铁矿石资源分布相对集中，三大矿企（两家在澳大利亚）拥有坐地要价的绝对资本，但前文在分析我们谈判的筹码时讲：对于中国而言，削减三分之一的钢铁产量不会影响国内需求，可对铁矿石谈判却是一记重重的加码。如果我们把削减产能、淘汰落后设备和技术、合理融资、大手笔兼并和重组国内钢企从而有效调控生产资料分配作为未来中国钢铁业的主旋律，取代对昂贵的进口铁矿石如饥似渴的盲目需求，不仅提高产业形象，更是提高国家姿态。前文提到发改委曾为2006年铁矿石谈判保驾护航，出台过《钢铁产业发展政策》，意欲加快钢铁企业的整合，近1亿吨落后装备产能面临淘汰。而今视之，这项政策仍旧停留在“意欲”阶段，并没有促成全行业削减产能、提高发展质量的大互动。无此趋势，必将任人宰割；谈判砝码看似越加越大，实则对谈判的拖累也越来越沉重。
谈判桌前，我们给对手的印象好比是篮球场上最高大的中锋，但连最矮小的组织后卫都敢在我们脑袋顶上扣篮。北京师范大学金融研究中心主任钟伟在某大型论坛上说：“中国消耗世界85%的铁矿石，中国用占世界35%的化肥供养7%的耕地，经济增长质量明显偏低。”事实就是这样，我们的底线刻在中国经济整体粗放型发展的财报扉页，根本不需要花费多少讯息成本就能八九不离十地掌握中国动向——这是我们谈不下来、谈不胜利的最根本原因。
第三，国内钢企对铁矿石谈判的配合貌合神离。我们都清楚，谈判之所以有的谈，看的绝不是谈判桌前的表现——卖弄谈判技巧、挥洒谈判艺术都只是隔靴搔痒，一种触底的挣扎罢了。逻辑正常的谈判者一定把工夫下在谈判桌以外。具体到铁矿石谈判，需要国内钢企协调好利益，同仇敌忾，共同争取话语权。
我原本认为，造成中国企业在铁矿石谈判中屡屡被动的原因之一是一盘散沙、没有形成合力，现在看来，这并不是深层原因。真正的原因是：中国企业自己放弃了话语权，或者说，个别企业为了自己的利益，出卖了中国企业的话语权。上文提到，宝钢作为谈判代表，往往带头在谈判前夕提高国内钢材的价格，以至于形成了一种极端恶性的“宝钢模式”。宝钢模式是什么？就是提前打白旗。如果参与谈判的中国企业总是那么恰到好处地“配合”国外铁矿石供应商及其幕后操纵者，在谈判前夕提高国内钢材的价格，中国在铁矿石谈判中又如何能够获得话语权呢？既然参与谈判的企业已经受制于外国企业、外国供应商，为何还要让其作为中国铁矿石谈判的代表参与谈判呢？其实，早在上世纪80年代宝钢建设初期，就有人担心，宝钢在铁矿石采购上的运作模式总有一天会付出沉重的代价。现在看来，这种担心不无道理。因为后来许多企业也都采用宝钢的运作模式，结果，让国家利益和行业利益都蒙受了巨大的损失。
从这一层面讲，中小企业集体倒戈反倒显得不那么可恶，甚至令人同情。2009年6月，正值日韩钢企签下首发价格，力拓威胁6月底停止供货的谈判白热化阶段，国内竟有超过35家中小钢企和巴西淡水河谷达成长协矿协议，这些钢企和淡水河谷达成的进货量约有5000万吨。当然，它们的掣肘遭到了谈判代表中钢协（国有钢企俱乐部）的强烈指责，人家在前台为了国家利益冲锋陷阵，军火库却教后方的散兵游勇偷偷搬空了。
但问题马上出来了，根据规定，中小矿企根本没有资格和淡水河谷签订长协矿协议，所谓合同根本报不了关，形同废纸一张！愤怒情绪很快在中小钢企中间蔓延，尤其那些没有进口资质的企业。在他们看来，铁矿石谈判是宝钢这样的大企业和以中钢协（国有钢企俱乐部）为代表的单一利益集团的“私家事”，和他们没有半分钱关系。你既然谈不下来，又不让我们自己买，拿什么生产呢？更有一些中小钢企直言不讳：“在大企业眼里，我们根本不配使用长协矿！”中小钢企耗能高，产量低，持有长协矿的确与国家能源发展战略和环保要求冲突，但正如他们所言，你教他们拿什么生产呢？外交辞令和善意的谎言毕竟不能拿来填炉炼钢！
在分析宝钢和中钢协（国有钢企俱乐部）为什么不能代表中国钢铁业出席谈判的时候，我给出的第二条意见是：严格规范铁矿进口资质。这是针对大企业提的，而不是从出生那天起就没听说过“进口资质”为何物的中小钢企。目前，国内实际上并行两套铁矿石价格：拥有进口资质的企业直接按长协矿价格购买，而没有进口资质的则从这些企业手里以“二手价”购买。长协矿价格来自历年来国际谈判桌前屈辱的妥协，“二手价”则比屈辱还不堪——完全是一手买家说了算。尽管国家对握有进口资质的企业有明确的“代理费”规定，即不超过3％～5%，但规定是写在纸上的，理不理睬是另一码事。铁矿石供方甚至不用派出商业间谍就能轻易获得“中国市场价格高”的口实，因为这是中小钢企日日挂在嘴边的，没准还在接洽时和他们主动诉过苦——漂洋过海只为寻找一面理解的泪巾。
无论铁矿石谈判进展到何种程度，中小企业面临的要不是谈判代表带头涨价，要不就是出二手价购买长协矿，很多情况下还要同时忍受二者的欺凌。如此情况，教国内钢企如何配合谈判大局？三大矿企主动送来长协矿，超过35家企业趋之若鹜实在已非常照顾中国人的民族气节了。中钢协（国有钢企俱乐部）对中小企业的指责更像是对倒买倒卖的一声叹息。从日本学来的“代理费”模式还是在中国不出意外地走了形，任何先进的制度都要服从中国神秘的水土和中国人各自为战的行事风格。
谈判的败因还有很多，令我可以接受的是以上叙述的三条。冠冕堂皇的话向来只是成功的点缀和失败的托词，无论任何一者都于事无益。现在开始我们的第二项探究，这项探究比起文首的提问顺序提前了：我们的失败究竟是展览在谈判桌前还是酝酿在谈判者自己的队伍里？
其实上文已给出了非常明确的答案：所有正常的谈判者都一定把主要工夫下在谈判桌以外，我们的失败当然是早已酝酿在谈判者自己的队伍里。在此只想补充一点：为民营钢企在谈判中可能发生的积极效应正名。
是时候解释我在“中钢协”后面加的那个奇怪的括号了，它扎眼且并不多余。我国的钢铁行业分为两大阵营：国有钢铁企业和民营钢铁企业。从相关机构设置上，位于北京市东城区的中国钢铁工业协会，即中钢协，前身是国务院下属的冶金部，现在是铁矿石谈判的中方代表和指导全行业发展的绝对权威。尽管中钢协并没有刻意设置入会标准，但中钢协会员不可避免的清一色国字号打头。
民营钢企去哪儿了？答案是全国工商联冶金业商会。冶金业商会的网站上赫然展示着沙钢、复星、德隆等链接图标，立场鲜明、队伍纯粹。从各自的“俱乐部”划分如此明晰来看，国有钢企和民营钢企无意如红头文件所示“携手并进”；前文所指中钢协代表的是单一利益集团也概可知之。
先让我们看民营钢企的表现吧。最早一批民营钢企进入钢铁行业是在20世纪80年代后期90年代初期，以江苏沙钢和山西海鑫钢铁为代表，比国有钢企晚出现近半个世纪。民营钢企一经进入市场就表现出旺盛的活力和强大的生命力。第一次大发展是从90年代开始的，仅唐山一个地方，大大小小的民营钢企就超过700家！20世纪末，经济大环境急转直下，民营钢企的发展陷入低潮。2003年，全国再次出现了一批大大小小的民营钢企，无论是资源丰富的河北、辽宁、山东等地，还是市场活跃的东南沿海，甚至发展条件不甚优越的内地地区，都出现了民营钢企的身影。2004年，也就是宝钢谈判五连败的最后前奏，全国钢铁业总共利润1100亿元，民营钢企的贡献就超过400亿元！当年民营钢企的利润高出国有企业，炼铁成本比国企低60‐90元/吨，炼钢成本低60‐150元/吨，钢铁成品则要低100‐300元/吨。当然，民营钢企的发展也带来了一系列问题，那就是大大稀释了全行业发展的整体质量。2004年全国有超过800家钢铁企业，其中重点大型企业不足十分之一。国家出台了一系列政策遏制民营钢企的高速发展，与此同时，国有钢企也在迅速扩张。2005年宝钢首次迈入国际铁矿石谈判场，虽然迎回的不过是一场惨败。但从宏观经济的大局考虑，无论当时国家对民营钢铁发展的限制还是国有钢企趁火打劫，都是无可厚非的。这之后民营钢铁的姿态就要谦卑不少。2005年，全国一共冒出8家产量超过1000万吨的钢铁企业，只有沙钢一家是草头出身。宏观调控并未影响钢材产量，2004、2005连续两年全国钢产量都维持平稳增速，可见全行业的整体质量提升了。2006、2007年，国有钢企兼并重组的步伐持续加快，宝钢、鞍钢、本钢、唐钢合并产量占到全国总产量的20%以上。民营钢铁企业的发展开始趋于平稳，由单纯的扩大规模转向重视发展质量。最为出色的是沙钢和复星钢铁。2009年，成立34年的江苏沙钢集团成功晋级世界500强企业；复星集团也越做越大，成功完成了一系列兼并重组。
进入20世纪的后20年，中国真正创造奇迹的是民营经济，如果存在“中国梦”，那这二十年的中国梦一定是假借无数民营企业家之手编制而成的。他们虽然单一规模小，但在神州大地上星罗棋布，已成不可阻挡的燎原之势。无论政令如何朝令夕改，这些企业始终可以灵活地游弋于窄小的生存夹缝之间，与市场动态血脉相连，一有风吹草动便可进退自如。具体到钢铁行业，一旦钢价跌破成本，这些企业立刻关炉停火、遣散人员；一旦钢价回升，他们会在第一时间恢复生产。毫无疑问，这些民营钢企是行业版图重要的一部分。
上世纪九十年代，“国退民进”的热潮为中国经济酝酿着一个无比美丽的未来，进入二十一世纪，尤其宝钢五连败以来的这几年，历史似乎在倒退，钢铁行业的“民消国长”从一片惶恐和质疑中露出兽脊。2008年6月21日，复星宣布参股天津钢铁，后者是根正苗红的国企，此举颇令业界关注。但到最后，复星并没有如愿拿到控股权，天津市内部的行业调整也将复星挡在门外。回过头来看原因，关键在于天津奥新破坏协议，将其持有的4%机动股悉数转让给天钢集团，天钢集团由485%相对控股成了绝对控股，重组计划流产。还有一个重要的原因是2009年年初，国家公布《钢铁产业调整振兴规划》，天津市据此将复星扫地出门。新出台的产业规划极大鼓舞了国企并购重组，也鼓励了地方政府自守家门，复星黯然退场并不出人意料。
然后再来看沙钢。沈文荣曾表示：“在雄心勃勃的计划，没有外部资本，靠自己的钞票收购，你能收购阿赛洛吗？”很显然，沙钢对融资是渴望的。但至今仍未正式上市，其后必有隐情。据说沙钢曾在完成了所有上市准备后，迫于省政府的压力，不得不把上市机会让给另一家国有钢企。被问及沙钢未来可能遇到的最大风险，沈文荣说：“最大的风险应该是政策上不太明确，这是最大的制约，不等于有政策就有平等。”国有企业之间的联合重组有国资委来批，民营企业谁来批？民营企业重组国有企业何时能从舆论中心提升到政策中心？
沙钢上市遇阻之后，在“民消国长”的诡异氛围里，我们眼睁睁地看着力拓宣布退出铁矿石价格谈判，中方被三巨头拖入僵局，游戏规则开始崩裂……
中国的谈判队伍中何时能够出现民营钢企的身影？谈判桌前何时能够响起民营企业的声音？张五常先生在《新卖桔者言》这本书里，有一节叫“独裁者的游戏”，其中的一篇文章是《垄断可能是竞争的结果——为微软说几句话》，有几句话说得极好：“从社会经济利益的来角度衡量，只有一种是不可取的。其一是垄断者有特别的天赋，像邓丽君那样的歌星，或多或少有垄断权。这种垄断是不应该被禁止的。要是邓丽君还在，你要把她杀头，还是让她笑口常开地唱下去？”民营企业的天赋不应被扼杀，他们对于成本的控制、市场的把握很有一套上树的本领。何况国有企业之间的兼并重组还没有弄出点样子，离行业垄断还差十万八千里！但凡钢铁强国，绝不可能像中国一样拥有如此之多的钢企，中国民营钢企存在的主要意义是有相当一部分人要吃饭，国有钢企存在的主要意义是它们原本就在那里——现阶段我实在看不出他们二者谁比谁更高尚。
钢铁行业走向垄断是必由之路，早在国家托拉斯主义和容克贵族时期就已经不是新鲜事了。中国的钢铁业之所以形不成规模不是因为不想，是因为做不到。我们用半个世纪的共和国史证明了国有钢企做不到，那何不能在未来的谈判队伍里混进民企的气息呢？国富民强是第一位的，执牛耳者只是英雄民族精神图腾的外在化，既为象征，何必如此小气。
那么，“力拓间谍门”带来的真正启示是什么？
还是先简单回顾一下间谍门始末。胡士泰等4人于2009年7月5日被上海市国家安全局刑事拘留，当时正值力拓和中国钢铁企业进行铁矿石谈判的关键时期。胡士泰案曾使中澳关系陷入紧张局面。2009年7月9日，上海市国家安全局称，胡士泰等4人采取不正当手段刺探窃取中国国家秘密。但在8月11日，4人被正式批捕时的罪名则降格为“涉嫌侵犯商业秘密罪和非国家工作人员受贿罪”。2010年2月10日，上海市人民检察院第一分院对澳大利亚力拓公司胡士泰、王勇、葛民强、刘才魁等四人涉嫌非国家工作人员受贿、侵犯商业秘密犯罪一案，向上海市第一中级人民法院提起公诉。2010年3月22日，上海市第一中级人民法院开庭审理胡士泰案。与此案遥相呼应的是：首钢国际总经理助理谭以新因向力拓员工泄漏商业机密被判刑；山东莱钢旗下国际贸易公司国际海运部经理王洪九被判有期徒刑四年，罚款40万元。谭以新和王洪九均被认定向力拓员工胡士泰等人提供商业机密。因为力拓间谍门案犯的犯罪行为，导致去年有逾20家中国钢铁企业为铁矿石进口多支付了102亿元人民币。
