出10万元，这个价格贵方应当很满意的吧？"这还是一种探测，奈尔公司谈判代表此时不经意露出满意的神态，欧文公司也就立即探测到了他想知道的关键之处。由于谈判中双方都要不断探测对方，因此，不论是有声语言还是无声语言都要严加注意，不能漏出底细、暴露弱点。日本松下电器公司创始人松下幸之助在初次交易谈判中就碰到这么一件事：松下幸之助去大阪找批发商谈判，意欲经销他的产品。批发商和蔼可亲地说："我们第一次打交道吧？以前我好像没见过您。"这是明显的探测语，批发商想知道面前的松下幸之助是新手还是老手。松下先生恭敬地回答："我是第一次来大阪，什么都不懂，请多关照。"这极平常的寒暄之语却使批发商获得了重要信息：松下幸之助是一个初出茅庐的新手。批发商问："你打算什么价格出售？"松下又如实亮底地说："产品成本30元，我准备卖
36元。"按当时市价价格36元价格适中，而且质量又好，不过，由于松下无意间暴露了自己的弱点。因此批发商说："你首次来大阪做生意，刚开张应当卖得更便宜些，30元卖不卖？"批发商了解松下人生地不熟，又有急于打开销路的愿望，因此趁机刹价。由此看来，探测语在谈判中占有极重要的位置。
"请您拍板！"
美国心理学家柴肯恩曾做过一个十分著名的试验，他让麻省理工学院自愿参加该项试验的48名同学，每人上街去4四位过路行人，要通过自己的口才和魅力，以取得他们对一个反对大学食堂早餐和午餐中供应肉食的组织的支持。结果一部分学生获得了大大超过4个人支持的"赫赫战果"；另一些学生尽管声嘶力竭唇焦舌燥，但响应者却廖廖无几，甚至有的行人还对他们嗤之以鼻。柴肯恩对这些学生和被呼吁的行人作了调查统计，他发觉行人的支持态度是明显地受演讲者的外貌形象、表达口才、智力和说服力等影响的。
另一位心理学家唐纳德进一步对表达说服的艺术作了研究探讨。他发现，那些被称为"高明"的推销商之所以能打动人心，是因为他们善于模仿顾客的声调、音量、说话节奏和语言特征，并常常摹拟他们的身体动作、姿势和情情。这样，就在不知不觉的情况下让顾客"上钩"，受他"感染"并由他支配。唐纳德得出结论，最高明的推销商如同一个高级复杂的电脑控制系统，能不断地接收顾客的信息反馈，以调整自己的推销艺术。
柴肯恩的试验和唐纳德的探讨证明，要使众人对你的说服表示赞同的话，没有一定的表达和说服艺术是不行的。谈判，是语言表达的集中反映。有经验的成功的谈判家，一定是一位善于运用表达和说服艺术技能的专家。
一位50多岁的海外事业部长与一个30来岁的业务员洽谈。对方："谁是主谈？全权代表，有权决定一切问题。根本不把对方年青的主谈人放在眼里。年轻人答道："我很荣幸地受命与您洽谈该项合作，希望多加指教与帮助。"桌上的气氛明显的是年长者瞧不起他的对话人。事后年轻人利用谈判日程安排，索取资料，针对某些报价资料对方准备不足进行反击。"此事我早已向贵方提出，至今未能准备好，工作效率太低，这势必会影响我们洽谈进度，若贵方在洽谈中未能取得良好进展，请不要责怪我方。"这话是较为锋利的。又利用在洽谈中对方怕承担责任，而推卸技术保证等问题，追逼年长位高的对手，"这些是正常的合理的要求，在第一天会上您也讲了您有权全权决定问题，既然如此，为什么在这些小事上不做出决断呢？我认为这有失您的身份。"这话攻击性很强，而且效果良好。他的随从也认为年轻人做得对，讲的问题在理，从而促使谈判对手改变态度，在以后洽谈中尊重年轻的对话人。
当然，在谈判中语言艺术的运用，原则上应有的放矢，特别要注意谈判环境的具体情况，根据具体情况来提高语言的针对性。但是，不论你使用外交语言、经济语言、军事语言，恰到好处地运用语言的能力是根本的。
"很好！很高兴听到你太太被人谋杀了。"
谈判大师被人称为"语言大师。"的确，谈判高手都能有效地运用一种、甚至数种语言来精确、清晰、系统、生动地表达自己的思想和感情。语言能力是同一个谈判者的知识积累和知识水平相联系的。在谈判中，若能灵活、巧妙、纯熟地驾驭谈判语言，便能起到事半功倍的效果。
当你见到谈判对手，可以这么说："见到你我真高兴。"但不能说："见到你，是我有生以来最大的荣幸。"因为你赞美过头了，反而会给人一种矫揉造作的感觉。
人们对于年龄总是敏感的，尤其是女性。所以谈判时对女性对手的问题应该特别注意，往往因一时疏忽而"得罪"了她。对于年纪较大的女性，最好不说："你还是那样美丽"。她可能认为你在讽刺、挖苦她。而对中年女性，可以说："你很年轻！"而不要刻意地去说"美丽"之类的词语。这些，都有助于你谈判的成功。
在讲客气话时，所说的话既要表示应酬，也要有内涵，切忌俗套、生硬。新颖、轻快的客气话反映问话者气质、修养和智慧。"你好吗？"或开口便是："××小姐，你是个从早忙到晚的人，我真的不想浪费你的宝贵生命。"这些无意义且又陈旧的话本身就是浪费时间。
日本人是很谦恭的，你不小心踩在他的脚上，他会主动地向你道歉："真对不起，我的脚挡着了您的道路。"在谈判桌上，我们虽用不着如此自责和小心。若说错了话时，叫错了名字时，太激动以至冒火时，不妨诚心诚意地给对方一句恰当的道歉，以表示对人的尊重。当然，你也能因此赢得别人的尊重。
有时候，要认真倾听对方的回答，仔细观察对方对应酬话的反应，这样，才能恰当地应酬别人的话语。一位谈判者见到老对手便问："你好吗？你家人好吗？"然后不管对方怎么回答，总是说："很好！真高兴听到这
话。"有一回，在电话中那位老对手故意说："不太好，我太太被谋杀了！"他却照旧回答："很好！"弄得对方哭笑不得。像这样的应酬，不仅没有与对手建立良好的关系，而且还会导致感情上的冷漠。因此，应酬应该用心去应酬，才能使谈判获得成功。
裂纹与裂缝
未雨绸缪，这个成语出自《诗经》，原意是在没有下雨的时候，就要把门窗捆绑牢固。后来比喻事前做好准备工作。人们不论做什么事情，总要事先做好准备，做到胸有成竹，方能防患于未然。谈判也是一样。从一定意义上讲，谈判桌上也是兵对兵、将对将的走马交锋。因此，在谈判前，必须先摸清对方的情况，制定出几套谈判方案，做到未雨绸缪、胸有成竹。
金秋的一天，中日双方在北京举行谈判。谈判的议题是关于中国进口日本FP汽车的质量问题。
双方步入豪华的谈判室，彼此见面时，弯腰鞠躬，彬彬有礼，谈笑风声，气氛是那样的怡然、陶然。这似乎不是在谈判，而是在会客。越是这样，彼此越是感到对手不凡，每一根神经都绷得紧紧的。
我方代表首先发言，简介全国各地对FP汽车损坏的反映。这是开场白，引而不发，对索赔金额问题只字不提。
日方深知，FP汽车质量问题是无法回避的。他们采取避重就轻策略：如有的汽车轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹等等。
果不出我方所料，日方所讲的每一句话，言词谨慎，看来都是经过反复研究推敲的。毕竟质量问题与索赔金额有必然联系。我方代表立即予以纠正："先生，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！请看--这是我们现场拍的照片。"随手拿出一摞事先准备好的照片递给对方。
日方一震，没料到自己的对手竟如此精明，连忙改口："是的，偶有
一些裂缝和断裂。"我方步步紧紧逼，毫不让步："请不要用"偶有"、"一些"那样的模
糊语言，最好还是用比例数来表达，则更为科学准确""""请原谅，比例数字，未作准确统计。"日方以承认自己的疏忽来搪
塞。
"那么，请看我方的统计数字和比例数字，贵公司可进一步核对。"我方又出示了准备好的统计数字。
室内烟雾弥漫，谈判气氛趋于紧张。日方转而对这批车辆损坏程度提出异议："不至于损坏到如止匕程度
吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的。"我方拿出商检证书："这里有商检公证机关的公证结论，还有商检时
拍摄的录像，请过目。"日方想步步为营，我方却步步紧逼。最后，日方在大量证据面前不得
不承认他们的汽车质量确实有严重问题，签署了赔款协议。一场罕见的特大索赔案终于公正的交涉成功了！与其说是我方代表精
明强干，抓住了对方的弱点，从而步步紧逼的结果，倒不如说是谈判之前准备充分、资料齐全、证据确凿的原因所至。只有做好了充分的准备，我方才能胸有成竹，应付自如。只有掌握了充分的证据，再狡猾精明的对手在事实面前也不能不认账。这就是"未雨绸缪"的力量。
"其实，你不说我也知道。"
谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。谈判进入交锋阶段，除了听和说的表达方式之外，还会通过种种行为表达内心的思想。因此，谈判不仅需要语言技巧，而且需要非语言技巧，即通过察言观色来揣摸对方。你可以仔细观察对方的举止言谈，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以揣摸对方的姿态神情，探索引发这类行为的心理因素。运用这种方法，
不仅可以判断对方思想，决定己方对策，同时可以有意识地运用行为语言传达信息，促使谈判朝着有利于己方的方向发展。
俗话说："内有所思，外有所表。"在谈判过程中，对方有时陷入思考状态，只要仔细观察，就可以通过外在的特征，看出对方的内心活动。当人陷入思考状态时，一般表现以下各种神态。
其一，双臂交叉于胸前。这往往表示防备、疑窦的心理，或表示对对方的意见持否定的态度。若同时还攥紧拳头，则表示否定的程度更为强烈。
其二，揉眼睛、捏摸鼻子。若伴随上述的动作同时出现，则在更大程度上表明了其防备、抵触或否定的意思。
其三，两腿经常挪动或不时地来回交叉，表示不耐烦或有抵触。其四，摊开手掌，解开衣扣，手腿都自然放松、不交迭。这些动作和
姿态都表明愿意开诚布公，乐于倾听对方的意见。其五，向后仰靠在椅背上，这可以看作是不信任、抵触、不愿继续深
谈的迹象。如果再伴之以两臂交迭于胸前的姿势，上述含义的可能性更大。其六，抚摩下巴、捋胡子等无意识的动作。这往往表示，正在对所提
出的问题和材料进行认真的思索和考虑，此外，坐在椅座的前部边缘上，或身体前倾，俯在桌子上也可能有类似的含义，或表示对所讨论的问题感兴趣。
其七，清清嗓音，变换声调：这有可能是不安、紧张、焦虑的征兆。其八，两手指的顶端对贴在一起，掌心则分开，形似尖塔。这通常表示高傲、自信、踌躇满志的心情。有时这种姿势是故意用来显示谈判对手
的地位不同，暗示自己是降贵迂尊来同对手谈判。其九，两手指交叉，托住后脑勺，身子往后仰。当一个人感到自己驾
驭着谈判局面，居于支配的地位，往往会情不自禁地做出这种姿态。其十，凑近对方。当问题逐渐接近解决，隔阂或障碍进一步消除时，
双方谈判者就会自然而然地坐得靠拢一些。
其十一，拍拍对方的肩膀或手臂。这表示希望能快点达成协议或解除问题。当然，在这时，达成协议或解决问题的时机和条件都已成熟。
不过，人的内心活动及外在表现是相当复杂的，特别是各种习惯性动作和姿态的含义往往会因人而异。我们要善于察言观色，在会谈的过程中，从对方的谈吐、举止、神情及姿态中捕捉各种反映其内心活动的蛛丝马迹，分析推断其大概的情绪和想法，据以采取相应的策略。
