在战争中，进攻与防守是经常的事，进攻与防守，是人力物力的较量，更是勇气与智慧的较量。防守，特别是军力强大的防守，可以正面迎击，可以坚壁清野，拖垮敌方，可以诱敌深入，关门打狗，全歼敌方，方法变化多端。兵力空虚时，愿意显示防备虚空的样子，就会使人疑心之中再产生疑心。用这种示弱的方法对付敌人，这是用奇法中的奇法。诸葛亮就是使用这种方法替自己解围的，诸葛亮充分地了解司马懿谨慎多疑的性格特点才敢出此险策。诸葛亮的这种方法被冠名为“空城计”。其实，早在春秋时期，就出现过用空城计的出色战例。
春秋时，公子元亲率兵车600乘，浩浩荡荡，攻打郑国。楚国大军一路连下几城，直逼郑国国都。郑国国力较弱，都城内更是兵力空虚，无法抵挡楚军的进犯。郑国危在旦夕，群臣慌乱，上卿叔詹说：“公子元伐郑，实际上是想邀功图名讨好文夫人。他一定急于求成，又特别害怕失败。我有一计，可退楚军。”
郑国按叔詹的计策，在城内作了安排。命令士兵全部埋伏起来，不让敌人看见一兵一卒。令店铺照常开门，百姓往来如常，不准露一丝慌乱之色。放下吊桥，大开城门，摆出完全不设防的样子。公子元赶到城下，也觉得好生奇怪。他率众将到城外高地眺望，见城中确实空虚，但又隐隐约约看到了郑国的旋旗甲士。公子元认为其中有诈，不可贸然进攻，先进城探听虚实，于是按兵不动。
这时，齐国接到郑国的求援信，已联合鲁、宋两国发兵救郑国。公子元闻报，知道三国兵到，楚军定不能胜。他害怕撤退时郑国军队会出城追击，于是下令全军连夜撤走，所有营寨都不拆走，族旗照旧飘扬。
第二天清晨，叔詹登城一望，说道：“楚军已经撤走。”众人见敌营族旗招展，不信已经撤军。叔詹说：“如果营中有人，怎会有那样多的飞鸟盘旋上下呢？他也用空城计了。”
这就是中国历史上第一个使用空城计的战例。空城计，是一种心理战术。在己方无力守城的情况下，故意向敌人暴露我城内空虚，就是所谓“虚者虚之”。敌方产生怀疑，更会犹豫不前，就是所谓“疑中生疑”。敌人怕城内有埋伏，怕陷进埋伏圈内。但这是悬而又悬的“险策”。使用此计的关键，是要清楚地了解并掌握敌方将帅的心理状况和性格特征。兵力虚弱，也来个城门大开，街市镇静如常，这就是摆空城计，实际上也是一种赌博。空城，对攻方来说，的确是一道难题，难怪守方总喜欢摆空城计。“空城计”在中国的古代是一种作战策略，其实在现在市场经济条件下，还可以作为一种营销手段。
南方某市的茶叶丰收了，茶农们踊跃地将茶叶交到了茶叶收购处，这使得本来库存量就不小的茶叶公司，更增加了库存，形成了大量积压。如此多的茶叶让公司的销售员很犯愁，如何设法将茶叶销出去呢？
正在销售员犯难时，有一澳大利亚商人前来询问。茶叶公司感到这是一个极好的机会，一定要想法既要把茶叶卖出去，同时还想卖个好价钱。为此，做了周密的布置。
在向澳大利亚商人递盘时，我方将其他各种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出，唯独将红茶的价格报高了。澳大利亚商人看了报价，当即提出疑问：“其他茶叶的价格与国际市场行情相符，为什么红茶的价格要那么高？”
我方代表坦然地说道：“红茶报价高是因为今年红茶收购量低，库存量小，加上前来求购的客户比较多，所以价格就只得上涨。中国人有句古话叫‘物以稀为贵’，就是这个意思。”澳大利亚商人对我方所讲的话半信半疑，谈判暂时中止了。
随后的几天，又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由，同样的价格回复客户：
“因红茶收购量小，库存量小，求购的客户很多，所以才会涨价。”又有许多个客户再来询盘时，得到了同样的答复。
这是怎么回事？真的像所说的那样吗？若是真的需求量大而库存量小的话，那得快些签订购货合同，否则有可能价格还会提高。澳大利亚商人心中没有底。
虽然说他们对红茶报价高心存疑问，想去了解真正的产量与需求量等问题。但他们在此地无法直接去了解这个问题，只能靠间接的途径来通过其他渠道去了解。而其他的途径，就只是向其他客户去询查，可询问的结果，与自己方面的信息是一致的。
于是澳大利亚商人赶快与茶叶公司关于购销红茶一事签订了合同，惟恐来迟了而无货可供。价格当然按照我方所报价而没有降低。这样一来，其他客户纷纷仿效，在很短的时间内把积压的红茶销售一空，而且还卖了个好价钱。
在上面这个案例中，茶叶公司很快地反用了“空城计”的战术，故意散布假信息，说是“红茶库存量小，需求量大，价格上涨。”并对提供的信息做好周密安排，使客户无法证实信息的真假，难辨真伪，最终不但销出了红茶，而且还卖了个好价。
空城计，在某种意义上也可以视做是在无奈情况下的一种赌博。而在现代销售活动中，销售者一个大胆的计划，一种奇异的构思，配以虚张声势的行动，往往能收到意想不到的效果，达到轰动的效应和目的，最终达到“无中生有”的境界。
在美国市场上曾出现过一种注册为“芭比”的娃娃，每只售价10美元，相当与70多元人民币。就是这个看似寻常的娃娃，竟弄得许多美国父母哭笑不得，因为这是一种“会吃美金”的玩具。
一天，一位父亲将芭比娃娃买下并作为生日礼物赠送给女儿，这位父亲很快就忘了此事。直到有一天晚上，女儿回家对父亲说，芭比需要新衣服。原来，女儿发现了附在包装盒里的商品供应单，提醒小主人说芭比应当有自己的一些衣服。做父亲的想，让女儿在给娃娃换穿衣服的过程中得到某种锻炼，再花点钱也是值得的，于是，花了45美元买回了“波碧系列装”。
大约过了半个月，女儿又说得到商店的提示，应该让芭比当“空中小姐”了，于是，父亲为了满足女儿不算太过分的虚荣心，又掏钱买了空姐制服，接着又是护士、舞蹈演员的行头。这一下，父亲的钱包里又少了40美元。
然而事情并没有完。有一天，女儿得到商店的提示，说她的芭比喜欢上了英俊的“小伙子”凯恩，不想让芭比“失恋”的女儿央求父亲买回凯恩娃娃。父亲还能说什么呢？于是，父亲又花费11美元让芭比与凯恩成双结对。
这下女儿总该心满意足了。谁知有一天女儿又收到了商品供应单，说她的芭比和凯恩有了爱情的结晶——米琪娃娃。天啦，又冒出了个会吃美金的“第二代”。
这是一个典型的空城计，商家通过大胆的设想，让芭比娃娃不断增值，最终达到销售的目的，为商家赚足了利润。
【豹的提示】
虚虚实实，兵无常势，变化无穷。在敌乘我虚之时，当展开心理战，一定要充分掌握对方主帅的心理和性格特征，切切不可轻易出此险招。
美国销售专家乔·吉拉德曾经获得“世界最伟大的销售员”的荣誉。吉拉德在自传中写到：“每一个用户的背后都有250个客户，销售员若得罪一个客户，也就意味着得罪了250个客户；相反，如果销售员能够充分发挥自己的才智利用一个客户，他也就得到了250个关系。”这就是乔·吉拉德着名的“250定律”。美国保险销售大王弗兰克·贝格特特别强调了这种方法的有效性，他还有这样的亲身经历。
一个意志消沉的年轻人来向销售大王弗兰克·贝格特请教，他销售寿险已经一年多了。刚开始做得还不错，可当他把寿险销售给一些朋友及大学同学后，就不知该怎样继续了，现在他心灰意冷，准备放弃。
弗兰克·贝格特对他说：“年轻人，你只做到事情的一半，回去找跟你买过保险的客户，从每个客户那里至少会得到2个以上的客户。此外，不管面谈结果如何，都可以请拜访过的每个客户给你介绍朋友、亲戚等。”
半年后，他又找到弗兰克·贝格特，他说：“贝格特先生，这些日子来我紧紧把握一个原则就是不管面谈结果如何，我一定从每个拜访对象那里至少得到2个介绍名单。我得到500个以上的好名单，比我自己四处去闯所得的要多出许多。今年头半年，我已缴出23.8万元。以我目前持有的保险来推算，今年我的业绩应该会超出150万！”
有很多销售员认为，任何人只要肯介绍客户，他就是好的推荐人。从理论上来看这确实没有错，可是惟有本身也是合适客户的人士，才会更具有说服力。强有力的推荐人，对销售员来说，具有很高的价值。可是通常只有以下两种理由，客户才愿意为销售员做郑重的推荐：
第一种，推荐人跟销售员之间有非同一般的友谊，以至于推荐人可以不计后果，而且不管结果会怎样，都愿意鼎力推荐。客户多半来自销售员个人亲密的亲朋好友，再不就是曾经有恩于他，基于报恩，所以愿意大力相助。
第二种，推荐人有助人为乐的作风。也许是以前的客户、亲戚、朋友或者是一些有社交来往的人——当然不是仅限于这些人。如果他对销售员有任何的不信任，通过他就不会把销售员的名字传播开去，为你做出色的产品宣传。
很多销售员会觉得要人帮忙介绍客户是一件非常难开口的事，因为觉得这对销售员的名声很不好。其实那是错误的，只要要求别人帮忙的说法适当，不但要求自然，而且寻求客户的技巧也会跟着大有改善。
不仅可以利用客户为自己宣传，还可以利用局外人为自己宣传。在一般情况下，法庭的陪审团很难对律师的辩词给予十分的肯定，所以最终的判决与律师的努力形成不了正比。面对这种情况，辩护律师通常请目击证人到法庭上提供最有利的证词，以增强辩护词的可信度，取得预期效果。不妨将这种方法引入销售当中，“证人”可以让销售员节省很多精力和脑筋。利用“局外人”销售，会非常快捷而又有效地获得客户的信赖。
有一个公司的董事长打算去加拿大旅游，希望下榻到一家设施高档、服务周到的饭店。一些销售员听到这条消息如获至宝，纷纷向董事长介绍他们的饭店。结果让他不知如何选择。后来他看到了一封与众不同的信，信中建议他给一些曾下榻过他们饭店的人打电话咨询饭店的情况。
董事长发现名单当中有一个是他认识的，于是给他打电话咨询。这个人对这家饭店大加称赞，并极力向董事长推荐，最后董事长选择了这家饭店。最为关键的是局外人千万不能是胡编乱造出来的。其实每家饭店都有这样的局外人，关键是他们有没有利用，如果不利用，那么只好看着客人被自己的竞争对手抢走。
利用“局外人”来销售，是可以非常快捷而又有效地获得客户信赖的一种好方法，节省非常多的精力，它是与竞争对手争夺客户的最好的武器之一。
【豹的提示】
想要快速进步与成长，同时又想要出色地工作，而不是辛苦地工作，一定要学会开发推荐人的技巧，因为这才是销售成功的诀窍。
（第七节）管理客户
看豹捕捉猎物是一件非常有趣的事，从中还会发现许多耐人寻味的启示，豹捕捉猎物时，只会紧紧盯住一只猎物，即使它在奔跑中，已经超过了其他的猎物，但它仍然会坚持自己的奔跑路线，不改变捕捉对象。因为如果它要改变捕捉对象，就要减速，在这一过程中就会失去捕捉的机会。豹这种执着、专注的精神是值得销售员好好学习的，锁定客户，就要“看”好，时常跟踪、回访，往往会使销售工作取得意想不到的效果。
很多销售员都知道回头客对提高销售额是非常重要的，但是在销售行列里，却经常听到这样的声音：“进门来，销售；出门去，走向下一位客户。”显然这是做一锤子买卖的生意经。
一个美国人想拍一部中国农民生活的纪录片，于是来到中国某地农村，找到一位柿农，说要买他1000个柿子，请他把这些柿子从树上摘下来，并演示一下贮存的过程。谈好的价钱是1000个柿子给160元人民币，折合20美元。
这位柿农很高兴地同意了，照着他们要求的去做了。在一边的美国人觉得很有趣，把采摘和储藏的全过程都拍了下来，然后就准备离开了。
那位收了钱的柿农却一把拉住他们说：“你们怎么不把买的柿子带走呢？”美国人说不好带，也不需要带，他买这些柿子的目的已经达到了，这些柿子还是请他自己留着。
天底下哪有这样便宜的事情呢？那位柿农心里想。于是他很生气地说：“我的柿子，质量好得很，你们没理由瞧不起它们！”美国人耸耸肩，摊开双手笑了。他就让翻译耐心地跟他解释，说他丝毫没有瞧不起这些柿子的意思。
翻译解释了半天，柿农才似懂非懂地点点头，同意让他们走。但他却在背后摇摇头感叹说：“没想到世界上还有这样的傻瓜！”
那位柿农不知道，在美国人眼里，他的那些柿子并不值钱，值钱的是他们的那种独特有趣的采摘、贮存柿子的生产生活方式。
故事主要是讲人与人之间观察的差别。其实对于销售员来说，这则故事同样具有教育意义。在对待客户的问题上，尤其是对待老客户的问题上，应把眼光放长远一些，去追求更大的“大利益”。
生活中，很多销售员的目光非常短浅，他们无法留住客户且自己也意识不到自己思维和做法的错误。他们不但不为自己的错误反思，相反还为自己的眼前利益津津乐道。这绝对不应该是一个优秀的销售员所应该做的。在如何对待老客户的问题上，销售员常常会犯以下两个错误：
第一，销售不需要老客户；
第二，即使需要，老客户是熟客，关系稳定，不会有流失的危险，不需要花太多的时间在他们身上，把时间放在他们身上还不如开发几个新客户。所以绝大部分销售员都把大部分时间和精力花费在了寻找新客户身上，而忽略了对老客户的回访跟踪。殊不知，开拓新客户固然很重要，但是如果因此而丢掉了老客户，就得不偿失了。
哈波特是一家体育器材公司的销售员，他的销售对象是住在豪华的别墅里的那些有钱的人们。每天他都奔波在寻找新客户的路上，以至于根本没有时间去处理老客户的问题。
一些买了哈波特公司器材的人们，总是抱怨公司的服务太差，因为他们多次反应的产品质量问题，一直都没有人来给解决。
哈波特非常勤奋，也很热情，他对每一个可能的准客户打招呼，留下自己的名片，但奇怪的是前一阵子这些有钱人还对健身器材非常热衷，而现在却似乎不再感兴趣了。准客户的冷漠反应使哈波特的销售业绩直线下降。
正当哈波特迷惑不解的时候，他遇见了自己的同事——在另一个社区卖同样器材的大卫。大卫的客户单上的名字是满的！哈波特不解：他并不比自己做的时间更久啊，怎么客户群却这么庞大？当他得知大卫每天三分之二的时间都是和老客户一起度过时，哈波特更加困惑。
他不解地问大卫：“亲爱的大卫，你的大部分时间都耗费在跟过去的老客户纠缠上，而很少有时间去开辟新的市场，你怎么会有这么多客户呢？”
