问,不久之后新继任的王后,确实就是当日田婴所断定而推荐的那位妃子。

读懂老板是必须的,但你作为年轻人,工作资历浅,搞好人际关系也十分重要。要想获得老板赏识,同事赞扬,不能光靠嘴,需要勤勤恳恳地去干,不能大事做不了,小事又不愿意干。小事更易体现出你的勤快,更容易表现自我。

在一个公司中,手脚勤快的员工更容易得到老板的青睐。事情无论大小,都抢着做,只有这样,老板才会更赏识你和器重你。办事拖拖拉拉,老板交办的任务催办多次也不能完成,都是对自己前途不利的。

一个很会表现的年轻员工,大学毕业后到某私营企业工作,企业里的老板和同事大多是中年人,他就每天早晨都提前半个小时上班,打水、拖地板,搞得井井有条;给老板和同事每人沏一杯茶,等其他人来了,一切早已准备得妥妥当当。老板和其他同事都一致夸赞他干得很好。

老板平时十分喜欢某个员工,但众人不服气,这就只能在某方面把别人比下去,才能让别人心服口服。

因此,你要及时体会老板的这种心理,注意在大众场合显示自己的过人之处,不辜负老板的信赖和赏识。

表现自己一定要注意不要刺激老板,尤其是一些能力强的人,在表现你的优点时不要与老板形成对比。如果连老板也被你比下去了,你的优点也会变成缺点。

若你常在老板和别人面前卖弄、炫耀自己的水平,对比自己水平差的人又冷嘲热讽,假如老板在这方面完。全是个外行,对你的表现就不会在意。因此,自己的优点再多,也不能引起老板的注意和赏识,你只能暂时保留不说。

经常在小事上表现自己的人,有时虽然能获取老板的好感,但未必能受到重用。所以,曾国藩赞扬李续宾时认为对于真正有能力有水平的将军来说,攻城略地、带头打仗不是头等重要的大事,重要的是胸有全局,规划宏远,只有这样的人,才能算上是帅才。

18.了解下属心意要顺藤摸瓜

近年来“对话”和“咨询”等词语非常流行。凡是遇到了困难的问题,不管大小,差不多都利用对话或咨询的方式来解决。人际间有了纠纷,公司内同事的意见不和,甚至连父子间有了冲突,也都以这种方式来解决……大家都认为,这种方式可以使双方沟通一定能达到预期的效果。

事实上却不那么简单,如果都希望对方听取自己的意见,而自己却不愿意接受对方的意见,又如何能沟通呢?下面我们举一个例子来看看:

某公司的一位职员刘某,任职不到半年就想辞职,于是便向经理正式提出辞呈。经理接到辞呈之后,就在下班时约他到车站附近的小吃店去喝酒,经理说:“刘某!我们来喝一杯,这里不是公司,我们暂且抛开经理和职员的身份,彼此随便谈淡吧!你说要辞职,是不是已经找到了更好的出路呢?”

刘君说:“不!我只是最近觉得对于现在的职务没有信心罢了,所以……”经理打断他的话,接下去说:“只是这样吗?我还以为有什么大事情呢!你要知道,一般人进入公司半年之后,大多会对工作失去信心,假如你在这个时候投降,那么将来不论你做什么事,都会一样没有信心,你现在应该想办法克服这种困难才对。如果你能在这个时候克服你所面临的困难,你的信心自然就会恢复,为了你的将来,你应该好好考虑考虑,像你这种情形,我也曾经历过……”

经理滔滔不绝地说出一大段道理,而刘君却一直看着酒杯,一语不发,默默无言。

像上述这种谈话,到处都可看到,并没有什么特别。可是因为经理没有捉摸透刘某真正的心意,所以也就没有办法使他留下来。

不管对话的目的为何,对话的第一步应该从透视对方开始。若根本不去注意对方,只顾自己一厢情愿地说个不停的话,就对方而言,这只是“耳旁风”罢了。

一般来说,对话是识破对方最有效的方法之一,像经理这个例子,他的毛病就出在有“先人为主”的观念,他一心想留住对方,却忘了去了解对方辞职的真正因素,所以尽管他说得天花乱坠,结果还是不能使刘某留下来。

第二 交际场上识人——贵在见微知着

1.交际场上对症下药识人法

要知道梨子的滋味,就要亲口尝一尝;要了解你身边的人,就要和他谈一谈。这一谈就很容易对他有一个比较准确的了解,而一旦了解他的人物类型,就更容易对症下药了。

有一种人以自身性格为标准去衡量与之交际的人。他们对自己的一言一行控制得很严,个人的一切行为都要经过理性的审查,对自己简直是个冷酷的法官。他们不轻易流露内心的秘密,不苟言笑,不让自己的情绪随便发泄,同时用对自己的标准要求别人。这种人,恪守信用,遵守社会道德规范,用自己的真才实学与人竞争。但在交往中会无意识地表现出发号施令、指挥别人的倾向,总希望左右社交的局面。这种类型的人在交际中具有隐蔽和竞争的特点。对于这种人,可采用主动出击,直截了当的方法获得好感。例如,德国教育家费希特想研究康德哲学,可是,他又知道康德是一个异常冷漠的人,于是就下决心埋头一个月,写了一篇论文,附信送给康德。信中说:“我是为了拜谒自己最崇拜的大哲学家而来的,但仔细一想,对本身是否具有这种资格都未审慎考虑,感到万分抱歉。虽然我也可以索求其他名人函介,但我决心毛遂自荐,这篇论文就是我自己的介绍信。”康德一看,文章写得很好,便亲自复信请费希特前来一起探讨学问。

一位心理学家曾说:“若要在人际交往中获得成功,如何倾听对方的谈话才是最关键的。倾听对方的谈话不仅用耳,还应努力用眼、肩、脸或手去听话。”揣测对方所追求和所期待的内容。

不少推销员,在与顾客面谈时都擅长自我推销,然而有不少人却不懂得如何去倾听顾客的谈话,从而理解对方的心理。

善于倾听对方谈话的推销员,在如何让对方去听自己的谈话这一点上,也颇下功夫。

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