这些都是群体性的行为语言，在实际的成交谈判活动中，客户在表示对产品的态度、购买与否时，就会表现出来。不过，具体到某个客户，他们因为长期的工作生活习惯的不同，还会表现出具有个性特点的行为语言。业务人员在谈判的时候有几种不同的状态值得注意：
（1）不端坐的人
有些人不喜欢好好坐着，不够专注，这样子并没有什么不好，问题是，如果沟通方式过于散漫，会阻扰谈判的进行。使客户紧张、严肃一点的好方法，是用眼睛直视他，你要在谈判一个要点的时候，运用眼神接触并确定你的客户是否同意，不管什么样的人，几乎都会对眼神接触有所反应。
（2）抽烟的人
抽烟的人通常运用抽烟作为谈判的支持动作，例如，当他斟酌问题时，就常会伸手取打火机点烟，这时你应停止谈话，等他点好烟开始吞云吐雾时，你再继续你的谈话。如果你能很有技巧地去除他的这一支持物，对你们的交易是有利的。方法很简单，你只需要注视他的烟，它终究会熄灭的，在客户又重新点燃另一支烟之前，给他一页资料、相关数据或任何能令他参与你的谈话的东西。
（3）擦眼镜的人
有时候客户会摘掉他的眼镜，把慢慢擦拭作为契机，慢慢地思考问题，这时你的介绍就应该适当停止。擦拭眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一关键因素的时候，他可能嘴里并没闲着，但心里却想着另外的事情。所以，当擦拭开始时，业务人员不要再施加压力，让他有足够时间考虑，等眼镜再挂上鼻梁时，再重新商谈。
不管怎样的行为语言，都具有一个显着的特点：行为语言常常是下意识的，是真实的。语言通常经过思维过程之后表达出来，带有很强的目的性；而行为语言却很少经历这样的过程。因此从某种角度看，行为语言所传递的信息更具真实性、客观性。
行为语言的这种特点，对业务人员提出了两个要求：首先，在成交谈判中，为了了解客户的真实想法，不仅要注意理解客户的有声语言，还要注意观察客户的行为语言，读懂客户的行为语言，并对两种语言的信息内容进行比较，从真实的信息中提取达成交易的要点。其次，业务人员自己也要注意有声语言和行为语言的一致性，以避免因缺乏协调而引起客户的误解或怀疑，更要避免与客户因文化不同导致的冲突。
客户使用行为语言主要有三种情况：①与有声语言相配合，加强有声语言的表现力；②不想告知业务人员自己最真实的想法；③某些信息不宜使用有声语言传递，而适宜用行为语言传递。
当业务人员面对客户无法从语言上听出客户真实意图时，就要注意他的言行举止了，那里面才有能真正突破客户防线、与其达成交易的真实信息。
注意细节信号
业务人员应该有极大的耐心观察客户的细节和行为的细微差异，注意他的行为举止，如果交易不顺的话，要立刻有所警觉。有时候，任何迟疑、停顿都可能是成交失败的导火索，对这样的障碍须采取必要的对策。
一旦客户出现某些细微的变化，你就要尝试着从其他方式、角度来阐述你的论点。有时候，造成客户这种反应的因素可能是与交易无关的事情，比如说你的态度不适当，他会因此对你们正在讨论的所有问题变得极端敏感。弹指、转笔以及其他不耐烦和紧张的信号，这些问题必须予以处理谈判才能继续进行。
简而言之，虽然在任何谈判时轻松地进行商议是最理想的，不过事实上，你不可能真正轻松。你必须时时刻刻谨慎注意观察你的客户，并不断地思考如何影响客户接受你的看法。当你的客户用语言或非语言向你传达了某种信息，你必须对此信息做出适当的反应，以便谈判能够顺利进行。
任何事情的发生都会有一些征兆，客户在想要购买产品时，也会有一些比较特殊的行为举止。注意客户的细节信号比去问客户问题更为准确，它能让你弄懂客户的真实需求，因此，业务人员若想与客户达成交易，务必注意他的行为语言。应该将客户的某些行为语言当做是他产生购买意向的征兆，从而掌握好签约成交的时机。
在进行交易时，把握时机具有相当重要的意义，因为这个关键时刻意味着客户将决定是否购买产品。业务人员要掌握向客户促销的最好时机，必须先观察其言谈举止，见机行事。
（1）当你将产品的有关细节和付款方式说明之后，如果客户显示出认真的神情，就证明他有意签约成交。此时你就应及时地以和蔼可亲的口吻说：“先生，您要不要先试试看？”然后静静地等待客户的回答。如果客户还有什么疑义，业务人员就应设法打消他内心的疑虑，这对成交是非常重要的。
一个人一旦显示出认真的神情，就说明在他的心里很看重这件事。客户如果显出认真的神情，就说明他心里很喜欢这件产品，业务人员应该把握好这样的成交机会。
（2）听完有关产品的介绍后，客户可能会彼此间相互对望，有人动一动眉毛，或者眼神里传递着“你的意见怎么样”这种神情时，表示出他在征求他人同意。事实上，客户向其他人征询意见就说明他有购买的意愿了，只是在行动上还有些犹豫。
肖兰和男友刘鹏结伴来到一家服装店，肖兰转了半天，却为选择何种款式而犹豫不决，而刘鹏则在柜台周围闲逛，心不在焉地打量着她这边。
最后，肖兰招呼男友说：“我都不知道选择哪一款好了，你过来帮我选一下吧！”
刘鹏说：“你不是有这样的吗？干吗还买这种？”然后懒洋洋地凑了过去。
他比了比肖兰看好的两款衣服后，抬头对她说：“我觉得人家业务人员说得都挺好，我选中的你不见得赞同……所以还是你自己决定好了。”
不少业务人员都遇到过这种情况，接待这两个客户的诀窍，是设法使不购买产品的同伴男士站在自己一边，一起说服女客户。
这时，业务人员对男客户说：“先生，您的朋友好像难以决定，您来看看怎么样？依我看，这款最适合了……”
刘鹏这时就可能得意地说：“我刚才就觉得这个不错，别再犹豫了，听这位姑娘的没错！”
肖兰终于被打动了：“真的很适合我吗？好，就买它吧！”
就像事例中描述的一样，在客户犹豫不决的时候，如果客户身边的其他人能给他一个肯定的意见，客户肯定会及时购买。所以，业务人员在这个时候一定要把握好机会，充分调动起客户身边的人，使其帮助自己说服客户。
（3）有时客户会百无聊赖地坐在椅子上，或是看着自己的同伴显出困惑的神情，这时业务人员就应当主动上前，对客户说：“来，咱们先试用一下。”这种方式可能会使客户不再觉得无聊，还能在具体的操作过程中产生认同感的效果。在客户决定购买时，便可能以这种认同感为参考依据，即客户已把自己身旁的业务人员当成好友看待了。有这种认同感相助，你的交易岂有不成之理？
（4）还有些客户开始口若悬河，将手臂放在桌上，积极参加讨论；而另一些客户则镇静自若，专心倾听，只偶然问一下付款方法。无论是哪一种姿态，客户只要稍微一表示对产品有浓厚的兴趣，就已准备购买了。
若客户老问：“这车子的时速最快可达多少公里？”此时，客户不仅已对产品发生兴趣，同时也意味着准备购买了。一个人只有对自己感兴趣的东西才会有很多问题可问。如果客户对业务人员的产品一点也不感兴趣，他会懒得问任何问题。面对这样的客户，业务人员一定要让客户亲自感受一下或者实际操作一下。
虽然每个人产生购买意向的表现都会不同，但只要业务人员能够把握好这些信号，就能很好地帮助自己达成交易。
识别对手的谈判风格
不同地区不同时代的客户有着迥然不同的谈判风格，其文化背景和价值观念也存在着明显的差异，这直接导致他们的谈判风格不同。认同他们的风格亦可，不认同亦可，你只需要寻找其中对你有利的因素就行。但是，在谈判中你不能对这些不同的谈判风格产生误解，更不能失礼于人，否则，你就有可能因此而失去许多谈判成交的契机。
因性格而改变谈判结果的例子比比皆是，业务人员在业务洽谈中可能会遇到各种各样的人物，买方市场下，作为卖方的业务人员更容易做出让步。客户总会提出一些业务人员难以接受的要求，随后不断地施加压力，迫使业务洽谈中处于弱势的一方一次又一次地接受对方的要求。业务人员为避免因对手谈判风格而产生的差错，就需要及时采取最佳的方式进行沟通交流，以期调整不利因素而达到自己谈判的目标，因此，业务人员要从根本着手，真实了解他们的谈判风格。
经验丰富的人
这将是业务人员在长期工作中遇到得最多的对手。这样的人在长期的商务实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的业务洽谈中占上风，他们是真正的谈判高手、专家。
谈判前，这种人通常要对你们的公司、你们的产品以及你进行了解，如公司的经营项目、规模、资金、经营作风以及有关产品的行情和你一贯的风格等。一旦他们与你坐在一起谈判，那么可以肯定地说，他们已对这场谈判有了百分之八十的把握，因为他们已经对此项谈判进行了周密的准备。
