销售行业有一句名言："成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。"所以，要想成为一名成功的销售员，一定要学会全面地了解客户的心理，洞悉客户的想法。这样才能快速地突破客户的心理防线，才能提升销售业绩。
首因效应：给客户留下美好的第一印象
首因效应，也叫首次效应、优先效应或第一印象效应，指在人们的交往中第一次给人留下的印象，会在对方头脑中占据主导地位。
美国心理学家洛钦斯于1957年首次进行"首因效应"效果的实验研究。他设计了四篇不同的短文，分别描写一位名叫杰姆的人。第一篇文章整篇都把杰姆描述成一个开朗而友好的人；第二篇文章前半段把杰姆描述得开朗友好，后半段则描述得孤僻而不友好；第三篇与第二篇相反，前半段说杰姆孤僻不友好，后半段却说他开朗友好；第四篇文章全篇将杰姆描述得孤僻而不友好。洛钦斯请四个组的被试者分别读这四篇文章，然后在一个计量表上评估杰姆的为人到底友好不友好。
实验结果表明，篇幅内容的前后安排是至关重要的。开朗友好在先，评估杰姆为友好者为78%；孤僻不友好在前，开朗友好在后，评估杰姆为友好者仅为18%，从实验研究可见，首因效应极为明显。
当你走入一个新的环境，比如，参加一个聚会或者跟某人第一次见面时，你身边的朋友常常会这样劝告你："要注意你给别人的第一印象！"很多情况下，两人以后交往的好坏，多半与其给对方留下的第一印象有很大的关系。
《三国演义》中"凤雏"庞统当初准备效力东吴，于是去面见孙权。孙权见到庞统相貌丑陋，心中先有几分不喜，又见他傲慢不羁，更觉不快。最后，这位广招人才的孙仲谋竟把与诸葛亮比肩齐名的奇才庞统拒于门外，尽管鲁肃苦言相劝，也无济于事。可见第一印象的影响之大！
有一位房地产销售界的元老曾这样说过："如果你想卖一栋房子，请把入口布置得有吸引力。这将会给客户留下最好的第一印象。"作为一名销售员，在与客户交往时，最初的印象非常重要。根据相关资料统计，销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说，在很多情况下，客户还没等到你开口，就已经决定要不要跟你继续谈下去了。
第一次跟客户见面时，你给对方留的第一印象就是你的仪表。一个衣冠不整、邋遢不堪的人，不可能给人留下较好的印象。所以，对于一名销售员来说，要注意在衣着服饰上下些工夫，做好必要的表面文章。穿一套好的服装，会使你显得精神抖擞，信心百倍，同时还会给人留下一种干练的印象。
头发、牙齿、胡子、脸也是应该经常修理的部分。头发一定不要过长，头发一长就容易乱，容易脏。要按时理发，使自己的头发保持一个精神的式样。牙齿要经常刷，口中不要有异味。
松下幸之助早期的时候，很不注意自己的形象，头发乱糟糟的，衣服脏兮兮的，并且有许多皱褶，皮鞋也不亮，像一个邋遢的老头。有一次，松下幸之助去理发馆理发，当理发师得知他就是大名鼎鼎的松下公司总裁时，先是惊讶得不知该说什么，过了一会儿就严肃地对松下幸之助说："您作为一个有名气的公司的老板，还这样不注意自己的外表，别人怎么说呢？从这一点可以看到贵公司的形象，有损于公司名气。"
松下幸之助听了，顿时悟出理发师话中的真谛。从此，他的衣服总是整整齐齐，皮鞋亮锃锃，头发梳得油光光的。外人与他打交道时，看到他整齐的装束与整洁的外貌，印象更加深了，也更加信任他了。
古代哲人穆格法说："良好的形象是美丽生活的代言人，是我们走向更高阶梯的扶手，是进入爱的神圣殿堂的敲门砖。"注重合作的客户认为，销售员的形象往往代表了其所属公司的产品服务质量和合作态度，因此他们十分在意对销售员的第一印象。
法兰克·贝格小时候父亲就过早去世。为了帮助母亲分担家计，他11岁就到街角卖报，14岁到电机行打工。29岁，他进入美国信实人寿保险公司推销保险。开始的十年，对他来说是最漫长、最沮丧的日子。推销保险的彻底失败，使他认为自己天生不是干销售员的料。
后来，保险公司的一位前辈批评他说："你看你，你的头发太长了，一点也不像个销售人员。你该理发了，每周都要去理一次，那样看上去才会有精神。你的领带也没有系好，衣服的颜色搭配得太不协调了，真该找个人好好请教一番了。"
法兰克·贝格辩解说："可是，我的生活已经很拮据了，怎么还有那么多的钱去打扮呢？"
"不，法兰克，你错了，我这是在帮你赚钱。你知道，你这样的形象会让你损失多少保单、失去多少业绩吗？你因此而失去的远远超过你用在改变形象上的钱。法兰克，你必须相信我，把自己的形象弄得好一点儿，我保证你的业绩会翻一番。"
法兰克·贝格觉得他讲得很有道理，便听从了他的建议，每周去理一次头发，并且他还专门去向别人请教如何打领带、如何搭配衣服。这些虽然花费了他许多钱，但是结果正如那位前辈所说的那样，他的投资马上就赚回来了。
在接下来的十二年，法兰克·贝格由惨败者一跃升为美国寿险推销冠军，成为全美国最成功、收入最高的销售员之一。
在任何人面前，我们只有一次机会建立第一印象。而这短暂的一瞬间，你的形象却已经深深地印在了别人的脑海里。所以，在你出门去见客户之前，请精心地打扮一下自己吧！千万不要因为你邋遢的形象而丢掉客户。
登门槛效应：先进门再提请求
美国社会心理学家弗里德曼在1966年曾做了这样一个有趣的实验：他让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户上或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小的、无害的要求。
两周后，另一位大学生再次访问家庭主妇，要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌。该招牌很不美观，这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55％的人接受这项要求，而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17％的人接受了该要求。
这个实验说明什么呢？
在通常情况下，如果你一开口就向别人提出较高的要求，对方往往会加以拒绝。相反，人们往往愿意接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求。这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。人们把这种现象称之为"登门槛效应"，又叫"得寸进尺定律"。它是一种非常有效的心理引导技巧。
一位母亲在三次家长会后，非常成功地运用了"登门槛效应"教育了自己的孩子。
第一次参加家长会，幼儿园的老师对她说："你的孩子可能有多动症，在板凳上连三分钟也坐不了，你最好带他上医院去看看。"回家的路上，孩子问："老师说了些什么？"她鼻子一酸，差点流下泪来。因为全班30位小朋友，惟有他表现最差；惟有对他，老师表现出不屑。然而她还是告诉她的儿子："老师表扬你了，说宝宝原来在板凳上坐不了一分钟，现在能坐三分钟了。其他的妈妈都非常羡慕妈妈，因为全班只有宝宝进步了。"
那天晚上，她儿子破天荒吃了两碗米饭，并且没让她喂。
第二次，小学老师说："这次数学考试，你儿子考了10分，我们怀疑他智力上有障碍。"回家的路上，她流了泪，然而回到家，她对儿子说："老师对你很有信心，老师说你并不是一个坏孩子，只要能细心些，一定会赶上你的同桌。"
这时，她发现儿子暗淡的眼神一下子充满了光亮，沮丧的脸也舒展开来。第二天上学，儿子比平时去的都早。
第三次，初中老师告诉她："按你儿子现在的成绩，考重点高中有点危险。"她怀着惊喜的心情走出校门，发现儿子在等她，她扶着儿子的肩膀，心里有一种说不出的甜蜜。她告诉儿子："班主任对你非常满意，她说了，只要你努力，很有希望考上重点高中。"
高中毕业了。第一批大学录取通知书下达时，学校打电话让她儿子到学校去一趟。她有一种预感，她儿子被清华录取了，因为在报考时，她给儿子说过，她相信他能考取这所大学。
他儿子从学校回来，把一封印有清华大学招生办公室的特快专递交到她的手里，突然转身跑到自己的房间里大哭起来。边哭边说："妈妈，我知道我不是个聪明的孩子，可是，这个世界上只有你能欣赏我……"
不得不说，这个母亲很会用"登门槛效应"。"登门槛效应"对我们的启示很多，要求别人做某件事时，需要像登楼梯一样，一个台阶一个台阶地往上走，这样才能更顺利地登到高处。
很多销售员都用这种技巧来说服客户购买他的产品。通常情况下，销售员都不会向客户直接推销自己的产品，而是提出一个通常情况下客户能够或者乐意接受的小小要求，从而一步步地最终达成自己推销的目的。对于销售员来说，最困难的并不是推销商品本身，而是如何吸引客户迈过第一道"门槛"。当客户迈开第一步时，推销工作已经成功一半了。
一个乡下来的小伙子去应聘城里"世界最大"的"应有尽有"百货公司的销售员。
老板问他："你以前做过销售员吗？"
他回答说："我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。"
老板喜欢他的机灵："你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。"
一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，该下班了。
老板真的来了，问他说："你今天做了几单买卖。"
"一单，"年轻人回答说。
"只有一单？"老板很吃惊地说："我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？"
"30万美元"年轻人回答道。
"你怎么卖到那么多钱的？"目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。
"是这样的，"乡下来的年轻人说，"一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型"巡洋舰"。"
老板后退两步，几乎难以置信地问道："一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？"
"不是的。"乡下来的年轻售货员回答道，"他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他"你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？""
加拿大心理学家研究发现：如果直接提出要求，多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46％。而如果分两步提出要求，前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章，第二天再请他们捐款，则愿意捐款的人数的百分比几乎增加一倍。
中国古书《菜根谭》中有这样一段话："攻人之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿过高，当使其可从。"意思是："责备别人的过错不可过于严厉，要顾及到对方是否能承受；教诲别人行善不可期望太高，要顾及对方是否能做到。"西方一名伟大的销售员也说过类似的话："如果在门槛边上就开始推销产品，推销多半会失败。而一旦进入到主人家里，再推销产品，推销成功率将大大提升。"这都是登门槛效应在起作用。
一个风雨交加的日子，一个饥寒交迫的乞丐敲开了琼斯太太的家门。琼斯太太打开门见是个乞丐，第一反应就是关上门。不过，乞丐及时说道："太太，我不想要饭，我就想进去避避雨。"
琼斯太太觉得这样拒绝别人太无理了，于是把乞丐让进家门，并给他搬了一把椅子，让他坐下。坐了一会儿，乞丐礼貌地对琼斯太太说："尊敬的太太，我身上的衣服都湿透了，您能生堆火让我烤干衣服吗？"
琼斯太太心想，这个要求也合情合理，于是，她就帮乞丐生了一堆火。
烤干了衣服，乞丐从身上摸出两块石头，神秘地说："我有一颗神奇的汤石，如果把它放到沸腾的锅里，就可以煮出一锅美味的汤来。"
琼斯太太感到很奇怪，她有点不相信，一块石头怎么会煮出味道鲜美的汤呢？于是，她把锅借给了乞丐，想看看他怎么变出一锅汤来。
水烧开后，这个乞丐很小心地把汤石放到滚烫的水中，然后用汤匙尝了一口，兴奋地说："哇！太好喝了，这是我做过的汤里最鲜美的一次。如果再加点洋葱就好了。"琼斯太太拿了一堆洋葱，放到了锅里，然后乞丐开始搅拌。做完这一切他又尝了一口说："太棒了，不过，我相信如果再放一些肉片，这锅汤就会成为最香的汤了。"琼斯太太听后，又给锅里加了点"微不足道"的羊肉。
就这样，一锅美味的肉汤出锅了。
通过以上故事我们可知，向客户提出请求时，应该由小到大、由浅及深、由轻而重，如果一开始就表露出自己的想法，一定会遭到对方的拒绝。应该拿捏好分寸，逐步提出要求，将一个大的要求分解为若干较小的要求，让对方一点点遭到你的"蚕食"，最后做出让步。
口碑效应：让客户自愿做你的"销售代表"
很多人都有这样的经历，如果你身边要好的朋友对你说"这个东西很好"时，你会很容易相信；但如果在街上有陌生人向你推销这个东西时，你往往会犹豫不决。
这就是口碑的力量。中国有句话："一传十，十传百。"消息散播的速度往往比我们想象的要快得多。在信息化的今天，口碑是营销成功的诀窍。因为在一般情况下，口碑传播都发生在朋友、亲戚、同事、同学等关系较为密切的群体之间，可信度非常高。
良好的服务是赢得良好口碑的关键因素，因为口碑的形成需要一个过程，要说动客户，就必须让你的产品和服务使客户心服口服。如果你感觉自己已经尽力了，可口碑还是没有散播开来，那不是客户的问题，而是你的工作没有做到位。
毕业于哈佛商学院的托马斯·琼斯说："多数销售员认为，只要让客户满意就够了，只要客户评分达到"满意"这个级别，销售员就认为自己已经成功了。也就是说，客户从来没有达到"十分满意"这个级别，你的服务也从来不是十全十美，这就是你的业绩停滞不前的原因。"
吉田美登子在1976年进入三井人寿保险公司京都分公司时，仅是公司直属企业的一名普通的保险理财顾问。
进入三井人寿之初，吉田美登子所做的第一件事情，就是挨家挨户地去拜访客户，与他们建立并保持良好的业务关系。
一天，吉田美登子去车站搭车。等她匆匆忙忙赶到月台时，电车正好开走，而下一班车还得再等30分钟。吉田美登子突然看到月台对面有一块医院招牌，于是她大步来到这家医院。刚到门口，吉田登美子便凑巧撞上一位穿着白大褂的医生。吉田美登子一时头脑反应不过来，便劈头直说："我是三井人寿的吉田美登子，请您投保！"
