在谈判的舞台上，谈判的口才有着其举足轻重的地位。古人云："三寸之舌，强于百万大军。"谈判口才是一门学问，更是一门艺术。纵观历史，不乏口若悬河、妙语连珠、能言善辩、铁嘴钢牙之人：苏秦纵横捭阖，以一身挂六国之印；诸葛亮舌战群儒，成就联吴抗曹大计。晏子使楚，不辱使命；解缙巧对，脍炙人一。
谈判口才是一项复杂的脑力劳动、思维活动。它贯穿于谈判活动全过程。人人都想成功，都想在谈判中取胜。但是，并非每个人都能如愿以偿。良好的口才，并辅之以必要的艺术，往往是通向成功谈判的关键。
谈判是一门艺术。同一个谈判者可以采取不同的方法来达到自己的目的，即使同一个问题的谈判，不同的谈判者也会使用不同的谈判风格和谈判艺术以求相同的结果。成功的谈判，就像一首恢宏的交响曲，每一个成员都在其中充满着艺术的和谐之美。
两只耳朵一张嘴
从前有个叫刘大的人50大寿，他约请张三、李四、王五、赵六赴宴。开席的时间到了，赵六还没来，刘大急了，就说："怎么该来的还没"张三听了暗想：该来的没来，说明我们是不该来的啦。于是拂袖而去。刘大叹道："不该走的又走了。"李四想：张三是不该走的，那我们一定是该走的喽。于是也离去。刘大见状忙对王五说："我又不是说他。"王五一琢磨，
刚才只剩我们两人，你不是说李四，那肯定是说我了。于是也起身告辞。这个故事说明，刘大不会说话，但也同样说明，张三、李四、王五不会听话。俗话说："锣鼓听音，说话听声。"日本也有一句谚语："会说的不如会听的。"以致有人幽默地说："上帝赐给我们两只耳朵、一张嘴巴，是教我们知道"听"比"说"更重要。"
在谈判中，悉心聆听对方吐露的每个字，注意他的措辞，他所选择的表达方式，他的语气，乃至他的声调，是发现对方需要的一个重要途径。任何一句话，都至少有两方面的意思，乍一看来，某些提法表面上似乎自相矛盾。然而一定条件下和一定范围内，我们才发现它所具有的深层含义。奥威尔有句名言："战争即和平"。如果我们考虑到正义的卫国战争使一个国家的民众团结一致、和平相处、同仇敌忾的话，那么，这句名言也就不难理解了。
听是一种积极的生理和心理活动，不仅要用耳朵，还要运用头脑，更要听懂人家的"言外之意"，或者说"潜台词"。在谈判中，对手常常以语言作为伪装，借以表白自己的"真诚"，以混淆视听。同时，还要用自己的眼睛去注意观察反映对方内心世界的每一个细微动作、仪态举止、神情姿势。所有这些，都能提供线索，帮助自己去发现寄寓于对方一言一行背后的愿望和要求。
譬如，我常常会听到对方这么说："顺便提一下"""说话的人试图给人一种印象，似乎他要说的事情是碰巧想起来的。但是，十有八九，他所说的事情恰恰是非常重要的，是事先计划好的。随便这么一说，看起来漫不经心，其实，这只不过是故作姿态而已。因此，对这种言不由衷的把戏一定要善于识破。
有时候，一些人常用这些词句来提起话头，诸如"说真的"、"说实在"、"坦率地说"，在这种情况下，我们往往应从反面去理解对方的"动听"的言辞。事实上，这些动听言辞既不"坦率"，也不"老实"，更不"真诚"，
它只不过是一种屡见不鲜的掩饰而已。另外，你可以根据对方怎么说，而不根据他说什么，去发现其态度的
变化。假定谈判一直顺利进行，气氛融洽，大家都以"老张"、"宋先生"、"朱小姐"、"小林"等称呼，甚至直呼其名。突然，一方以严肃的神色敬称"林经理"、"苏先生"等，就是气氛趋于紧张的信号，有时甚至意味着僵局的开始。
你并不比总统夫人差
在华侨商店里，一对外商夫妇对一只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣，但由于价格太贵，犹豫不决。售货员见此情形立即主动上前介绍说："法国总统夫人也曾对它爱不释手，只是因为价钱太高没买。"这对夫妇一听此言，好胜之心油然而生，当即付钱买下。这对夫妇甚是得意，表示自己比总统夫人更阔气。在售货员与顾客的这场谈判中，聪明的售货员不动声色地使用激将法达到了自己的目的--卖出戒指；也使顾客为自己的行为找到一个合理的借口，取得心理平衡。人们常说"请将不如激将"，道理就在于此。为达到谈判目的，人们既可以用抬高的方法鼓励对方，也可以用贬损的办法刺激对方，这同用模糊语言激励对方的探索兴趣一样，也是用激将法。
"水激石则鸣，人激志则宏"，这种以激燃自尊心火花为目标的谈判艺术，往往能在短时间内，激发出巨大的力量。现在经济谈判中，运用激将法来开启对方的谈判兴趣，进而达到理想的协议的实例是不胜枚举的。多年来，广东佛山一家商行一直定购福建德化瓷厂的茶具。可是商行生意一度不景气，恰巧又更换了新经理，于是瓷厂与商行的业务往来出现了危机。这时瓷厂厂长亲赴佛山同新上任的经理洽谈。瓷厂厂长说："""我十分理解你们商行的处境，说句心里话，我真想继续同贵行建立长期业务联系，可是，目前商行生意不景气，您虽然年轻有为但"升"不逢时，
所以"""未等说完，新上任的经理觉得受到瓷厂厂长的轻视，于是夸耀般地向瓷厂厂长介绍了他的新经营之道，上任后的宏伟目标，以及要使商行重新兴隆的新措施，并表明本商行还将继续同瓷厂保持长年的业务联系等等。瓷厂厂长巧妙地运用激将法，激燃了对方的自尊火花，使谈判达到理想的效果。
谈判的成功，要具有客观的基础和条件。在此前提下，谈判语言就具有决定性的作用了。运用激将法，并不是一味的"刺激"和"奚落"，而是一种真挚的激励，热忱的鞭策。否则，运用激将法，是难以奏效的。
让"季节"说话
1984年秋，我外交部某副部长与英国代表伊文思就香港主权的收复问题再次举行会谈。谈判一开始，他讲了一段话：
"""现在已经是秋天了，我记得大使先生是春天前来的。那么就经历了三个季节了：春天、夏天、秋天--秋天是收获的季节。"
在谈判中，谈判者若能巧借时空特征，意在言外，含蓄暗示，不仅可以提高语言的品位，而且也能为自己的进退留下余地。这位副部长就是这样巧妙地运用自己的口才艺术，通过暗示、双关的手法，点出了秋天的特点及其象征意义--成熟与收获；同时，也将我方诚恳的态度、殷切的希望、坚定的决心含蓄委婉地表达出来。
这种暗示艺术意味深长，具有强烈的针对性和灵活性，无穷之意尽在言外。这不仅能沟通语言情感交流的渠道，还能为以后谈判顺利进行创造良好的气氛和条件，对谈判成功具有一定的作用。
两个人的反对派
在谈判的辩驳中，"是的"是肯定双方共识的正确前提，"但是"后面，
才是自己所要做的文章。萧伯纳，是爱尔兰最杰出批评现实主义作家。他一生写了5部小说，
51个剧本和其他多种著作。他的作品对于资本主义社会进行了深刻的揭露和有力的批评，因而无论是当时还是后世，都引起强烈的震撼与反响。
1894年，他的新作《武器与人》问世了。首次公演就获得了巨大的成功。在雷鸣的掌声中，萧伯纳终场时应邀上台同观众见面。
不料他刚走上讲台，就有一个人大唱反调，他歇斯底里地喊道："萧伯纳，你的剧本糟透了，谁要看！收回去，停演吧！"
全体观众大为惊讶，也替萧伯纳捏一把汗。这种场面尴尬极了，观众们以为萧伯纳准会气得七窍生烟。
可萧伯纳不但没有生气，反而满面笑容地鞠了一躬，温文尔雅、彬彬有礼地对台下说："是的，我的朋友，你说得好，我完全同意你的意见。"他先用"是的"颔首双方的共识，接着话锋一转，指着广大观众说：
"但是很遗憾，我们两个人反对这么多观众有什么用呢？我们能禁止这个剧本演出吗？"全场哄笑，又响起暴风雨般的掌声。
"是的！"，表示肯定共识的前提。如果没有这种共识的前提怎么办呢？那就要像萧伯纳那样用两分法从"无"中生"有"。一个反对派唱完全不符合事实的反调，本无所谓"共识的前提"的，可萧伯纳却说："是的，我的朋友，你说得好，我完全同意你的意见。"无论萧伯纳是真同意还是假同意，用萧伯纳的话说，"一个人无论取得了多么大成就，都不应当自负、自夸"。这里，我们就假定萧伯纳是有真正同意的一面。同时，他采用自嘲的办法，把自己同那位反对派划在一起，以引起"我们两个人"同广大观众的对立，谁是谁非，鲜明对照，一目了然。
美国埃文公司，因雅丽服装公司未按合同规定的时间交货，说是错过销售季节，要求赔偿损失。
雅丽服装公司代表在谈判中说："是的，未按合同规定履行的，应负
责赔偿损失；但是，究竟是谁违反了合同呢？造成我方不能按期交货的原因，是由于你方没有按合同规定的时间把原料交齐。"
由于雅丽服装公司代表用"是的"、"但是"据理力争，终于赢得这场谈判。
可见，"但是"后面的文章，才是语音的重点所在，妙语的精华所在。
松下幸之助也无奈
英国哲学家弗朗西斯·培根曾说过，"与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。"这是一段关于谈判的论述，其中所说的引导、劝诱、威吓、钳制，无不与语言运用有关。谈判既是双方智慧、才干的显示，也是口才的较量。成功的谈判在很大程度上取决于口才的艺术和技巧。
孙子兵法中说："知己知彼，百战不殆；知己而不知彼，一胜一败；不知己而不知彼者，每战必殆。"此话用于谈判也同样适用。谈判是一场舌战，为了获得谈判的最大成功，就要讲究探测手法的运用。
探测，即探询、了解，主要包括两个方面：一是了解谈判内容本身及有关背景材料；二是了解谈判对手。日本人就很善于探测谈判对手。首先，是谈判前的准备、了解、探测，他们往往通过资料来了解对手的情况。其次，在谈判桌上玩笑闲聊、谈天说地时，日本人也不失时机地抓住探测的机会。
当然，不管何种探测都离不开语言艺术的运用。欧文公司与奈尔公司谈判某项买卖，双方都尽量让对方先开价。欧文公司谈判代表说："请告诉我，你们所能接受的最低价格，然后我方可以考虑一下能否让步。"这就是十分典型的探测语，想探出对方关键性的保留价。如果奈尔公司谈判者同样精明，就会说"不妨请您谈谈你们愿出的最高价，然后我方考虑能否让步。"这同样在探测对方价格。欧文公司谈判代表说："我们考虑可以
