想要在谈判中把“醉翁之意不在酒”这一招用好，不至于被“酒”“醉倒”，就首先要将对方了解清楚，更要把自己了解清楚。可能很多人认为，不需要了解自己，看看例子中雕刻厂厂长怎么做的，他了解到三家日本公司来厂里的原因，也了解到自己厂的产品在国际市场上属于上等货，从了解的信息中得知了自己的优势，和自己可以提价的筹码，也找到了对方的劣势和让他们互相竞争的理由。双方面的信息都掌握了，也从中发现了可以利用的信息，自然能在谈判中用恰当的方法把产品卖出满意的价格。
“醉翁”看似贪杯，实则对山水钟情。很多高明的商人把它用到商场上，经常可以起到意想不到的效果。本节开篇例子中雕刻厂的厂长，没有经过谈判桌上的讨价还价，就高价卖出了多于自己生产能力的货，这样做达到的效果比和日本的大公司上谈判桌更好。如果和大公司在谈判桌上谈判，他们一定会提出各种条件，或者压低雕刻厂提出的价格，双方会费很大的力气才能达成协议，而这样做轻轻松松就让对手主动来订货，而且为了垄断货源，他们根本就不讨价还价。
让对手感觉到、看到你在做一件事，而其实你想做成的是另一件事，由于你做第一件事而引起对手的猜测、紧张，最终由对手帮你把第二件事做成，即出你想要的价格或者答应你的条件。
“醉翁之意不在酒”也可以灵活运用到“人情”上，比如当对方困难的时候，伸出援手，帮他渡过难关，让对方记住你的这份“人情”，为自己将来可能出现求对方办事的时候做准备。
多为自己准备一些“迂回进攻”的策略，如果第一次达不到目的，没有成功引起对方的注意，不要放弃，紧接着采用下一方案，或者同时采用两种或者几种，总有一种会让对方不得不按照你的想法行事。
谈判前的信息收集是做一个“醉翁”的基础，没有准确的信息作保障，就分不清哪个是“酒”，“山水”的“朦胧之美”也就不存在了。
清楚自己的目的是什么，为了达到目的而做的事对于自己来说是小事、假象，小事是做给对方看的，假象是为了让对方信以为真的，千万不要为了小事而误了大事，更别被自己制造的假象所蒙蔽。
弹性的尺度
语言的弹性在谈判中十分需要，但是，也要恰当使用。弹性语言是为了在谈判时双方能更好的交流，因此，对方能充分理解你的弹性语言和不使对方误会是最重要的。造成误会或者对方根本不理解你在说什么的弹性语言，只能对谈判起到破坏作用，而不能达到使用弹性语言的真正目的。所以，弹性的语言要“适度”运用到谈判中。
做事要有弹性，谈判中遇到问题，“直线”无法到达时，解决方法要视双方当时的具体情况而定，多一点弹性，是对对方多一份尊重和宽容，更是为解决问题找到了两点之间最短的“曲线”。
谈判是两方的活动，我方用弹性的话语、弹性的办事时，对方可能也在这么做。对方说话、办事背后的深层原因，要仔细琢磨，千万不要造成当时很高兴，事后越想越不是滋味的状况。
谈判时，弹性要掌握“度”，以对方能够理解，又达到自己的目的，还没有伤害到双方的关系为准则。如果弹性的尺度不够，起不到作用，还属于直白、生硬的说话或者做法；如果“过了”，让对方不能理解你的意思，反而对解决问题增加了复杂性。
弹性的语言也不是在谈判的各个阶段都适用的，当对方无理取闹或者十分不讲理时，适当的适用直白、生硬的语言，表明自己的立场和对他这样态度的反感，比弹性语言更能达到自己希望的效果。
弹性语言的使用可以让对方感受到你对他的尊重和你个人的修养，但这只是面对也同时尊重你的人，才适合这样做，当面对不懂得尊重人的谈判对手时，最好将弹性语言收起来，给他有力的还击，才是让谈判正常化的好方法。
三思后行
三思而后行是指要做一件事前多考虑，然后再决定怎么做，来避免今后后悔。“三”并不是一个具体的数字，而是泛指“多”，“三思”就是多考虑，反复考虑，考虑什么？权衡利弊，评估风险，寻找退路，下一步该怎么做，等等。像下棋一样，走这一步之前，就要想好下面几步如何走，我这样走了，对方会怎么走，我应该怎么应对。做事前把事情考虑周全，尽量做到万无一失，但不是说在谈判时每做一个决定都想很久，让对方等待，而是指谈判前把可能的事情想到，谈判中灵活运用。也就是说，谈判前对双方信息的了解和市场状况的了解是“三思”的基础，做出谈判计划是“三思”的成果，而谈判桌上的唇枪舌战是“三思”的利用。
要做到三思而后行，就需要在平常养成爱思考的好习惯。王永庆是台湾的实业家，他曾经走街串巷的卖大米，那时虽然辛苦，但是他的生意十分好，就是因为他在卖大米时和每个顾客聊天，了解到每家每个月大米的消耗情况，并把这些都记下来，等到这家的大米快要吃完的时候他再来，正好人家需要，他不会扑空。这就是思考的结果，如果王永庆只是一味的辛苦推销，而不思考怎样才能将自己的工作做得更有效率，那么，当他去到人家推销大米的时候，有可能他们还没有吃完，并不需要买，也有可能刚刚买了其他人的大米，这样生意怎么会好呢？估计他也不会有以后的成就。
每一个成功的人都离不开思考，不停的思考，也就是“三思”，想成为一个谈判高手更要学会对每一场谈判“三思”，才能保证谈判时尽量少出现因为自己没有想到而被对方弄的措手不及的状况。
谈判前要从多个角度、多个方面思考可能出现的状况，力求达到完整，使得谈判时的行动得心应手，多条路径的取得这次谈判想要得到的利益。
“三思”是为了之后的“行”，“行”才是谈判中能取得利益的具体方式。所以，当你思考成熟后就马上行动吧，千万不要因为思考而延误了谈判时的商机。
让对手不知道你知道多少，不知道你想到多少，以防他的应对之术高于你。谈判前不仅要收集各方的信息，更要注意自己信息的保密，适当的时候可以作出某种可能行动的假象来迷惑对方，以达到保护自己的目的。
“三思”是要将可能发生的事情想周全，但并不意味着要把“万一”的事情夸大，而忽略了重点；只想着可能会发生的不好的事情，而对谈判失去信心；把对手的优势放大，而忘了自己的优势，等等。客观地考虑问题，向着对自己有利的方向计划解决问题，才是“三思”的主旨。
“后行”是建立在“三思”的基础上的，是实现“三思”的行动，没有行动，之前的思考只能是理论。谈判中的语言、决策就是“后行”的表现。一种思想可以有很多种行动，就算思考的再全面，也要注意行为的方式、方法，生活中经常会听到这样的话，“我本来想的挺好的，怎么会是这样的结果呢？”，这就是“后行”出了问题，让你的“三思”没有起到作用。怎样让你的行为更准确的表达你的思想呢？这就需要在平时的工作、生活中多观察、多思考、多行动来积累经验，找出你表达方式有问题的地方，加以改正，为将来在谈判中不出现“三思”很全面，但“后行”没有表达好的情况做准备。
“思”与“行”相辅相承，两个都很重要，一个做不好，另一个的努力就白费了。没有“思”，“行”就没有章法；没有“行”，“思”就只能停留在理论层面而不能变成利益。正如科技成果一定要转换为产品才能为企业和个人获利一样，缺少了那一环，谈判的结果都会变样的。
（第五节）在大与小之间的心理策略
慎重让步
在谈判中，掌握以及灵活运用让步的原则能够使己方在讨价还价中不被动，下面简述一些这方面成功人士的经验。
(1)替自己留下讨价还价的余地。如果是买方则出价要尽可能低，反之，若是卖方，则要尽可能高。当然，也不能随意要价，或不近情理地刹价，要掌握一定分寸。这就需要事前多收集有关材料，作好比价工作，并结合自己的购销意图和产品特性，在保持谈判不告吹的前提下运用讨价还价之策。
(2)尽量让对方先表达意向，并给予充足的时间让其表明所有的要求，然后尽量给其最圆满的解释，即使是相同的理由，也不妨多说一次，并且借助温和、礼貌、谦虚的言词去感应对方。同时，有可能的话，还可向对方保证提供完善的售后服务，或允诺下次交易给予优惠等，须知人们在满意时，就会付出高价。若实在不行，也可利用折衷方法，即将对方的要求与己方的要求相加而取其折衷，得出一个中间价或折衷的条件。
(3)尽量让对方在重要的问题上先让步，而自己在较小的问题上可考虑适时地让步。
(4)不要让步过快。即使是小的让步，也最好是在对方努力争取后再给予，要知道人们是不太珍惜轻易获得的利益的。
(5)同等的让步是不明智的，如果对方作了某些让步时，不必立即给予同等的报答。
(6)要有目的地让步，自己每次让步都要从对方处获得某些好处，要有放长线钓大鱼的意识，有时实在不得不作些让步的话，也必须保持全局的有利形势。
(7)要时刻牢记己方让步的次数和程度，千万不要太快或过多的让步，以免让对方的让步策略有可乘之机。要牢记在重要的问题上，先让步的人、让步快的人，总不可能是成功者；要知道，一次作较大的让步和让步次数频繁的人，通常会后悔不已。然而，世界上是没后悔药可买的。
(8)理论上讲，买卖双方正确的让步方式是：作为买主，从一开始就不能作太大的让步，然后也不能频繁地让步。但作为卖主，则刚好相反。不过，在实际工作中，买卖双方均不能抱成规不放，在让步形式上也不可能有成规可循。因为谈判中的让步方式、步骤、程度等均受谈判策略、经营意图、产品特性、周围环境及政府政策法令等一系列因素的制约和影响。因此，作为商谈者，应根据具体情况去灵活运用让步策略。
软硬兼施
尽管谈判之前已经制定了周密的计划和策略，但在谈判期间还是难免会碰到一些超越计划范围且又必须马上作出反应的问题，尤其是当对方提出一些己方事先毫无准备且又是要害问题时，就难免会使己方主谈者陷入困境。此外，有时在某一问题上，对方本应让步或可以让步但又坚持不让步时，就可能使谈判难以进行下去。那么，在这种情况下该怎么办呢？
