很多时候，供应商与大卖场的合作，技术层面的东西往往赶不上感情层面的沟通，并不是只要有好的业绩就一定能博得大卖场的欢心，有时候好的业绩甚至赶不上你与采购建立的良好私交。正所谓“功夫自在功夫外”，生意场上的许多事情，绝非简单地用好与不好所能说得清的，就像是面对生活中出现的一些事情，1+1有可能大于2；也有可能小于2一样。
短、中、长期利益的互补性
在谈判双方的利益形式中，短期利益、中期利益和长期利益并不是一致的，在双方合作的过程中，这三种利益形式的发展并不均衡，甚至可以说是交替互补的。当其中一方的中长期利益得不到保证时，短期利益就成为主要的一种利益形式，因此，谈判对方会把短期利益作为双方合作的一种主要利益形式。相反，随着双方合作的深入和品牌的成长，当品牌的知名度和销量都成长起来时，品牌给卖场带来的中长期利益已经具备，这时，品牌自然会调整原先自己与卖场制定的短期利益，并会在原来合作的基础上，争取对自己更有利的合作条款。
3.12 如何增强供应商在谈判中的“底气”
对于大多数谈判新手来说，在准备与大卖场谈判的过程中，最让其头疼的恐怕就是谈判缺乏“底气”的问题了，甚至于许多业务员一谈起与大卖场谈判，便变了脸色，大有“谈虎色变”之势。大卖场果真有这么可怕，以至于让业务员一谈起它就为之色变吗？
其实，大卖场并非像大多数业务员想像的那样可怕，只不过是由于业务员对大卖场缺乏了解，再加之缺乏周详的谈判准备，而对大卖场形成的误解罢了。大卖场就像那个台上虚张声势的“纸老虎”，其实并不会真的“吃人”，只不过是借着一身“虎皮”来吓唬那些胆小而不知底细的人罢了。
业务员与大卖场谈判为何缺少“底气”
所谓“底气”，大多指那些遇事先有所准备，而胸有成竹、志在必得而表现出来的一种状态和气势。一个人要想具备“底气”必须具备以下两个前提条件：其一，对事物周密的了解；其二，拥有丰富的成事经验。当一个人在具备了一定“底气”时，是一定能够在气势上压倒对方的。正像那句老话所说“凡事预则立，不预则废”，要想在谈判中做到“底气十足”，就必须提前做好周密的准备工作，切忌“临时抱佛脚”。而厂家业务员之所以会在谈判中缺乏“底气”，归根结底也是由缺乏准备而造成的。
1.对业务缺乏了解，对厂家缺乏信心
一些厂家的业务员，由于缺乏全面系统的入职培训，往往对业务工作缺乏了解，或者只了解一些“皮毛”，缺乏深入的了解，尤其对于供应商与大卖场的一些业务对接环节和相关人员的权限方面缺乏了解。在与大卖场进行的业务交往过程中，经常会被对方故意释放出的“烟幕弹”所迷惑，从而造成对大卖场深不可测的印象。
另外，厂家业务员在与大卖场接触的过程中，由于缺乏对供应商文化的理解，很容易将供应商的弱点与大卖场的长处进行对比。甚至于一些供应商的业务员，对自己供应的产品完全不了解，在采购问起业务员时，业务员还需要借助于供应商产品宣传册。这些都会于无形间给供应商和品牌大打折扣。
2.错误地估计了自己在大卖场心目中的地位
由于业务员对供应商及供应商的产品缺乏信心，片面地以个人对品牌的印象来预估大卖场对品牌的定位，因而错误地低估了品牌的价值，从而造成品牌在卖场的被动局面。由于放弃了对一些本应尽力争取的权益，导致品牌和供应商在大卖场的地位每况愈下。
3.不能用发展的眼光来看待供应商与大卖场的合作
由于受厂家业绩考核指标所限，大多数厂家业务员往往都过于短视，只看重眼前的既得利益，很少用长远、发展的眼光来看待与大卖场的利益合作问题。因此，很容易让自己陷于目前在大卖场中的不利地位之中。在与大卖场采购的交往过程中，往往会因自己一时的被动地位而错失许多商机。
供应商应如何增强自己在谈判中的“底气”
其实，谈判本身就是一个利益交换的过程。谈判双方为了获取自身的利益，利用自己在对方眼中的价值与对方进行着等量的价值交换。从这层意义上说，谈判双方从地位上讲完全是平等的。因此谈判双方应努力从心底里树立起一种平等的谈判意识。具体来说，在谈判过程中，供应商应从以下几方面来提升自己的“底气”。
1.挖掘自身的优势所在
作为供应商代表，应努力从自身的优势上来树立自己的自信心，不要被卖场所表现出来的气势所吓倒。既然大家都在一个共同的平台上谈判，这对于自己和供应商来说，本身就是一种胜利。因此，良好的自我素质、得体的着装和谈吐，都会在无形中为自己的谈判打气。
2.树立起对供应商的信心
在任何时候，一个人的信念和信心是让对手最为害怕的“利器”。因为这种来自内心的信念和信仰是对方无法通过“硬件”来摧毁的。因此作为厂家业务员，一旦在自己心底树立起对供应商的信念和坚强的信心。往往会在谈判中表现出一种泰山压顶腰不弯的气势和姿态来。不畏惧卖场的强势，据理力争地与大卖场争取利益，这不但是良好个人素质的体现，更是获得谈判成功的制胜法宝。
3.13 如何看待谈判中的采购
有人曾形象地打过一个比方：说与大卖场采购谈判，就好比是在生活中“追”女孩子，不拿出一点儿耐心和手段是很难“追”到手的。细想起来，这句话还真有点道理。对于那些每天被刁蛮、骄横的采购呼来唤去的业务员来说，采购可不就像是那个身价百倍的公主，在众厂家业务员的簇拥之下，从不肯轻易表露自己的芳心。而那些鞍前马后的业务员，每天则想尽法子来讨采购的欢心，只为了能在谈判时，自己在采购心目中的排名能靠前点儿。
这形象的比喻，倒于无形间反映出一个事实——与大卖场采购谈判就得拿出股“死缠烂打”的劲儿来，不但要讲求策略，更要注意方式方法。
要有劲头——不达目的誓不罢休
俗话说“软的怕硬的，硬的怕横的，横的怕不要命的”，意思是，一个人的决心有多大，它产生的能量就有多大。当一个人抱定一个目的坚持不懈地走下去时，他所产生的能量是巨大的，更重要的是，他能够向外界传递出一种“信息”——不达目的不罢休的信息。而这恰恰是成就大事所必需的。
在供应商与采购就某一项目谈判时，如果供应商能够通过自己的身体和语言向采购传达出一种不达目的不罢休的气势出来，谈判很可能就会向供应商方面发生倾斜。因为这其实是给了采购一个心理暗示：这已经到达对方所能承受的合作底限，要想继续合作下去，自己必须在此基础上适当让步。这倒并不是说供应商应一直在谈判中保持某种强势，事实上，以供应商的条件和实力，要想在谈判中处于强势地位也是不现实的。而是要在不激怒采购的前提下，坚持自己的原则和利益底线。例如，在谈判之外，许多供应商都会主动附和采购，和采购攀交情。但是，一旦到了谈判桌上，虽然仍是堆着笑脸，对于自己应该坚持的底限，却绝不会松口。一方面，供应商拿出了自己合作的诚意；另一方面，也明确表现出自己的态度和气节。这很像中国武术当中的“太极拳”，看似柔弱无力，却势不可挡，在虚虚实实间，让对方根本无从接招。
要讲策略
谈判就好比打仗，局部战役的胜负决定不了全局的输赢。要想取得战争的胜利，就得学会具备全局意识，用全局的眼光来看待战争中的每一次输赢。有时候，为了战略的需要，是需要牺牲局部战区利益的，所谓“丢卒保车”的意义也正在于此。
供应商与大卖场的合作是一个长期的过程，期间的谈判自然也不止一次、二次，因此在对待与大卖场谈判这个问题上，应学会用全局的观念来看待局部谈判的得失。尤其是在供应商处于劣势的状态下，适当地妥协，取得与大卖场合作的机会，对于供应商未来的发展来说，是有着积极意义的。因此，作为供应商的负责人，不应以一时谈判的胜负论得失。要学会把眼光放长远，用发展的角度来看问题。
要使“手段”
说到底，谈判是谈判双方心理上的一次“较量”。要想从对方的虚虚实实中打探到其谈判的心理底线，就得采取些“手段”。在生活中“追”女孩子是需要“手段”的，“激将法”、“欲擒故纵术”、“投其所好”……要想获取女孩儿的芳心，就得想方设法清除自己面前的一切障碍，并通过自己锲而不舍的努力来向女孩子证明自己。
与大卖场谈判也是一样，供应商要学会包装自己，将自己的劣势转化成自己的优势，将自己的优势变成自己的强势。
