在这种情况下，有些谈判者(简称攻方，下同)就会利用“软硬兼施”之术，其具体做法是，攻方主谈者或负责人(即事先安排的“软相”)找一个借口暂时回避，让“黑脸者”(即“硬相”)马上出阵，佐以副将“协从者”或“调和者”一起，将对方的注意力引向自己，采取强硬的立场，唇枪舌剑，寸步不让，死磨硬缠，从气势上压倒对方，给对方在心理上造成一个错觉，逼迫对方让步，或者索性将对方的主谈者激怒，使其怒中失态。
（第六节）在合与纵之间的心理策略
旁敲侧击
谈判，在桌子上是严肃认真地提出问题，讨论细节，形成协议或意向。但是，有些条款是在私下里就早已达成了一致意见和看法。许多人在谈判之前私下里由低层人员互相接触，达成协议和谅解备忘录，或者相互了解对方的原则和立场，以及对某一问题可承受的程度。要想做好以上这些基础工作。参与谈判的有关人员就必须学会旁敲侧击的打探技术。
任何商谈都有两种交换意见的方式。一种是在谈判时直接提出来讨论。另一种则是在场外，以间接的方法和对方互通消息。间接交流的存在是因为有实际的需要。一个谈判者可能一则必须装出很不妥协的姿态给对方看，而二则也必须在对方认为合理的情况下和对方交易，以达成协定。不管是买主或卖主都会有这种双重压力的困扰。这也就是谈判双方会建立起间接谈判关系的原因。每一件事情并不一定都要在会议桌上提出来。彼此建立起来的间接关系，能使信息在最少摩擦的情况下传达给对方。假如对方拒绝这个非正式提出的条件时，双方都会知道。同时，也不会有失掉面子的担忧；倘若这个条件是在谈判时被正式拒绝了，则很可能会引起对方的指责，而导致双方感情的破裂，造成不良的影响。所以，间接的沟通方式，可以帮助谈判者和公司在不碍情面的情况下，放弃原先的目标。而某些偏差了的目标也可以借由半正式或非正式的沟通方式加以修正。
一位世界着名谈判家的邻居是一位教师，在一次台风过后，教师的房子受到了严重的破坏。教师希望能从保险公司多获得一些赔偿，但自感自己没有这种能力，于是想找这位谈判家为自己参谋。
谈判家答应帮忙，并问教师：“你希望能得到多少赔偿呢？”
教师回答说：“我希望通过你的帮助，保险公司能赔偿我600美元。”
谈判家点点头，然后又问道：“那么请你实实在在地告诉我，这场台风究竟使你损失了多少钱？”
教师回答道：“我的房子实际损失在600美元以上。”
很快，保险公司的理赔调查员找到了谈判家，并对他说：“我知道，像您这样的专家，对于大数目的谈判是权威。但这次你恐怕无法发挥才能了，因为根据现场的调查情况，我们不可能赔得太多。请问，如果我们只赔你400美元，你觉得怎么样？”
谈判家沉吟了一会，然后对调查员说：“你的客户受到这么大的损失，你居然还有心思开玩笑？任何人都不可能接受这样的条件。”
双方沉默了一会儿，理赔调查员打破了僵局：“好吧，你别把刚才的价钱放在心上，不过我们最多也就能赔500美元了。”
谈判家回答说：“看一看毁坏的现场，你就会知道这点钱是多么可怜。绝对不行！”
“好吧，好吧，600美元总该行了吧？”
“小伙子，别轻易下结论，我们再一起去看看现场吧。”
在谈判家的一再坚持下，这一桩房屋理赔案的谈判，最终竟以不可思议的1600美元的赔偿费了结，这大大地出乎了教师的预料。
谈判家到底从理赔调查员的谈话里听出了什么，以至他放心大胆地与对方讨价还价，甚至当对方已出到他和教师预先设定的价格时仍不让步。
原来，聪明而富有经验的谈判家从理赔员说话时的口气里，发掘出了谈判事实的真相，找到了隐含在对方谈话中的重要信息。理赔调查员一开口就说：“如果我们只赔你400美元，你觉得如何？”注意，关键就在于这个极易被忽视的“只”字上，它显示理赔调查员自己也觉得这个数目太小，不好意思开口。因此，他第一次所出的价格只是一种试探性，绝不是最后的出价。在第一次出价后一定还有第二次，甚至第三次。在作出了这种判断后，谈判家在谈判过程中牢牢地控制着局面，决不轻易让步。
因此说，谈判者要听出话外音必须学会倾听，善于倾听，才能探出对方的虚实，达到自己的目的，这其实也是一种实施旁敲侧击的技巧。
旁敲侧击是谈判的一个策略，学会问话，套话，透过现象看本质，进一步掌握动态，作出判断，对所有参加谈判的人来说都是一门必修课。
故布疑阵
(1)表现手法
在谈判中，有时候会遇到一些真假、虚实的问题，尤其是有一些不太道德的商人，或故意制造一些疑阵迷惑对方，引诱对方掉入陷阱，或迫使对方稀里糊涂地让步。常见的疑阵有以下几种：
①故意遗失备忘录或其他所谓的“内部资料、文件”让对方发现。
②通过己方组员之间的笔谈或在组员翻看所谓的“内部资料、文件”时，故意让对方发现或看清楚其内容。
③组员之间故意鬼鬼崇崇地交谈所谓“内部秘密”，引起对方注意直至听清楚等。
制造上述3种疑阵，其目的是希望以此去影响对方的判断或策略，从而使其产生错误的判断或采取错误的对策。
④故意让己方组员打断谈判或让连续的电话或其他事情干扰商谈的正常进行。
⑤遇到难解决的问题时故意借身体不舒服或其他借口暂时离开，让“黑脸者”出阵，有意扰混商谈。
⑥遇到实质性问题，突然变换话题谈论一些含混不清而又不太重要的问题；或一些爆炸性新闻，去引开对方的思路，达到回避对实质性问题作回答之目的。
⑦更换负责人或组员，更换场地，更换谈判内容等。
⑧故意当场训斥其组员或作其他要挟性的言行。
⑨故意大发雷霆或出尔反尔，甚至突然提出休会，以达到挽回己方的劣势或逼迫对方让步的目的。
⑩通过新闻媒介或有关关系对对方施加压力。
(2)破解措施
对于上述①-③的对策是：
①不要轻易相信毫不费力所得到的资料或信息，天上是不会掉馅饼的，所以，越是“得来全不费工夫”的资料、数字或信息，越要考虑清楚，多加分析，找出对方的目的，从而有针对性地反客为主，为我所用。
②将易于辨别真假的资料、信息，投其所好，适时适度地反馈给对方，揭露其目的，击中其要害。
③将实在难以辨别真假的资料，适时适当地抛出去观察对方的表情，以辨真伪，若确属可信的、真实的、对我方有用之资料，不妨顺水推舟，以其资料去疏通商谈的障碍；反之，则可适度地将其卑鄙手段曝光，揭露其目的。
④以眼还眼，以其治人之道还治其人之身，但要注意不要滑入欺诈这一违法行为的泥坑。
对于前述④-⑥疑阵的对策是：
①不要急躁，要耐心等待，并在心理上告诫自己：“这只不过是对方施设的迷雾而已”，绝不要弃重就轻，也不要与之掺和，受其蒙惑。
②对方采用这些疑阵时，大多表明你抓住了对方的要害，也表明了对方仅有的一点伎俩也用完，故应等待对方主谈者出现后，或对方“黑脸者”等其他组员表演完毕后，再旧话重提，集中力量，一鼓作气，速战速决。
③若对方以“黑脸者”进行搅混商谈时，应视对方“黑脸者”的性格采用相应措施，如果对方是一个自我意识很脆弱，一旦遭到回击只能采取防御而无力反击的人，就应派出己方性格强硬的组员，以强硬的态度，激烈的舌战，将对方击垮；如果对方的“黑脸者”是一个容易冲动，逞强好胜者，就应采取措施有意去激怒他，使其在怒中失误，怒中失态而表露出不可多得的真实目的或资料。不过，当这一目的达到后，就应马上换上“调和者”以顾全对方的面子，使其能“体面”地让步。
对于前述⑦-⑩疑阵的对策是：
①对方采用这些疑阵，在绝大多数情况下正表明其成交心切或有较大的交易意愿，只不过想以此疑阵去挽回损失或取得更好的效益而已。
②采用后述对付“浑水摸鱼”、“车轮战术”、“速战速决”等技巧之破解法对付之。
③提出抗议，以试探对方的诚意，若确证对方缺乏诚意，则考虑中止商谈或退出商谈或暂时休会，等待对方回心转意。
（第七节）在得与失之间的心理策略
（第八节）在明与暗之间的心理策略
转移视线
无疑，谈判与语言分不开的。无论是哪一个国家，都有极丰富的语言。当你谈论某个关键问题时，对方常会用语言予以干扰，转移视线，让你未谈完这个问题时又进入了另一个问题，引诱你误入歧途。
比如，有一个跨国公司的索赔谈判。当货主要求某运输公司赔偿时，运输公司总是借故托延，“这个问题我们正在和某国港务当局协商，一有消息立即报告贵方。”当货主提出明确事故某一责任时，对方又改变话题，“这是由某部门负责调查，今天没到会，先谈点其它的吧。”总之，反复地拖延时间，搅乱谈判局面，有时甚至蛮不讲理，以干扰会谈。
一方要转移你的视线，只要一提到中心问题，他就把你转到别的次要的问题上去。要应付这种现象就应该是他说他的，不管他说什么，只要偏离中心问题，都不予以理睬。或者是反复地重申你的意见，让对方知道你并没有因此受到干扰。或者大喝一声，指出他们在转移视线，从而结束谈判，愤怒离去。或者到法院上诉，求得公理支持。
（第九节）在急与缓之间的心理策略
虚张声势
商场上的谈判方式方法多种多样，有的避实就虚，有的乘虚而入，有的面对现实，有的虚张声势。
例如，在商场上经常会看到这样的一幕：一个买主来买彩色电视机，说一定要名牌。拿来名牌样机后，又说什么样式太旧，又说机壳颜色不好看，进而又是按键亮度不够，喇叭也不是双纸盆，没有录音插孔，电视机线路图印刷不清等等。买主通常会利用这种吹毛求疵的诈术来和卖主讨价还价，买方先是再三挑剔，接着提出许多问题和要求。这些问题有的是真实的，有的却只是虚张声势。他们之所以要这样做，乃是为了要达到下面三个目的：①使卖主把卖价的标准降低；②买方能有讨价还价的余地；③让对方知道，买方是很精明的，不会轻易地被人欺骗。通常来说，双方在交易开始时，倘若要求得愈高，则谈判的结果愈好。但是，若从相反的立场来说，身为卖方，又该如何应付这种虚张声势的战术呢？①只要有耐心，那些虚张声势的问题及要求自然会逐渐地被发现，并且会失去影响力。②遇到实际的问题，要能直攻要害，开门见山地和买主私下商谈。③对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。④当对方在浪费时间，添枝加叶，或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时地提出抗议。⑤向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些不相关的问题。不过，千万不要轻易让步，以免对方不劳而获。对方的某些要求很可能只是虚张声势而已，因此卖主应该尽量地削弱买主的气势，不要让他轻易得逞。
