客户随和好说话，不妨适当加点压
有一种客户很随和，他们冷静沉着，善于思考，经过认真思考后还会提出问题和自己的看法。面对这类客户，销售人员最好从熟悉产品特点着手，多方分析、比较、因势利导，使客户全面了解产品的利益所在，以期获得他们的支持。因为，只有经过他们理智的分析思考，销售人员的建议才有被接受的可能。要是销售人员拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。
在销售人员的眼里，客户主要分为两类：一类是能够友好地接受销售人员的销售的友好型客户。这类客户比较和气，愿意听取销售人员的建议，即使对产品不是很喜欢，也不会拒绝。这样的客户是销售人员比较愿意接近的，销售起来比较轻松。还有一类就是很难对付的客户，他们经常会给销售人员制造各种各样的麻烦，不愿意听销售人员的介绍，对自己不喜欢的东西就严词拒绝，甚至反驳销售人员的言语，给销售人员难堪，这类客户是销售人员所害怕碰到的。
其实，没有人愿意给自己制造麻烦，因此相比而言，态度友好的客户是销售人员喜欢遇见的客户。随和型的客户就是其中的一种。这样的客户性情温和，态度友善，当销售人员向他介绍或者销售产品的时候，他们往往会比较配合，对销售人员的不厌其烦的介绍也不会表示出不耐烦，即使销售人员的态度很不热情、不积极，他们也能够容忍，不会轻易发脾气。
随和型的客户虽然态度良好，但是做事缺乏主见，在购买时总是犹豫不决，很难作出决定。一旦别人给其施加压力，就会迫使他们作出选择。所以，销售人员如果能够利用这一点，适当地给客户施加一点压力，就会很快促进交易的成功。
当然，施加压力的方式方法一定要正确。比如，销售人员要始终把主动权抓在自己的手里，用自信的言谈给客户积极性的建议，并多使用肯定性的语言加以鼓励，而且要多从客户的立场来谈论问题，在潜移默化中使客户作出决定。
相反，如果销售人员使用强迫性的说辞来给客户施加压力，就可能刺激客户产生强烈的逆反心理。因为随和型的客户表面上看似温和、有耐心，但是其内心也是比较固执的。在他对商品还没有全面了解之前，销售人员就急于把商品销售给他，软磨硬泡，客户就会产生怀疑，从而对销售人员产生不信任的感觉。在这种情况下，销售人员越是热情，客户越是拒绝接受。
所以说，销售人员在对随和型的客户施加压力的时候，要注意方式方法。因为，随和型的客户虽然害怕受到压力，但是却不喜欢受到别人的强迫。要想说服这样的客户，最隐蔽而有效的方法就是消除客户的疑虑，用真诚来给客户制造压力，攻破客户的心理防线，使客户没有拒绝的理由。
总之，随和型的客户怕压力，但是压力太大又会使其产生强烈的逆反心理，因此销售人员在施压时，要注意适时、适度，而最好的压力就是态度的真诚。面对这样的客户，最忌讳的就是急于求成，如果能用自己的真诚和耐心让客户产生信任，让客户觉得你不是在向他销售商品，而是从他的立场考虑，客户就没有任何拒绝的理由了。
章先生到商场购买家电，销售人员小陈见有客户来，就急着向章先生介绍某品牌的家电，而言辞之中却只是在劝他购买，并没有询问章先生的意见。章先生虽然点头称是，并微笑地面对小陈，但是却并没有购买的意思。
这时，旁边的小李从他们的言谈中发现章先生是一个比较随和的人，但是却缺乏主见，拿不定主意，而小陈急于销售，显然已经让章先生产生了逆反心理，所以，即使小陈再苦口婆心地劝说，章先生也是不会购买的。
于是，小李走上前来，对章先生说：“先生，既然您暂时决定不了，不如我带您看看别的品牌的家电，您想好之后再作决定。”
章先生很高兴地同意了。接下来，小李耐心地带他看了十几种品牌的家电，并认真地给章先生讲解各种品牌家电的特点。在他选出两种之后，又帮他作了详细的比较分析，最终使章先生拿定了主意。鉴于小李专业而周到的服务，章先生很信任他，并在以后的日子里，又多次前来光顾。
销售人员小李在工作中善于摸清客户的心理，并顺着客户的特征，对其进行积极的引导，不仅促成了交易，还能在今后依然得到客户的信任。
从这个案例中我们可以发现，正因为随和型的客户性子慢，不能很快地独自作出抉择，因此在销售的过程中，销售人员不能太过急躁，而应该努力配合客户的步调，慢慢地引导客户，用专业而又通俗的语言给以客户积极的建议，让客户了解到你的诚意，就能很快地消除心中的疑虑，最终促成交易的实现。
让独断专行的客户听从你的安排
有的人办事缺乏主见，犹豫不决，唯唯诺诺；而有的人则是行事果断，喜欢独断专行，不愿意跟别人多说废话，也听不得别人的劝说。面对这样的顾客，销售人员就要多动脑筋，采取适当的方法将其说服，顺利地实现销售目标。
在销售过程中，总会碰见一些难以说服的客户，他们总是有着自己的想法和主意，当然会很快地作出决定，但是前提是所销售的商品必须能完全符合他的要求，否则销售人员很可能会被拒绝。在选购的过程中，这样的客户往往话语简单，不会向销售人员透露太多的信息，而是更喜欢提出诸多要求，比如：“我觉得这个不合适，你能够帮我换一个更好的吗？”“你有什么看法呢？”如果销售人员的回答不能让他们满意，那么客户就坚决不会购买，并且很快地离开。
独断专行的人，总是以自我为中心，希望别人能够认同和欣赏自己的见解和看法，希望别人能够按自己的意愿去行事。这反映出了他们的一种统治心理，一种强烈的表现欲望，希望能得到别人的认同和服从。因此，在销售过程中，销售人员要善于变换主客关系，把客户放到主人的位置上，让客户自己来评判和选择产品。
比如，销售人员可以说：“先生，我看您很有主见和判断力，所以您喜欢哪种款式，想必早已经心里有数了吧！”或者说：“看得出您对我们的产品真的是很了解，我想您可以自己来选，有什么需要的话请您随时叫我。”这样做，就可以把客户推到主动的位置上来，让他说出自己的想法，而且，按照他的说法来挑选商品，销售人员再借势进行销售，客户就自然不好意思反对。反之，如果销售人员不懂客户的心理，只是一味地热情介绍，客户很可能会打断销售人员的话，或者提出很多问题来刁难销售人员，以维护自己心里固有的看法。
有一对年轻夫妇到商店购买厨具，他们到了特定的销售区，边走边看。女士比较好奇，一会儿觉得这种好，一会儿又觉得那种也不错，一时间很难拿定主意。而男士则显得很有主见，在询问销售人员的时候，如果销售人员要给他介绍某种品牌，他都没有接受，而是直截了当地对销售人员说自己需要的是一种什么样的款式。销售人员给他介绍了几款，都不是他想要的那种，这让销售人员很是为难。
而这一切都被展区主管陈小姐看在了眼里，她断定这位男士是一个独断专行的人，在选购商品的时候很自主，心中已经有了既定的目标，而他又不能具体地告诉销售人员是哪一种，所以让人捉摸不定。如果再这样下去，客户很可能就会因为找不到合适的商品而离开。
陈小姐亲自出马，她把这对年轻夫妇引到某一品牌厨具的展示区，并对男士说：“先生，我看您是那种很有主见的人，这个品牌的厨具质量都不错，您看您喜欢哪一种款式？”两个人开始转着看。这时女士好像看上了某一款厨具，于是陈小姐便从女士入手：“看得出来，您比较喜欢这款厨具，先生您觉得怎么样呢？”男士看了看，摇了摇头，而女士则有点不同意，这时男士便开始给她分析这款厨具的优缺点，并很快说服了女士。
在他们的对话中，陈小姐大概听出了男士所喜欢的款式类型，于是她便把其中一款比较符合男士要求的厨具推荐给了他，并说：“我觉得这一款比较符合先生的要求。”陈小姐按照刚才男士在劝说女士时所说的标准来介绍了一下这款厨具。因为是男士自己说的话，他也没有什么好反驳的，而且款式也基本与自己的要求吻合，他的妻子也很喜欢，所以就决定购买了。
不可否认，独断专行的客户很有主见，总是以自我为中心，有时还十分固执，就喜欢购买某种品牌的产品，不愿意接受销售人员的推荐和介绍。如果销售人员不能按照他的要求为其提供所需的产品，那么就难以促成交易。因此，销售人员不要试图改变客户的意愿，否则会适得其反，让客户更加不满。销售人员应该通过各种信息来探知客户的真实愿望，让客户自己选择，使其处于主动的地位，从而轻松实现销售。
而要想了解客户的真实意愿，就应该想办法让他自己说出来，然后从他所透露出的有效信息中，为其提供最合适的产品，以满足客户的需求。
应该注意的是，独断专行的客户尤其不喜欢销售人员的强制销售，销售人员越是热情地陈述该产品的好，他就越会怀疑，不会购买。因此，销售人员要采取隐蔽的方式，使客户自己说出自己的意愿来，让他自己来选购，这样既满足了他的表现欲望，又能使自己不被为难，从而调动客户的积极性，促使交易尽快达成。
给爱虚荣的客户一点面子
人人都有虚荣心，客户也不例外。客户希望得到销售人员的赞美，销售人员就可以及时地赞美他几句；客户怕被别人看不起，销售人员就应该给其足够的重视。只要顺着客户的心思行事，销售人员就不会吃亏。
可以说，每个人都有虚荣心，因为爱慕虚荣是一种很普遍的心理。比如人们总是喜欢与有名气的亲朋拉关系，喜欢赶时髦，对时尚的流行产品比较敏感，不懂装懂，害怕别人说自己无知。办什么事都喜欢讲排场，当受到别人的表扬和夸赞时，就会扬扬得意，自我感觉良好……从心理学的角度分析，人们爱面子、好虚荣其实是一种深层次的心理需求的反映。因为人们在社会中生活，不仅要满足基本的生存需求，还需要满足各种心理上的需求。在物质资料得到满足以后，人们更需要的是精神上的满足，比如得到别人的尊重和认可以及赞美，得到别人的关心和爱护，在交往中体现自身的价值等。可以说，虚荣心就是为了得到这些心理满足而产生的。
虽然说虚荣心是一种不被提倡的心态，但是这种心理在现实生活中确实是无法避免的。只要人们能够把握好一个度，可以适当地虚荣一些，但是不要让自己因为追求无法得到的东西而陷入痛苦，不要为满足虚荣心而做出傻事。
虚荣心体现在生活的方方面面，而在消费中，客户的虚荣心理也会表现得很明显。比如，虽然自己的经济条件不是很宽裕，但是在购物时也要选择比较高档的。在销售人员面前会尽量表现得很富有，不让别人觉得自己没钱，买不起。因此，面对这样的客户，销售人员需要顺着他们的意思，以使销售工作顺利完成。
一位打扮得很时尚的女士走进某时装店，在店里转了两圈后，在高档套装区停了下来，一位女店员便走过来招呼她：“小姐，这套服装既高雅又时尚，穿在您身上会使您的气质更加高贵。”女士点点头，表示同意。店员见她很高兴，对这套衣服也比较满意，便又说：“这套衣服的质地很好，相对来说，价钱也比较便宜，其他的衣服要贵一些，但是又不见得适合你，你觉得怎么样？”
店员心想，价格既便宜，质量又好，她肯定会马上购买的。但是，该女士的反应却出乎店员的预料。听完女店员的话之后，那位女士立刻变了脸色，把衣服丢给店员就要走，并且很生气地对女店员说：“什么叫便宜啊？什么又是贵一点的不适合我？你以为我没钱买不起是不是？告诉你，我有的是钱，真是太瞧不起人了，走了，不买了！”尽管女店员不住地道歉，那位女士还是很生气地离开了。原本可以做成的一笔生意，被女店员后来加的一句话给搞砸了。
那位女士的态度之所以很快发生转变，就是因为那位女士比较爱慕虚荣，就怕别人说自己没钱，看不起自己，而女店员的话正好伤害了她的虚荣心，所以才会生气地离开。因为，在通常情况下，客户在购买商品时，往往会追求实惠和便宜，“物美价廉”是很多客户的最佳选择，但并不是每一个客户都喜欢便宜的东西。一些有钱而又爱慕虚荣的客户，如果把便宜的商品销售给他们，就会无意中刺伤他们的虚荣心，使其内心产生被奚落的感觉，因而拒绝购买。就像案例中的那位女士那样，只要提到“便宜”二字，她就会很不满意。
爱慕虚荣的客户在别人面前摆阔气、讲排场，其目的就是要得到别人的赞美和恭维，对自己尊重和重视。这样，他们的心理需求就会得到满足。如果销售人员硬是把便宜的商品卖给客户，那么他就会误以为销售人员看不起他，最终生气地离开。
要知道，爱慕虚荣的客户最爱面子，所以销售人员应该把握好这一点，给足他面子，适当地说些恭维的话，让客户的自尊心得到满足，风风光光地把东西买走，这才是聪明的做法。
再精明的客户也挡不住你的真诚
销售人员在销售过程中，经常会遇到非常精明的客户。这些客户在购买过程中往往表现得比较冷静沉着，对销售人员自身以及所售商品的要求也比较苛刻。所以，对于销售人员来说，跟这样的客户打交道要更加留心。一旦出现什么差错或者漏洞，就会影响客户的购买决定。所以，面对这样的客户，销售人员就要采取合适的销售策略。
有的客户很精明，他们能从销售人员的言行举止中发现端倪和问题。这类客户尤其不喜欢虚伪和造作，最反感销售人员用虚假的信息来欺骗自己。这些客户对自己的判断都比较自信，他们只有在确定了销售人员的可信度后，才会确定交易继续进行。这类客户大都很冷漠、严肃，自我保护意识比较强，对产品的质量要求比较高，所以在整个购买过程中，都会时刻提醒自己要小心，而且对销售人员的观察也是很细致的。他们会注意销售人员的一举一动，一言一行，以判断销售人员是否真诚，其中会不会有诈，直到觉得没有什么疑虑的时候，才会决定购买。
换句话说，销售给这些客户的其实不是商品，而是销售人员自己。如果客户认为你对他真诚，他们就可以与你交朋友，对你销售的商品也会产生信任，但如果他们确认你虚伪做作，他们就会看不起你，会立即打断你，甚至下逐客令把你赶走，没有丝毫的商量余地。
通常情况下，精明的客户会给销售人员带来很大的压力，如果销售人员对自己的商品或者服务没有足够的信心的话，往往会更加心虚。毕竟客户的要求是严格的，因此，销售人员在介绍商品的时候，说话要避免夸张，不说不切实际的话，如果弄虚作假，夸大事实，被客户发现，就会使自己陷于被动地位。
不仅如此，精明的客户更反感虚伪和欺骗，他们比较容易接受真诚和坦率。即使所售的商品没有达到客户的满意度，但是如果能实事求是地向客户坦白，客户也会接受。
孙佳是销售某品牌太阳能热水器的销售员。一天，他来到杨先生家进行销售。杨先生虽然接待了他，但是态度却表现得比较冷漠和严肃。当孙佳向杨先生介绍自己的商品时，杨先生只是很冷静地听，也不发表什么意见，但可以看得出他若有所思。孙佳看出杨先生是一个比较精明的人，害怕上当受骗，而现在，他显然对自己还存在着怀疑，对自己所售产品的可信度有顾虑。
孙佳之前也遇到过这样的客户，于是他把自己产品的一些试验数据、销售状况以及客户的评价等向杨先生简单介绍了一下，这时杨先生才表现出对该产品的兴趣，话也多了起来。
孙佳结合杨先生的状况，热心地帮助他分析该选择何种类型的产品，并承诺可以免费试用十天，让杨先生真切地感受到自己的诚意。最终，孙佳说服了杨先生购买自己的太阳能热水器。并且，在试用效果不错的情况下，杨先生还向邻居推荐，使孙佳接连签了好几份单子。
孙佳用自己真诚的服务和优质的产品打动了客户，对于其他销售人员来说，也应当如此。面对精明型的客户，销售人员不要胆怯害怕，而应该自信地、诚恳地去面对，对客户表现出足够的热情，并且在介绍商品时也要实事求是，不弄虚作假，用优质的服务和信得过的产品来征服客户，让他无可挑剔。只要销售人员言而有信，客户就会消除心头的疑云，由警惕转为信任。
其实仔细想想，客户之所以对商品要精挑细选，在购买时小心翼翼，只是想要买到货真价实的东西，避免上当受骗而已。如果没有什么疑问，会很快地达成交易。此外，虽然精明的客户会很谨慎、很挑剔，看起来让人觉得难以接近和沟通，其实也不尽然。因为，谁都有自我保护的心理，只要彼此真诚相待，双方的心理距离就会缩短。
总之，销售人员要记住，精明的客户最在乎的就是销售人员和他所销售的商品的可信度，所以销售人员要尽量地消除客户的疑虑，用真诚的态度和货真价实的商品来接受客户的检验，当客户确认没有问题之后，达成交易就会水到渠成。
快刀斩乱麻，让外向型客户及早作决定
有的客户属于外向型。他们办事干练、性格开朗。他们喜欢新奇事物，不喜欢死板；喜欢活泼的氛围，而讨厌严肃的场面。因此，销售人员在与之交谈时，要注意创造新鲜感，说些有趣的事情，并在谈话中能巧妙地把客户引到自己的产品上来，使之产生兴趣，进而顺利地进行购买。
有的人性格内向，有的人性格外向。一般来说，性格外向的人的心理活动倾向于外部世界，经常对客观事物表示出很大的兴趣。这种类型的人做事都会给自己留一条后路，并且说话干脆，容易使人们对他产生一种信任感。而且，性格外向的人常将自己的想法不加考虑地说出来，因此这类人心直口快、活泼开朗、善于交际，待人也热情、诚恳，与人交往很随和。他们往往习惯于在做事前就作好准备，所以在与销售人员交谈时，就有了目的性，这样对于交易来说也就顺利多了。
性格外向的人对销售人员有时也持有一种微弱的抗拒心理，一见销售人员就说：“我不想买，只是看一看。”其实，销售人员可以不必在意，只要商品能使他满意，销售大多数都会很顺利。仔细揣摩，这种话本身就是一种暗示，暗示自己看一看，如果觉得可以就会考虑购买。如果不购买，他们也会很坦率地把自己不购买的理由和对商品的意见说出来，这对于销售人员是有利的。其实，对付这类客户，只要以热心诚恳的态度对待，并且多与他交谈，就会消除双方的隔阂，合作交易也就达成了。
一般来说，外向的人总是会受到很多人的欢迎的。销售人员也喜欢和外向型的客户相处，因为这样的客户很容易交流，和他们在一起，销售人员不会感到压抑。当销售人员给这样的客户介绍商品的时候，他会很乐意地倾听，并且会积极地参与进来，发表自己的看法。
外向型的客户通常来说是比较有主见的，他们能够迅速地对事物作出判断。在购买商品时，如果他喜欢，就会很痛快地购买，不喜欢的话就会果断拒绝。在拒绝时也会直截了当，不给销售人员留任何面子。
面对这样的客户，销售人员也应该以比较外向的方式来与之交往，说话要干脆利落，在回答客户的问题时，也要清楚准确，这样会使彼此之间产生志趣相投的感觉，从而拉近彼此的距离。
赵杰是一位办公桌椅的销售人员。一天，他联系了一位客户，是某公司的办公室主任，姓张，他们约定九点到该客户的办公室面谈。赵杰在去之前，心里忐忑不安，因为最近遇到几个难缠的客户，销售工作进展得很不顺利，这次的会面会有什么结果，实在难以预料。
赵杰来到客户所在的办公大楼，在寻找张主任的办公室的时候，有位秘书小姐已经按照主任的吩咐在迎接赵杰。一时之间，赵杰感到很欣喜，感觉张主任是位比较和善的客户，心中也放松了很多。
到了办公室，张主任很热情地欢迎了赵杰，并且主动地和他聊天。赵杰边和经理说话，边观察经理的言行举止。这时还不断地有电话打进来，张主任也不回避，当着赵杰的面接电话。由此，赵杰判断张主任是一个不拘小节、性格开朗的人，所以应该比较容易进行交流。
于是赵杰也不再拘谨，而是顺着张主任的话题谈开，并巧妙地把他引到办公桌椅的话题上来，中间赵杰还穿插了几个自己在销售过程中比较好笑的故事，使张主任把注意力转移到自己身上，并对自己的产品产生兴趣。在张主任问及一些关于产品的问题时，他也简洁、清楚地给了答复，说话干脆利落，给张主任留下了行事干练、讲求实效、对业务熟练、自信而精神饱满的好印象，因而更拉近了彼此之间的距离。交谈中，张主任把自己的想法告诉了赵杰，而赵杰也很快就针对他的想法提出了比较合理的方案，让张主任感到很是满意。最后，张主任很爽快地订购了赵杰的十套办公桌椅。
外向型的客户比较容易谈得来，但是谈的往往都是生意以外的事情，他不喜欢销售人员一进门就滔滔不绝地介绍自己的产品如何优秀、如何畅销、如何适合自己，这样很容易引起客户的厌烦。虽然外向型的客户容易对外界事物产生兴趣，但是却也容易对同一个话题感到厌倦。所以，销售人员不要抱住一个话题就说个没完，而是应该摸清客户的兴趣和意愿，顺着他来说，引起他的关注，并巧妙地把自己销售的产品引到谈话当中，让客户在不知不觉之中被吸引。而且，虽然是谈生意，但也不要把气氛搞得过于严肃，销售人员要适时地和客户开开玩笑，或者转移话题，使谈话的氛围变得轻松而融洽。这样，用比较活泼的形式来谈生意，更容易使客户接受。
销售人员要明白这样一点，那就是外向型的客户最关心的问题往往是你的产品是否能够帮助他们增加收入、减少投资回报的时间并获取最大的利益，你的产品是否能够帮助他们提高工作业绩，是否可以助其“升职”。这类客户最大的要求是高效，说服他们的最好方式就是用事实证明一切，其他的解释都是无济于事，反而会被认为是“啰嗦”。一般来说，外向型的客户有很强的升职愿望，如果你销售的产品或服务能使其业绩得到提升，他们将会很乐意与你合作。
因此，在与外向型的客户沟通时，由于这些人最爱挂在嘴边的事情就是他们为公司创造的价值以及他们个人获得的成就，所以话题的切入点最好放在他本人的工作经历和获得的荣誉上。还要注意的一点就是，销售人员要注意把握时间，因为外向型客户的时间观念很强，所以轻易不要浪费他们的时间，要就事论事，在最短的时间内把最有用的信息传达给他们，过多的闲聊只会让他们心生烦躁，这样不利于合作。
此外，不要期望自己能够扭转外向型客户的看法或者观点，因为他们通常很自信，对于别人的意见或者建议，一般不会轻易接受，除非你的论据够充分，他们才有可能作一些适当的改变。
还有一点需要注意的是，这类人的决策速度相当快，一旦他就某项条款提出异议，就要迅速地作出最合理的解释，及时地帮助他们完成决策，这样，销售才有可能取得成功。
用你的真诚打开内向型客户的心扉
有性格开朗很容易沟通的外向型的人，也就有性格封闭不易接近的内向型的人。相比而言，性格内向的人感情比较深沉，不善言辞，待人接物小心谨慎，喜欢独处，快速地对事物作出决断的能力也相对较差，因此，在与这类客户进行交流的时候，销售人员就要多花心思。
性格内向的客户大多沉默寡言，而且又不善交际，对陌生人的态度比较冷漠，在消费过程中也会小心翼翼、精挑细选，甚至很难拿定主意，这样就使销售人员的工作很难开展。特别是销售人员上门销售的时候，内向型的客户更会提高戒备心，对销售人员态度冷漠，也不爱搭话，致使交谈的氛围比较沉闷。而且，这类客户就算是有购买意向，作出最后决定的考虑时间也比较长，想要迅速促成交易是比较困难的。
缺乏经验的销售人员面对这种客户，也许会束手无策，可能会问：“那您想怎么做呢？”而这样一问，销售人员就不可避免地对客户作出更多的让步。相反，一个有经验的销售人员就会让自己安静下来，说：“我想您考虑得越多，对我们的产品就越了解，就越能成为我们的客户。”这样的话一出口，客户也就不好再推托了。
内向型的客户少言寡语，表面上看似反应迟钝，对销售人员及其销售的商品表现得很冷淡，在销售人员介绍商品时也不发表意见，但是销售人员也不要觉得失望，因为此时的客户其实已经在认真地听，并在心里考虑商品的好坏以及自己要不要购买。他们表现得若无其事，其实只是因为他们对陌生人有一种天生的防御和警惕的本能，因此不会表现得十分热情，即使是对销售人员的观点表示赞同，也只会简单地应承一句，而不会说太多的话。这样冷漠的态度并不是客户不愿意搭理自己，不喜欢自己的产品，而只是他们的天性使然，如果因为这些就认为交易没有希望，从而主动放弃销售，这是不应该的。要知道，内向型的客户往往嘴上不说，但是心里有数，他们往往不轻易开口发表意见，但是如果开口，所提的问题总是会切中要害，使销售人员很难应付。
事实上，内向型的客户并不是冷若冰霜，难以沟通，只要能给他留下诚恳、实在的印象，就会赢得他们的好感和信任，从而可能会长期地合作。因此，只要能取得这类客户的信任，拉近彼此之间的距离，就能与之建立比较稳定长久的关系，使彼此的合作一直持续下去。
作为销售人员，在拜访内向型客户的时候，一定要给他留下良好的第一印象，起码不能让他讨厌你。也许在初次见面的时候，客户会表现得很冷漠，这时销售人员就要善于创造比较轻松的谈话氛围，说话时语速要放慢，语气要亲切，以化解客户的拘谨和冷漠。通过倾心的交谈，可以使客户放松，也会增加客户对你的信任。
黄利在某相机专卖店当销售人员。有一天，一位先生来店里看相机，柜台的很多销售人员都主动和他打招呼，询问他需要什么样的相机，他都只是说自己随便看看，到每个柜台前都是匆匆地看一下就离开了。而且经过很多人的询问，这位先生显得有些窘迫，脸涨得通红。转了两圈之后，觉得没有想买的相机，就准备离开了。
在这个过程中，黄利看出该客户是一个比较内向腼腆的人，而且他感觉客户的心中肯定已经确定了某一品牌的相机，只是因为款式或者价格的原因，或者是因为刚才销售人员的热情招呼，已经让他有些不知所措，从而一时失去了主意。
这时，黄利很友好地把客户请到自己的柜台前，他说：“先生，您是不是看上某款相机，只是觉得价格不合适？如果您喜欢，我们可以给您适当的优惠，先到这边来坐吧，这边比较安静，咱们聊聊！”客户红着脸点了点头，坐下来，跟黄利聊起天来。
聊天中，黄利没有直接提及相机的事，而是说起自己曾经买相机，因为不善言辞而出丑的事，他说自己其实也是个比较内向的人，只是这几年做销售工作，改变比较大。与客户聊了一些这样的话题以后，客户显然对他产生了一定的信任感，于是在不知不觉中已经主动地向黄利透露了自己的真实想法。黄利便适时地为他推荐了一款适合的机型，并且在价格上也给了一定的优惠，同时黄利还给客户留了自己的电话，承诺如果相机出现什么问题可以直接联系他。最后，客户终于放心地购买了自己想要的相机。
销售人员要知道，内向型的客户自己说话很少，但是却喜欢对方比较善谈，能把自己带入谈话的氛围。同时，他们的依赖心比较强，对信任的人会无保留地说出自己的想法。如果销售人员能够用自己的真诚来打动客户，就能够赢得客户的依赖。因此，销售人员在与内向型客户交流的过程中要踏实诚恳，说话要有理有据。如果不切实际地夸夸其谈，反而会引起客户的反感，认为销售人员不诚实，从而拒绝他的销售。
另外，虽然内向型的客户不善于表达自己，但是销售人员要善于观察和分析客户，只要能够准确地把握客户的心理，并进行适当的引导，就会使问题得到很好的解决。
追求另类的客户就不能用通常的方法对待
有这样一种消费者，他们喜欢追求标新立异，喜欢让自己在众人中显得独特。他们在购物的时候，总是喜欢比较另类、大多数人不曾购买的东西。他们大多有着强烈的好奇心，并乐于接受新鲜事物。如果销售人员不了解客户的这种心理，就会给销售工作带来不便。
客户作为一个独立主体，他们都有着各自独特的性格和心理。因此，销售人员要针对不同的客户，采取不同的销售策略，使交易顺利实现。
不可否认，很多时候，客户的心理是变幻无常的，让人难以捉摸，本来说好要购买产品了，但是可能你的一句不经意的话，就会对他产生刺激，导致他改变主意，打消原来的购买欲望。因此说，销售人员要善于分析和察觉客户的性格和心理，让销售工作变得灵活起来，不要因为一句不该说的话使客户流失。
比如说，有的客户追求新异，追求独特，不爱购买大众都普遍购买的商品。虽说跟风行为是大多数人的心理，但这类客户就要购买独一无二的东西，如果不能把握好他们的这种心理，就不容易实现交易。
一天，一位年轻的女士来到服装店准备给自己选购一款服装。她边走边看，在挑选中，她看上了一件比较时尚、设计风格比较有个性的风衣。销售人员见她喜欢这件衣服，就上前对她说：“小姐，喜欢的话您可以试一下，看您个子这么高挑，身材这么好，这件衣服一定可以显出您的气质。”
年轻的女士挑了一件试了试，脸上露出了满意的笑容，并询问销售人员衣服多少钱，销售人员说：“780元，现在我们商店正在搞活动，如果您要的话，可以给您打九五折，我看这件衣服特别适合您，建议您买一件吧。”年轻女士很爽快地说：“好的，我要了。”
年轻女士把衣服交给销售人员，正准备掏钱付账，这时销售人员边包衣服边恭维她说：“小姐您真有眼光，其实很多人都喜欢这种款式的。”
谁知，听了这句话以后，年轻女士沉默了一会儿，然后微笑着对销售人员说：“不好意思，我想我还是不要了吧。”
销售人员没想到一句恭维的话却导致客户改变主意，不再购买自己明明很喜欢的衣服。销售人员奇怪地问：“您不喜欢这个颜色吗？没关系的，我们可以给您换别的颜色。”女士回答说：“不用了，我有点不喜欢这个款式。”说着便准备要走。
销售人员有点不甘心，她趁这位年轻女士还没有走，又对女士说：“小姐，我们这几款风衣专门是为您这样比较时尚有个性的女士设计的，您穿着这么漂亮，为什么不要了呢？”
年轻女士见销售人员为人比较真诚，便向她解释道：“其实我还是很喜欢这种款式的，刚才试穿觉得也比较合适，只是我不喜欢穿和别人一样的衣服。既然很多人都买了，那我就不买了。”
原来，这位时尚的年轻女士比较喜欢标新立异，穿衣服讲究与众不同，于是销售人员赶忙向女士解释说：“小姐，请原谅，我刚才说很多人喜欢这一款风衣是事实，但是由于价格比较高，买的人并不多，您是这两天里第一个决定购买这一款式的客户……”
经过销售人员的几番争取，年轻女士最终买走了那件风衣。
从这个案例中我们发现，幸好销售人员反应比较快，否则就会失去这位客户。
要知道，不同的客户，其性格也是各不相同的。所以在销售中，销售人员要善于从客户的言谈举止中发现其心理倾向和品位偏好，然后针对其心理态势寻找突破口，使客户满意并顺利掏钱购买，如果不注意这一点，说话不看对象，很可能一句话说不对，就会使生意泡汤。
通常来说，喜欢标新立异的客户，他们之所以购买那些比较另类的东西，一方面是自己的爱好和兴趣，另一方面则是一种追求独特的心理，他们希望得到别人的重视，希望通过不一样的服饰或装扮而使自己显得与众不同。当销售人员遇到这样的客户时，要给以认同，说一些迎合客户心理的话，比如：“您穿上这件衣服真有个性，看起来就是与众不同。”“您真有眼光，这件衣服是新货，您是第一个购买的！”喜欢标新立异的客户听到这样的话，心里一定会很高兴，从而就能顺利地实现销售。
总之，有的客户在购买商品时，为了让自己显得与众不同，引起别人的注意和重视，往往喜欢购买一些比较独特的商品，以便和别人区别开来。从心理学的角度来说，客户的这种求新求异的心理，既与其性格、爱好有着密切的联系，也是一种自我实现的心理需求的表现。当客户在购买时获得别人的注意和销售人员的认同时，就会感到愉悦，从而也比较容易接受销售人员的销售，并且不太计较价钱。销售人员一定要把握好这一点，顺利地实现销售。
开动脑筋，让思想保守的客户转变观念
与有的客户追求新潮、时时求变不同，有些客户却比较守旧，墨守成规，不管做什么事都比较有规律性，不轻易改变。在消费观念上，墨守成规的客户青睐于同一店铺、同一品牌的商品。他们往往被一些先入为主的观念所左右，一旦形成固定的印象就很难改变。要想打动这样的客户，销售人员就要多动脑筋了。
在现实生活中，我们不难发现，有一类客户的思想和行动相对比较保守，他们总是会对自己之前使用的产品情有独钟，要想让他们接受一些新的产品是比较困难的事情。他们喜欢的产品往往要更加安全、实用，质量也要更好，所以，销售人员要让客户在实际的对比中，发现所销售的新产品有更好的性能，这样就会慢慢地改变客户的观念，让他接受你的商品。
一般来说，墨守成规的客户思维比较保守，性格比较沉稳，不容易接受新事物。他们做事往往表现得很细心很沉稳，善于倾听，善于分析，眼光比较挑剔，在选购商品时，会对商品作出理智的分析和判断，只有适合自己长期使用而且价格合理，才会考虑购买。
因此，物美价廉的原则对墨守成规的客户比较适合，他们追求产品的优等质量，同时也希望价格比较合适，他们一般不会接受太高档的商品，他们觉得高档的、不实用的消费是奢侈的，不值得提倡。所以，这样的客户接受新产品的过程比较缓慢，他们需要对产品的质量以及多方面的因素进行综合考虑和比较，只有在觉得产品实惠、安全时才会购买。所以，向这样的客户销售商品，要有耐心，不能着急，如果急于求成，反而会让客户产生怀疑，最终无法实现销售。
因此，销售人员要注意，向墨守成规的客户销售商品一定不可以心急，而应该用产品能够给其带来的实实在在的好处来说服他们，这才最能打动客户的心。
徐立是一位负责销售某品牌洗衣机的市场销售人员。一天，他来到一个客户家里销售，接待他的女主人是一位中年人。徐立发现，自己虽然进了客户的家门，但是很明显能看出主人对他的态度还是十分警惕的。
徐立边和客户交谈，边观察客户的家具陈设，他发现客户家中的摆设整齐而大方，虽然有些家具的牌子已经比较老，但是质量都很不错，使整个房间有种古朴的味道，而且家电方面基本上都是同一个品牌，可以看出客户对老品牌的家电是情有独钟的。此外，在和女主人的谈话中，可以了解到她流露出的一些观念。由此，徐立可以断定女主人是个比较守旧的人，特别注重产品的质量，消费观念虽然不是很时尚，但却相当讲究品质。
想到这里，徐立心中便踏实了一些。他先是找了个话题，谈及了女主人家的家电，说女主人有眼光，选的产品质量又好，价格又适中，而且很符合家庭布局的格调，并对女主人所钟情的家电品牌适当地夸赞了几句。女主人听了很开心，在言谈中还透露出一些自豪感。她说，当时全部家具家电的购买都是由她负责的，而且丈夫也很满意，不仅质量好，还省了一大笔钱。徐立边称赞女主人能干，有主见，边趁机把话题转移到洗衣机上，说女主人忙家务肯定很累，而自己销售的洗衣机可以给她带来很多方便，保证她的丈夫也会喜欢，还夸赞他们夫妇二人都很会持家。
接着，徐立把自己销售的洗衣机的性能、价位等相关信息详细地向女主人作了说明。当女主人通过对比，发现这款洗衣机比较适合自己时，便对产品产生了兴趣。这时，徐立没有得意忘形，而是告诉自己不能急功近利，急于求成，以免坏了大事。他对女主人说，老品牌的洗衣机质量的确很好，而新产品在功能方面又有了改进，更加方便快捷，如果有意的话，可以先试用一周，再决定是否购买。这样，就等于给客户吃了一颗定心丸。
后来，女主人试用满意后，很痛快地买了两台，一台自己用，一台送给长辈。
可以说，思想比较保守的客户虽然比较守旧，不容易接受新产品，也比较难以说服，但只要销售人员能够给客户讲清其中的利害关系，并能够保证产品的质量，完全可以打动客户的心。因为他们在消费时最注重商品的质量和价格，因此，只要产品质量有保障，能让客户感到安全放心，客户就比较容易接受。只要销售人员能给客户作详细的说明，让客户真实感受到商品的好处，客户就会放心地购买。
投其所好，让爱分析的客户被你折服
有的客户很爽快，买东西时，只要看上了就买，拿起来就走。而有的客户则不然，买东西总要左挑右选。他们在购物时最大的特点就是疑心重，爱挑剔。面对这样的客户，销售人员要学会分析，通过客户的种种表现，仔细地对他们作一番深入的分析，把握住客户的心理，从而采取适当的对策来俘获客户的心。
有的客户做事一定要经过仔细的分析，比较注重事实和数据，追求准确度和真实度。一般来说，与这样的客户打交道是很困难的事，有时候会被客户的挑剔弄得不知所措。因此，在与这样的客户交流时，销售人员要认真倾听，并从他们的要求中获取信息。
在交谈的过程中，销售人员说话要注意逻辑，一定要严谨，讲究条理性，在细节上也要做到无可挑剔。语速要慢，吐字要清晰，对产品的介绍要尽可能地详细，要表现出一种比较严谨的销售风格。而这种善于分析的客户则会从销售人员介绍的细节中来获取有效的信息，以作最后的判断。如果销售人员为求省事，过于大意、粗枝大叶、条理不清、言语不准，对产品少作说明甚至不作说明，只想快速达成交易，不仅不会赢得客户的信任，反而会引起客户的厌烦，甚至遭受客户的怀疑。
正因为善于分析的客户比较注重细节，做事很严谨，更相信自己的判断，不会因为一时性起就决定买或者不买。因此，在选购商品时，这类客户不会表现得慌乱着急，而是十分谨慎和理智。
另外，在与分析型的客户见面的时候，一定要给客户留下一个好的印象，介绍商品时要尽量详细，并要仔细询问客户的需求，适时地作些记录，说话不夸张，不隐瞒，也不能强迫客户购买，因为这样的客户往往很有主见，并且追求完美，有着自己的行为信条，不愿意受人摆布。所以，销售人员要注重诸多的细节，以免引起客户的反感。
许飞是做防盗门的销售工作的。一次他打电话约见一位客户，电话中他对客户说9点左右到达客户的办公室，而客户却显出不悦的语气，要求许飞9点20分准时到，并带上详细的资料。在电话中，许飞感到客户的要求比较严格，是一个难以应付的客户，所以需要自己作好比较全面的准备。
在经过了一定的心理准备后，许飞到了客户的办公室。他并没有太多的紧张，本来想和客户开个玩笑以缓和气氛，但是看见客户严肃的表情，觉得有些不合适。
在向客户作商品介绍的时候，许飞对每个细节都说得特别详细。在客户询问时也回答得很有条理，还把客户的意见用小本记了下来。这一点让客户很满意，觉得许飞是一个细心稳重的人。
在交谈中，许飞发现客户对一些关于产品的数据很感兴趣，于是他就给客户提供了一份产品的市场调查报告，使他能了解自己所售产品的真实销量。因为防盗门的销量确实很好，对客户也很有说服力，所以许飞感觉很有信心。
经过一系列的考察，客户对许飞销售的防盗门是比较满意的。最后客户决定要买，就等待谈价格了。因为之前许飞了解到客户是一个善于分析的人，对数字比较敏感，所以在说价格的时候，说得很精确，并承诺以一定的优惠来吸引客户，让客户觉得合理，最终，这笔生意顺利地成交了。
在许飞的销售过程中，他逐步摸清了客户的心理，投其所好，营造了一个井然有序、按部就班的交流氛围，达到了客户的要求，也打动了客户的心，让挑剔的客户也能顺利地购买产品。
要知道，客户之所以爱分析、爱比较，最终还是想要买到实用的、完美而又让人放心的产品，使自己得到实惠。只有当他们的疑虑全部化解的时候，才会接受产品。因此说，销售人员在面对这样的客户时，一定要注重细节，以务实的态度来对待，这样才会赢得客户的信赖。
总之，分析型的客户考虑问题比较周全，那么销售人员就应该做到更加细心周全，只要能在细节上让客户心服口服，交易自然就会成功。
用心交流，优柔寡断的客户也能尽快掏钱
销售工作需要因人而异，根据不同的销售对象采取不同的对策。在实际的销售过程中，销售人员只有迅速判断出客户属于何种类型，应该采取怎样的销售策略，才能有效激发客户的购买欲望。比如对待优柔寡断型的客户，那就需要找到客户犹豫的原因，灵活处理了。
在销售过程中，销售人员总会遇到办事很拖沓、犹豫的人，他们明明相信产品和服务的质量，也相信如果作出购买决定会对自己很有利，但就是迟迟不作出购买决定。他们总是前怕狼，后怕虎。对他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。就是这“万一的失误”，使他们不敢承担购买责任。
有些客户迟迟下不了决心，这种客户的心理可分为几种类型，销售人员可根据不同的类型，给予不同的处理。
有的人总是对自己的决定感到不安，怕自己考虑得不够周到，或担心自己得到的信息不够充分，或想再听听更多人的意见，担心决策过早而遭受损失。这种人胆小怕事、顾虑重重，所以销售人员应该找出他们对自己的决定感到不安的原因，才能找出解决的对策。
还有的人害怕被指责，宁愿等待别人来作决定。这类客户外表平和，比较容易接近，言谈举止迟钝，优柔寡断，不善于自我表达。对待这类客户，销售人员首先要有自信，并把自信传达给对方，同时鼓励对方多思考问题，并尽可能使谈话围绕销售的核心与重点，而不要谈及太多、太复杂的问题。如果客户身边有人，应当谨慎地应对客户身边的人，他们的意见往往决定了销售人员是否能够拿下订单。
刘先生现在是一家外贸服装厂的销售人员，经常和客户打交道。他在销售工作中，发现有些客户总是犹豫不决，眼看着一单生意马上就成了，但过几天竟然杳无音信了。他说：“虽然我明明知道我的客户需要我们的产品，客户也知道我们的产品能给他极大的帮助，我的服务也不差，但是谈了很久仍然是一副犹豫不决的样子。我真发愁，怎样才能让这些犹豫不决的客户快速决定呢？”以下是他与客户的沟通电话：
刘先生：王总，这份合约我和您讨论过好多次了，相关的条款也照您的意思作了修改，只要签约，这对咱们双方都是一件好事。您看是不是能在本周完成签约的手续？
王总：嗯！合约的内容是改得差不多了，不过，再看看吧！
刘先生：不知道您还要再考虑什么。这些条件您不认为是相当合理的吗？
王总：嗯！是很合理，不过，还是给我一些时间再考虑考虑吧！
先从心理学的角度分析一下这些犹豫不决的人的特点。通常来说，这些人的情绪一般来说不是很稳定，忽冷忽热，对一些事情往往没有什么主见，凡事总是盯着坏的一面，而不去想好的方面。
要应对这样的客户，首先要从他们的心理特点和性格因素入手。既然他们不能快速地作决定，销售人员就可以想办法催促他们。比如可以告诉他“这个项目非常适合你，如果现在不做，将来肯定会后悔”等具有强烈暗示性的话，让他产生一定的危机感，迫使其快速下决心。尽量和客户之中那些富有主见的人去沟通，让有主见的人去影响犹豫不决者的情绪。
面对犹豫不决者，在商谈的时候，销售人员难免会遇到不同程度的障碍，如果不能设法促成对方作出最后的决定，要实现交易必然会很困难。要解决这些问题，我们可以尝试使用下面这些方法。
首先，假定客户已经同意签约。这个技巧主要还是以攻心为上为主。当销售人员发现客户露出购买意向但却有点犹豫不决时，最好假设客户已经在按你的思维作决断了。比如顾客想购买一批软件来管理自己的产品和相关数据，但是他对软件的了解不是很多，不太了解这种软件对公司有多大的好处，因此一直在犹豫，不知道到底该不该购买。这时，销售人员就可以对这个客户说：“您可以先拿我们的试用版回去，看看怎么样，如果觉得合适，您再订购也不迟。您看怎么样呢？”这样，客户的顾虑就会减少很多。
还有一些客户，就算确定要合作，有意要做成这笔生意，但是仍不愿快速地签单，总是在一些小问题上打转。这时，销售人员最好能及时戳穿客户这种微妙的心理，审时度势，及时解除客户的所有疑虑，而不能着急地催促签约。如果能设身处地为客户着想，客户自己也就没什么顾虑了，只要客户不再犹豫，签单的时候也就到了。
如果客户天生优柔寡断，虽然对产品和服务很有兴趣，销售人员也解决了他的所有问题，但客户就是拖拖拉拉，迟迟不肯作决定。这时，销售人员不妨故意做出一副收拾东西，马上就说再见的样子。一般情况下，这样的行动会促使那些真正想买的客户赶快作出决定。但也要注意，这种方法只能适用于竞争不是很激烈的情况，否则可能会适得其反，让同行钻了空子。
另外，当销售人员费尽口舌也无用，用什么方法都无效，眼看这笔交易就要泡汤的时候，不妨试试这个方法。可以这样说：“虽然我知道这笔业务对贵公司很重要，也许是我的能力太差，没办法说服您。不过在认输之前，我想请您指出我的错误，能不能让我有个提高的机会呢？”以谦虚的口吻说出诚挚的话语，很容易满足对方的虚荣心，也许还能解除客户的怀疑态度。他如果愿意与销售人员进行这方面的交流，说不定就能带来签约的机会。
