士光敏夫之所以能够成功地达到目的，就在于他运用了"软磨硬泡"的战术，既"磨"又"泡"，情真意切，用自己的诚心感化了对方。人心都是肉长的，再硬的心也经不住硬磨。"软磨硬泡"的精髓在于一个"磨"字，只要你下定决心，一"磨"再"磨"，就没有办不成的事。
宋朝赵普曾做过太祖、太宗两朝皇帝的宰相，他个性率直坚韧，认定的事情，九头牛都拉不回来。
有一次，赵普向宋太祖推荐一位官吏，但因太祖不大喜欢这个人，所以对赵普的奏折不予理睬。
赵普没有灰心，第二天上朝又向太祖提出这项人事任命申请，请太祖裁定，太祖还是没有答应。
赵普仍不死心，第三天又提出来。太祖这次动了气，将奏折当场撕碎扔在了地上。但赵普自有他的招数，他默默无言地将那些撕碎的纸片一一拾起，回家后再仔细粘好。第四天上朝，话也不说，将粘好的奏折举过头顶立在太祖面前不动。
太祖为其所感动，长叹一声，只好准奏。
赵普还有类似的故事。某位官史按政绩应该普升，身为宰相的赵普上奏提出，但因皇帝平时就不喜欢这个人，所以对赵普的奏折又不予理睬。但赵普处出于公心，不计皇帝的好恶，前番那种坚韧性的表现又重复起来。皇帝拗他不过，不得不勉强同意了。
皇帝事后追问："如果我不同意，这次你会怎样？"
赵普面不改色道："有过必罚，有功必赏，这是一条古训，不能改变的原则，皇帝不该以自己的好恶而无视这个原则。"也就是说，您虽贵为天子，也不能用个人感情处理刑罚褒赏的问题。
这话虽然冲撞了皇帝，皇帝一怒之下拂袖而去，赵普紧跟在后面，到皇帝寝室的门外站着，垂首低头，良久不动，下决心皇帝不出来他就不走了。最后皇帝也只能原谅了他的无礼，还褒奖了他的忠诚。
有一位销售员这样说过："我之所以能说服别人，也没有什么万能钥匙，要说经验只有四个字：软磨硬泡。""软磨硬泡""泡"的是时间，对双方来说，时间都是极其宝贵的，人们最耗不起的是时间。所以，当你摆出一副"打持久战"的架势时，对方就会被你的毅力和韧性所感化，从而愿意买你的产品。
"威胁"策略--让客户看到问题的严重性
一个销售人员向爱斯基摩人销售冰块。
销售员：你好，你是否考虑过买新鲜的冰？
爱斯基摩人：冰？我们这儿到处都是冰。
销售员：我知道，你们用冰盖房子，用冰筑路，用冰……
爱斯基摩人：是的，我们最不缺的就是冰。
销售员：你们喝水也用冰了？
爱斯基摩人：当然。
销售员：你是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的脏东西污染了？
爱斯基摩人：我不知道，没那么严重吧？
销售员：如果你用的水中正好有这些脏东西，你感觉会怎样？
爱斯基摩人：我不愿意那么想。
销售员：如果这些脏东西让你身体不舒服，你会怎么办？
爱斯基摩人：我会去看医生的。
销售员：你知道这是什么原因造成的吗？
爱斯基摩人：那些脏冰。
有很多客户对于那些跟自己无关的事，往往会采取敷衍了事的态度。所以，想要让客户心甘情愿地购买你的产品，那你不妨告诉他："假如此时不购买我的产品，你将会受到……损失。"一旦客户发现事关自己的切身利益，就会引起重视，从而引发需求的欲望。
在运用这一策略时，销售员一定要弄清楚客户最关心的产品优势是什么，千万不要在客户不关心的地方大做文章；同时，销售员还要把握好"威胁"的尺度，不可任意夸张或是随口乱编。要在充分尊重客户的基础上，有技巧、有条理地进行说服。
一位名叫山本的客户听完保险销售员原一平的保险介绍后，犹豫不决地说道："我的亲友、同事都知道我有多么地爱护我的家人，为了他们也为了我可以安心地工作，我的确应该签下这份保险合同，让我再看看有什么细节之处需要斟酌。"
一番细读之后，山本不禁皱起了眉头，"我一个月前刚在一家大医院做完体检，为什么规定我还要做一次，太麻烦了。"
原一平说："是的，我知道再做一次体检会给您添麻烦，更不会怀疑那家医院的权威性。可是按照规定如果您要签这份保险合同，就必须再做一次体检，这样虽然给您添了一次麻烦，但是省去了因为不做体检而产生的更多麻烦，还是值得的。"
山本又说："签合同以后三天之内可以撤签合同，为什么不是一个星期，这样我可以多一点考虑的时间。还有，你看还有这条……我觉得都应该再商量。"
原一平想了想，笑着对山本说："噢，山本先生，我明白您为什么还有些犹豫不决了。也许是我错了，我不应该让您签订这种方式的保险合同，而应该签订我们公司最新设计的"29天保险合同"。"
山本问道："这是什么新的保险品种？"
原一平说："这个新保险品种的最大特点就是您只需交纳50%的保险费，却能100%享受刚才那个正常规模的保险金额。所谓29天保险，也就是说您每月受到保险的日子一共有29天。比如这个月是4月份，有30天，您可以得到29天的保险，只有一天例外。这一天可以由您选择。"
山本眼前一亮，说道："那我选星期六或者星期天，这个时候我一般都在家休息，像什么车祸、抢劫之类的事我肯定碰不上。"
原一平摇摇头说："恰恰相反，根据保险公司的理赔统计，发生在家庭里的意外事件远高于户外，家庭是理赔案发生比例最高的地方。"说完后，原一平将一些统计资料交到山本手中。
山本看完后，马上低头不语，看着桌上的茶杯发愣。
原一平直视着山本，认真地说："很抱歉，山本先生，我知道我的话伤害了您，即使您现在把我赶出您的家门也不为过。因为我忽略了您是一位对家属非常有责任感的男士，也忽略了您所能给您家属带来的幸福。我知道您心里一定在想：每个月只有29天具有保险效力，那么万一在剩下的那一两天里发生了意外就得不到保险赔偿。请您放心，虽然现在险种有各式各样，但是目前我们公司并未认可这种"29天保险"的险种，我只不过是冒昧地说说而已。之所以这么做是我从一开始就确信，以您的智慧是了解所要签订的那份全价合同的价值，它规定在一天24小时里连一分钟也不会丢下，不管在什么地方，都能对您进行保障。这不正是您和您的家属所希望的吗？"
山本完完全全地被原一平说服了，心悦诚服地投了费用最高的保险。
常言道："事不关己，高高挂起。"跟自己无关的事情，人们一般不怎么去关心它。一旦事件跟自己有关联，或是威胁到了自己的利益，人们便会马上投入关注。所以，在销售工作中，一旦遇到油泼不进的客户，不妨适度运用"威胁"策略，让他意识到事情"跟自己有关"，而且"有些严重"，他就会自然而然地花费时间去认真思考。
需要指出的是，这里所说的"威胁"并不是恶意的恐吓和欺骗，而是销售员通过基于客户需求的认真分析，对客户进行的善意提醒，让客户觉得你的产品正好能够解决他们的问题。如果你把握不住火候，滥用、乱用，那就成了界外球，要挨罚扣分的。
巧用幽默--在笑声中解决问题
在英国，有人曾在妇女中间做了一项调查，调查的问题是：你理想中的男人应该具备什么？
令人称奇的是，80%的妇女的答案，不是金钱、名誉、地位、相貌，而是幽默和智慧。可见幽默的作用是多么举足轻重。
幽默是一种特殊的情绪表现，它是人际交往的润滑剂，一句幽默的语言往往能使双方在笑声中相互谅解和愉悦，也往往能不露声色地让对方摆脱窘境。
曾经有人形象地说："没有幽默感的语言是一篇公文、没有幽默感的人是一尊雕像、没有幽默感的家庭是一间旅店，而没有幽默感的社会是不可想象的。"具有幽默感的人，不管是在生活中还是工作中，总是能充满情趣，许多看来令人痛苦烦恼之事，他们却应付得轻松自如。
1943年，第二次世界大战已经进入尾声。当年11月份，中国、英国和美国三国政府首脑在埃及开罗举行讨论制定联合对日作战计划和解决远东问题的国际会议。
有一天，美国总统罗斯福因为有事要找丘吉尔商量，所以急匆匆地驱车来到了丘吉尔的住地。
11月份的开罗依旧酷热难耐，尤其是白天，气温常常超过摄氏四十度。所以，丘吉尔喜欢整天把自己泡在浴缸中。
当罗斯福赶到时，听到丘吉尔的歌声从浴室传出来。于是，罗斯福顺着歌声找了过去，撞见了躺在浴缸中一丝不挂的丘吉尔。
两个大国的元首在这样的场合下见面，的确有些尴尬。为了打破僵局，罗斯福马上开口道："我有急事找你商谈，这下可好了，我们这次真的能够坦诚相见了。"
丘吉尔笑了笑，在浴缸中泰然自若地说："总统先生，在这样的情形下，你应该可以相信，我对你真的是毫无隐瞒的。"
两位伟大人物的幽默对话，不仅轻松地化解了人际关系危机，还被传为了美谈。
销售作为一门艺术，也需要幽默。幽默具有很强的感染力和吸引力，能让客户在会心地一笑之后，对你的产品产生兴趣，从而诱发购买的动机。
可惜的是，很多销售员在工作中却往往疏忽了这一点，总是认为销售工作是一件很严肃的事情，便在和客户交流的时候，表情严肃，言语生硬，使客户感到沉闷和压抑，从而错过了大好的交易机会。
富兰克林·罗斯福说："幽默是人际沟通的洗涤剂。幽默能使激化的矛盾变得缓和，从而避免出现令人难堪的场面，化解双方的对立情绪，使问题更好地解决。"事实的确如此，在销售工作中，什么样的问题都可能遇到，而对付这些问题最好的办法，就是让它们变得有趣起来，在笑声中解决问题。
原一平天生矮个子，身高只有1.45米。他曾经为自己身材矮小而苦恼，但后来他想通了，认识到遗传基因是难以改变的，克服矮小的最佳办法就是坦然接受，然后设法将这缺点转化成为优点。
有一次，原一平的上司高木金次对他说："体格魁梧的人，看起来相貌堂堂，在访问时较易获得别人的好感；身体矮小的人，在这方面要吃大亏。你、我均属身材矮小的人，我认为必须以表情取胜。"原一平从这番话中获得了很大的启发。从那时起，他就以独特的矮身材，配上他经过苦练出来的各种幽默表情和幽默语言，在他向客户介绍情况时，经常逗得大家哈哈大笑，觉得他可爱可亲。如他登门向人家推销人寿保险业务时，经常有以下一些对话：
"你好！我是明治保险的原一平。"
"啊！明治保险公司，你们公司的销售员昨天才来过，我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝了！"
"是吗？不过，我比昨天那位同事英俊潇洒吧！"原一平一脸正经地说。
"什么？昨天那个仁兄长得瘦瘦高高的，哈哈，比你好看多了。"
