毫无疑问避免与竞争对手发生猛烈“冲撞”是明智的，但是，要想绝对回避他们看来也不可能。推销员如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手非常厉害，觉得难以对付。人们还会推断：他对另一个公司的敌对情绪之所以这么大，那一定是因为他在该公司手里吃了大亏。客户下一个结论就会是：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的货就属上乘，我应当先去那里瞧瞧。
托德·邓肯讲过这样一件事，说明推销员攻击竞争对手会造成什么样的灾难性的后果：
“我在市场上招标，要购人一大批包装箱。收到两项投标，一个来自曾与我做过不少生意的公司，公司的推销员找上门来，问我还有哪家公司投标。我告诉他了，但没有暴露价格秘密。他马上说道：‘噢，是啊，是啊，他们的推销员吉姆确实是个好人，但他能按照你的要求发货吗？他们工厂小，我对他的发货能力说不清楚。他能满足你的要求吗？你要知道，他对你们要装运的产品也缺乏起码的了解。’等等。
“应该承认，这种攻击还算是相当温和的，但它毕竟还是攻击。结果怎样？我听了这些话产生出一种强烈的好奇心，想去吉姆的工厂里面看看，并和吉姆聊聊，于是前去考察。他获得了订单，合同履行得也很出色。这个简单的例子说明，一个推销员也可以为竞争对手卖东西，因为他对别人进行了攻击，我才在好奇心的驱使下产生了亲自前去考察的念头，最后，造成了令攻击者大失所望的结局。”
最好不要和你的客户进行对比试验。
有时，竞争变得异常激烈，必须采用直接对比试验来确定竞争产品的优劣，比如在销售农具、油漆和计算机时就经常这样做。如果你的产品在运行起来之后客户马上可以看到它的优点，采用这种对比试验进行推销就再有效不过了。但是，如果客户本来就讨厌开快车，你还向他证明你的车比另一种车速度快，那便是不得要领了。
然而，对比试验也有可能因人为操纵而变得不公平。比如：
有两家公司生产的双向无线电通讯设备在进行竞争性对比试验，一家是摩托罗拉公司，一家的名字最好还是不公开。前者的方法：允许客户从手头堆放的设备中任选一部，然后由他们的人控制操纵台随意进行试验。后者是一家巨型公司，是前者的主要对手。它的方法却是：使用经常特别调试的设备参加对比试验，以保证达到最佳效果，而且由该公司的人控制操纵台，不让客户动手。
最后，摩托罗拉公司吃了大亏，下令公司的人永远不准与那家大公司的代表在同一间屋里与他们进行对比试验。看来，对比试验也有一定的危险，需要警惕。
求爱法则——用真诚打动顾客
推销其实就是推销感情，让顾客从心里接受你。真诚打动顾客的心，用心拓展客户关系，你的推销就一定能被顾客接受。托德·邓肯说：“一段客户关系要想表面看上去正常，首先里面必须是正确的。”
对待客户要用心
关于这一点，我们身边的故事相信对你更有启发性。
亿万富翁李晓华说：“在我走向成功的道路上，赵章光先生给了我很大的帮助。”
当时，“章光101”生发精在日本行情看涨，在国内更是供不应求，一般人根本拿不到货。而李晓华与赵章光又素昧平生。
李晓华决定主动进攻。
他第一天来到北京毛发再生精厂，吃了闭门羹。门卫告诉他：“一年以后再来吧！”
第一天，他又来到该厂。这一次，虽然他想办法进了大门，找到了供销科，但得到的答复仍然是：“一年后再来吧！”也难怪，“101毛发再生精”卖得正红火，李晓华根本排不上号。
经过一番思考，他改变了策略。
第三天，他坐着一辆由司机驾驶的奔驰来到101毛发再生精厂，并自报家门：“海外华侨李晓华先生前来拜访！”
在与对方的交谈中，他先不提买毛发再生精的事情，而是海阔天空地聊天，从中捕捉对自己有用的信息。
当他了解到101毛发再生精厂职工上下班汽车不够用时，立即表示愿意赠送一辆大客车和一辆小汽车。
果然，一个月后，两辆汽车开到了北京101毛发再生精厂。李晓华的慷慨和真诚相助，使赵章光深受感动。
从此，李晓华与赵章光成了好朋友。李晓华如愿以偿，取得了101毛发再生精在日本的经销权。他常常包下整架飞机，把101毛发再生精运到日本。短短几个月。李晓华进入了千万富翁的行列。
用心拓展客户关系，用真诚打动顾客，不要错失任何机会，客户永远至上。
用高诚去打动客户
詹姆斯作为一个新手，在进入汽车销售行的第一年就登上公司的推销亚军宝座，令许多人都羡慕不已。同事纷纷向他祝贺，讨教经验似的问：“你是如何取得这么好的销售业绩的？你真棒！”但詹姆斯一时也说不出个所以然来，这也成为一个问题，困扰了他好几天。
直到有一天，詹姆斯坐在车上，忽然想起来了：真傻，这一点问问客户不就清楚了吗！他扬了扬手中的签约单，笑着对自己说：“好，现在就开始！”
今天的客户乔治先生是一家地产公司的老板，是詹姆斯以前的一个客户介绍过来的，算上今天这次，这是他们的第三次见面。詹姆斯觉得乔治先生很直爽，向他问这个问题应该不会太失礼。
在乔治先生家中，双方签完约，合上合同文本，詹姆斯又很有耐心地向乔治先生重复了一遍公司的售后服务和乔治先生作为车主所享有的权益。然后，才很有礼貌地问：“乔治先生，我有一个私人问题想问一一下您，可以吗？”
乔治先生看了一眼詹姆斯，从沙发上坐直身子，说道：“当然可以！”
“是这样的，我想问您，您为什么会和我签约？当然，我的意思是说，其他公司好的推销员很多，您为什么会选择我？”第一次问这种问题。詹姆斯觉得有点不好意思，略带歉意地望着乔治先生。
乔治先生爽朗地笑了起来，很高兴地说：“年轻人，我果然没有看错人。”乔治先生接着说：“你是我的朋友介绍的，他也在你这儿买过车，你该记得的。当时他就告诉我：‘这小伙子很诚实，我信得过他。’我听了有点不以为然，你别介意，但我确实是如此想的。推销员我见多了，还不都是油嘴滑舌，把自己的产品吹得天花乱坠吗？但第一次见面，你言简意赅地向我介绍了几款车，便静静地听我讲述要求。我们交谈时你双目注视着我，给我留下深刻的印象，的确，像我朋友所说的，你与别的推销员不同，你很真诚。
“第二次见面时，你全力向我推荐了这款车。其实这款车我早就注意过了，我也听了不下6个推销员向我介绍这款车，但你又一次打动了我。应该说，这款车的性能、价位、车型设计等都比较符合我的要求，正在我犹豫之际，你又主动跟我说：‘这款车许多客人初看都很喜欢，但买的人不算太多，因为这款车最主要的缺点就是发动机声响太大，许多人受不了它的噪音，如果对这一点你不是很在意的话，其他如价格、性能等符合你的愿望，买下来还是很合算的。’
“你还记得我试过车后说的话吗？我说：‘你特意提出噪音的问题，我原以为大得惊人呢，其实这点噪音对我来讲不成问题，我还可以接受，因为我以前的那款车声音比这还大，我看这不错。其他的推销员都是光讲好处，像这种缺点都设法隐瞒起来，你把缺点明白地讲出，我反而放心了。’你看，我们就这么成交了！”
从乔治先生家里出来，詹姆斯既高兴又激动，脸涨得都有点红了，今天这种方式真不错，很有实效！詹姆斯觉得，这对自己不仅是一种肯定和鼓励，而且还增进了他与乔治先生的交情，刚才出门之前，乔治先生还很殷勤地邀请他在家共进晚餐呢，这个朋友是交定了！
把产品的缺点告诉你的客户，对待客户像对待朋友一样，切不可为了一时利益隐瞒不利于销售的地方，这样，你永远都成不了优秀的推销员。
带着感情推销
推销员与客户交往好像是在与恋人“谈恋爱”，能够把恋爱技巧运用到推销上的推销员一定是成功的。如果你看上一个女孩，第一次见面就跟她大谈特谈数学、物理、逻辑，那你注定要失败。同样，推销员如果与客户一见面就大谈商品、生意，或一些深邃难懂的理论，那他一定不会取得客户的好感。
善于辩论，说起理论来一套一套的，可在商场上却四处碰壁的推销员，也不乏其例。
推销员汉特，他曾是大学辩论会的优胜者，便自以为口才非凡，平常说话总是咄咄逼人，可工作几个月后，销售业绩：总是排在后面。请看一段他与客户的对话。
“我们现在不需要。”客户说。
“那么是什么理由呢？”
“理由？总之我丈夫不在，不行。”
“那你的意思是，你丈夫在的话，就行了吗？”汉特出言不逊、咄咄逼人，终于把这位客户惹恼了：“跟你说话怎么那么麻烦？”
汉特碰了一鼻子灰出来，还对别人说：“我说的每句话都没错呀，怎么生气了？”他以为自己的语句合乎逻辑推理，却不想他的话一点都不合人情。
推销员与客户结缘，绝用不上什么高深理论，最有用的可能是那些最微不足道、最无聊甚至十分可笑的废话。
因为客户对推销员的警戒是出于感情上的，要化解它，理所当然“解铃还需系铃人”。除了用感情去感化，理论是无济于事的。
“空中客车”公司是法国、德国和英国等国合营的飞机制造公司，该公司生产的客机质量稳定、性能优良。但是，因为它是20世纪70年代新办的企业，外销业务一时难以打开。为改变这种被动局面，公司决定招聘能人，将产品打人国际市场。贝尔那·拉第埃正是在这一背景下受聘于该公司的。
当时，正值石油危机，世界经济衰退，各大航空公司都不景气，飞机的外销环境相当艰难。尽管如此，拉第埃还是挺身而出，决定大显身手。
拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔交易。由于这笔生意未被印度政府批准，极可能会落空。在这种情况下，拉第埃匆忙赶到新德里，并且会见谈判对手——印航主席拉尔少将。在和拉尔会面时，拉第埃对他说：“因为您，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”接着，他介绍了自己的身世，说他1924年3月4日生于加尔各答。拉尔听后深受感动并邀请他共进午餐。拉第埃见此情形，趁热打铁，从公文包中取出一张相片呈给拉尔，并问：
“少将先生，您看这照片上的人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”拉尔回答。
“请您再看看旁边的小孩是谁？”
“……”
“就是我本人呀！那时我才3岁半，在随父母离开印度去欧洲的途中，有幸和圣雄甘地同乘一条船。”
拉第埃说完这砦话，拉尔已经开始动摇了。当然，这笔生意也就成交了。
拉第埃的这一招，正应了中国古代兵法“攻心为上”。他的一句话既巧妙地赞美了对方，又引起了对方听下去的兴趣。接着，他用自己的生平介绍解除了对方“反推销”的警惕和抵抗，拉近了双方的距离。最后，又用甘地的照片彻底打动了对方，由此而产生感情共鸣，而这种感情共鸣产生的时候，也正是他适时采用这一攻心战备，才顺利成交。
总之，做人要真诚，做事要真诚，做推销更要真诚。
钩子法则——吸引顾客守候到底
托德·邓肯告诉我们：对待不同的顾客，面对不同的情况要采用不同的策略，只有想办法迷住你的顾客，才能吸引顾客守候到底。
重视机会，把劣势变优势
实业界巨子华诺密克参加了在芝加哥举行的美国商品展览会，很不幸的是，他被分配到一个极偏僻的角落，任何人都能看出，这个地方是很少会有游客来的。因此，替他设计摊位的装饰工程师萨孟逊劝他索性放弃这个摊位，等明年再参加。
你猜华诺密克怎样回答？他说：“萨盂逊先生，你认为机会是它来找你，还是由你自己去创造呢？”
萨孟逊先生回答：“当然是南自己去创造的，任何机会都不会从天而降！”
华诺密克愉快地说：“现在，摆在我们面前的难题，就是促使我们创造机会的动力。萨孟逊先生，多谢你这样关心我，但我希望你把关心我的热情用到设计工作上去，为我设计一个漂亮而又富有东方色彩的摊位！”
萨孟逊先生果然不负所托，为他设计了一个古阿拉伯宫殿式的摊位，摊位前面的大路，变成了一个人工形成的大沙漠，使人们走到这个摊位时，仿佛置身阿拉伯一样。
华诺密克对这个设计很满意。他吩咐总务主任令最近雇用的那245个男女职员，全部穿上阿拉伯国家的服饰，特别是女职员，都要用黑纱将面孔下截遮住，只露出两只眼睛。并且特地派人去阿拉伯买了6只双峰骆驼来作运输货物之用。
他还派人做了一大批气球，准备在展览会内使用。但这一切都是秘密进行的，在展览会开幕之前不许任何人宣扬出去！
对于华诺密克这个阿拉伯式的摊位设计，已引起参加展览会的商人们的兴趣，不少报纸和电台的记者都争先报道这个新奇的摊位。这些报道，更引起很多市民的注意。等到开幕那天，人们早已怀着好奇心准备参观华诺密克那个阿拉伯式的摊位了。
突然，展览地内飞起了无数色彩缤纷的气球，这些气球都是经过特殊设计的，在升空不久，便自动爆破，变成一片片胶片撒下来，胶片上面印着一行很漂亮的小字：“亲爱的女士和先生，当你们看到这小小的胶片时，你们的好运气就开始了，我们衷心祝贺你。请你们拿着胶片到华诺密克的阿拉伯式摊位去，换取一件阿拉伯式的纪念品，谢谢你！”
这个消息马上传开了。人们纷纷挤到华诺密克的摊位去，反而忘却了那些开设在大路边的摊位。
第二天，芝加哥城里又升起了不少华诺密克的气球，引起很多市民的注意。
45天后，展览会结束了，华诺密克先生做成了2000多宗生意，其中有500多宗是超过100万美元的大交易，而他的摊位，也是全展览会中游客最多的摊位。
面对劣势，只要用心思考，巧做安排，让你的客户为你守候到底，托德·邓肯认为这才是推销的境界。
意外的情况并不是坏事，有时也有利于你的推销，开动脑筋，变劣势为优势，吸引你的顾客守候到底。
迷住你的客户
香港巨商曾宪梓在发迹之前，曾有一次背着领带到一家外国商人的服装店推销。服装店老板打量了一下他的寒酸相，就毫不客气地让曾宪梓马上离开店铺。
曾宪梓怏快不乐地回家后，认真反思了一夜。
第二天一早，他穿着笔挺的西服，叉来到了那家服装店，恭恭敬敬地对老板说：“昨天冒犯了您，很对不起，今天能不能赏光吃早茶？”
服装店老板看了看这位衣着讲究、说话礼貌的年轻人，顿生好感。两人边喝茶，边聊天，越谈越投机。
喝完茶后，老板问曾宪梓：“领带呢？”
曾宪梓说：“今天专程来道歉的，不谈生意。”
那位老板终于被他的真诚所感动，敬佩之情油然而生，他诚恳地说：“明天你把领带拿来，我给你销。”
用你的人格魅力去吸引顾客，也是很好的一个办法。
阿特·海瑞斯是斯奈克塔德零售部经理，斯奈克塔德是纽约通用电器公司的电视台之一。他认为当推销员吸引住潜在顾客时，才能创造适当的推销环境。
