一般说来，人们对一些突发的、难办的事件，大都持有警戒之心，会一下子把门封死了，让你无法往下进行。其实，提要求的方式是“先小后大”，循序渐进，一步步达到你的预期效果。社会心理学研究指出，对那些与自己立场态度相距较大的观点，人们会觉得比实际上的差距还大，这在社会心理学上称为反照效应。在发生反照效应时，由于人们会觉得说服观点比实际更不可接受，于是便会抵制信息，拒绝劝导，努力从信息和来源上寻找破绽，达到维护心理平衡的目的。对此，社会心理学对此提出了“登门槛”的策略，又叫“先小后大”术：你想走进一间房子里，却遭到主人拒绝，你可以先说服主人让你的脚踏上门槛，其次说服他让你的一只脚踏进门槛内，达到这个目的，再说服他让你进到屋里去。这就是说，在遇到与被说服对象的观点差距较大的情况时，可以循序渐进地提出自己的要求。先提出较小的要求，待他接受以后，再提出较大的要求，就会达到改变对方态度的目的。因为接受了较小的要求后，由于人的“同化反应”在起作用，他就难于拒绝接着而来的较大要求。美国科学家曾在加州的帕洛阿尔托做过一个著名的试验：为了表示对交通安全的支持，要求一些被测试者在自家的窗前摆放一个小纸牌标语。那些最初同意这一要求的人，后来大多数都同意在自家院里竖起一块大的交通安全标志，虽然这得让外人来自家草坪上刨几个不小的洞。
与此相反，那些起先未被要求在自家窗前摆放小纸牌标语的被测试者，百分之九十五的人都拒绝了要在他们院子里挖洞摆放大的交通安全标志的要求。在一般情况下，先提出较小要求，人们总是容易接受的。接受了较小的要求，也就等于缩短了说服观点与被说服见解之间的差距。以此逐步地提出最终要求，他也就不会感到惊奇，不会觉得不可接受了。再说，人的自我意识具有维持自身形象一致的倾向，答应了较小的要求，就不愿再拒绝较大的要求，因为再拒绝较大的要求，就会给人留下出尔反尔的印象，这往往是自我意识所不允许的。澳大利亚墨尔本发生过这样一件事：女记者帕兰要求去采访一位很有地位的重要人物，想请他就海洋动物保护问题发表15分钟的谈话节目。但这位重要人物非常忙，如果知道采访要占用他15分钟，很可能就会拒绝。帕兰该怎么办呢？帕兰采取了先小后大的心理技巧。她先打了个电话：“在百忙中打扰您很过意不去，我们想请您就海洋动物保护问题谈谈看法，大概只要3分钟就够了。听说您日常安排极有规律，每天下午4点都要走出工作室到户外散散步。如果可能，我想是不是可以在今天下午的这个时候去拜访您。”帕兰的3分钟（而且是在对方散步时进行）小要求被接受了。帕兰如约前往，采访于当日下午4时准时进行。当帕兰从这位要人的宅第出来时，时间过去了整整20分钟，也就是说，这位要人破例和帕兰谈了20分钟。而对帕兰来说，把20分钟采访编制成15分钟的谈话，材料已足够了。
