小组或委员会议。这是指在公关推广工作实施之中，由参与公共关系工作的各小组或部门负责人召开的一种讨论性会议。与会者们在会议中交换信息，介绍各处领域里的工作状况，客观评价已取得的成果，科学预测未来的进程。这种会议起到信息的交流与反馈效果，通过会议可对原公关方案进行适当调整或变动。
2．汇报总结会
这种会通常由公关部门经理作主要发言，由该组织的主要负责人或执行人（董事长或总经理）专门听取公关负责人的正式汇报。这种正式汇报会除口头发言外，还常常辅以书面资料、图表图片、幻灯录像等。汇报会的目的是非单一的，除了向组织主管人员汇报以外，汇报会还是获得公关活动经费和争取负责人支持的极好时机。
3．定期备忘录
这是常用的书面正式汇报的形式，根据需要内容可多可少。简单的备忘录只列举公共关系活动项目、结果评价；复杂的备忘录要求按工作项目逐项列举，分项评估，包括预期目标与实际效果、收获体会与教训之得失，加以综合分析，归纳总结。
4．年度总结报告
这是在年底时对全年公关推广工作的总结报告，其目的是为组织的决策层提供决策判断的依据和对组织工作做出正确的评价。年度总结报告的内容有：公关活动的计划与预算的实际实施情况和结果；公关的迫切目标、近期目标、远期目标及特殊目标的实施状况与存在问题。报告中应有财政表格、图表、照片及组织各部门工作情况介绍。报告中应尽量引用具体可见或可测量的成果、有影响力和说服力的公众评价、社会效果的评估等，应尽可能全面地归纳综合。年度总结既有全面总结一对公关部门全年工作做出全面的、重点突出的、点线面结合的报告，又有专题总结——对公关工作某个方面或专题的深入细致的总结。
年度总结报告包括下述基本内容：
第一，概况介绍。这是指对基本情况的简要介绍，对工作经过的简略回顾，对主要结果的简明评论，对中心内容的简短概括，它起提纲挈领的作用。
第二，分析评价。这部分是总结的核心内容，它要求在占有大量翔实材料和中肯分析的基础上做出有深度和力度的评价，应体现理性思考的深刻，判断的恰当，剖析的准确。这一部分实现了从感性认识到理性抽象的飞跃与升华。
第三，经验教训。总结报告中在实事求是地评价成绩与长处的同时，对失误和不足带来的教训也应一一指出，毫不隐瞒，客观评价，吸取教训。
第四，努力方向。在前述基础上，预测未来的发展趋势，制定出下一个奋斗目标与具体措施。
年度总结的写作要求有：调查研究、占有材料；材料与观点相结合；观点与理论相衬托；叙述与议论相互补。没有理性之光，没有事实之基础，没有观点之鲜明，这种总结是无意义的。既有实践性又有理论性，既有事实的叙述又有观点的论说，浑为一体，从具体材料中引出带有普遍意义的经验，才是一个高水平的年度总结。
五.人员推广业绩评估
人员推广业绩相对来说比较容易评估，只要计算每人的销售量、销售效率、新开发客户等即可。
1．销售效率月报表
①销售区报表（销售员自己填写）
↓
②销售效率月报表（销售经理总结）
↓
③销售效率计算表（经理）
↓
④销售效率达成图（经理）
2．销售效率分析表
①每天平均访问户数=∑访问户数／日数=174／25＝6．97
②每户平均成交金额=∑成交额／∑成交户数=1540000／43＝35．000元
③现金刚收率=∑现金／∑成交额=1050000／1540000=0．682
④应收账款回收率=∑应收帐款回收款／∑应收帐款总额=491000／490000＝1．002
⑤每户平均访问费用=∑访问费用／∑访问户数=20700／174＝119元
⑥平均每次访问销售金额=∑销售金额／∑访问户数=154000／174=8．850元
⑦毛利目标达成率=毛利益／毛利益目标=584500／412500＝1．416
⑧销售目标达成率=∑销售额／销售额目标=1540000／1375000=1．12
从上述的情形看出，他每天平均访问的户数很少，或是每户的平均成交额也不多，这到底意味着什么呢？在这两方面显然出现了不利的结果。然而虽然每一户的平均成交额较少，每天平均访问的户数也是那么少，可是赚到了那么多的毛利，还销掉了好多的货品，王伟实在是一个很不错的销售员。
（3）接受新产品的过程；
消费者接受新产品的过程，有以下五个阶段：
①认识新产品
②感兴趣阶段
③衡量阶段
④试用
消费者少量试用，以证明其判断。
⑤采用
消费者决定全面使用该新产品。
其中“采用阶段”又可分为五种类型：
（a）创新者
（b）早期采用者
（c）早期众人
（d）晚期众人
（e）缓慢采用者
（4）试销对象的分类
·首次购买者与重复购买者；
·尝试购买者与全数购买者；
·冒险购买者与非冒险购买者；
·大量购买者与小量购买者；
·忠实购买者与不专购买者；
·新购买者与“品牌转换”购买者。
3．试销期间
（1）试销期间
产品试销期间的长短因每种不同产品的特殊情形而异，但其影响因素仍有其共同点。
★再购买的期间
顾客首次使用产品与再次购买该产品之间隔的长短，影响产品的试销期间很大。顾客首次使用新产品（免费样品或购买）后，必须等他再次购买才能肯定其对该产品的态度。而此间隔由于顾客或转而购买其他品牌的同类产品；或购买后未立即使用等影响，其时限常难捉摸。
★竞争状况
新产品试销固然须有适当的期间，以便收集所需的资讯，但不能持之过久，使竞争者有机可乘，否则，竞争产品一出现，将使产品全周期的盈利率大为削减。有些产品的竞争者能迅速而有效地生产同类新产品，有些竞争者则缺乏这种能力。因此，分析竞争状况对于试销期间的影响帮助很大：
★分析路径的状况
★试销成本
试销成本包括核查试销结果的费用。如其成本超过该产品失败的损失期望值，则不值继续试销。再者，公司因试销而承担产品未提早上市机会，成本损失的数额也应考虑。
（2）收集试销资讯
公司可在产品试销期间收集下列资讯；
★销售数量；
★市场占有率；
★购买该产品的消费者的特征；
★试用该产品（未做第二次购买）的消费者的特征；
★不同消费者群的购买频率；
★产品被使用的方法；
★不同广告量对产品试销的影响；
★整个营销方案对销售量的影响。
4．初次试用与重复使用
在新产品试销期间，分析消费者初次试用与重复使用的资料，对该新产品成败可做早期的预测。此种预测方法是基于初次试用于重复使用的概率递减关系，配合不同的产品特征，先行设计适当的“模式”，然后加以应用。其概率的递减关系以“马尔可夫程序”（MarkovProcess）为最具典型。
所谓“程序法”，是一种由分析某些变量的最近动态，以及预测这些相同变量的将来动态的方法。此一方法是前苏联数学家马尔可夫（A．Markov）于上世纪初所发展。马尔可夫程序应用于管理科学方法，主要在于作市场试销分析与预测研究，用以分析和预测消费者对品牌偏好，及在不同的时间其品牌转换诸行为。
马尔可夫程序法着重于事件的概率（例如顾客于时间t购买品牌A），并以其相关连的事前事件，例如顾客上次——时间（t—1），购买品牌B。
5．设计试销方案分析
新产品创意是否应该试销，视市场试销的成本与价值而定。不过，即使分析的结果表明试销的价值大于试销成本，但试销内容仍有慎重计划的必要，尤以下列三者更值留意。
（1）何种形态的销售资料能使销售预测更具价值？
（2）所需的资料为若干？以何种方法收集？收集期间多少？
（3）对于不同的试销结果，采用何项行动对应它？
假定某公司的工业品，在其潜在消费者，但并非所有潜在消费者均会购此公司的新产品，其中以“试销者”转变为正常“使用者”的可能性最不稳定。产品试销一般均分别分析其初次使用者与重复使用者，并以其重复使用率，推定公司的市场占有率，以及新产品上市初期的可能销售量。至于试销对象的抽样，以及试销期间的长短，则须慎重设计，使其结果足供推测全面上市成败的有力参考。特别是“试购者”转变为“使用者”的可能性问题。
公司设计试销计划，受其对试销结果所拟采取的信任程度影响。
例如：
①潜在消费者首次试购的比例。
②试购者中重复购买的比例。
③首次试购者的购买时间分布。
④首次试购与重复购买间隔的时间分布。
前两项因素直接牵涉到试用对象的抽样数；后两项因素间接牵涉到抽样数，而直接牵涉到试销期间的设计。
假定此公司先估计其工业品的潜在消费人数，然后估计这些潜在消费者中可能试购公司的产品的比例，最后才估计这些试购者中转变为重复购买者的比率。由此公司可估计潜在消费者转变为重复购买者的比例。假定此比例估计为P=0．20，并有增大的可能。
但当P增大而接近0．50时，不管公司所采取的“可靠度”（LevelofConfidence）如何，其他抽样势必增加，因δp=[p（1-p）n]1/2次方，即n=p（1-p）／δp
假定公司潜在消费者转变为重复使用者的比例，p=0．5，采取80的可靠度；而此比例，P的范围为：
P±1．28δP，其中δp=[（0．5）（1—0．5）／n]1/2次方
=[（0．5）2次方／n]1/2次方
=0．5／根号n
高可靠度区域以p±表示，则
1．28P即
δp=1．28，换言之
δp=1．28=0．5*根号n，而
n=0．25（1．28）2次方
上式，如以不同的数值代入，并以80％及95％可靠度计算其抽样人数（n），发现其抽样人数受到很大的影响。
假定某公司品牌A的产品目前在市场上占居领导地位，但欲增加此牌的销售量已倍感困难，因大部分易被品牌A所吸引之消费者，均已购用品牌A。其他消费者对于目前的营销诉求不易接受。但此诉求如过分加以变更，则极可能损失目前已获得的顾客。在此一情况下，一般主管承认增加新品牌产品，以新鲜的意向及若干程度不同的恃征，可能克服目前增加品牌A的市场占有率的困难。
以目前的资讯分析，管理当局估计新品牌的产品上市后，可能于一年后获得15％的市场占销率。此估计值有其不稳定性，但更重要的是，此新品牌产品上市后，对于品牌A的销售量会有影响。再根据成本资料分析，发现只要能从竞争产品中争取到10％的市场占销率，此新产品即可上市。
由于此项困难，加上不同消费者有其不同的购买率，管理当局认为新产品上市前，有付诸试销的必要。特别是购买的时间与购买数量，尤须以试销前与试销后的情况，分别记录分析。可喜的是此公司于试销区域内，已有广大的消费者小组的资料，其中包括其购买的历史资料，足供研究使用。这些“消费小组”经观察的结果，依其购用情形分为：
①基于试销前的五次观念，并依其购买量分为“高度使用者”、“中等使用者”与“轻度使用者”。
②分析前次购买不同的品牌，而于试前五次观察中，购买何种品牌。
③观察期间，将消费者小组分为购买者与非购买者。
④某种品牌的购买者。
四.新产品上市
如果试销结果良好，则该产品应全面上市。如果情形一般，而成功或失败的迹象不明显，则公司有若干策略可供选择，通常继续安排另一次试销。如试销结果不佳，公司也有若干策略可采行，但一般以停止上市为多。
至于是否全面上市，是否继续试销，或是否停止上市，其决策至关重要而又不易确定。下面介绍两种决策法，以供参考。
·DEMON决策法
·SPITNER决策法
1．DEMON决策法
所谓DEMON决策法（DecisionMappingviaaOptimumGO-NONetwork）以新产品试销时消费者所反应的资讯对该新产品做最佳的决策。
DEMON决策法假设新产品的试销结果会导致下列三种决策：
GO：试销结果表示公司对该新产品所持有的目的与对市场的需求均相吻合，公司应将该产品全面上市。
NO：公司必须将该产品停止上市，并不必再次试销。
ON：由于试销结果对公司应否上市无显著的迹象，公司宜安排另一次试销，希望能以第二次试销结果，供公司决定是否上市决策。如果第二次试销结果无显著性的迹象确定是否上市，则第三次试销仍属需要。
2．SPITER决策法
所谓SPITER决策法（SpecificationofProfitwithInteractionunderTrialandErrorTesponse）。它是在新产品的生命周期内，考虑新产品与原产品线间销售量的相互影响，而确定弹性推广策略与它配合。同时也考虑新产品的生命周期中，竞争者的反应。
SPINTER决策法也以GO、ON、NO为其可能的决策，但在决策以前，先考虑下列两项因素：
①差异折扣利润：新产品加入前与加入后的产品线的年利润差异，以“现值”观念加以折减。
②差异不稳定性：衡量新产品加入前与加入后的产品线的盈利稳定性。
