谈判策略是谈判中经常使用的技巧。谈判策略关系到整个谈判的成败，是谈判成功的重要因素。一场成功的谈判一定是用对策略的成果。
（第一节）谈判策略运用概述
策略，是智慧的结晶，是人类精神活动的一种精髓。它是思维主导能力和知识进行思考运筹的过程，是将动机转化为行为的前提和保证。
策略作为实现意志行为的智慧保证，具有多层次、多性质、多样式的特点。从种类上分，有情报、显形、呈势、利欲、心战、协调、调动等；从心理学角度上讲，策略又分常规式策略、冲击式策略、迂回式策略、利导式策略等；从广义的角度上讲，策略可分为政治策略、军事策略、经济策略、外交策略、法律策略，等等。
谈判策略作为策略思想的一个分支，主要是研究具体谈判活动中实现谈判战略目标的各种方法、技巧。借用军事策略术语可称之为“谈判战术”。但这种“谈判战术”却与你死我活的政治、军事斗争的方式有很大区别，也与各种竞技竞赛的性质不同。谈判策略的出发点是谋求谈判双方的共同利益，它是谈判者对谈判活动的总体规划，是谈判活动中的深层次思维活动。它具有深刻的社会背景、文化背景及历史渊源，同时又呈现出鲜明的时代特色。
谈判活动中的策略因素，既表现在对谈判的总体布局的谈判战略方面，也表现在实现总体战略目标的战术运用方面。
谈判战略是指导谈判者谋求利益目标的总体思想，它是谈判战术设计、实施的原则依据。谈判战术则是在谈判的总体战略思想的指导下对实现目标所做具体方法的运筹。
谈判策略的要素构成
《孙子》曰：“黄帝作剑，以阵象之。羿作弓惊，以势象之。禹作舟车，以变象之。汤、武作长兵，以权象之。凡此四者，兵之用也。”可见，布阵、造势、应变、攻心构成了古代军事上的四大要素。在今天的谈判桌上，谈判策略的出发点同样如此。从宏观的理论上讲，谈判策略由“形势”、“士气”、“攻心”、“实力”和“变移”五大要素所构成。
1.形势
为了便于掌握谈判的主动权，谈判者运用多种方法、手段和谈判传播工具，营造有利于自己的谈判气氛。谈判形势主要包括谈判中有形的物质、人员的准备、地点的选择、谈判的时势以及舆论宣传等。
2.士气
培养谈判人员高昂的精神状态，发挥群体意识、凝聚力及决心，从而瓦解谈判对手的斗志和士气。
3.攻心
谈判人员运用心理战术去攻破对方的心理防线，迫使对方改变谈判态度，从而达到既定的谈判目标，使谈判得以顺利达成协定。
4.实力
在谈判中，既要了解对手的实力及影响实力发挥的主要因素，又要发挥自身的潜在能力，制订出避实击虚的有利战术。
5.变移
谈判者在谈判中应根据谈判桌上的情况变化，适时调整并导人自己的谈判方案和战术对策，从而适应谈判的客观需要，化不利为有利，最终实现自我的既定目标。
谈判策略的重要作用
在谈判过程中，实力固然重要，谈判策略则如化学反应中的催化剂，虽不是化学反应中的主要物质，但运用得当则可起加速成功的作用。
在《三国演义》中，各种谈判策略被运用得淋漓尽致，其中尤以赤壁之战前孔明出使江东，舌战群儒、巧说孙权、气激周瑜达成孙、刘联盟合力抗曹最为经典。
诸葛亮独自一人初到江东，作为弱国的使者，看上去势单力孤。江东那些欺软怕硬的谋士们一个个盛气凌人。诸葛亮决心先打掉他们的气焰，出手凌厉，像张昭这样的江东首席谋士，也不过勉强与诸葛亮周旋了三个回合。张昭突出的弱点是主张降曹，投降是既无能又无耻的表现。诸葛亮瞅准这一点，在历数刘备一方怎样仁义爱民、艰苦抗击曹操之后，话锋一转：“盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，应誉欺人；坐议交谈，无人可及，临机应变，百无一能……诚为天下笑耳！”一下点到了张昭的痛处，使他再也不能开口。张昭以下的虞翻、步鹰、萍踪、陆绩、严峻、程德枢之流，都是上来一个回合就翻身落马。很快，诸葛亮与孙权直接会谈。他见孙权“碧眼紫髯，堂堂一表”，立即判断对手有很强的自尊，“只有激，不可说”。诸葛亮不但把曹操的实力格外加码描述了一番，而且一点也不委婉地建议他如果不能早下抗曹决心，不如干脆投降。孙权不甘屈辱，立即回敬一句：“诚如君言，刘豫州何不降曹？”诸葛亮抓住这个话茬，抛出一枚令对方难以承受的重磅炸弹：“昔田横，齐之壮士耳，犹守义不辱。况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕……事之不济，此乃天也，又安能屈处人下乎！”这既是对孙权的强大刺激，也是对孙权的有力鞭策，当然还是刘备一方对抗曹的坚定表态。被触犯了尊严的孙权“不觉勃然变色，拂衣而起，退入后堂”。
在鲁肃的斡旋下，诸葛亮与孙权的谈判迅速恢复，并很快实现妥协。诸葛亮是怀着破釜沉舟的心情向孙权展开强大攻势的，这完全符合当时形势对双方的要求。
最后在最关键的与周瑜的一场谈判中，诸葛亮利用曹植《铜雀台赋》中“揽‘二乔’于东南兮，乐朝夕之与共”的句子，诳称曹操有染指孙策遗霜大乔和周瑜妻子小乔的念头，这不啻在周瑜最敏感的部位砍了一刀，将其刺得顷刻间离座而起，将自己与曹操势不两立的意愿和盘托出。诸葛亮就此圆满完成了出使江东的重要使命。
诸葛亮与其兄诸葛瑾的谈判，则生动地反映了谈判层次的交叉性和以“需求理论”为谈判基础的各种方法综合使用的有效性。
周瑜请诸葛瑾：“令弟孔明有王佐之才，如何屈身事刘备？今幸至江东，欲烦先生不惜齿牙余论，使令弟弃刘备而事东吴，则主公既得良辅，而先生兄弟又得相见，岂不美哉？先生幸即一行。”诸葛瑾满口答应：“瑾至江东，愧无寸功，今都督有命，敢不效力。”孔明与诸葛瑾各诉别情后，诸葛瑾开始了游说。他伤感地说：“弟知伯夷、叔齐乎？”孔明暗自思量：“此必周郎教来说我也。”回答说：“夷、齐古之圣贤也。”诸葛瑾说：“夷、齐虽至饿死首阳山下，兄弟二人亦在一起。我与你同胞共乳，乃各事其主，不能旦暮相聚，视夷、齐之为人，能无愧乎？”孔明听出了诸葛瑾的弦外之音，即说：“兄所言者，情也；弟所守者，义也。弟与兄皆汉人。今刘皇叔乃汉室之胄，兄若能去东吴，而与弟同事刘皇叔，则不愧为汉，而骨肉又得相聚，此情义两全之策也。不识兄意以为何如？”诸葛瑾一听，我来说他，反被他说了我。无言以对，只好告辞。
在谈判中，有时需要多种谈判策略的灵活综合运用。
（第二节）谈判策略制定基础
最佳谈判策略的制订根据不同的谈判略有不同。通常来说，最佳谈判策略的制订是根据谈判实际情况制订出来的相应策略，是考验一个人谈判能力高低的重要标准。
测定与选择最佳的谈判方式
一般情况下，谈判的方式多为面对面谈判。在面对面谈判的时候，谈判各方能直接地就谈判内容进行沟通、交流、磋商和洽谈，谈判各方看得见、碰得到、听得清，无须借助任何工具。谈判各方可以直接对话，不仅是语言的直接交流，而且各方均能直接观察对方的仪态、手势、表情和态度，正是这些构成了面对面谈判的优点。因为大多数的谈判都是面对面的谈判，所以几乎所有的谈判策略都可以指导面对面的谈判。
但是随着经济的飞速发展和世界经济一体化格局的形成，电话谈判和函电谈判也逐步地得以发展。电话谈判的主要优势在于快速传递商务信息，费用低廉，洽谈及时有效。
例如，有长期合作关系的某甲和某乙，某甲听说某乙有某种商品出售，而某甲急需这种商品，又恐夜长梦多，即可电话洽谈购买业务。当然，完成了电话谈判后，应认真书写有关谈判的书面协议，即协议备忘录，并将此项工作通知对方。协议备忘录如同订合同、签协议，具有约束力，因此对谈判各方的责任和权利应做全面、具体、明确的规定。而函电谈判则是通过发盘或还盘的形式来达成协议或合同，它主要适用于国际的营销活动，随着国际商务的迅速扩大，函电谈判方式越发重要。函电谈判的手段是电报、电传，其内容一般包括标题（函电的标题或函电的名称）、收文单位、正文、附件、发文单位、日期、盖章等。其中函电的处理是函电谈判中关键的一环，在对函电进行处理时应吃透其含义并分清其轻重缓急，以便及时地处理其中的问题。而且还必须同对方加强联系，以免造成误会，导致不必要的经济纠纷，影响双方的经济利益。因为这两种谈判方式不同于面对面的谈判，所以在运用谈判策略时应有选择地加以采用。
测定与选择最佳谈判的主体
你选择何种人与你开展业务谈判对你谈判的影响也是至关重要的，也就是说，谈判对手的选择也应当成为策略选择的一个部分。比如，供货商与采购商的谈判，你是选择大客户进行谈判还是选择小客户进行谈判？是选择采购员进行谈判还是选择总经理进行谈判？不同的主体有不同的权力和个性特征，它直接关系到我们谈判过程中的各种具体策略的选择。在确定谈判主体时，一般以反映对方个体素质的地位、经验、态度作为选择策略的依据。
（1）地位：就是看对方主谈人是高级职员还是低级职员，有决定权还是没有决定权。若是高级职员，具有决定权，在使用策略时，就不宜选择虚张声势、装疯卖傻以及类似的策略，更不能采用向对方上司告状的策略。如果对方是低级职员，且没有决定权，那么在策略的选择上就比较可以不受限制。
（2）经验：在选择策略时，对对手的经验也要有所知晓，是久经沙场的谈判高手还是初出茅庐的新手？经验不同，所选择的策略也不同，不能过于简单或死板，而应灵活多变，一招不行，再来一招，使其防不胜防，还可以用几个策略形成套路，从不同角度、不同方位进入。后者的经历还是一片空白，没有什么经验，运用策略时应简单明了，争取一计一效。
（3）态度：对态度友好、渴望成功从而建立长期合作关系的对手，选用的策略不应太强硬，提出的条件也不应太苛刻，而应该以真诚、友善的行为表示合作的诚意。如果对方对所谈内容兴趣不浓，表示无所谓的态度，那么就不应选用冲击式的策略，因为冲击式的策略容易导致谈判破裂，而应多加诱导，强化其谈判动机。
（4）作风：不同性格的人其作风也不同，谈判对手的作风一般可分为两种类型：一种是法制观念较强，靠正当手段取胜，作风较好的谈判者；另外一种是靠搞阴谋诡计取胜，作风不正的谈判者。对前者，可根据其他各方面的特点，分别采取各种策略；对后者，则要倍加小心，及时识破阴谋，采取恰当对策，而不能一不小心反让“对方牵着鼻子走”。
根据不同谈判环境选择相应策略
谈判客体的选择十分复杂，不似谈判主体那么固定。谈判客体不仅包括谈判双方各自所处的地位，还包括外部的环境因素等，因此在以谈判客体为选择标准时需小心谨慎。
（1）谈判人员处于优势，对手处于劣势。谈判双方属于矛盾的统一体，当谈判者处于优势时，对手一定处于劣势，处于优势的谈判者极可能漫天要价，而且很难让步。在这种情况下，如果买方需要与卖方长期合作，并且拖延下去将会使己方遭受更大损失，则只好承认劣势，采用忍耐克制的策略。如果买方与谈判者的交易只不过是偶然而为，并且不存在保持合作关系等问题，则可以采取具有威慑性的策略，速战速决，使谈判者产生压力，从而做出降价的决定。此时谈判者所采取的策略应该是提出略高于对手可接受的价格，并且有分寸地与对手讨价还价，以免弓拉得太满而折断。
为了让谈判能达成协议，参与谈判的各方均须具备某种程度的合作性，但是为了令自身的需要能获得较大的满足，参与谈判的各方又必然处于利害冲突的对抗状态。尽管在不同的谈判场合下，合作程度与冲突程度各不相同，但可以肯定的是：任何一种谈判均含有某一程度的合作与某一程度的冲突。
（2）谈判人员处于劣势，对手处于优势。当谈判者处于劣势地位时，买方一定处于优势，处于优势地位的买方很可能拼命杀价，而且很难使其提高价位。在这种情况下，如果谈判者知道买方是唯一的权威性用户，而且也清楚存在竞争对手，并且还估计到如果拒绝买方的还价，买方可能会寻求新的卖主，使己方失去难得的机会，此时则没有选择余地，应采取低姿态、速战速决的策略。但也应该区别以下两种不同的情况：一是如果知道在有竞争对手的情况下，买方找己方是因为己方与竞争对手相比存在某些优势，那么就可以充分利用这种优势拖住买方。然后，通过与对方交谈，进一步了解己方在竞争中所处的地位，从而选择合适的策略。如果发现形势对己方有利，则可采用强硬策略，反之，则降低或放宽某些条件。二是如果清楚自己所处的劣势地位，但是考虑到不论自己出价多低，买方总要还价，如果要价太低，反而有可能会引起买方的怀疑。所以，处于劣势地位的谈判者应采取忍耐克制的策略与买方周旋，关键时刻再做出让步，以有利于达成协议。
（3）双方地位不确定。其实，在参与谈判时，双方一般是很难确定自己是处于优势还是劣势，但是在此种情况下双方都不愿失去速战速决带来的好处，同时也不想谈判就此破裂，因此也有忍耐克制的倾向。那么在此种情况下，谈判者应采取什么办法呢？在双方地位不确定，而且此时谈判者又不可能预测到对手会采取何种策略时，选择忍耐克制性的策略是比较可行的办法。
综上所述，在谈判时，谈判人员可依据以上标准加以选择对策，在特定的情况下可采取特定的策略，而不能生搬硬套。
（第三节）在进与退之间的心理策略
（第四节）在迂与直之间的心理策略
两点之间直线最短吗？如果在自然科学中，答案是肯定的；如果在社会科学中，答案就是“不一定”了。“直”固然值得佩服，但能做到“迂”则更值得称赞。懂得“以迂为直”的人是聪明的人，能用“迂回”的方法达到自己目的的人，不仅达到了目的，还能同时保护自己。
谈判中，很多想法和要求不好直接提出，换一种方法，绕一段路，从其他的角度突破，避开对手最强硬的“盔甲”，从“软肋”下手，往往能起到更好的效果。本章所讲的就是在谈判中怎样“以迂为直”达到自己的目的。
醉翁之意不在酒
