第六章 第二节 步步为营，走进对方内心——登门槛效应
明代洪应明在《菜根谭》中有言：“攻人之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿太高，当使人可从。”意思是，一下子向他人提出一个较高的要求，对方一般很难接受，而如果逐次提出要求，不断缩小差距，对方就比较容易接受。其实，人与人之间的交际，尤其是需要对方帮忙的情况，更是同样的道理。步步为营，像登门槛一样，才能走进对方心境。
登门槛效应，又称得寸进尺效应，指一个人一旦先接受了他人一个微不足道的要求，为使自己的形象看起来不自相矛盾，在心理惯性的支配下，就有可能接受他人更高的要求，哪怕是原本不愿接受的要求。这种现象就好比登门槛，只要对方乐意稍稍打开一条门缝，让你登了他的门槛，你就有可能进入室内。
提要求，先越过对方的心理“门槛”
美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟曾做过一个经典而又有趣的实验。
他们派了两个大学生去访问加州郊区的家庭主妇。首先，其中一个大学生先登门拜访了一组家庭主妇，请求她们帮一个小忙：在一个呼吁安全驾驶的请愿书上签名。这是一个社会公益事件，而且非常容易，所以绝大部分家庭主妇都很合作地在请愿书上签了名，只有少数人以“我很忙”为借口拒绝了这个要求。
接着，在两周之后，另一个大学生再次挨家挨户地去访问那些家庭主妇。不过，这次他除了拜访第一个大学生拜访过的家庭主妇之外，还拜访了另外一组第一个大学生没有拜访过的家庭主妇。与上一次的任务不同，这个大学生拜访时还背着一个呼吁安全驾驶的大招牌，请求家庭主妇们在两周内把它竖立在她们各自院子的草坪上。
实验结果是：第二组家庭主妇中，只有17%的人接受了该项要求，而第一组家庭主妇中，则有55％的人接受了这项要求，远远超过第二组。
通过这个实验我们发现，答应了第一个请求的家庭主妇表现出了乐于合作的特点。当她们面对第二个更大的请求时，为了保持自己在他人眼中乐于助人的形象，她们会同意在自家院子里竖一块粗笨难看的招牌。
可见，一个人一旦接受了他人的一个小要求之后，如果他人在此基础上再提出一个更高一点的要求，那么，这个人就倾向于接受更高的要求。这样逐步提高要求，就可以有效地达到预期的目的。这就是心理学家所谓的“登门槛效应”。
日常人与人的交往中，有许多利用这种效应的例子。例如，男士在追求自己心仪的女孩时，并不是“一步到位”提出要与对方共度一生，而是逐渐通过看电影、吃饭、游玩等小要求来逐步达到目的。一个推销员，当他可以敲开门跟顾客进行交谈时，其实，他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下，如果他能够说服顾客买一件小东西的话，那么，他再提出进一步的要求，就很可能被满足。还有，我们小时候向家长提要求，比如“可不可以吃颗糖果”等，当妈妈答应的时候，我们往往会提出进一步的要求：“那可不可以喝一小杯果汁呢？”妈妈通常也是会答应的。这一切，无非是先越过对方的心理“门槛”，然后步步深入，最终达到目的。
可见，在人际交往中，当我们要向他人提出一个比较高的要求时，如果直接提出，就很容易被拒绝如果先提出一个较小的要求，一旦对方答应，再提出那个较高的要求，就会有更大的被接受的可能。因此，如果此刻你有什么请求或要求向他人提出，不妨运用登门槛效应，很可能会给你带来意想不到的收获。
把握对方兴趣及心情的“门槛”
生活中，我们常会遇到这样的情况：在等公交车时，一些乞丐手里拿着一个很破的碗，在等车的人群中乞讨，但是很少有人给钱。每当那个乞丐走近的时候，人们的反应几乎是一致的，要不就是跟同伴聊天，假装没看见，要不就是转过身去……那个乞丐转了一圈之后，发现没有人给钱，便无趣地走开了。
人们通常会自动地忽视陌生人的请求。不过，研究发现，对陌生人提出请求时，若能引起对方的兴趣，就很有可能会获得帮助。
有心理学家曾经做过一个有趣的实验：一些女助手扮演乞丐，到大街上乞讨，在不打算引起路人注意的情况下，女助手提出的请求是：“您能给我一些零钱吗？”或者是：“您能给我一个25美分的硬币吗？”为了引起路人的注意，并且不至于让路人一下子就拒绝，另一组助手提出了不同寻常的请求：“您能给我17美分吗？”或者是：“您能给我37美分吗？”
结果表明，第二组助手的请求引起了许多路人的兴趣，大约有75%的路人将助手所需要数目的钱给了她们；而在前一种情况下，只有一半的路人给了她们一些钱。
通过上面的实验，人们发现，可以通过引起他人注意的方法来改变他人的行为。与此类似的还有美国校园里的一些慈善活动。有人想出了一些别出心裁或引人注意的请求来增加他们集资的数目。比如，有一些教员会被“拘留”，这些教员只有得到了一定的来自他自己或其他人的担保金额才可以被释放。结果，这种做法非常成功。
事实上，要想得到他人的帮助，除了引起对方的兴趣外，还可以在提出请求之前，让他人有一个好心情。
心理学家在美国旧金山最大的购物中心进行了一次有趣的实验。
试验分两种情况进行，一种是实验人员在使用电话之前放入10美分硬币，另一种是电话亭里没有放钱。在电话亭打电话的人并不知道有什么实验，只是当他们打完电话后，从电话亭里出来的时候，实验人员抱着一堆书之类的东西从他们跟前走过，故意让书落到地上。
结果显示，没有捡到钱的人当中，只有5％的人帮忙捡起了落下的书本，而捡到钱的人当中却有90％以上的人伸出了援助之手。
由此可见，心情好的确使人更容易帮助别人。这正如当你遇见一个好人，顿时觉得生活特别美好，觉得自己非常幸运。在这种情况下，为什么不去帮助那些不如你幸运的人呢？为什么不能让世界有更多的美好呢？似乎好心情有一种惯性，日常生活中，很多人总是在别人喜事临门、有意外收获的时候，让别人请客，或帮忙做一些事，结果就是被求的人要比平时更容易同意。这一切，都是登门槛效应的种种表现。
心灵魔法屋：想借500元，先提出借2000元——“反登门槛效应”的微妙技术
在生活中，我们常可以见到这样一种现象：一个人提出了一个高要求后再提出一个同类性质的小要求，这个小要求就有可能被人轻易地接受。这一现象与“登门槛”恰好相反，因而人们称其为“反登门槛效应”，也叫留面子技术，是美国心理学家西阿弟尼等人于1975年印证得出的。
他们要求第一组被试做一件没有工资的工作，即当少年犯的顾问，每星期两个小时，至少做两年。毫无疑问，没有一个人答应这样的要求。当所有人都拒绝时，实验者马上问他们，是否同意做别的事情，只需要很少的时间，即带着少年犯到动物园游玩两个小时；对第二组被试只提出了较小的要求，要求他们带那些少年犯到动物园游玩；对第三组被试提出可以在两种要求中选择一个。结果，他们同意的百分率分别为50％、16.7％、25％。
由此可见，运用这种留面子技术的效果是十分明显的。事实上，这种技巧在小商品市场中司空见惯。那些小摊贩先漫天要价，然后再讨价还价，这时人们便以为他为此让步了，价格比较合理了，因此就比较容易接受。
利用这一效应，如果你想说服别人借给你500元，不妨先向他提出借2000元的要求，遭到拒绝后，待他向你解释原因时，你就可以说：“既然2000元很难拿出手，那借500元总可以吧。”这样，他往往会答应你这一较小的要求。
在人际交往中，我们也可以利用这种留面子技术，达到劝说别人接受意见的目的。劝说别人，并不意味着一味进逼，适当地退让和承认对方意见的合理性倒显得通情达理，使人易于接受劝告。如果妻子只是劝说丈夫每天少抽几支烟，丈夫可能无动于衷，若妻子要求戒烟，不许屋里有烟味，丈夫很可能会让步，答应每天只抽五支烟，妻子也就达到要求丈夫少抽烟的预期目的了。
不过，在运用留面子技术时要注意两个方面：一是要学会不露痕迹地使用留面子技术，在使用时一定不能让对方有所察觉。二是要学会合理的让步法。一般来说，让步越大，其效应越大。但是，一旦被人认为这种让步是虚假的，其信任程度就发生了变化，他对你的让步就不信任了，如此一来，你不管提什么要求，他都会认为是高的。
