僵局使谈判双方陷入一筹莫展的境地，它影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心。谈判者在谈判开始之后，在维护己方实际利益的前提下，应尽量避免由于一些非本质性的问题而坚持强硬的立场，以导致谈判僵局。
（第一节）谈判僵局形成的心理原因
不论是何种僵局，其形成都是有一定原因的。只要我们能够对这些原因准确地加以判断并适度地把握，处理僵局也就有的放矢了。那么，当我们认真而冷静地对僵局的成因进行分析时，就不难发现，其原因包括以下几个方面。
过分沉默与反应迟钝
谈判中的任何一方，无论出于什么目的，不能或不愿在谈判桌上与对方进行充分交流，过分地沉默寡言，看似在认真、专注地倾听，实际上是反应迟钝或不置可否，这会引起对方的种种猜疑和戒备，甚至引起对方的不满，从而给对方造成心理压力，形成谈判的难堪局面，造成僵局。
信息沟通的障碍
谈判本身是靠“讲”和“听”进行沟通的。事实上，即使一方完全听清了另一方的讲话内容并予以正确地理解，并能够接受这种理解时，也不意味着就能够完全把握对方所要表达的思想内涵。谈判双方信息沟通过程中的失真现象是时有发生的。在实践中，由于信息传递失真而使双方产生误解，并因此使谈判陷入僵局的情况是屡见不鲜的。这种失真可能是口译方面的，也可能是合同文字方面的，这些都属于沟通方面的障碍。
信息沟通本身不仅要求真实、准确，而且还要求及时迅速。但谈判实践中却往往由于未能达到这一要求而使信息沟通产生障碍，从而导致僵局。这种信息沟通障碍是指双方在交流彼此情况、观点，协商合作意向、交易的条件等过程中遇到的理解障碍。主要表现为：双方文化背景差异所造成的沟通障碍；由于职业或受教育程度的不同所造成的一方不能理解另一方的沟通障碍；由于心理因素等原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟通障碍等。这些都可能使谈判陷入僵局。
谈判中形成一言堂
除了书面形式的谈判以外，交易双方都是面对面地通过语言来交流信息、磋商议题的。谈判中的任何一方，不管出于何种目的，如果过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的反应和陈述的机会，必然会使对方感到不满与反感，从而造成潜在的僵局。更严重的情况是谈判中一方认为自己理由充分，唯恐对方不了解，或是认为只有从不同角度反复陈述自己的观点，才能取得对方的理解与信任，希望以此获得成功。他们并没有考虑到给对方表达观点的机会，剥夺了对方的发言权，造成了“曲终人散”的局面，从而形成僵局。
软磨硬扛式的拖延
软磨硬扛虽然是商业谈判中常用的手法，但是，如果谈判人员为了达到某种不公开的目的而采取无休止的拖延，在拖延中软磨硬扛，不仅会使对方厌恶，而且会使对方产生更大的反感，致使谈判陷入僵局和破裂。例如，谈判人员借口眼下有件急事要处理，将谈判委托给某某代表负责，而接替者又不置可否，致使谈判没有任何实际意义，明显地是在拖延谈判时间。这样不仅不尊重对方，而且会使对方感到这种做法隐藏着其他含义和动机，使对方产生反感，从而造成僵局。
观点的争执
在谈判过程中，如果对某一问题双方各自坚持自己的看法和主张，谁也不愿做出让步时，往往容易产生分歧，争执不下。双方越是坚持自己的立场，分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，而为了维护各自的面子，非但不愿做出让步，反而会用顽强的意志来迫使对方改变立场。于是，谈判变成了一种意志力的较量，自然会陷入僵局。
经验证明，谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方的利益，也就越不可能达成协议。甚至谈判双方都不想做出让步，或以退出谈判相要挟，这就更增加了达成协议的难度，拖延了谈判时间，容易使谈判一方或双方丧失信心与兴趣，最终使谈判以破裂而告终。立场观点的争执所导致的谈判僵局是比较常见的，因为人们最容易在谈判中出现立场观点的争执，这也是形成僵局的主要原因。
外部环境发生变化
谈判中因环境变化，谈判者对己方做出的承诺不好食言，但又无意签约，采取不了了之的拖延，使对方忍无可忍，造成僵局。例如，市场价格突然变化，如按双方洽谈的价格签约，必给一方造成损失。若违背承诺又恐对方不接受，双方都不挑明议题，形成僵局。这是由于谈判人员缺乏应有的坦诚态度，又都企图从对方那里获得需求，造成久拖不决的僵局。
（第二节）化解谈判僵局的心理策略
通往成功的道路总是曲折的，在讨价还价过程中难免会出现僵局。对待僵局，不要恐惧，不要惊慌。僵局并不是谈判的完结，发一顿火气而毫无补救的办法是相当危险的。双方应该共同努力，做出必要的让步，以打破僵局，让谈判继续进行。
打破僵局的原则
打破僵局还需要运用一定的策略，用策略去打破僵局，不但有利于谈判的顺利运行，而且还可能取得谈判的主动权，为取得有利的谈判成果夺得先机。一般认为，在谈判中出现僵局时，可采取以下策略：
（1）首先要头脑冷静，切不可言语冲动，刺激对方。“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，言辞尖刻会形成感情对立，对打破僵局极为不利。
（2）更换谈判团成员。让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判家不会因为触怒对方而被要求离开，因为他可能要在坏人策略中扮演很重要的角色。现在是减轻对方压力的时候了，可以让这些人从你的团队里离开，做出让步。
（3）用某种不同的方法重新解释问题；提供新理由、新信息以探讨更广泛的问题；找到一个桥梁，使需求部分达成某些方面的一致。
（4）谈论一些轻松的话题，或者讲一则娱乐新闻，或者讲一个有趣的故事，以此来缓解紧张气氛。
（5）审查过去或将来的需求，一同揣摩达不成协议的后果。
（6）由双方人员建立一个特别工作组。
（7）诉诸权力建议使用第三方。
（8）采取暂时休会的方式使双方冷静头脑，整理思路，寻求解决策略。对己方来说，在休会前最好对自己的方案再做一次详尽的解释，提请对方在休会时进一步考虑。
（9）试着改变谈判室的气氛。如果谈判中关于双赢的重点已陷入低调，试着将它变得更具竞争性。如果谈判已很难控制，试着打开更多的双赢通道。
（10）对双方已谈成的议题进行回顾总结，消除僵局造成的沮丧情绪。或者先谈双方较易达成一致的议题，待双方都有一定满足感后再谈僵局中的问题。比如，可以鼓励对方：“看，我们已经解决了许多问题，现在就剩这些了，如果不一起解决的话，那不就太可惜了吗？”
值得注意的是在牵涉多项讨论主题的谈判，要特别留意议题的重要性及优先顺序。
譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧！如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀！”听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。
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