第.一节.偶然触网，一意孤行要做中国黄页
安德鲁·格鲁夫有言：唯有“偏执狂”才能生存。马云就是这样一个生存下来的偏执狂。马云偏执地相信Internet这玩意儿有戏，并不惜成为一个“骗子”！ 1995年的4月，刚好30岁的马云冲动地开创了中国黄页——中国第一家商业网站，谁也不会想到，这竟然揭开了中国互联网历史的第一页。
1.西雅图触网
1989年，马云被分到杭州电子工业学院当英语老师，后来又兼任学院外办主任，并在这座校园里待了整整6年。对于这个激情四射而又躁动不安的人来说，平静的校园生活常常让他感到憋闷。
到了1992年，国内商潮涌起，马云和朋友一起创办了一家海博翻译社。这是他第一次涉足商海。折腾了几年，翻译社并没赚到多少钱，但马云从中尝到了商海的滋味。
到了1994年，马云更加心神不安了，一天到晚都在策划如何离开学院。他觉得自己马上就到30岁了，再不干点什么的话一辈子就这么过去了。
时间转到了1995年。这一年，马云的海博翻译社介入了一场涉外合同纠纷。一个美国商人签约投资浙江一段高速公路，合同到期，美国商人拒付合同金。于是中方聘请号称“杭州英语第一人”的马云为翻译兼顾问，到美国去参加美方董事会并调解纠纷。
马云是带着数百万民工和浙江省交通厅的重托只身飞往美国的，但一到洛杉矶就被美国商人软禁在一座别墅里，这个美国商人原来是个骗子。
以后的故事有点像美国惊险大片了。经过一番斗智斗勇、百般周旋，他才侥幸脱险、死里逃生。确认自己终于逃离虎口时，他身上只有25美分，连回国的机票都成难题。在洛杉矶机场，他把这仅有的25美分“救命钱”全部投进了候机大厅的老虎机里。
然而，奇迹竟然就发生了：25美分最后变成了600美元！
回国的机票钱，就这样“轻松搞定”了。
换作常人，亲身经历这一番“人间喜剧”，劫波之后，必如惊弓之鸟，归心似箭，急于回到祖国母亲的怀抱；然而，当他怀揣着这600美元，走到售票窗口时，却临时改变了行程：去西雅图！
原来，马云忽然想起：在杭州的一个外教同事比尔，曾经提起自己的女婿正在西雅图创业，弄一个叫作“因特奈特”的神秘玩意儿。对新鲜事物充满好奇的天性使然，他决定去看一看，弄个明白。
他就这样来到了西雅图，并找到了比尔的女婿Sam。Sam带马云参观了自己的公司：两间小房子、几台电脑、一群面对电脑屏幕不停敲击键盘的年轻人。
年轻人把马云带到计算机旁，打开雅虎主页，对马云说：“这就是 Internet，你可以在上面搜索任何你想看到的东西。”
马云说：“这玩意儿（电脑）得值多少钱啊？我不敢碰，万一弄坏了我可赔不起啊。”
Sam说：“你放心，没事的，这是电脑，不是炸弹！”
…… 按照Sam的指导，马云在雅虎搜索框中，输入了一个英文单词—beer。
“好家伙，什么美国啤酒、日本啤酒、德国啤酒、法国啤酒，（电脑屏幕上）统统出来了！”若干年后，回忆当时的情景，马云难掩激动。
然而，他很快发现“唯独没有显示中国啤酒（品牌）”。
于是，他又输入了一个单词——China。
结果，屏幕上显示：no data（没有数据）。
……
“我当时觉得既惊讶又失望，在这个神奇的世界里，居然找不到中国！这太不可思议了！”多年以后，马云这样回忆道。
然而，这位出生、成长于一个商业气息浓厚的环境里的青年教师，这位早已亲身体验过商业感觉的翻译社的小老板，对商业似乎有着某种与生俱来的敏锐嗅觉。正是从这种“不可思议”中，他看到了某种机会和趋势。
他问Sam，能不能把自己在杭州的翻译社也弄到这个“因特奈特”上？
Sam一口答应，并很快帮助马云做了一个海博翻译社的网页，网页做得又简单又丑陋，只有文字，没有图片（文字说明部分也只有海博翻译社的翻译人数和价格）。同时，Sam还帮他临时注册了一个邮箱，挂到网上。
上午9点半挂在网上之后，马云就去逛街了。12点，朋友打来电话说：“马云，你快来看，有5封给你的E-mail。”
马云回去一看，真有5封E-mail：有来自美国的、日本的，也有来自欧洲的；有机构，有公司，也有当地留学生。其中一封信上这样写道：“这是我们发现的第一家中国公司的网站，你们在哪里？我们想和你们谈生意！”
这是互联网历史上第一个中国企业的网上广告。这个广告改变了中国互联网的历史，也改变了马云的一生。纵观马云10年脉络，后来的中国黄页，再到后来的阿里巴巴、B2B的电子商务、C2C的淘宝，都和这个广告有关。
直觉告诉马云：Internet这玩意儿有戏！
2.黄页诞生
其实，马云的创业是在美国西雅图开始的。
当收到回应海博翻译社的5封E-mail时，互联网公司的雏形已经在马云的脑子里闪现。
把中国企业的资料收集起来，翻译成英文，寄到美国，然后让美国的朋友做成网页放到网上，这是马云脑海里的第一幅商业蓝图。“我们合作！”他对Sam等人说，“你们在美国负责技术，我回国内去做公司。”
两个星期后，马云从美国回到杭州。下飞机当晚，他就迫不及待地把24个朋友邀到家里。
面对一屋子人，马云掏出笔记本电脑，开始激情演说。
出乎所有朋友的意料，这次马云从一开始就大侃互联网，侃互联网企业，侃如何通过互联网把中国企业介绍给全世界。云山雾罩侃了两小时，最后，马云坚定地说：“我现在就准备辞职开始做这个企业了，这个企业叫作Internet。” 可是马云侃了半天，屋子里的朋友都没听懂。
马云事后回忆说：“那时候，根本没人懂网络。想想看，我一个不懂电脑的人，把24个朋友叫到家里说，明天我就要开始做一家网络公司，结果会如何？”
朋友们的反应出奇一致：不感兴趣，没戏！
一个朋友说：“这玩意儿太邪了吧？政府还没开始操作的东西，不是我们干的，也不是你马云干的。你也不是很有钱，有几千万资金。”
那天晚上，尽管马云的动员充满激情并极具煽惑力，但结果是：24人中23人反对。对于他的创业愿景，有人提议：“马云，你开酒吧，开饭店，办个夜校，都行。要是你没钱，我们借给你，就是干这个绝对不行……”
只有一人表示愿意试试，这个人就是何一兵，是马云的大学同学。
即便如此，马云还是决定下海，搞“因特奈特”。
一周以后，他和妻子张瑛拿出了6000元全部家底，跟亲戚借了几万元，总共凑了8万元；何一兵出资 1万；一个叫宋卫星的朋友又出了1万元。一共凑了10万元，这就是马云创业的全部启动资金。
在马云与妻子、何一兵3个人的一手操持下，浙江海博网络技术有限公司得以创办，并以在线工商企业名录的形式在网络上运营，并在日后诞生了中国第一家商业网站——中国黄页。作为灵感、激情和梦想的产物，作为胆魄、勇气和眼光的见证，中国黄页在一开始就有着许多的历史意义：它诞生于一个浙江青年的第一次触网后，诞生于从西雅图飞往杭州的飞机上，诞生于西子湖畔一间普通的写字楼中。而那时，绝大多数中国人还不知网络为何物，神州大地还无处上网，中国政府还没有决定是否加入这条信息高速公路。
也许连马云自己都没想到，他的一次躁动和冲动，竟然揭开了中国互联网历史的第一页。
那是1995年的4月，马云刚好30岁。同年9月，他辞去了学院的公职。
3.举步维艰
走在前面的人总是孤独的，第一个吃螃蟹的人总是需要冒险的，于人、于事皆是如此，这是不可逃避的宿命。1995年5月9日，中国黄页（http：//www.chinapages.com）正式上线， 其1995年4月—1995年8月初创时期，也是公司最艰难、最凄惨的时期，可以用四个字形容：一穷二白。
公司开办时，他们租了一间居民房用作办公室，唯一的设备就是马云从美国带回来的那台386电脑。在支付完一整年房租这个必要的大开支后，启动资金已经只剩下了6000元。类似的资金匮乏问题一直困扰着这个年轻的公司。最凄惨的时候，公司的账上只有200元的现金。
重压之下，并没有好消息：中国黄页的业务局面迟迟没有任何进展。
双重枷锁，压得马云几乎喘不过气来。
中国黄页的诞生，使得中国有了第一家商业网站，远在海外的不少华人纷纷向马云表示祝贺，这给了马云莫大的鼓舞。可是，国内的企业却对Internet闻所未闻，听到要花钱买这种看不见、摸不着的东西，更是像遇到洪水猛兽一般唯恐避之不及。
面对这样的情形，为了推广互联网，有效定位并打动目标客户，马云不得不采用中国生意人惯用的“兔子先吃窝边草”套路——从身边的亲戚、朋友开始做起。于是，从1995年4—8月那段时间，马云几乎把所有做生意的朋友、朋友的朋友，都当成了自己的“猎物”（客户）。
中国黄页初期是和美国西雅图的VBN公司合作的，租用对方的服务器，利润“四六开”（中国黄页占四成，美国VBN公司占六成）。当时，美国合作伙伴的服务器租金并不是很昂贵，但制作网页的人工费用很高，直到后来马云得到李琪这一员大将，才跟美国“资本家”中断了合作，开始自己做网页设计，自己做服务器。
中国黄页的运营模式是什么？实际上，原始的商业蓝图早在西雅图触网时马云就已经想好了。他设想的是，通过向身边的朋友们描述Internet的伟大前景，说服他们，帮助他们的企业上网。也就是，在搞定了企业，要到企业的宣传资料后，由海博翻译社负责把这些中文资料翻译成英文。随后，将这些资料速递到西雅图，交给VBN公司，再由其负责将这些企业的homepage（主页）做出来，并上传到他们的服务器上。最后，VBN公司再将做好的homepage用彩色喷墨打印机打印出来，将资料寄回杭州，而马云则将这些网页的打印稿拿给朋友看，并告诉他们这些东西在Internet上都能看到。
为了能让人们接受这种新鲜的东西，最早期的中国黄页曾经提供过一些免费的午餐。第一个网页便是海博翻译社，接下来的几个网页，则是马云身边朋友的企业，开始也都是免费，只有一家朋友的企业象征性地给了6000元。
都说用朋友做生意，只会越做越死，马云心里自然也很清楚这一点：朋友再多也是有数的，也不是万能的，即使所有的朋友都被“宰”完了，市场也是有限的。
因而，发展常规客户才是硬道理。而让客户认识到产品的价值，则是起码的工作之一。由于互联网的不为人知，马云不得不承担起宣传和普及互联网的重任。
没钱做广告，他就挨家演示、游说。一位曾在大排档里见过马云的老乡，曾这样描述当时见到的马云：喝得微醺醺，手舞足蹈地和一大帮人神侃、瞎聊，一点也没有杭州男人安静、稳重的风范。对此，马云却毫不在意：“我有一副天生的好口才，为什么不能在大街上宣传我的公司？”
中国黄页的第一个付费客户，是杭州的一个四星宾馆——望湖宾馆。当时的宾馆老板正好是马云的朋友。为了做成这个单子，马云跑断了腿，好说歹说，人家终于同意签这个单子，数额是2万元。按照约定的利润分配方式，中国黄页最多能从中得到8000元的咨询费。
为了做成当地一家企业的生意，马云一连跑了5趟，这家企业的老板却总是怀疑这是个“骗鬼的东西”。为了说服他，马云为这位老板收集了大量有关电子商务的资料，一遍又一遍地向他介绍和讲解这种崭新的商业模式，并告诉他“在网上做广告比在其他媒体上做有更广泛的效应”。然而，任凭马云费尽口舌，这位老板还是将信将疑。面对这块“难啃的骨头”，马云没有放弃。临走的时候，他要了一份该企业的宣传材料。几天以后，马云带着一台笔记本电脑又杀了回来。看到电脑上显示的自己企业的网页，这位老板终于同意付款了。
中国黄页初创时期的每一笔业务几乎都是如此艰难。好在，不断的坚持和努力开始有了收获，接下来，钱江律师事务所、杭州第二电视机厂等单位的大门也被陆续敲开了……
4.“骗子”正名
中国黄页草创时期的前4个多月里，也就是1995年3—7月，马云面临一个非常尴尬的难题——他要向人们兜售的，是一种看不见、摸不着的东西。
在互联网这个新鲜事物刚刚传入中国的早期，人们到底对它了解多少？为了生动解释这个问题，可以先看一个当时行业内广为流传的笑话：
一个互联网公司的销售人员到一家公司去推销业务，找到了公司的两位老总，并给他们讲了一大堆互联网、电子邮箱方面的知识。一位老总听了半天似懂非懂，便问道：“你们说了做网站页面的正面，我想看看这反面有什么东西。”另外一个老总也疑惑：“你说我可以有三个邮箱，那我把一个邮箱放在办公室，一个放在家里，还有一个往哪里放呢？”
这就是互联网早期的中国困局，除了专业的从业人员，门外汉几乎就是“网盲”。事实上，在马云创立中国黄页的1995年，从业人员寥寥无几。在杭州，马云是第一个，甚至比远在北京的张树新还早两个月，可谓是“前无古人”。当然，历史总是富有戏剧性：马云和张树新既是互联网最早的开创者，也是最早的他们出局者。他们出局的原因很简单——生不逢时，只不过马云的生命力更旺盛，而“张女侠”却从此淡出网络江湖了。
对于Internet到底是什么的问题，普通百姓不理解倒也无妨，但最关键的问题是商人、企业老板也不理解。而马云又恰恰把互联网当作一桩生意来做，把Internet当作义乌、慈溪的小商品一样来卖。问题的症结就在这里——顾客会轻易为一种看不见、摸不着的东西埋单吗？
显然，仅凭着几份从美国寄来的打印纸和一个越洋电话，马云并不能让所有的客户信服。于是，很多人都怀疑马云是个骗子。他们认为，这些打印纸上的东西，仅仅是马云自己在电脑上制作出来的，根本不在他所描述的Internet上。
实际上，即便是杭州望湖宾馆、杭州电视机二厂等单位成了中国黄页的第一批客户之后，他们对马云和他宣传的互联网还是持怀疑的态度。当时，马云把这些单位免费搬上网以后，效果还是很明显的，这些客户不久以后就收到了来自国外的询问电话或传真。然而，不能亲眼所见自己的企业在互联网上，这些企业并不认为这些电话或传真与中国黄页的宣传推广有必然联系。
那时，还发生过一件颇有“文字狱”色彩的事情，让马云感到哭笑不得：为了照顾国人英文水平的参差不齐，从一开始他就把Internet直接翻译成了一个中文名字——“因特奈特”，尽管老土了些，倒也算地地道道。结果，在一次外出游说时，居然有人警惕地问他：“你说的因特奈特，跟《国际歌》里的英特纳雄耐尔有什么关系吗？”
马云的真诚和老实没能打消人们的疑虑，他不辞劳苦地义务宣传互联网也没能被人理解，甚至还一次又一次地被人当成骗子。
尽管心里非常委屈，马云却只能选择等待，等待上苍给他一个“洗冤”“平反”的机会。
上苍不是虚幻的救世主，是不可逆转的互联网大势。
1995年7月，在原邮政部电信总局的批准下，上海率先在中国内地开通了44K的互联网专线。
1995年8月的一天，杭州西子湖畔一间普通的民房里，具有历史意义的一幕上演了。那天，杭州明珠电视台的一台摄像机对准了这间民房，真实记录了这样的场景：
黑暗的屋子里，小个子马云摆弄着一台486笔记本电脑，旁边是望湖宾馆的老总和电视台的记者。人都到齐了以后，马云开始用长途电话拨号到上海电信——几分钟后，电脑联网成功！
接着，马云打开Mosaic浏览器，敲入“http：//www.chinapages.com”——三个半小时之后，网页下载完毕，电脑屏幕上出现了杭州望湖宾馆的主页！
多么漫长的三个半小时啊！指着从西雅图传回来的图片和简介，马云激动地说：“看，这就是我们的网站！”
客户兴奋了，来宾兴奋了，记者兴奋了，但最兴奋的还是马云和他的伙伴——经过四个月的煎熬，他们终于从网上亲眼看见了自己的网页，终于摆脱了“骗子”的骂名！
刹那间，委屈和幸福的泪水，从这些年轻人的眼眶中喷涌而出……
此后，中国黄页的处境开始逐渐好转。媒体也开始争相报道马云和中国黄页，比较有代表性的是《中国黄页闯世界》，再加上后来做的“金鸽工程”，一度惊动美国参议院，马云在杭州百姓和政府心中也算是个有名望的人了。而名气带来的直接效应，就是中国黄页的业务局面开始打开，不盈利的坚冰也逐渐被打破了。虽然当时全国还处在反对资产阶级自由化的氛围里，却有越来越多的媒体对互联网表现出浓厚的兴趣，尤其是《人民日报》《中国贸易报》《杭州日报》等一些大报相继对中国黄页予以报道后，中国黄页发展势如破竹，代理商遍布全国。
