②工业推销员的流动性除了挑选和训练推销员的成本之外，工业销售经理还面对一个问题，就是这些推销员一旦训练完成后的流动性。根据真正流动性的调查，各有不同的估计数字，但各权威人士一致表示，这问题属工业营销经理的工作范畴。据销售人力基金会统计，工业公司所雇用新训练的推销人员，有49．7％在一年内离开该公司，而有经验的推销员则有10．5％在一年内离开公司。他们有些是自动辞职，有些是被解雇的。据统计预料显示，工业推销员流动的问题是严重的。公司花了大笔钱却不一定对直接通路产生最大的作用，而这岂不正强调了销售经理在选择工业推销员方面，必须慎重行事吗！
③工业销售拜访的成本还有一个值得强调的问题，是工业销售经理面临销售拜访上升的成本。销售访问我们将它定义为：“一个推销员每次对一个或一个以上的买者或潜在的顾客，做面对面的示范及说明。”而直接推销成本则定义为：“薪水、佣金、红利、旅行费用及交际费用。”有数字显示，以工业推销员做直接通路的成本，要比提高的生活水准还要快些。就是说工业市场人员推销成本的上升，超过由于通货膨胀所导致的生活水准的上扬。同时，这也表示公司营销策略在直接分配通路方面，若继续使用推销员必须小心加以评估！这种上升的成本，对许多工业公司转而采用制造商代理人及工业配销商有很大的影响。各个工业公司间的工业销售拜访成本有很大的差异，这是由于它们的销售力量大小不一所致。
（2）推销员的选用及管理
招聘优秀推销员的成本、推销员的流动率以及工业销售拜访成本上升等三个因素，是工业销售经理与营销推广经理必须认真考虑的。我们有很充分的理由来证明这些成本颇富挑战性——并非一定要接受它们不可。
①工业推销员的选用，想要在应征者中发现好的推销人才，是工业市场中一个令人头痛的问题。前面曾经说过，推销工作除了要具备个人特性之外，还要拥有技术及销售能力的专业技能。要发现一个具有技术能力，同时又能推销货品的推销员实在不容易。某些权威人土认为：“推销个性”是很多特性组成的，推销员的选用应特别着重于这些特性，因为它们在这种行业中，若要靠培养而来是不可能的。简言之，如果雇佣那些真想推销的人员，流动率必然大减。
②推销员的外勤时间管理另一个工业销售管理领域中必须注意的是：工业推销员的时间管理。
简单地说，就是许多销售经理无法有效地管理外勤推销员，他们让这些推销员花费太多的时间在行程及等候上面，而真正推销的时间就不够了。同时，由于工业销售拜访成本节节上升，与生活水准的上升不成比例，这种情况对很多工业营销公司来说是难以应付的。因此，如果无法做更多的销售拜访，则工业销售拜访的成本将无法降低。要能做更多的销售拜访必须使推销员在推销方面多花时间，而在其他方面，尤其在行程及等候方面少用些时间，为要达成上述的目的，销售经理须告诉推销员进行时间管理的必要，同时也须以身作则。
另外，可以透过销售研习班、训练讲座以指导外勤推销员管理其时间。还有一个可行的方法是，使用电脑来帮助推销员更有效地运用外勤时间。
4．制定工业品推广策略及步骤
如果我们假定人员推销在工业推广组合中是很适当的，则其推销策略，必须和公司的营销目的、公司全盘营销策略计划，以及产品、价格、通路等等策略互相协调才行。
而要发展推广策略时，可参照下面的准则：
①先将拜访的顾客予以分类。
②确定顾客公司的厂房设置地点及公司的大小。
③以公司的销售潜能来定义市场之大小。但我们可以说，如果照这种方式做，则这三个步骤早已在公司全盘营销策略及营销计划中执行过了。
④用前三个步骤所确定的市场潜能及地理限制，来建立公司的销售区域。
⑤依照每个区域的销售能力，来建立每个设定区域的销售配额及利润目标。
⑥决定如何涵盖设定的区域。如要多少位区域销售经理，他们的责任归属如何等。
⑦如果确定由推销员从事有效的推销，则必须抓住哪些具有购买影响力的人物？但这些具有购买影响力的人物是谁呢？
⑧根据待推销的产品及购买者的特性，我们可以为外勤工作人员下发一套工作指示，列出他们的职责、任务、要求及其他类似的因素。
⑨依照薪金、佣金、红利及其他津贴来拟定一个报酬计划，而该计划可根据待推销的产品、顾客的期望、市场的宽度及深度、完成推销所需的时间及其他的因素进行考虑。这种计划必须能够吸引许多优良的推销员，使他们不愿离去，且对推销员产生激励的作用。
⑩选择招聘、雇佣、训练推销员，并且指派他们到设定的销售区域。
（11）激励这些推销员，并以工作指示及销售目标来考核他们的绩效。
（12）根据公司的状况，若有必要可随时进行修改。
大家知道，人员推销就像产品及通路，在本质上并不是一个个体；要想取得效果，人员推销必须列入整个营销计划及营销推广策略之中。
二.抓住大客户是推广的最大任务
假若我们将工业厂商的营业额做一简单的分析，即可发现，有80％以上的产品，是由20％的顾客所购买。也就是说，工业产品的销售，是建立在大客户们的重复购买上。
因此，如果工业产品的制造商想获得成功，则任何足以增进其与大客户之间关系的方法，都必须了如指掌。
许多曾经从事市场推广工作的人，都深有同感：要避免这些大客户有“移情别恋”的倾向，似乎还得继续采用“紧迫盯人”的方法。
1．“紧迫盯人”方法
何谓“紧迫盯人”的方法？假设您有一位大客户，每年的订单数量极为庞大。那么，你就必须派遣手下的王牌业务专员，施展灵活的交际手腕，不断地拜访他，同他联系，还要与他手下的重要人员接近，更要毫不吝啬地款待他。并且，你还得时时召见那些王牌业务专员，听取“公共关系”进展的情形。这就是所谓的“紧迫盯人”，也只有这样，大客户才不致跑掉。
此外，你还必须常常邀请那些大客户，到您的工厂参观，或者安排几次宴会，由公司中经理级的人物招待他们。因为，这些大客户的确是忽视不得的，他们可是你事业上真正的后台老板呢！
这种公司与客户之间的关系，通常是十分微妙的。有时，他们还会替您隐瞒一些小客户的不满和抱怨。因为你们是这么“亲密”的好朋友，他怎舍得由于商品的瑕疵，就转向他人采购呢！
可是，这里也有一些棘手的问题发生，那就是：万一您的王牌业务专员突然罢工不干了，或者大客户的“内阁”改组。您那交情甚笃的好朋友宣布退休，那么您该怎么办？或者一些来路不明的商人，突然毛遂自荐要与您进行交易，您是否就束手无策了呢？
2．掌握营销秘诀
别怕！这儿有好些个营销的秘诀，您若把这些秘诀好好地加以规划，一一付诸实行，则可安安稳稳地从财神爷手中，接获更大宗的订货单！
（1）了解顾客需要
首先，你应该明白，与大客户之间的关系，是基于一种“告诉我们您的需要，我们可立即为您办到”的情况，也就是经济学上所称的“供求关系”。所以，如何掌握大客户的需要，便是您必须重视的课题。
“哦！您需要我们的产品？好！请告诉我们是哪一项产品，我们马上为您送去！……当然可以！赴汤蹈火，在所不辞。不过，至于价钱，您饶了我吧！给您开的价已经是最低限度了，不能再少啦！”这就是一般供求者之问的交易情况，像这种以电话联络的交易，客户除了知道您是个供应商外，还晓得什么？因此，您必须设法让客户了解您，而进一步与您配合。
（2）让顾客也了解您
不管是主要顾客，还是其他的客户，他们需要了解您多少，完全要看您所经营的公司是属于何种性质而定。以营销推广的观点来说，工业厂商可分为下列三种性质：
①如果您公司所生产的是“工业特殊制品”，如V字带、轴承、手钻及齿轮等，则可能与您交易的顾客，不是大经销商，就是一些私人客户。他们当然希望能听取您公司详细的营销计划、推销、促销的情形、品质管制程序，及其他有关的报告等等。除此之外，他们必然也极想了解您公司的财务状况、存货处理和送货情形。甚至于公司中各种产品的优缺点，他们也会一一铭记在心。
②如果您的公司是生产“工业工程制品”，也就是生产供他人加工之后才能完成的工业半成品，则大主顾必定会向您大批采购，而加工后即成为他自己的产品。因此，属于这类产品的制造商，大多要采用“紧迫盯人”的方式去联系客户，否则客户流动的情形，可能会非常严重。
然而，这些大主顾如何才能知道您公司是该产品的生产厂家呢？如何才能知道您的企划人员正为他们研究设计下年度的新产品？而他们又怎能了解您公司的生产组织、厂房设备、订单状况、存货量及服务态度等问题呢？除非您能不厌其烦地为他们介绍、服务，否则大主顾们是不会了解的。
要让大主顾们了解上述情形，有两种方法可行。当然，最直截了当的方法，就是邀请他们到您的公司参观访问，并由您公司中的高级职员，详细地为他们介绍。
像这样的展示参观，务必要正式些。例如公司方面可以提供流程图、影片、幻灯片或其他有效的视听工具，以帮助客户们更快地了解您的公司。
此外，您也要为他们安排一些娱乐节目，但绝对不必大摆筵席。
其次，如果您的公司不方便像上述般的集体参观，您可以采用另一种方式，如可以派遣公司中的重要人员，携带幻灯片及其他视听工具等，亲往客户的居住地，邀请他们参加简单而亲切的午宴。宴罢之后，就趁着大家心情愉快的当儿，将所带来的资料，向他们展示。
如此一来，他们对于您公司的情形，必然印象深刻。且这种亲切的午宴，对于双方的友好关系，也会增益不浅呢！
然而，别忘了！此后您仍须随时给他们提供资料，并常与他们做个别的接触——董事长对董事长、工程师对工程师、研究员对研究员等。不过，这种公共关系平均每年四次也就够了，而集体的参观展示活动，最少每两年则须举办一次。
③如果您公司所生产的是“工业基本设备”，如生产机器等，也应注意上述各种情形。虽然这类性质的厂商、客户的流动率很小，但是，上述诸情形仍能影响其营销状况。因此，经营“工业基本设备”的厂商，至少也应随时详查产品的销售状况。
以上所列述的营销推广方式，是确实能增进您与大主顾之间关键的方法。采用它，不仅使您春风得意，更能为您带来更多大宗的交易，同时，对于防患市场旋风的袭击而言，它也是一张最佳的营销保险单呢！
三.销售推广管理的方法
广告和销售促进对许多生产工业产品的公司而言，差异极小，经常可采用双管齐下的方式——唯一应注意的是，预算要在两者间做合理的分配，即推广经理必须将两者做适当的安排。有些公司的广告及销售促进推广是各自独立的，各有其部门主管直接向营销推广经理报告动态。在此，销售促进的定义包括广告之外的非人员推销活动。
1．产品目录及制作方法
广义而言，产品目录即是“为说明或解释方便起见，将有关的产品详细而透彻地印成资料，以达到说服及促销的作用”。产品目录之所以独特，因为它是促销的参与资料。那些不把本身的产品目录供给购买者的厂商，势必失去销售的机会。产品目录常被指称为“沉默的推销员”，其主要的目的即在辅助推销员从事推广的活动——也就是说，在推销活动之前，它可供做索引；在推销活动之后，它还可留供参考之用。
工业产品目录，并没有统一的格式，如果想要获得预期的效果，则必须针对购买者的需要设计目录的格式。但有些产品则不需要目录即可做成交易。
