企业家霍华·休斯打算购买34架飞机，为此，他亲自出面与飞机制造商代表谈判。
谈判一开始，休斯就表现出强硬的态度，他的表情凶巴巴的，讲话也很霸道，让对方感觉没有任何商量的余地。
对方的态度原本友善，但休斯的态度惹恼了他们，让他们反感、愤怒。
于是，双方互不相让，谈判很快陷入了僵局。
然而，这时的休斯仍没表现出一丝让步的意思，双方不欢而散。
接下来的谈判，休斯是不能再参加了。他派遣了自己的私人助理继续与对方谈判。
休斯告诉自己的助理，按照自己的条件，没有必要把34架飞机都争取到，只要能争取到11架飞机就足够了。
休斯的私人助理受命参加了第二轮谈判。
与休斯相比，他充当了一个好人的角色，一改上司强横霸道的谈判方式，与对方推心置腹地交流看法与思路。谈判很快便充满了友好和谐的气氛。
其实，休斯的私人助理并非想像的那么好对付。每次谈不拢时，他都会问对方是希望和自己解决这个问题还是希望与自己的上司解决。
不用说，每次对方都是痛快地接受他的要求以避免直接面对蛮不讲理的休斯。结果，经过一番激烈而友好的谈判后，休斯一方争取到了30架飞机而不是11架。
与自己的助理假扮白脸与黑脸，一唱一和，对对方软硬兼施，这是休斯谈判获胜的诀窍。这种判技方法被称为“缓解交代法”。
具体的操作方法为：先让一位代表采取强硬的态度，提出苛刻的要求，令对方惊惶失措。等到谈判陷入僵局，再让另一位以友善的姿态，接着往下谈。这样，对方会觉得与一个和气的人沟通，要比与一个强硬的人交易愉快得多，于是，谈判就能顺利地进行下去。
这种一唱一和的方法在各种场合里很常见。强硬的一方首先把对方逼到了心理的死胡同里，让对方一筹莫展；这时另一个人出来对他表示同情，并提出一些“折中”的条件或指点一条看似合理的出路，让他自己选择。在这种情况下，对方通常会接受那些“折中”的条件，选择那条看似合理的出路。
比如警察审讯犯人：一个警员声色俱厉地威胁、恐吓犯人，把他逼到进退两难的边缘；这时又一位陪审的警员出场，他的态度十分温和，完全站到犯人的立场上，对他表示同情、理解，真心地安慰他、鼓励他，犯人于是心存感激、自惭形秽，老老实实地坦白了自己的一切犯罪行为。
这种方法，通常由两个人合作，一个人假扮“坏人”，也就是黑脸；另一个人假扮“好人”，也就是白脸。当然，由一人身兼两职也行。比如一开始扮黑脸，接着又扮白脸。这样，对方往往会不由自主地妥协。
当然，在生活与工作中，我们也可能遭遇他人的软硬兼施，因此，我们不仅应该学会使用这种方法，也应该学会应对它。
比如在经商洽谈时，在谈判桌上，你的两名对手一唱一和，对你软硬兼施，这时候，你也可以采取两个极端的立场：
你同样可以演出一场双簧戏，以牙还牙。在对方唱黑脸的时候，派出一个人同他吹胡子瞪眼睛。这样，对手会发现，坐在他对面的，不是一个容易被吓破胆的胆小鬼，而是一个毫不妥协的硬汉。如果僵持不下，对手通常会派自己的白脸出场。
对你而言，这意味着扭转局面的时机到了。这时，你不用心平气和地与对方讲道理，反之，你的态度要表现得更强硬一些，让你的对手认为，他们遇到了真正的对手。之后，你再派出你的白脸，多半，你就可以按照自己的条件结束这次谈判了。
在企业的日常管理中，这种方法也可派上用场。
比如，两个配合默契的管理者，一正一副，在下属面前，就可以一个假扮白脸，另一个假扮黑脸。
正的对下属要求严格，对任何事都一丝不苟，毫不讲情面。这样，下属对领导会有敬畏心理，领导的指挥就有效。
而副的，可以表现得平易近人，和蔼可亲，善解人意。这样，下属便敢于与其沟通，领导也就能了解员工的心声。
如此一来，指示下达顺利，民情上传无阻，管理民主又集中，企业自然运转良好。
需要强调的是，黑脸与白脸的差别只在态度问题，也即面部表情与语言、语调的问题，而不存在观点的问题。
人关系心理学
“缓解交代”心理战术，与自己的队友假扮白脸与黑脸，一唱一和，对对方软硬兼施，这是谈判获胜的诀窍。具体的操作方法为：先让一位代表采取强硬的态度，提出苛刻的要求，令对方惊惶失措。等到谈判陷入僵局，再让另一位以友善的姿态，接着往下谈。这样，谈判就能顺利进行。
