其实,顾客对推销员的能力也十分看重,他们往往会将推销员的能力与商品的好坏联系起来。在他们看来,会推销的人,其在选择商品上也有极强的鉴别能力,推销的商品也一定质量不错。因此,他们在推销员的推销过程之中,会在某一方面穷追不舍,看推销员在这方面的应变能力。如果说,推销员能够完美的解决,那么,他们心中的那一丝不安就会消除掉。
话又说回来,推销员能够解决顾客提出的离奇问题,关键在于他对商品的推销是否有自信,对商品是否很了解,只有自信加了解才能做到有问必答的境界。
53.倾听推销
有人认为,推销员的功夫全在两片嘴上,于是每次面对客户都滔滔不绝地讲个不停,其实这样做的效果未必太好。一位国外的推销员说:“不要过分向顾客显示你的才华,那样会伤害他们的自尊心。推销的一个秘诀就是80%使用耳朵,20%使用嘴巴。”美国汽车推销大王吉拉德就曾有过一次难忘的经历。
一天,一位名人来向吉拉德买车。眼看交易成功在即,那人却突然起身而去。晚上,吉拉德仍在想着白天的事情,百思不得其解,于是忍不住抓起电话打给那个顾客。在他一再请求下,顾客终于说出他最后一分钟放弃买车的原因:吉拉德没有认真听他讲话。
原来,这位顾客看车的时候,讲起他有一个刚上大学的儿子,他很为孩子自豪。而吉拉德当时只是心不在焉地应付着,一心想着该如何填写购车单。结果,这位顾客失去了买车的兴趣。因为除了车子,他此时更需要吉拉德听他倾诉心里话,并赞美他有一个值得骄傲的儿子。从这次失败中,吉拉德懂得了听别人讲话的重要性,并将其作为推销的必要手段。经过一番努力,他连续多年成为世界上卖出汽车最多的推销员。
54.保持心静
有这样一则故事:
古时候有一个人叫××,在朝中做官。有一天,有一个人急匆匆地跑到他家对他母亲说:
“不好了,你儿子在外面杀了一个人。”
××之母好像没听见似的充耳不闻。
没多久,又有一个人急急地跑来告诉她:
“你儿子逃走了。官府正在缉拿归案”。
××之母仍不做声,只不过纺织机摇得“呜呜”直响。
再过了一会,又有一个人大汗淋漓地跑来告诉她:
“大事不好,你儿子已被抓起来。官府正来抄家了。”
这时,××之母再也沉不住气,弃家而逃。
××是朝廷命官,廉洁天下有名,哪会去干什么杀人勾当。然而,连续三次被人一说,其母再也不相信她的儿子了。由此可见众口烁金的厉害。
因此,推销员在推销之前不要听他人之说。一个人说一些消极之语,也许对你无甚影响,你还相信自己的能力。可是,如果几个人都这么说,你会不会对能否推销成功表示怀疑,甚至放弃推销的念头。
保持心静,独自去思考如何和顾客交谈,怎样才能使顾客同意购买,不要去听他人的闲言碎语。
心急也是推销过程之中的要患。操心过急,则做不到临阵不乱。该说的话,该做的事,都会因为心急而无法有秩序地完成。其结果是给顾客一种口齿不清,表达不明的感觉,对推销大为不利。
当正面与顾客交谈时,你要表示出一种极大的热情。要让他们感觉到你已经把他们当作自己的朋友,这样才能拉近你们之间的距。
作为一个推销员要把商品看成是自己的一部分。推销商品就等于推销自己,这样,你就不会就商品而推销商品。我想,任何人在向别人推销自己时,总会尽一切能力来表现自己。同样,如果在推销商品时,把商品看成是自己生命的一部分,你就会以最真诚、最积极的方法去展示你的商品,表现你的商品。这样做是没有理由不成功的。尽量少接近那些颓废之土,他们只会对你的工作起阻碍作用,和他们接触,对你有害无益。
55.错觉销售
消费者中,有许多人经过长期试验,使用某消费晶已经定型、定时,特别是一些日用品,例如美加净系列、中华牙膏系列等。随着科技发展,一批新产品不断问世,商店里也购进新产品,大有推陈出新的感觉。但消费者对新的产品一无所知,传统的观念又根深蒂固,这时就要采用错觉销售法。
如果你开一家化妆品店,顾客前来要买她们所爱用的A面霜时,刚好卖光了,只剩下B面霜,如此情况时你怎么应付呢?
“对不起,A面霜已经卖光了。”
这样做,不仅让顾客失望,你也做不成生意,说不定,她永远不会再来光顾。
这时应用错觉销售B面霜。首先你就应抓住女性的弱点:“哦。太太的右边脸颊是怎么搞的呢?”
这样,对方一定会产生反应。
“漂亮的女人如果有一点点黑斑也相当惹目的,我特别介绍你近来最受欢迎的B面霜。这是某某公司的新产品,请你试试看!A面霜虽然不错,但B面霜比它更好,很多艺术界的女士们都很喜欢它。”
你这样恳切的口气说不定对方会动心。“那么,我也买一个试试。”她会这样说。这样既可推销成功B面霜,又可挽回顾客,更可增加商店的好印象,值得一试。错觉销售法就是使消费者原来感觉受到影响,进而产生动摇,滋生出另一种感觉。这种销售法要建立在信任的基础上,换句话说,销售员要以真诚、友好和态度和良好的业务素质,博得顾客的信任,继而从正面改变顾客的原有感觉。类似这种情况经常发生,大的到空调、电视、冰箱,小的如面霜。只要看出来顾客是真买商品,那么就要认真对待,有货卖给他们,当然最好不过。如果牌子不对,那就必须运用错觉销售法使消费者平衡心理,满意而归。
56.苦苦哀求
逛一下市场,经常看到有些商店门口竖着一块大牌子,血红的字,“忍痛舍弃,赔本贱卖”等炙心字样,或者是“本店拆迁、挥泪出售”。进到店内,都是清一色的劣等货,其花样就是在玩弄推销术。究其本质,就是一种攻心术,让人感觉到在血红牌子的背后,有一股苦苦哀求的心声,激起同情心,达到推销商品的目的。
一位经验丰富的老经理讲了这样一个故事。竞选进入决胜阶段,候选人往往采用“实弹射击”,或全家总动员。对选民苦苦哀求,即所谓“哀求战术”。在大城市中使用哀求战术的较少,但在乡村最后关头,候选人却带着全家老少在街头哀求:“请让××当选!”因此得票数会倍增,因为人都有同情弱者之心。为何如此?因哀求者居心理上风,被哀求者则被刺激产生了优越感。无意中便接受了要求。在管理中,应当在说服部下时,最后采用恳求手段:“请你站在我立场上为我着想!”这话正面就是:你站在我立场上也必须如此,请不要过于无情。但此话却相当圆滑,丝毫不露骨。向部下哀求,部下不觉得被责备,反而增强了优越感,对某些细节则不计较,随之将部下拉人自己原则中。使对方在心理上居优越地位,是谈判的大原则。向部下哀求,使部下觉得你不如他,诱导部下心心相印。
在竞技场上,人们总是为弱者加油,在生意场上,人们也都是怜悯弱者,商人们掌握了人们这一心理,玩弄起苦苦哀求推销术然而,这一推销术不适用于长期的商场销售活动,但短时间或某一阶段确是一种行之有效的方法。
57.“您”在口中
正当的推销技术丰富多样,有的送货上门,有的服务到家,有的总是把“您”挂在口中,取悦讨好你,让你感到亲切,进而买他的商品。总是把“您”挂在嘴上的推销术,不但是一种行之有效的办法,而且缩短了商人与顾客的距离。